歡迎關(guān)注“創(chuàng)事記”的微信訂閱號：sinachuangshiji

　　文/墨菲

2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年。

行業(yè)開始了一輪集中的爆發(fā)，巨額融資不斷，一片欣欣向榮；兩年后，創(chuàng)業(yè)者和投資人都發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，比想象中難得多。

從今年開始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始變冷靜，更接地氣。

原來的玩家，大部分開始向“場景險(xiǎn)”轉(zhuǎn)型，用“B2B再2C”的方式，迂回前進(jìn)。

場景，就如他們不約而同握住的救命稻草，這將成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)唯一逃生出口嗎？

01必爭場景

2016年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的融資新聞開始刷屏，動輒融資上億，估值十億百億。

但在下半年，玩家開始冷靜地意識到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，并不像想象中那么容易。

首先，市場教育不足，用戶對保險(xiǎn)的好感度不足。一提到保險(xiǎn)，在用戶的印象中就會出現(xiàn)巧舌如簧的保險(xiǎn)代理人，甚至?xí)c“詐騙”、“忽悠”等詞聯(lián)系到一起。

其次，就是保險(xiǎn)的本質(zhì)，是一個(gè)低頻、弱需求產(chǎn)品，傳統(tǒng)保險(xiǎn)對于用戶來說，可有可無，沒有觸到硬性痛點(diǎn)。

“保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的金融產(chǎn)品，它是一個(gè)‘非等價(jià)契約’。”大象保險(xiǎn)CEO楊喆表示，“并不是所有人都愿意花100塊，來保障未來不一定發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。”

因此，不論是國內(nèi)還是國外，保險(xiǎn)都是銷售來驅(qū)動。

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告流量轉(zhuǎn)化率低，僅為3%-5%左右，也是因?yàn)槠洹叭跣枨蟆钡膶?shí)質(zhì)。

在去年，一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)花費(fèi)千萬，投放硬廣，結(jié)果轉(zhuǎn)化率低得不像話。

在這樣的背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始了一場轉(zhuǎn)型和破殼之路。

有意思的是，大家?guī)缀醪患s而同地，挑中了“場景險(xiǎn)”模式，開始深耕場景。

淘寶退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是場景保險(xiǎn)的鼻祖，且做得最好、規(guī)模最大。

2010年，淘寶交易額達(dá)到1000億，保護(hù)消費(fèi)者的“七天無理由退貨”規(guī)則也實(shí)行了三年。

但關(guān)于“退貨郵費(fèi)”應(yīng)該由誰來承擔(dān)的問題，卻一直爭論不休。

據(jù)淘寶提供的數(shù)據(jù)顯示，在退款交易糾紛中，“有42%是由于買賣雙方對退貨郵費(fèi)問題協(xié)商不一致產(chǎn)生的”。

2010年年中，淘寶聯(lián)合華泰保險(xiǎn)推出了退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)宣傳語句是“為淘寶賣家量身打造”，一旦發(fā)生退貨，退貨運(yùn)費(fèi)將由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

從店家補(bǔ)貼開始，到現(xiàn)在消費(fèi)者愿意主動購買，淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)順利培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，完成了華麗轉(zhuǎn)身。

目前，淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)一年實(shí)現(xiàn)了30億保費(fèi)。這次巨大的成功，無疑是創(chuàng)業(yè)者的強(qiáng)心劑。

創(chuàng)業(yè)公司不遑多讓，確實(shí)緊跟步伐，開始了探索。

比如，駕校場景中，經(jīng)常會有學(xué)員掛科，海綿保的“駕考寶”，是掛科就能補(bǔ)償考費(fèi)、學(xué)費(fèi)；

比如，目前激戰(zhàn)正酣的“共享單車”領(lǐng)域，也成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)爭搶的好場景，“每次解鎖背后，都有一張保單，把原來傳統(tǒng)的騎乘意外險(xiǎn)碎片化、高頻化。”海綿保創(chuàng)始人兼CEO許貴生稱。

比如，保準(zhǔn)牛為百度外賣制定了“騎士保”與“眾包保”，外賣騎士不用擔(dān)心在送餐途中，誤將行人撞傷的風(fēng)險(xiǎn)。

還有物流、二手車鑒定、醫(yī)美等場景，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司都在積極接入。

為何大家都如此不約而同扎根在了場景？

02被迫之舉？

場景險(xiǎn)確實(shí)有某種魅力。

看起來“弱需求”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦和場景結(jié)合，就產(chǎn)生了強(qiáng)大的爆發(fā)力。

在場景中，用戶對風(fēng)險(xiǎn)的感知度，明顯提高，有了購買沖動，再加上場景保險(xiǎn)小額的特點(diǎn)，“用戶能在30S內(nèi)，瞬間做出購買決定。”悟空保CEO陳志華稱。

在某種程度上，場景激活了用戶，化解了“弱需求”的桎梏。

而另一方面，一些場景險(xiǎn)領(lǐng)域，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不會切入的領(lǐng)域。

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，誕生很多新模式。這些模式的背后，也誕生了新的保險(xiǎn)需求。

比如，共享單車出現(xiàn)后，就有了騎行的保險(xiǎn)需求；上門按摩師出現(xiàn)后，就有了他們?nèi)松戆踩谋ｋU(xiǎn)需求——這些都成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺新的機(jī)會。

“目前場景保險(xiǎn)可以分為兩個(gè)維度，一種是‘新場景新需求’，一種是‘老問題新產(chǎn)品’。”陳志華對一本財(cái)經(jīng)表示。

這些新的細(xì)小場景，傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的誕生，需要遵循大數(shù)法則，精算師需要根據(jù)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

比如傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的設(shè)定，需要地區(qū)的生命周期表、通貨膨脹等各種復(fù)雜的靜態(tài)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

但一個(gè)新的場景，誕生時(shí)間短，數(shù)據(jù)不足，且變動多，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的玩法，根本難以開拓。

在某種意義上，互聯(lián)網(wǎng)玩家經(jīng)常會將傳統(tǒng)玩家看不上，或又臟又累的活兒，撿起來干了。

而在保險(xiǎn)領(lǐng)域，這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上的生意，卻成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)眼中的金沙。

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺有不一樣的玩法”，海綿保聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO謝平川稱，他們會圈出一個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù)，進(jìn)行“灰度測試”，不斷調(diào)試模型、修改定價(jià)，然后再擴(kuò)大區(qū)域，反復(fù)驗(yàn)證修改。

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司更有技術(shù)的優(yōu)勢”，楊喆舉例，“平臺運(yùn)用數(shù)據(jù)分析能力，給用戶畫像，再根據(jù)畫像，做進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)評估。”

最關(guān)鍵的一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可以通過場景險(xiǎn)，迅速聚攏用戶。

與場景結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，有自己獨(dú)有的特色：小額、高頻、碎片化，很容易起量。

保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺的訂單量也突飛猛進(jìn)，平臺KPI也和訂單量掛鉤，甚至實(shí)現(xiàn)百倍級別上漲。

（聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表新浪網(wǎng)立場。）