?“公裝”即公共建筑裝飾裝修，除家裝以外的所有裝修裝飾都?xì)w屬于公裝范疇，比如，車站機(jī)場(chǎng)、寫(xiě)字樓、酒店、餐飲零售等。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 的時(shí)代下，公共裝飾產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)的關(guān)鍵是以“供應(yīng)鏈”和“技術(shù)”為落腳點(diǎn)，改善裝企的交付質(zhì)量、管理效率和利潤(rùn)空間。具體來(lái)說(shuō)，細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)包括行業(yè)信息化、裝修材料B2B交易平臺(tái)、裝配式裝修等等。

本文源自梧桐樹(shù)資本VC團(tuán)隊(duì)高標(biāo)撰寫(xiě)的《 公共裝修 行業(yè)研究報(bào)告》 部分內(nèi)容。

作者|梧桐樹(shù)資本高標(biāo)

【重要結(jié)論】

公共建筑裝修與住宅裝修并列為建筑裝飾業(yè)的兩大組成部分，我國(guó)公裝市場(chǎng)規(guī)模逾2萬(wàn)億，年增速8%左右，市場(chǎng)體量和增速均超過(guò)家裝；

公裝行業(yè)市場(chǎng)高度分散，上市公司市占率1.7%，行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)市占率僅11%。龍頭裝企的供應(yīng)鏈能力和信息化水平較高，主要承接大型建筑單體的“大工裝”項(xiàng)目，而數(shù)量眾多的“小工裝”項(xiàng)目主要由區(qū)域化的中小工裝公司完成；

中小工裝公司的項(xiàng)目實(shí)施重度依賴人力，信息化滲透率非常低，在成本、質(zhì)量、管理效率方面的痛點(diǎn)明顯，存在很大的被互聯(lián)網(wǎng)化手段行業(yè)改造的空間。

創(chuàng)業(yè)公司比較可行的落腳點(diǎn)是圍繞中小裝修公司在材料采購(gòu)、信息化管理和供應(yīng)鏈金融的需求，以“供應(yīng)鏈”和“技術(shù)”推動(dòng)行業(yè)升級(jí)。比較值得關(guān)注的方向第一是“項(xiàng)目管理 SaaS +材料供應(yīng)鏈/供應(yīng)鏈金融”，第二是“建材B2B交易平臺(tái)”。

高標(biāo)

2020年3月

結(jié)論：

公共建筑裝修與住宅裝修并列為建筑裝飾業(yè)的兩大組成部分，我國(guó)公裝市場(chǎng)規(guī)模逾2萬(wàn)億，年增速8%左右，市場(chǎng)體量和增速均超過(guò)家裝；

公裝行業(yè)市場(chǎng)高度分散，上市公司市占率1.7%，行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)市占率僅11%。龍頭裝企的供應(yīng)鏈能力和信息化水平較高，主要承接大型建筑單體的“大工裝”項(xiàng)目，而數(shù)量眾多的“小工裝”項(xiàng)目主要由區(qū)域化的中小工裝公司完成；

中小工裝公司的項(xiàng)目實(shí)施重度依賴人力，信息化滲透率非常低，在成本、質(zhì)量、管理效率方面的痛點(diǎn)明顯，存在很大的被互聯(lián)網(wǎng)化手段行業(yè)改造的空間。創(chuàng)業(yè)公司比較可行的落腳點(diǎn)是圍繞中小裝修公司在材料采購(gòu)、信息化管理和供應(yīng)鏈金融的需求，以“供應(yīng)鏈”和“技術(shù)”推動(dòng)行業(yè)升級(jí)。比較值得關(guān)注的方向第一是“項(xiàng)目管理SaaS+材料供應(yīng)鏈/供應(yīng)鏈金融”，第二是“建材B2B交易平臺(tái)”。

（一） 公共建筑裝修行業(yè)市場(chǎng)概況：

建筑裝飾行業(yè)與土木建筑業(yè)、設(shè)備安裝業(yè)并列為建筑業(yè)的三大組成部分，位于建筑業(yè)整體鏈條的末端，起著完善和美化建筑物的作用，主要分為公共建筑裝飾業(yè)和住宅裝飾業(yè)，是建筑業(yè)里消費(fèi)屬性最強(qiáng)、市場(chǎng)化程度最高的部分。

圖1：建筑行業(yè)細(xì)分結(jié)構(gòu)

a)? 建筑裝飾行業(yè)具有消費(fèi)屬性，需求端的可持續(xù)性和成長(zhǎng)性均優(yōu)于土建施工：與土木建筑業(yè)、設(shè)備安裝業(yè)一次性完成工程業(yè)務(wù)不同，每個(gè)建筑物在整個(gè)使用壽命期內(nèi)需要進(jìn)行多次裝飾裝修，周期一般不超過(guò)10年；一方面原因是工作環(huán)境的功能布局和設(shè)計(jì)風(fēng)格的變化，另一方面原因是裝飾材料自身的使用壽命有限。

b)? 建筑裝飾行業(yè)以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體，市場(chǎng)化程度很高：建筑裝飾市場(chǎng)的行業(yè)準(zhǔn)入條件相對(duì)較低，建筑裝飾企業(yè)數(shù)量眾多，民營(yíng)企業(yè)占建筑裝飾企業(yè)總數(shù)90%以上。而并列的土木建筑業(yè)和設(shè)備安裝業(yè)則主要是國(guó)家隊(duì)玩家，項(xiàng)目招投標(biāo)的市場(chǎng)化程度較低。

我國(guó)建筑裝飾行業(yè)總市場(chǎng)規(guī)模逾4萬(wàn)億：

中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)建筑裝飾行業(yè)完成工程總產(chǎn)值3.94萬(wàn)億元，比2016年增加2800億元，增長(zhǎng)率達(dá)7.65%，比全國(guó)GDP增長(zhǎng)速度高出0.7個(gè)百分點(diǎn)；2018年行業(yè)產(chǎn)值突破4萬(wàn)億元。?

圖2：2011-2020年中國(guó)建筑裝修行業(yè)產(chǎn)值及同比增長(zhǎng)（單位：萬(wàn)億元，%）

數(shù)據(jù)來(lái)源：前瞻研究院

公裝市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億，市場(chǎng)體量和市場(chǎng)增速均超過(guò)家裝：

2017年我國(guó)公共建筑裝修裝飾完成工程總產(chǎn)值2.03萬(wàn)億元，比2016年增加了1500億元，增長(zhǎng)幅度為8.10%，占行業(yè)總產(chǎn)值的51.52%；住宅裝修裝飾全年完成工程總產(chǎn)值1.91萬(wàn)億元，比2016年增加了1300億元，增長(zhǎng)幅度為7.30%，占行業(yè)總產(chǎn)值的48.48%。2010年至今，公裝與家裝均步入平穩(wěn)發(fā)展階段，兩者產(chǎn)值占比維持在相對(duì)穩(wěn)定的水平。預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)公裝行業(yè)年產(chǎn)值將達(dá)到2.4萬(wàn)億元。

圖3：2011-2020年中國(guó)公共建筑裝修行業(yè)總產(chǎn)值（單位：萬(wàn)億元）

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數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)建筑裝飾業(yè)協(xié)會(huì)

公裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力：新樓裝修和舊樓重裝需求疊加，公裝增量和存量市場(chǎng)共同推進(jìn)，行業(yè)產(chǎn)值增速持續(xù)維持在8%上下，周期波動(dòng)較小。

a)? 增量市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)：城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資中的軌道交通、大型市政建設(shè)工程和全社會(huì) 消費(fèi)升級(jí) 帶來(lái)的增量市場(chǎng)；

b)? 存量市場(chǎng)不斷釋放：建筑物有在使用壽命內(nèi)多次翻新、裝修的特征，行業(yè)存量市場(chǎng)巨大。公共建筑每6-8年需要重新裝修一次，2004年-2013年10年間我國(guó)公共建筑裝飾行業(yè)總收入近7萬(wàn)億元，保守按照10年的周期計(jì)算，目前存量市場(chǎng)就有每年6000億的市場(chǎng)需求。

我國(guó)建筑裝修行業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差異：我國(guó)建筑和裝修行業(yè)相互割裂的情況將長(zhǎng)期存在。

a)? 中國(guó)模式：建筑行業(yè)與裝飾裝修行業(yè)相互獨(dú)立。建筑商交付毛坯，對(duì)墻、頂、地、門(mén)和水暖煤電管線等不予安裝，裝修行業(yè)是建筑行業(yè)的下游。

b)? 歐美模式：建筑裝修一體化。同一工程承建商將裝修設(shè)計(jì)和房屋設(shè)計(jì)建筑一體考慮，將主體建筑工程、裝修硬裝工程和水暖煤電一并完成，業(yè)主只需進(jìn)行軟裝、標(biāo)牌等的掛擺和陳設(shè)。

c)?? 差異原因：

-- 頂層政策：我國(guó)的行業(yè)劃分（將土建施工和裝飾裝修完全列為兩個(gè)不同的行業(yè)，分別制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分別頒發(fā)施工資質(zhì)）與人才培養(yǎng)（建國(guó)后，組織院校專門(mén)開(kāi)設(shè)裝飾設(shè)計(jì)專業(yè)）體系，導(dǎo)致建筑和裝修相互獨(dú)立為兩個(gè)完全不同的行業(yè)，分別形成了萬(wàn)億體量的市場(chǎng)和數(shù)以千萬(wàn)計(jì)、完全不同的從業(yè)人員；

-- 底層施工：從材料運(yùn)用和施工方法對(duì)比，國(guó)內(nèi)手工化和定制化程度高，產(chǎn)業(yè)鏈和參與方繁多，加大了“建筑”和“裝修”一體化融合的難度；國(guó)外則呈現(xiàn)工業(yè)化和模塊化程度高的特點(diǎn)，“建筑”和“裝修”由同一工程商一體化設(shè)計(jì)、一體化完成。單純看“裝配式建筑”的推廣和滲透速度看，我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家就存在至少10-15年的差距。

（二） 公共建筑裝修行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

公裝行業(yè)依賴手工化作業(yè)，區(qū)域性強(qiáng)，呈現(xiàn)“大行業(yè)、小公司”高度分散的市場(chǎng)格局：

全國(guó)從事公共建筑裝修的企業(yè)數(shù)量約10萬(wàn)家，其中金螳螂、洪濤股份、亞廈股份、廣田股份、瑞和股份等20家A股上市公司2017年總營(yíng)收合計(jì)335億元，市占率1.65%，行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)收之和僅占行業(yè)總值的11.28%，約90%的市場(chǎng)份額由中小公裝公司瓜分。核心原因是目前裝飾行業(yè)的施工和管理模式嚴(yán)重依賴手工化作業(yè)，難以規(guī)模化、均質(zhì)化擴(kuò)張，一般來(lái)說(shuō)省內(nèi)大部分工程都由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)完成，而當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主要在省內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

圖4：業(yè)內(nèi)企業(yè)梯次結(jié)構(gòu)圖（無(wú)資質(zhì)小微企業(yè)普遍公裝家裝業(yè)務(wù)都做）

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資料來(lái)源：中國(guó)建筑裝飾業(yè)協(xié)會(huì)、天風(fēng)證券研究所

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：

-?? 大型單體“大工裝”項(xiàng)目占比30%，由行業(yè)龍頭裝修公司承接完成（自營(yíng)占1/3，總包占2/3）完成，項(xiàng)目管理體系相對(duì)完善，市場(chǎng)格局穩(wěn)定；

-?? 市場(chǎng)占比70%的“小工裝”項(xiàng)目，由區(qū)域性的中小裝修公司完成，普遍存在效率低下、質(zhì)量參差不齊的問(wèn)題。

a)? ?“大工裝”市場(chǎng)分析

項(xiàng)目類型：酒店、醫(yī)院、購(gòu)物中心、體育場(chǎng)館等大型單體項(xiàng)目。單項(xiàng)目金額大幾百萬(wàn)-上千萬(wàn)元，賬期普遍1年以上。

項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目面積大、裝修頻次低，行業(yè)未來(lái)完全取決于基建增速。

客戶決策點(diǎn)：資質(zhì)、利益。甲方要求設(shè)計(jì)和施工單位具備很高的專業(yè)設(shè)計(jì)和施工能力，入圍投標(biāo)的企業(yè)進(jìn)入壁壘較高，以本地區(qū)域性優(yōu)勢(shì)企業(yè)和全國(guó)性龍頭企業(yè)為主，市場(chǎng)格局穩(wěn)定。

完成形式：其中最頭部約30%的項(xiàng)目由龍頭工裝公司自營(yíng)完成，中小玩家沒(méi)有參與空間；剩余60%多的項(xiàng)目是龍頭企業(yè)作為總包方統(tǒng)一管理，通過(guò)總包裝修公司→二級(jí)分包裝修公司（區(qū)域性）→工隊(duì)（區(qū)域性）的分包模式完成。

?b)“小工裝”市場(chǎng)分析

項(xiàng)目類型：連鎖商業(yè)和非連鎖商業(yè)項(xiàng)目2大類，例如零售、餐館、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)辦公室等。單項(xiàng)目金額十?dāng)?shù)萬(wàn)-上百萬(wàn)元，賬期2-6個(gè)月。

項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目面積小、消費(fèi)頻次相對(duì)高一些，未來(lái)取決于增量+存量。

客戶決策點(diǎn)：效率、成本。業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)和施工單位的要求較低，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，大量工程項(xiàng)目由無(wú)資質(zhì)、技術(shù)力量差的企業(yè)承接，施工期限和質(zhì)量難以得到保證。

完成形式：大工裝公司基本不參與實(shí)際工程管理和建設(shè)。小部分由大型公裝公司分包/出借資質(zhì)給區(qū)域性裝修公司，大部分由區(qū)域性裝修公司自主接單完成。

（三）公裝行業(yè)項(xiàng)目流程及痛點(diǎn)分析：

項(xiàng)目流程：簽單→勘測(cè)→設(shè)計(jì)→采購(gòu)材料→組建班組→進(jìn)行施工→交付

顯著特點(diǎn)：

1）????? 重度依賴人力：經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)+人力作業(yè)。

2）????? 信息化滲透率非常低：信息高度不透明，管理和運(yùn)營(yíng)效率低下。

行業(yè)3大痛點(diǎn)及原因分析：

痛點(diǎn)1：裝修成本高

圖5：傳統(tǒng)工裝企業(yè)的經(jīng)濟(jì)模型

資料來(lái)源：Indeco訪談

a)? 裝修材料采購(gòu)鏈條長(zhǎng)：生產(chǎn)廠家→一批→二批→零售商→工裝公司；

b)? 施工團(tuán)隊(duì)勞務(wù)管理環(huán)節(jié)多：工人→班組（工長(zhǎng)）→領(lǐng)班→（分包）→工裝公司；

c)?? 管理成本高：管理運(yùn)營(yíng)靠電話微信溝通，人效低下、無(wú)謂支出多；

痛點(diǎn)2：效率低下、工期和質(zhì)量不穩(wěn)定：

核心原因是高度依賴人，施工工法嚴(yán)重非標(biāo)，智能輔助工具普及率低，導(dǎo)致質(zhì)量差、效率低；

痛點(diǎn)3：“所見(jiàn)非所得”，返工頻繁

核心原因是行業(yè)溝通模式和協(xié)作方式非常落后，從測(cè)量→設(shè)計(jì)→成本預(yù)算→圖紙生成→項(xiàng)目管理→施工→運(yùn)維的各環(huán)節(jié)工作流未打通。項(xiàng)目組織環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，各環(huán)節(jié)信息孤島現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致溝通內(nèi)容和指令傳達(dá)層層衰變。

（四）公共裝修行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司打法及投資機(jī)會(huì)判斷：

核心落腳點(diǎn)是以“供應(yīng)鏈”和“技術(shù)”推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，改善裝企的交付質(zhì)量、管理效率和利潤(rùn)空間。

第一是行業(yè)的信息化改造。

-?? 最終一定是以信息化工具為抓手，給裝企提供裝修材料供應(yīng)鏈/供應(yīng)鏈金融服務(wù)，或直接組織工隊(duì)做裝修業(yè)務(wù)，才能提高收入天花板；

-? 由于自營(yíng)裝修業(yè)務(wù)面臨獲客、現(xiàn)金流和工隊(duì)管理方面的不確定性，因此認(rèn)為“裝企賦能”模式優(yōu)于“自營(yíng)裝修”模式。

a)? 工程管理軟件 -- 設(shè)計(jì)和裝修BIM軟件（代表公司：唐吉訶德、連美科技等）：

核心思路：針對(duì)具備一定標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)的商業(yè)連鎖工裝，通過(guò)可以復(fù)用的數(shù)據(jù)庫(kù)和管理軟件，實(shí)現(xiàn)裝修全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)前端設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)施工、實(shí)際交付的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化；

實(shí)現(xiàn)路徑：

i.??? 數(shù)據(jù)庫(kù)搭建：針對(duì)特定的商業(yè)連鎖批量裝修項(xiàng)目，搭建包含設(shè)計(jì)構(gòu)件、工種價(jià)格、工藝工法、裝修材料的特定的數(shù)據(jù)庫(kù)，提升“設(shè)計(jì)→成本預(yù)算→圖紙生成→項(xiàng)目管理→施工→運(yùn)維”的標(biāo)準(zhǔn)化程度；

ii.?? 流程打通：通過(guò)系統(tǒng)，將各業(yè)務(wù)工序、人員崗位的數(shù)據(jù)均打通，協(xié)同排期，實(shí)現(xiàn)工程管理的全周期覆蓋和工人的在線管理；

效果：提高交付的效率和確定性；降低返工率；縮短工期；降低裝修成本。

商業(yè)模式：

i.??? 售賣(mài)系統(tǒng)軟件：以中大型工裝公司為目標(biāo)客戶，幫助客戶公司提升工程管理效率，客單價(jià)大幾十萬(wàn)-200萬(wàn)；

ii.?? 承接具體連鎖工裝項(xiàng)目：基于自研軟件，自行組織工隊(duì)。

投資判斷：

i.??? 純賣(mài)軟件的模式由于軟件過(guò)于細(xì)分垂直、且針對(duì)中大型客戶，收入天花板有限；

ii.?? 基于軟件、承接具體項(xiàng)目的模式，優(yōu)點(diǎn)是能賺整個(gè)項(xiàng)目的錢(qián)，極大提升了收入天花板；缺點(diǎn)之一是需要直接PK傳統(tǒng)工裝公司，考驗(yàn)獲客能力；缺點(diǎn)之二是需要很強(qiáng)的施工交付的具體落地能力，難免會(huì)做重，帶來(lái)員工管理和現(xiàn)金流方面的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)一線員工的工作習(xí)慣與“在線監(jiān)理”存在互斥；

b)? 項(xiàng)目管理軟件 -- 工裝垂直領(lǐng)域的“釘釘”（代表公司：公裝云）：

核心思路：To 中小工裝公司老板的項(xiàng)目管理軟件，協(xié)助裝企老板在線管理公司重大業(yè)務(wù)審批、具體不同工地領(lǐng)班的日常工作進(jìn)度。不介入施工工人的“在線監(jiān)理”，避免工具軟件和工人長(zhǎng)期習(xí)慣的沖突。

具體功能：開(kāi)發(fā)行業(yè)垂直細(xì)分的各功能模塊，幫助中小工裝公司老板實(shí)現(xiàn)資金、審批、合同、項(xiàng)目日歷等項(xiàng)目核心信息管理和決策的在線化，幫助公司老板時(shí)刻掌握公司各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，提升管理效率。

商業(yè)模式：

i.??? SaaS收費(fèi)：年費(fèi)1000-3000元/賬號(hào)，收入天花板有限（按照10萬(wàn)家中小工裝企業(yè)，平均5個(gè)賬號(hào)/企業(yè)，SaaS滲透率20%計(jì)，市場(chǎng)規(guī)模2億/年）；

ii.?? 裝修材料供應(yīng)鏈：以SaaS為抓手，觸達(dá)中小工裝企業(yè)的核心決策人，同時(shí)整合上游材料供應(yīng)商，為裝企老板提供低成本、高質(zhì)量的材料供應(yīng)。核心是一定要兼具供應(yīng)鏈資源，與SaaS同步推；

iii.? 供應(yīng)鏈金融：同樣是SaaS抓取工裝企業(yè)老板的邏輯，同時(shí)在SaaS上沉淀了該工裝企業(yè)真實(shí)的合同和資金情況（供應(yīng)鏈金融授信的核心信息），在工裝企業(yè)有貸款需求、且授權(quán)給平臺(tái)時(shí)，對(duì)接供應(yīng)鏈金融機(jī)構(gòu)，收取通道費(fèi)。

投資判斷：

i.? 10萬(wàn)中小工裝企業(yè)老板具備廣闊的裝修原材料采購(gòu)和信貸需求，同時(shí)普遍面臨同時(shí)管理多個(gè)工地項(xiàng)目的問(wèn)題。能抓取材料采購(gòu)核心決策人、沉淀工裝公司核心運(yùn)營(yíng)信息的SaaS工具有這兩方面的延伸空間。

ii.?? 優(yōu)先級(jí)上，原材料采購(gòu)服務(wù)＞供應(yīng)鏈金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融服務(wù)的收入模型=有信貸需求的裝企占比（%）*SaaS所對(duì)接的供應(yīng)鏈金融服務(wù)的轉(zhuǎn)化率（%）*金融機(jī)構(gòu)的審核通過(guò)率（%）*授信額度*通道費(fèi)率（%）。層層轉(zhuǎn)化下來(lái)，供應(yīng)鏈金融的利潤(rùn)空間小于做供應(yīng)鏈材料交易。

iii.? 該模式第一是考驗(yàn)SaaS的推廣能力，第二是考驗(yàn)供應(yīng)鏈材料資源和供應(yīng)鏈金融資源的整合能力。該方向可保持關(guān)注。

第二是裝修材料供應(yīng)鏈。

-?? 一類是改良傳統(tǒng)裝修材料流通效率的B2B交易平臺(tái)；

-?? 另一類是創(chuàng)新的裝修材料和裝修工法“裝配式裝修”（也稱“工業(yè)化裝修”），從裝修的底層邏輯上，改變裝修行業(yè)依賴手工、難以標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)頑疾。

a)? 傳統(tǒng)工裝材料B2B交易平臺(tái)（代表公司：板陶速配、愛(ài)建材等）：

剔除“甲指乙供”和龍頭裝企直采，可觸達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模：合計(jì)約5200億

-?? “小工裝”：2萬(wàn)億（工裝年產(chǎn)值）*70%（小工裝占比）*40%（材料采購(gòu)占比）*80%（剔除甲指乙供占比20%）=4500億；

-?? “大工裝”：2萬(wàn)億*30%（大工裝占比）*60%（分包中小公司份額占比）*40%（材料采購(gòu)占比）*50%（剔除甲指乙供占比50%）=720億；

品類：與輔材相比，主材的SKU跨地域應(yīng)用性更強(qiáng)、履約成本相對(duì)較低

-?? 主材（板材、龍骨、陶瓷、地材等）占比80%，同一SKU的跨區(qū)域復(fù)用性強(qiáng)；采購(gòu)決策人是裝企老板，決策敏感點(diǎn)是價(jià)格、品類全方便采購(gòu)；

-?? 輔材（水泥、沙子等）占比20%，同一SKU因?yàn)椴煌瑓^(qū)域氣候條件不同，難以跨區(qū)域應(yīng)用；貨值低導(dǎo)致履約成本比主材要高；采購(gòu)決策人是項(xiàng)目工長(zhǎng)，決策敏感點(diǎn)是履約時(shí)效。

傳統(tǒng)公裝建材的采購(gòu)鏈條：一批→二批→零售商，3層鏈條加價(jià)20-30%

i.??? 批發(fā)環(huán)節(jié)：一批、二批層層加價(jià)，多次產(chǎn)生運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)等，使交易成本居高不下，存在整合機(jī)會(huì)；

ii.?? 零售環(huán)節(jié)：給裝修公司服務(wù)，作用是維護(hù)客情＆墊資；

iii.? 中小裝修公司：不管是掛靠業(yè)務(wù)還是自己接單，基本上都需要自行采購(gòu)建材。年產(chǎn)值500萬(wàn)-1億，30%的業(yè)務(wù)是以項(xiàng)目制的方式掛靠在大的工裝公司下，承接大裝修公司總包的辦公樓、醫(yī)院、學(xué)校、工廠等業(yè)務(wù)，合作模式松散，無(wú)法使用大公司的集采供應(yīng)鏈；70%的業(yè)務(wù)是自己接單做公裝項(xiàng)目。需對(duì)接數(shù)個(gè)零售商采購(gòu)多個(gè)品類、議價(jià)能力弱。

工裝主材B2B的3類打法分析（核心區(qū)別是替代了層層流通中的不同環(huán)節(jié)）：

i.??? 打掉傳統(tǒng)的一批和二批：一端對(duì)接建材廠家，甚至承包部分產(chǎn)線，一端對(duì)接零售商（次終端），自己替代傳統(tǒng)貿(mào)易商做倉(cāng)儲(chǔ)和履約，由零售商做裝企客情維護(hù)。優(yōu)點(diǎn)是交易切生產(chǎn)，吃到了最上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的毛利，缺點(diǎn)第一是吃不到供應(yīng)鏈末端的毛利，第二是建倉(cāng)模式下，為了保證庫(kù)存周轉(zhuǎn)，覆蓋的SKU只能以高周轉(zhuǎn)為主，毛利相對(duì)低，而很難大量經(jīng)營(yíng)偏長(zhǎng)尾屬性、周轉(zhuǎn)慢、但毛利高的SKU；

ii.?? 打掉傳統(tǒng)的二批和零售商，自己不建倉(cāng)：一端與省級(jí)一批“聯(lián)營(yíng)”，一端對(duì)接裝企直客，根據(jù)下游訂單，規(guī)劃物流路徑，從省代的倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨。優(yōu)點(diǎn)是不建倉(cāng)，只要調(diào)度算法足夠強(qiáng)，可以大量經(jīng)營(yíng)低周轉(zhuǎn)但是高毛利的長(zhǎng)尾SKU；缺點(diǎn)是直客端不敢貿(mào)然放賬期，導(dǎo)致起量速度不夠迅猛；

iii.? 打掉傳統(tǒng)的二批和零售商，自己建倉(cāng)：多由輔材B2B平臺(tái)做品類延伸，上游對(duì)接廠家或省代，下游對(duì)接工地工長(zhǎng)，自己替換了二批和零售商。建倉(cāng)的核心原因是傳統(tǒng)的輔材業(yè)務(wù)對(duì)履約要求高。優(yōu)點(diǎn)是履約時(shí)效好，缺點(diǎn)是工長(zhǎng)多數(shù)不具備主材采購(gòu)決策權(quán)，只能推薦給裝企老板，導(dǎo)致交易轉(zhuǎn)化率低。

投資判斷：

i.??? 工裝建材可觸達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)5000億，上下游高度分散、中間環(huán)節(jié)多，是適合做B2B的大品類，該方向可保持關(guān)注；

ii.?? 細(xì)分品類上，關(guān)注跨地域應(yīng)用性強(qiáng)、履約成本相對(duì)較低的裝修主材；

iii.? 工裝主材流通環(huán)節(jié)的毛利相比家裝要低（原因是大宗屬性更強(qiáng)），要綜合評(píng)估：交易規(guī)模和增速、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、履約后凈毛利、現(xiàn)金流這4個(gè)指標(biāo)進(jìn)行判斷分析；

iv.? 對(duì)具體B2B模式的初步判斷：

第一是“建不建倉(cāng)”的問(wèn)題：

工裝建材中，高周轉(zhuǎn)和高毛利不可兼得。其中偏標(biāo)品、高周轉(zhuǎn)類的SKU，更適合自建倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)系統(tǒng)能力和上游整合能力，通過(guò)規(guī)模把利潤(rùn)做起來(lái)；低周轉(zhuǎn)的長(zhǎng)尾SKU則更適合不建倉(cāng)的“聯(lián)營(yíng)調(diào)貨”模式，需要強(qiáng)大的調(diào)貨能力，核心是算法和一批的配合程度。

第二是“做直客or做次終端”的問(wèn)題：

傳統(tǒng)次終端墊資角色正在被削弱，給B2B平臺(tái)做直客生意、拿到供應(yīng)鏈末端毛利帶來(lái)利好。傳統(tǒng)的零售商（次終端）的主要職能是給裝企放賬期，當(dāng)前工裝建材行業(yè)的趨勢(shì)是：廠家和一批為保證自身的經(jīng)營(yíng)安全性，在上而下地推行“款到發(fā)貨”，次終端墊資的角色正在被削弱。這是B2B平臺(tái)做直客的利好，但對(duì)B2B平臺(tái)的履約能力，提出了更高的要求。

b)? 變革傳統(tǒng)裝修組織和施工形式的新型裝修方式--裝配式裝修（代表公司：和能人居、品宅裝飾科技、開(kāi)裝建筑科技、中寓裝配等）：

基本概念：“裝配式裝修”也稱“工業(yè)化裝修”，是一種全新的裝修工藝。采用干法施工，將工業(yè)化生產(chǎn)的內(nèi)裝部品（頂面、墻面、地面的全工業(yè)化硬裝），在工地現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的“搭積木”式的組合安裝，顯著降低施工門(mén)檻；

核心特點(diǎn)：“模塊化設(shè)計(jì)、工廠化生產(chǎn)、裝配化施工”。部件之間采用物理連接，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的濕法（化學(xué)連接）裝修，將裝修工序前置化、標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化；

對(duì)比傳統(tǒng)裝修的優(yōu)勢(shì)：

i.??? 裝修效率提升：工序大幅簡(jiǎn)化，工期大幅縮短，節(jié)省人力成本。一方面裝配式裝修的生產(chǎn)方式可以節(jié)約50%以上的人工，解決裝修公司面料的“用工難”和“勞動(dòng)力成本逐年上升”兩大難題；另一方面提前竣工，延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間。

ii.?? 施工效果標(biāo)準(zhǔn)化：將工廠預(yù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在工地現(xiàn)場(chǎng)“搭積木”式按照工序組裝即可，不依賴裝修工人的經(jīng)驗(yàn)和技能，解決傳統(tǒng)裝修非標(biāo)化嚴(yán)重的問(wèn)題；

iii.? 裝修其他費(fèi)用降低：裝配式裝修可以節(jié)水90%、降低能耗70%、節(jié)約材料20%。

圖6：傳統(tǒng)裝修與裝配式裝修施工工藝對(duì)比

（核心是大幅減少了裝修工序，提升了交付速度、實(shí)現(xiàn)施工質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性）

資料來(lái)源：預(yù)制建筑網(wǎng)、國(guó)盛證券研究所

應(yīng)用場(chǎng)景：集中在政府保障房和經(jīng)營(yíng)性物業(yè)（長(zhǎng)租公寓、酒店、養(yǎng)老院、辦公、醫(yī)院等）2大類。

投資判斷：積極因素是裝配式裝修具有顛覆傳統(tǒng)濕法裝修的潛力，制約其高速發(fā)展的可能阻礙在于：

i.??? 模式偏重。本質(zhì)上是新材料的生產(chǎn)方和施工方；

ii.?? 目前產(chǎn)業(yè)配套不完善。創(chuàng)業(yè)公司面臨著“設(shè)計(jì)自己做，工廠自己造，裝配自己做，售后自己做”的問(wèn)題，極大考驗(yàn)自身綜合能力；

iii.? 現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。以工程渠道為主的裝配式裝修企業(yè)面對(duì)訂單量較大的B端業(yè)主時(shí)，往往處于相對(duì)弱勢(shì)，以墊資方式拿下項(xiàng)目是行業(yè)普遍現(xiàn)象。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的現(xiàn)金流壓力會(huì)很大程度阻礙其規(guī)模發(fā)展。

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