騰訊科技訊 北京時間11月2日晚， 阿里巴巴集團 公布2018財年第二季度（即2017年自然年第三季度7月1-9月30日）業績。財報顯示，阿里巴巴集團營收為551.22億元（約合82.85億美元），同比增長61%。凈利潤為174.04億元（約合26.16億美元），同比增長146%。不按美國通用會計準則計算計算，凈利潤220.89億元（約合33.20億美元），同比增長71%。

財報發布后，阿里巴巴集團執行副董事長蔡崇信、CEO 張勇 、CFO武衛等高管出席了隨后舉行的分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下是分析師問答環節主要內容：

美國銀行-美林分析師：我有兩個問題，第一個是關于菜鳥的，可否將菜鳥的長期定位與國內和國際上的物流服務商進行一下比較？菜鳥與這些物流服務商的的差異化以及合作方式各是什么？

第二個問題是關于新零售的，在 阿里巴巴 開發了線下的渠道之后，你們有沒有看到阿里巴巴與一些品牌供應商或者商戶之間在各個不同渠道的合作方式發生變化？

張勇：關于菜鳥，其定位是一個智能物流平臺。說菜鳥智能，是因為這是一個靠數據驅動的物流平臺，我們真心相信，對于菜鳥來說，數據是最重要資產，菜鳥依靠其積累的數據可以為合作伙伴創造價值。菜鳥不僅與合作伙伴在倉儲方面進行合作，也在投遞網絡方面合作，幫助合作伙伴進行運營的優化，我們會繼續執行這一戰略，也就是合作的戰略，繼續和國內與國際上的物流公司進行合作。

菜鳥的關鍵定位就是靠數據驅動的物流平臺，而不是一個物流公司，我們并沒有興趣去再打造一家物流公司，而是選擇與很多物流或者快遞公司合作，來打造一個世界范圍內的網絡。

關于新零售，我想說的是，阿里巴巴的新零售戰略是非常清晰的，我們會繼續來執行這個新零售戰略，在主要的商品類別與線下的零售商進行合作，比如在時尚品類里與銀泰進行合作，在消費者電子產品領域，我們與蘇寧進行合作，在食品和快速消費品領域，我們與百聯和三江進行合作。最近我們還投資了另一家區域性的零售企業，也就是新華都，我們會對他們進行首先數據技術方面的支持，然后為他們提供可靠的新零售模式，幫助他們更加有效率地運營業務。這就是我們的新零售戰略。

但是，我們目前仍處在新零售戰略發展的初期階段，我們的目標是幫助整個零售行業升級到數字化的運營模式，我們現在走處在邁向目標的路上。

摩根大通分析師：我有兩個問題，首先是關于天貓強勁的GMV（銷售總額）增長的，去年同期你們為了鼓勵商家參加打折和促銷活動，對商家通過傭金返點的方式進行了一下補貼，所以當時的GMV增速非常高，但是今年的話從財報數據來看，你們應該并沒有采取這樣的傭金返點補貼，那么為何這個季度的天貓GMV增速依然這么快？

第二個問題是關于公司的利潤結構的，我覺得過去幾年公司的利潤率呈下降趨勢的一部分原因是公司不斷進行的投資，另一部分原因是業務模式不斷地向重資產類型的業務擴張，比如盒馬、銀泰等，你們是否認為這只是一個公司短期轉型帶來的利潤率方面的壓力，長期來看隨著盒馬和銀泰這類業務成功變成寬泛的合作伙伴的模式，公司還是能恢復到平臺模式下的高利潤率？還是說，這是公司在業務模式哲學方面的一個轉變，將更加擁抱重資產的商業模式，從而可能導致公司長期的利潤率結構會降到更低的水平？

張勇：我們對于天貓的強勁增長非常高興，在基數已經如此之大的情況下，我們依然保持了非常強勁的增長率，這證明了我們的生態系統的優勢。

你說的對，我們本財季并未為商家提供傭金方面的返點補貼，我覺得天貓強勁的增長主要有幾個驅動因素：首先是新用戶的獲取，本財季我們的新用戶凈增了2200萬，我覺得這個數據非常棒；第二個因素公司在技術方面的持續創新，將對用戶的推薦以及用戶獲得的體驗進一步的定制化，將不同的商品類別向合適的人在合適的時間進行匹配；第三個驅動因素我覺得是公司在品類方面的戰略，實際上天貓的強勁增長來自于所有的商品類別，我們的商家都非常樂于和阿里巴巴合作，因為現在大多數商家已經完全認識到了天貓平臺的強大，天貓平臺不僅可以幫助他們銷售更多的商品，也能更好地與消費者互動，增強其品牌，所以，他們承諾將在天貓平臺上投入越來越多的資源，我覺得這是最關鍵的一點，這是我們的B2C平臺成功的因素。

武衛：關于長期的利潤率結構的問題，阿里巴巴一向重視的是公司整體的價值定位，我們的目標是對整個供應鏈進行革命，將線下的商業數字化，幫助商家提升運營效率和改善消費者體驗。所以，不管你說輕資產還是重資產，高利潤率還是低利潤率，只要我們能通過一項業務（為商家和消費者）提供價值，就能提升公司的盈利能力，而后者是對投資者來說更為有意義的數據，因為這些投資都能帶來總收入的增長，然后是絕對的利潤數額的回報。

蔡崇信：我來回答一些重資產還是輕資產的商業哲學的問題，我覺得向我們公司這樣的企業，其實并沒有輕資產或者重資產的清晰劃分，我們看重的指標是投入后產生的效率和生產力，不管是資金方面的投入還是人力方面的投入。

所以，如果我們衡量是否進入一個需要更多資金投入的領域，我們就會去看資金投入的回報率，以此來提醒我們自己是否在保持著應有的效率，對于人力方面的投入也是如此，我們在不斷地提高平均每名員工創造的生產力，大家也可以看到，我們的收入增長率超過了60%，而人員的增長卻低于這個速度，所以，這是我們比較看重的一些指標，而不是某項業務是輕資產還是重資產模式。

花旗集團分析師：我有兩個問題，首先一個是關于傭金收入的強勁增長的，隨著下個財季雙十一的到來，你們預計公司的傭金收入增長和天貓的GMV增長會有什么差異和發展趨勢？鑒于下財季是公司進行傭金返點的高峰季節，那么兩者的增長差異會變大嗎？

第二個問題是關于公司的國際市場擴張的，未來幾年你們打算進行什么類型的投資？是會繼續進行基礎設施方面的投資嗎？還是說重點會轉向獲取國際市場份額，包括在一些國家收購當地的領先的電商企業？

武衛：傭金收入增長方面，本財季的增長動力主要來自于GMV的增長，關于促銷補貼方面，我們不會均勻地分布在每個季度，也不會都通過傭金返點的方式進行，大家也可以看到，我們也在對市場營銷等方面進行投資。

國際擴張方面，目前的投資主要體現在Lazada和阿里全球速賣通方面。

張勇：國際擴張戰略方面，我們一切都在按計劃進行，目前的重心仍是東南亞市場，Lazada是一項非常重要的投資，現在我們還處在整合和發展該業務的階段，并且將持續下去。我在開場的時候也提到了，現在我們看到淘寶和天貓在商品類別選擇方面有很多的協同效應，以及來自東南亞消費者的需求。

此外，我們還有一項國際業務也就是阿里全球速賣通，速賣通在歐洲的一些新興市場非常受歡迎，我們會繼續投資跨境電商業務，從其他市場獲得越來越多的用戶。

你提到了重要的一點，那就是國外市場拓展很重要的一點就是對基礎設施的投資，這也是我提到說要持續在菜鳥進行投資的原因之一，投資菜鳥其中一個目的就是打造可以支持全球貿易的全球物流基礎設施。

高盛分析師：我的問題也是關于新零售的，能否介紹一下公司的合作伙伴對新零售概念的接受情況？這種經營模式何時可以適用于百貨之外的商品類別的合作伙伴？另外你們覺得新零售戰略對于互聯網滲透率有什么影響？從商戶的角度來看，新零售給他們帶來的新增銷售機會有多大？

張勇：是的，現在我們和一些合作伙伴一起踐行公司的新零售戰略，實際上我們所有的合作伙伴都相信新零售這個理念，因為他們都理解自己必須與互聯網結合，與數據技術相結合，這也是他們選擇成為阿里巴巴的戰略合作伙伴的原因。實際上，我們的合作目標不僅僅是幫助他們增加銷售額，更是幫助他們過渡到數字化經營的模式。

現在我們在這方面的進展非常好，未來我們會繼續進行投資，來重新對零售的形式進行定義，升級現有的零售模式，提升零售商的運營效率，其中最重要的一點就是幫助他們把對消費者的管理數字化，從而提升效率，而不是只開一個實體店，然后等顧客上門。現在，我們的長期目標是實現將30萬億社會消費品零售總額變成數字化運營，相對于這個目標，我們還有很長的路要走。

武衛：新零售戰略也將為公司帶來財務上的收益，從本財季開始，新零售相關的業務開始對公司的總收入產生貢獻。在我們財報里的中國零售業務里的“其他收入”一項有438%的增長，這其中就包括了對于銀泰和盒馬的收入合并，銀泰的收入貢獻去年還沒有并入這里，但是即使不包括銀泰，其他業務的收入增長也是非常強勁的，大概在180%左右。

所以，盒馬貢獻的收入的絕對值還比較小，但是大家可以看到這項業務開始有了起色。盈利方面，由于盒馬是一項新業務，我們在短期不會考慮盈利的問題，而是主要專注于業務拓展和收入增長。

匯豐銀行分析師：我的問題也是關于新零售戰略的，具體是想了解一下你們對銀泰的整合時間表。第二，關于盒馬鮮生業務，可否介紹該業務的增長計劃？長期來看，你們預計盒馬未來會成為零售連鎖嗎？還是說預計更多的收入將來自于將這種新零售模式授權到其他市場中去？

張勇：我們在升級銀泰商業模式方面做了很多工作，取得了很多進展，目前，對于銀泰用戶資料的整合已經完成，我們可以隨時隨地監測和為用戶提供服務，無論是線上還是線下，由于我們整合了銀泰的用戶數據，所以可以通過手機淘寶按照位置尋找目標用戶，用戶既可以通過天貓來購買銀泰的商品，我們也可以將用戶導流到銀泰的實體店，我們現在做的事情是整合周邊商品，這是非常重要的一點，因為以前中國的實體零售商的模式只是將店鋪出租給商戶，而并沒有自己有產權的周邊產品，所以現在我們做得事情是整個現上線下的周邊產品，保證所有在銀泰實體店里的商品也能同時在線上進行銷售，我們相信這也將改變中國電商場的經營模式。

至于盒馬，目前的市場反響不錯，用戶黏性也非常好，證明了盒馬模式的成功，這是一種新的零售模式，這種新模式不是超市，也不是食品店，是一種全新的模式。我們將在更多城市開辦更多盒馬店，但是我們不打算全部自營，而是打算在各地市場選擇合作伙伴，采取特許加盟合作伙伴的方式經營。

巴克萊銀行分析師：我第一個問題是關于公司在本季度發布的“88會員”體系的，這個體系適用于淘寶，天貓以及支付寶的一些功能，與 亞馬遜 的Prime會員相比，Prime會員的消費意愿更強，對于ARPU（平均每用戶貢獻銷售額）的貢獻更高，那么能否分析目前阿里的會員財務數據？未來你們會否為會員提供更多服務，比如數字內容和物流服務？

第二個問題是關于最近阿里在研發方面加速投資的新聞，比如對達摩學院的150億美元的投資計劃，那么，公司預計將從這些研發項目的投資中獲得哪些方面的支持？這些投資對于公司的各項業務會帶來哪些益處？你們預計這些投資對公司的財務情況會產生何種影響？

張勇：我們8月份發布了“88會員”的用戶忠誠度體系，因為阿里真心認為5億用戶是公司生態系統里最重要的資產。在這個會員體系中，每位用戶都有得分，得分每月都會變化。超級會員可以享受很多特權，來加強他們的黏性。

我們之前也說了，阿里巴巴生態系統里的很多業務之間都有協同作用，比如零售平臺和數字娛樂平臺之間的協同效應。但是我們不想直接模仿亞馬遜的Prime會員模式，因為我們覺得在中國市場，我們可以開創自己的模式，但是目的也是增加用戶的忠誠度。

我們的數據顯示，用戶使用阿里生態系統的時間越長， 在各個平臺以及各個商品類別的消費就越多。

武衛：關于阿里巴巴對阿里達摩院的150億美元投資，這150億美元會在阿里巴巴集團的未來幾年投在研發上面。如果你看我們目前的研發費用的話，會注意到目前阿里的研發費用占總收入的比例為10%-11%，與同行類似或者說比行業水平略低，所以，我們預計會在未來會研發費用占比會有所增加。

蔡崇信：關于研發費用在各個業務如何分配得的問題，很明顯我們肯定有公司比較重視的領域，但就算是一般性的研究和基礎技術的費用也會逐步提高。我們覺得在未來5-10年，包括深度學校、計算機視覺、人工智能、量子計算等在內的基礎技術將會有巨大進步，很多技術會得到實際上的應用。所以，現在正是投資的最佳時機，我們將會繼續在這些領域進行投資，當然，很明顯的一點是將會有非常多的基礎技術研究人才加入阿里。

麥格理分析師：我有兩個問題，首先，可否介紹一下“零售通”業務的模式？另外，公司未來如何從中國50萬家夫妻店獲得收入？

張勇：零售通是我們從2年前開始孵化的新項目，該業務的目的是打造一個數據驅動的數字平臺，從而幫助品牌合作伙伴的產品銷售給中小城市和農村地區包括夫妻店在內的小型店鋪。

傳統來講，品牌商的供貨渠道是金字塔形的，是一層一層的，但是通過數字技術，我們可以減少供貨中間環節的距離，令采購更透明，幫助品牌商向他們所希望的合作伙伴供貨，讓這些品牌商全面了解sell-in和sell-out的數據（sell-in是指品牌商將貨物“銷售”給分銷商，sell-out是指分銷商將貨物銷售給消費者）。

我們不打算傳統意義的中間商，我們是平臺的模式，會為品牌商和商戶提供基礎設施服務，包括供應鏈管理和物流等在內。

至于收入模式，我們一直以來都強調公司不急于從新業務中獲得營收，目前我們從品牌商和商戶得到的反饋都是非常不錯的，因為在中國很少有品牌商有自己的成熟的覆蓋全國的供貨渠道，中國太大了，鋪設這樣的網絡是非常昂貴的，而與我們分享這些供貨渠道會大大減少維持渠道的費用，雙方最終都會從中獲益。

另外一方面，小型夫妻店一般是傳統的經營模式，但是我們可以幫助他們轉型為數字模式，提高銷售的效率和對消費者的管理。

數字媒體和娛樂業務在夏季的表現不錯，我們從夏季的一些熱播劇中獲得了一些一處，而且我們在內容方面接下來有很好的儲備。前幾天，數字娛樂團隊剛剛發布了未來幾個季度的產品計劃。

瑞士信貸分析師：首先，內容戰略方面，你們在中期內有沒有計劃將主頁內容商業化？

另外，公司預計今年雙十一的銷售額可以達到多少？

第三，公司在本財季的用戶數是多少？

張勇：首先，關于我們的核心電商業務，我們都在強調執行依靠內容和社區的手機淘寶的發展戰略，根據這個戰略在手機淘寶中加入了許多不同樣式的內容，比如在信息流中的廣告和推薦購物的短視頻，獲得的用戶反饋也不錯，這也是我們獲得高用戶粘性的原因。

但是，正如我們一直強調的，阿里不急于將這些內容變現，而是需要改善算法和用戶體驗。未來，我們確實看到了將這些內容商業化的可能性，但是我們并不急于這么做。（木語）