來源：東四十條資本（ID:DsstCapital） 作者：張俊雯 編輯：曹瑋鈺

又一家小米生態鏈企業正在沖擊IPO。

12月16日，深圳素士科技股份有限公司（下稱“素士科技”）申請深交所創業板上市，目前已進入問詢階段，招商證券股份有限公司為其保薦人和主承銷商。

招股書顯示，本次擬公開發行新股不超過1000萬股，占發行后總股本比例不低于25%，募資金額約7.75億元，主要用于產品升級、品牌營銷和推廣、研發中心建設等。

如上市順利，素士科技或成“電動牙刷第一股”。

在素士科技之前，小米生態鏈已有多家企業成功上市，比如云米科技、九號公司、石頭科技等，還有今年7月已過會的趣睡科技，和已完成科創板首輪問詢的商米科技。

但“米鏈企業”雖“香”，卻也多少患有“小米依賴癥”，素士也不例外。

過半營收來自小米，頭部直播間的“常客”

素士科技成立于2016年，起步于小米生態鏈，是家專注個人護理的小家電企業。

素士主要聚焦頭部護理場景，覆蓋口腔、須發和美發三大類，擁有「素士」、「AIRFLY」、「品敬」三大自有品牌，同時也為小米定制品牌「米家」供貨。

近些年來，面向Z世代的顏值經濟和“種草”營銷火熱，高顏值的個護小家電逐漸走紅，素士也實現了營收和利潤的雙增長，

2018年、2019年和2020年，素士的營收分別為5.34億元、10.25億元、13.71億元，三年年均復合增長率為 60.17%。截至2021年6月30日，素士科技前6個月營收9.06億元。

凈利潤和毛利也呈上漲勢態。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，素士的凈利潤分別為 4654.46 萬元、3637.59 萬元、6981.81 萬元 和 9215.67 萬元，毛利率分別為23.64%、25.24%、30.04%和37.28%。

素士的業績向好，但有兩點值得關注。

第一，素士的過半營收來口腔護理產品，其中電動牙刷是核心SKU。招股書顯示，報告期內，來自口腔護理類產品（包括電動牙刷、沖牙器及周邊產品）的收入分別為3.3億元、6.07億元、8.13億元和5.26億元，占同期總營收的比重分別為61.71%、59.2%、59.31%、58.12%。

第二，素士的主要營收來自小米，小米是素士的第一大客戶，二者存在大量的銷售采購等關聯交易。報告期內，二者之間的關聯銷售額分別為3.93億元、 6.28 億元、8.31億元和 5.11億元，占素士同期營收的比重分別為 73.52%、61.31%、60.60%和56.40%。

和許多小米生態鏈企業一樣，素士科技一方面依賴小米采購，另一方面也因大量供貨小米而拉低了整體毛利率。

相比自有品牌，素士科技給「米家」供貨的毛利率要低得多，相差幾乎一倍。以電動牙刷為例，報告期內，自有品牌「素士」電動牙刷的毛利率分別為24.89%、33.17%、43.41%、51.19%，而給小米供貨的毛利率只有22.94%、17.04%、13.67%、17.56%。兩類產品的生產成本相差不大，但由于分成模式下的小米定制產品銷售單價較低，導致毛利率降低。

此外，素士科技的快速崛起離不開大力的營銷投入，素士曾多次出現在李佳琦、薇婭等頭部主播的直播間，也與眾多流量明星合作。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，素士科技的銷售投入分別為4356.28萬元、1.35億元、2.61億元和1.85億元，同比增速超過100%。

個護小家電行業的更新速度快、迭代周期短，素士科技目前采取了輕資產的代工方式生產，但企業的研發投入占比不高。

據招股書顯示，素士科技的研發投入不及銷售投入的四分之一。2018年、2019年、2020年和2021年上半年，素士的研發投入分別為1993.41萬元、5003.8萬元、4593.08萬元和3225.26萬元，占營收的比例分別為3.73%、4.88%、3.35%和3.56%。

離開華為，靠一支電動牙刷贏得小米青睞

素士科技的起家，是一個80后華為產品經理投身小米生態鏈的故事。

創辦素士科技之前，創始人孟凡迪曾在華為終端任高級產品經理。出生于1981年的他，本科學習工業設計，2007年8月進入華為一干就是8年，曾參與華為榮耀X1的設計。

期間，國內迎來智能硬件創業潮，身邊人一個接一個開始創業、拿投資，32歲的孟凡迪坐不住了。比起在華為按部就班的晉升之路，孟凡迪曾坦言“我被外邊的滾滾紅塵撩到了”。2013年5月，孟凡迪決定離開華為。

兩個月后，孟凡迪與好友合伙成立智能穿戴公司PICOOC有品，期間推出「Latin智能稱」產品月銷過萬。2014年6月，公司獲得了騰訊投資和京東科技的2100萬美元B輪融資。好景不長，行業殘酷競爭，孟凡迪的第一次創業草草收場。

孟凡迪轉將目光投向了電動牙刷，這一市場在海外盛行，而國內才剛剛起步，素士科技因此誕生。

受益于行業東風，2016年7月，素士第一代聲波電動牙刷在小米眾籌平臺首發，不到48小時1萬支告罄。素士立刻吸引了小米的注意并被納入麾下，成為小米生態鏈中的個護小家電供應商。

隨著技術進步、消費升級、口腔護理意識的增強，素士所處的電動牙刷市場正處在快速擴張中。中商產業研究院數據顯示，2019年我國電動牙刷的銷售額達到57.3億元，是個護品類主要細分賽道之一，兩年CAGR達75.1%，預計2021年這一市場規模將達到 225.9億元。

但在市場崛起的同時，素士等企業也面臨著不小挑戰。

一來，產品同質化嚴重，并與國際品牌存在技術差距，超半數市場仍被外資品牌占據。根據歐睿國際數據，2019年僅飛利浦、歐樂B兩個品牌就占據了國內電動牙刷市場一半以上的市場份額。

其次，新興品牌不斷入局，市場競爭加劇。例如，專注口腔的新興電動牙刷品牌usmile，由出身“寶潔系”的陳建群創辦，根據生意參謀數據，2020年usmile已拿下電動牙刷領域的市場份額第二，僅次于飛利浦。緊隨其后的是國產品牌Worms和羅曼，已遠超歐樂B。再往后排，是米家、舒克、拜耳、福派，而素士似乎被甩在了后面。

招股書顯示，2021年6月，素士電動牙刷在天貓平臺的交易指數排名第11、沖牙器排名第3、電動剃須刀排名第5、電吹風排名第6。

圖源：素士科技招股書

再來，線上渠道的普及率幾乎見頂，流量紅利減退，獲客成本也在提高。將線上渠道作為“主戰場”的素士科技，“上位”之路還道阻且長。

6年6輪融資，小米、順為、凱輝持續加注

6年6輪融資，小米一路相扶。

素士科技的第一筆融資處處碰壁，直到碰到視覺中國的創始人雷海波。雷海波創辦了一家創新產品孵化器太火鳥，專注發掘市面上的創新設計。2015年9月，太火鳥給了素士一筆百萬元天使投資。

2016年7月，素士科技獲得小米和順為資本的數千萬元融資，之后的融資之路愈發從容。CVSource投中數據顯示，上市前，素士科技共融資6輪，除小米之外，凱輝基金、蘭馨亞洲、昆仲資本、弘暉資本、遠翼投資也先后加入，融資總額至少超3億元。

圖源：素士科技招股書

股東層面，IPO前，素士科技的控股股東、實際控制人孟凡迪，合計持有25.49%的股份，其中直接持有19.12%的股份，通過素士投資間接持有6.24%的股份。

小米通過天津金米持有素士科技8.57%的股份，小米相關方順為資本通過旗下管理基金順為科技持有10.9%的股份，而天津金米、順為科技的實際控制人均為雷軍。

Pre-IPO的領投方遠翼資本通過天津遠翼持股3.16%，C輪的領投方嘉御資本通過旗下管理的基金宜仲創投持股7.68%。

投資層面，素士科技也對外投資了兩家公司，分別持有追覓科技0.84%的股份和中山小石10%的股份。

中山小石是一家專注于剃須刀刀片、陶瓷刀等小家電及電器配件的企業。而更值得注意的是追覓科技。

追覓科技與素士同為小米生態鏈企業，專注于智能家電產品，2018年曾受素士委托，為其開發吹風機的電機電控。就在今年10月，追覓科技剛剛完成36億元的C輪融資，這也是智能清潔家電行業的最大的單筆融資。

素士科技的投資和持股雖顯“佛系”，但已然踩中2021年一匹大黑馬。