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文｜程浩

關于產業(yè)互聯(lián)網和企業(yè)軟件市場的未來騰訊這艘航母的高調轉型，讓產業(yè)互聯(lián)網成為熱詞，引起了大家的密切關注。除了在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網大會上再次表達To B的決心，馬化騰更是在知乎上拋出問題：產業(yè)互聯(lián)網和消費互聯(lián)網融合創(chuàng)新，會帶來哪些改變。

BAT三家的布局調整，預示著時代趨勢，已由消費互聯(lián)網轉向產業(yè)互聯(lián)網： 

• 騰訊調整組織架構，未來20年發(fā)力To B業(yè)務；
• 百度Apollo、DuerOS、ABC戰(zhàn)略全面To B，最近李彥宏更在不斷提及AI賦能傳統(tǒng)企業(yè)；
• 本身就是B2B起家的阿里，早已在產業(yè)互聯(lián)網方面占據C位。馬云提出的“五大變革”將進一步加強阿里在云計算、大數據、物聯(lián)網等方面的領跑優(yōu)勢。

同一時間在大洋對面美國的企業(yè)軟件市場并購火熱，今年已發(fā)生的幾起案例都是數十億美金的大手筆。

遠望資本作為一家成立于2016年的早期基金，所投公司幾乎都是通過科技給企業(yè)賦能的To B公司。依據我們對整個行業(yè)的觀察，今天跟大家聊一聊什么叫產業(yè)互聯(lián)網？它和消費互聯(lián)網有什么不同？和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件又有什么不同？

在深入話題之前，先來對比一下中美企業(yè)軟件市場

5年前，Aileen Lee的博客中定義了獨角獸這個概念，當時全球有39家獨角獸企業(yè)。現在全球有376家獨角獸企業(yè)，中國的獨角獸數量已經微微超過美國，但是相比美國獨角獸2C和2B比較平均，中國獨角獸里面幾乎沒有2B企業(yè)，在產業(yè)互聯(lián)網方面完全是缺失狀態(tài)。至于為什么，我的理解有如下原因：

• 沒有規(guī)模化的甲方，就沒規(guī)模化的乙方

中國的市場經濟發(fā)展晚，長期以來，不管是國營企業(yè)還是民營企業(yè)，中國市場上缺乏大型企業(yè)。

當然有人會說，世界500強企業(yè)中的中美企業(yè)數量相當。但注意這其中的中國企業(yè)以國企為主，中國的民營企業(yè)于1999年后才第一次進入世界500強。

顯然只有有了規(guī)模化的甲方，才會有規(guī)模化的乙方。但大多數國營企業(yè)內部的信息化建設仍然是按照省市分公司來獨立建設，決策和采購上仍然是獨立的甲方，始終沒有形成規(guī)模化的統(tǒng)一管理。

長期以來，這些各地國營企業(yè)養(yǎng)著自己的三產公司作為IT服務公司，形成了很多地方性的小軟件公司。在一個細分領域，年銷售額超過5000萬就成為了領軍企業(yè)。這些企業(yè)軟件公司的打單主要靠關系，產品能力差，沒有規(guī)模效應，造成盈利水平差，無法吸引優(yōu)秀人才加入。

加上我國軟件版權保護不夠，社會上對購買軟件不夠尊重，企業(yè)采購上更是重硬件輕軟件，造成中國的企業(yè)軟件公司在管理上更像是軟件外包公司和系統(tǒng)集成公司，離獨角獸差之千里。 

•  管理層信息化水平低

長期以來，中國企業(yè)的管理人員使用電腦的技巧不高，決策者體會不到企業(yè)信息化的好處。甚至很多民營企業(yè)的老板根本就不會用電腦，因此對企業(yè)信息化自然重視不夠。

不過自2010年以來，移動互聯(lián)網的發(fā)展改變了這一現狀，讓很多領導嘗到了企業(yè)信息獲得的好處。很多管理人員開始習慣于在微信或者釘釘上管理員工，閱讀報表。可以說移動APP的普及，為今天企業(yè)SaaS的推廣實施降低了門檻。

• 流量紅利+人口紅利，中國企業(yè)沒有提高效率的動機

面對巨大的人口紅利，互聯(lián)網+移動互聯(lián)網的流量紅利，中國企業(yè)沒有做精細化運營的動力。特別To C互聯(lián)網都是以快打慢，簡單粗暴就是最佳方式。為了搶時間、搶市場份額，所有跑到快的企業(yè)都是邊發(fā)展邊解決問題。或者只要增長好，甚至可以忽略背后的管理問題。這完全不像國外很多行業(yè)已是充分競爭，企業(yè)必須做內功優(yōu)化管理效率。

可如今中國消費互聯(lián)網日顯疲態(tài)，線上獲客已貴到令企業(yè)發(fā)指，這時大家才開始意識到精細化運營的重要。再加上產業(yè)升級，云計算的到來，數據協(xié)同和數據深度挖掘的需求，讓企業(yè)端對新一代管理軟件有渴求。

• 中國人力成本偏低，企業(yè)長期靠人力密集型吃飯，不需要創(chuàng)新和產業(yè)升級

過去中國人力成本長期偏低，早年企業(yè)起步多主打中低端制造加工業(yè)，講究密集型勞作的規(guī)模效應。而現今這一狀況隨著我國的產業(yè)升級已大幅改變。首先是年輕人的工作意愿，不再樂意從事單體力勞動，導致招工非常難。其次從2011年之后我國適齡勞動力人口就不斷下降，再加上社會保障法規(guī)的完善，通貨膨脹等因素，導致勞動力成本逐年上升。這些均在倒逼企業(yè)不得不改造產線、升級管理，以提升生產效率。

產業(yè)互聯(lián)網、消費互聯(lián)網和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件之間的不同

首先消費互聯(lián)網的使用對象是用戶，為了娛樂或者購物使用，一般重視產品體驗；而產業(yè)互聯(lián)網的使用對象是企業(yè)，為了企業(yè)內部或者企業(yè)之間的協(xié)作，或者提高工作效率而使用。

消費互聯(lián)網更重連接，連接人、信息、商品、服務等；而產業(yè)互聯(lián)網更重融合，是從上下游生態(tài)的角度，真正深入到企業(yè)的產業(yè)鏈里面去改造，去提升整個產業(yè)的生產效率。產業(yè)互聯(lián)網是人與物、人與組織、物與物、物與組織的連接。

很多人在此會產生一個疑問，做To B業(yè)務的企業(yè)服務(SaaS)行業(yè)由來已久，那么與產業(yè)互聯(lián)網之間的區(qū)別是什么呢？其實產業(yè)互聯(lián)網所驅動的是新一代企業(yè)服務軟件的到來，特別要求軟件的AI化。在這里我總結了7點，來說一說傳統(tǒng)企業(yè)軟件是如何向產業(yè)互聯(lián)網進化的，以及為什么中國產業(yè)互聯(lián)網的關鍵是AI賦能。

1.企業(yè)軟件=SaaS

SaaS起源于1999年成立的Salesforce，一家CRM軟件服務商。發(fā)展至今，已經沒有人再懷疑SaaS將取代傳統(tǒng)部署軟件。企業(yè)軟件公司將成為真正的企業(yè)服務軟件公司，軟件收費和服務收費將很難區(qū)分。

2.企業(yè)軟件的邊界模糊化

以前的軟件和其他軟件的通信一般需要專業(yè)的技術咨詢公司做集成服務，由于企業(yè)軟件的SaaS化，大多數企業(yè)都提供API接口或者信息分享接口。比如：以前企業(yè)內部信息不允許支持Twitter分享出去，現在越來越多的軟件開始支持。

3.企業(yè)軟件的社交化

最近10年社交化和商業(yè)協(xié)作的發(fā)展，需要企業(yè)軟件支持公司間員工的通信協(xié)作；公司內部的軟件也逐漸的社交化，代表公司就是Yammer、Dropbox以及Slack。

4.企業(yè)軟件的收入來源多樣化

傳統(tǒng)軟件收入主要來自于軟件授權使用費和升級維護費，現在的企業(yè)軟件收入還可以來自廣告費、銷售傭金分成、交易傭金分成和大數據銷售。

比如：Zenefits通過銷售企業(yè)員工福利賺錢而不是收取軟件服務費；Tradeshift 通過企業(yè)應收帳款的輔助貸款賺錢。

5.企業(yè)軟件設計的2C化

成長于互聯(lián)網時代的新生代逐漸成為工作的主力，他們更喜歡消費互聯(lián)網軟件的設計體驗，更人性化。企業(yè)軟件長期強調功能性和流程化，以及提高工作效率，界面一般不是特別友好。美國新一代的企業(yè)軟件已經學習消費互聯(lián)網軟件設計，比如TripAction相比于Concur更人性化。

6.企業(yè)軟件的移動化

由于智能手機的普及，越來越多的工作可以在手機上完成，需要相應的企業(yè)軟件移動化，尤其對于銷售和商業(yè)智能領域。

7.企業(yè)軟件的AI化

傳統(tǒng)企業(yè)軟件強調功能化，流程化，幫助工作協(xié)作，提高工作效率，真實保留工作中的數據。新一代的企業(yè)軟件強調不僅僅要記錄工作數據，還要根據數據預測未來，幫助管理層決策。比如： 

傳統(tǒng)財務軟件只是記賬，新一代的軟件還需要預測現金流使用和幫助優(yōu)化現金流；

傳統(tǒng)的CRM軟件只需要記錄和管理銷售線索，形成銷售漏斗，新一代的CRM要求可以預測成單率然后推薦優(yōu)先跟蹤某些銷售線索（比如Everstring公司）；

傳統(tǒng)的生產管理軟件只需要完成工作流協(xié)作，現在的企業(yè)軟件要進行預測性設備維護；

傳統(tǒng)的商業(yè)智能軟件只需要生成歷史數據報表，現在的企業(yè)軟件要進行未來數據的預測；

傳統(tǒng)的供應鏈管理軟件只需要完成訂單管理，現在的企業(yè)軟件需要進行訂單預測；

大體上可以說，產業(yè)互聯(lián)網需要的企業(yè)軟件需要利用人工智能技術進行再造。所以我認為AI賦能才是中國產業(yè)互聯(lián)網未來的關鍵。不過由于傳統(tǒng)企業(yè)軟件大都建立在關系數據庫基礎上，不適用于人工智能技術對數據要求的大批量操作、實時性，因此需要對數據存儲和格式進行再造。

另外，傳統(tǒng)軟件公司的開發(fā)流程相對比較慢，更新周期長，強調功能設計，忽視人性化設計，這些代表著創(chuàng)業(yè)公司的機會。不過，大多數創(chuàng)業(yè)公司缺乏傳統(tǒng)軟件公司的銷售能力和對企業(yè)需求的把握能力。

2B創(chuàng)業(yè)和投資行業(yè)的問題

觀察中國的2B創(chuàng)投市場，大約是從2016年開始，陸續(xù)有投資機構開始對標Salesforce，投資了一些服務小型企業(yè)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司。其估值模型為企業(yè)用戶數量，迅速形成了幾家獨角獸企業(yè)。

不過這些投資卻忽略了中美企業(yè)之間的差別：

1. 美國中小企業(yè)主的IT水平比較高，針對這些企業(yè)的SaaS銷售可以完全線上化，軟件的使用培訓完全可以自主完成，因此美國的中小企業(yè)SaaS公司的銷售成本和服務成本都相對于中國低很多。中國SaaS采取會議銷售為主流模式，主要采取線下渠道銷售，這些模式的轉化率低，成本高，造成軟件收取的年費至少在5000以上才能覆蓋。對比美國，中國中小企業(yè)本來收入就較低，因此軟件支出占企業(yè)經營成本比例高，造成了目前續(xù)費率低的窘況；
2. 中國對軟件版權不夠尊重，經常一個企業(yè)內部共用一個帳號，這對于SaaS軟件按帳號收費的商業(yè)模式造成沖擊；
3. 中國的中小企業(yè)經營環(huán)境比較差，企業(yè)經營周期短。之前看過一份統(tǒng)計，一般中國中小企業(yè)的經營周期短于3年。如果按照Salesforce的商業(yè)模式，有免費試用時間，加上覆蓋銷售成本的時間，經常到企業(yè)該要續(xù)費的時候，企業(yè)已經關閉了。

正因為中小企業(yè)存在以上諸多問題和不確定性。經過前幾年針對中小企業(yè)SaaS投資的摸索，很多企業(yè)開始轉移到針對大型企業(yè)和政府的軟件服務市場，取得了很多成果，這個市場的特征是銷售周期長、訂單額大、訂單少。

大型企業(yè)軟件市場有一句名言，“采購IBM不會錯”。講的是企業(yè)CIO作為企業(yè)運營支持部門負責人，因為不是創(chuàng)新部門，第一任務是支持企業(yè)正常運營不犯錯誤，因此管理和采購傾向于保守。一般會采購使用知名品牌和大型軟件服務企業(yè)的方案。畢竟，如果采購IBM都不行，那么小軟件公司更不行了；另外，既然競爭對手都采購了XX的軟件發(fā)展不錯，我們需要采用同樣的軟件。

因此，對比大型公司，創(chuàng)業(yè)公司在這個競爭市場完全沒有任何優(yōu)勢。在消費互聯(lián)網市場上的船小好調頭、產品體驗好這些優(yōu)點，完全發(fā)揮不了任何作用。而且大型軟件公司有專業(yè)的打單團隊，有資金和技術資源來免費替大客戶做解決方案。這導致創(chuàng)業(yè)公司不得不作為大型企業(yè)軟件集成商的供應商間接切入市場。

同時互聯(lián)網出身的創(chuàng)業(yè)團隊有以下缺點：

• 消費互聯(lián)網市場的創(chuàng)業(yè)者經常可以從自身或者周圍朋友身上觀察到痛點和創(chuàng)業(yè)機會，但是企業(yè)市場需求相對比較難發(fā)現，2C的創(chuàng)業(yè)者經常想當然進行創(chuàng)業(yè)，產品做好后接觸企業(yè)用戶后才發(fā)現是個假需求；
• 不夠耐心，相對于消費互聯(lián)網，企業(yè)軟件市場經常開發(fā)周期長，增長慢，需要極度耐心；
• 企業(yè)軟件的開發(fā)周期長，從技術實現上來看，企業(yè)軟件的技術要求并不低；
• 追求用戶數量，忽視用戶質量；
• 重視產品，忽視銷售。要知道Oracle、Siebel、Salesforce的創(chuàng)始人和CEO都是明星銷售，這些人是擅長銷售，懂技術，懂產業(yè)；
• 缺乏產業(yè)經驗開發(fā)產品，缺乏人脈獲取第一批關鍵客戶：消費互聯(lián)網周期短，更新快，創(chuàng)業(yè)者年輕；企業(yè)互聯(lián)網則需要深厚的行業(yè)經驗和人脈，一般需要10年行業(yè)積累。

不過在中國企業(yè)軟件市場上，相對于大型企業(yè)軟件公司，互聯(lián)網出身的創(chuàng)業(yè)公司又有以下優(yōu)點：

• 人員素質高，創(chuàng)新能力強。當前人工智能帶來了將原有企業(yè)軟件再造的機會，這同時給企業(yè)軟件創(chuàng)業(yè)公司帶來了機會；
• 行動力快，有活力；

世界領先的企業(yè)軟件公司如何進行產品開發(fā)？

還有一個值得關注的問題是，經調查了解，中國的企業(yè)軟件公司普遍缺乏正確的產品開發(fā)流程：互聯(lián)網出身的創(chuàng)業(yè)者習慣先快速開發(fā)產品，然后給企業(yè)試用然后快速迭代；做傳統(tǒng)企業(yè)軟件開發(fā)出身的創(chuàng)業(yè)者大多數習慣于項目制外包，這導致清晰定義產品的能力差，為了取得暫時的收入無法拒絕企業(yè)的定制化需求，無法將項目產品化。

我們來看下世界領先的企業(yè)軟件公司產品開發(fā)流程：

1. 首先進行廣泛市場宣傳，看看PMF（product-market-fit），直到發(fā)現明確市場機會；
2. 明確市場機會后，確定這個行業(yè)的領軍企業(yè)，說服他們作為企業(yè)的CAB（Customer Advisory Board）成員；
3. 軟件開發(fā)初期，定義軟件需求的時候，每個月和CAB成員開會，共同確定軟件需求；
4. 軟件開發(fā)中期，每個季度和CAB開會，審查產品的開發(fā)進度是否符合企業(yè)客戶的需求；
5. 軟件開發(fā)末期，進入市場宣傳預熱后，邀請CAB企業(yè)對產品進行背書。因為這些CAB企業(yè)都是這個行業(yè)的領軍公司，這些公司現在成為了決定企業(yè)軟件銷售是否成功的標桿企業(yè)客戶。可以解決“采購IBM不會錯”的問題，畢竟市場老大采購了。
6. 準備軟件的產品手冊和市場宣傳材料。市場宣傳材料包括：標桿企業(yè)背書，產品功能列表，Factsheet，以及與競爭對手的對比。難以置信的是，中國的企業(yè)軟件公司絕大多數缺乏這些基本的市場資料，通常提供一個信息繁雜的PPT。

遠望資本投資企業(yè)軟件的幾個標準

• 創(chuàng)業(yè)者能夠清晰定義自己的市場和產品；
• 有標桿客戶的背書；
• 在已經完成PMF的前提下，需要融資來更好的產品化；
• 在已經擁有標桿客戶的前提下，需要融資來建設銷售團隊擴大銷售規(guī)模；

最后，說一個趣聞，來看下美國企業(yè)軟件公司對于市場宣傳的重視和企業(yè)間競爭的白熱化程度。

Salesforce在1999年成立的時候，CRM市場的巨無霸是Siebel。Salesforce清晰地定位自己要顛覆Siebel的SaaS解決方案。所以市場宣傳自己雖然小，但是愿意挑戰(zhàn)巨無霸Siebel。他們在Siebel開客戶大會的時候，會提供免費出租車服務，將Siebel的客戶從機場接送到酒店或者會場的路上時，不斷安利銷售Salesforce的產品。

另外，作為企業(yè)軟件市場的大哥Oracle，也面臨著類似的騷擾。即通向Oracle總部的101高速公路出口的廣告牌長期被競爭對手買斷。每當Oracle宣布新產品的時候，競爭對手就以嘲笑方法進行市場反擊。

在會心一笑的同時，可以看出中國的企業(yè)軟件和To B尚是一個未充分競爭的市場，對于創(chuàng)業(yè)者，這里蘊含著巨大的改造空間和異軍突起的機會。

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