“當‘持續盈利’的商業奇跡在過去20多年中每天都在上演的時候，可能誰都不愿思考汽車銷售是否還有其他可能性，畢竟通常我們會認為，能保持一直掙錢的模式就是有效的模式。然而，我們也漸漸喪失了從既往經驗中發現并解決問題的能力，日子太舒服了，‘未雨綢繆、與時俱進’這八個字也就早已被汽車行業拋諸腦后。

如今，整個行業唯有刮骨療傷，才能獲得重生，這絕不是聳人聽聞。”車勢公司創始人兼CEO陳昊星在接受記者采訪時如是說。

困難重重，市場現實正在倒逼經營方轉型

對于中國汽車行業來說，2018年是刻骨銘心的一年。中國汽車市場在一路狂奔20多年之后，首次出現負增長。有豪華品牌經銷商對媒體表示，4S店售出一輛車“撐死也就賺幾百塊錢”，“已經不能靠進銷價差盈利，主要利潤來源是金融保險和售后服務”。

2018年，廣匯集團出讓23.865%的股份給恒大集團，一方因為業績下滑“缺錢了”，另一方謀求產業升級，因此后者成為前者的“二當家”。而龐大集團更是頻頻爆出經營不善、屢屢賤賣旗下優質資產、資金鏈斷裂、大股東股權質押爆倉等問題。頭部經銷商的日子尚且如此，“中小散戶”的日子就更不好過，根據中國汽車流通協會發布的數據，經銷商庫存預警指數在2018年連續12個月均位于警戒線之上，市場情況可見一斑。

（圖片來源：圖蟲創意）

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅在接受采訪時表示：“汽車市場持續低增長，加之經濟下行，整體消費動力不足，消費者可支配收入減少，汽車消費需求增長速度與前幾年相比有較為明顯的下降，而這勢必會給4S經銷商帶來更大的壓力。”

勢態似乎有些失控，2019年1月9日，中升集團下發內部通知稱，“即日起停止汽車之家所有新增會員、廣告投放計劃的審批......暫停付款，未簽約或簽約流程未完成的，暫停簽約流程。”汽車之家股價應聲下跌超過10%。

大潮退去，誰家的日子都不好過，誰家的KPI都是KPI。“有錢的日子誰都會過，一過就是20多年。問題是我們做的是買賣，不掙錢或者是賠錢那只靴子永遠在那里，恰好2018年掉下來了。”陳昊星表示。

找準方向，二網經銷商成香餑餑？

在這樣的大背景下，商業巨頭紛紛布局起汽車新零售。 阿里 旗下大搜車風頭正勁，京東重倉花生好車，神州優車集團控股寶沃汽車，而零售巨頭國美集團亦在2018年宣布對車勢公司進行戰略投資，布局汽車零售。

但新舊力量的交替很難做到一馬平川，想要撼動傳統4S店20余年的經營模式絕非易事，各家也都在盡己所能明確自己的盈利模式，在這一過程中各種聲音也層出不窮。對此，汽車資深研究員張毅認為：“既然對汽車產業進行‘新零售’改造已經是不爭的共識，那么就應該把各家給出的解決方案放在實踐與時間中進行檢驗，而不是在理論模型上激辯個不休。”

在各家所提出的解決方案中，有一點已經成為了各方共識，比如，以社區店、衛星店的形式，讓消費者在生活半徑范圍內即可看車、選車，同時，通過數字化技術提升消費者的購車體驗，提高決策效率等。

大搜車聯合創始人、高級副總裁張立宇也認為，汽車電商銷售轉化的臨門一腳在線下網點。然而一旦涉及到物理網點，就必須解決服務半徑的問題。一個物理網點所能接觸到的客戶始終有限，所以要盡可能多地去拓展網點數量。

因此，神州優車集團董事長兼CEO陸正耀表示，神州寶沃新零售平臺將啟動“千城萬店”渠道下沉計劃。而車勢公司的線下業務范圍則已覆蓋了28個省、近200個市縣，渠道網絡深入全國3-5線城市的8萬家經銷商，月撮合交易量接近10億元。值得一提的是，據了解，車勢公司實現這一目標的時間，“只用了不到半年”。

持續賦能，平臺競爭歸根結底還是服務競爭

真正的汽車新零售不是拋棄經銷商，而是賦能經銷商。如何賦能？套用《地道戰》里面的一句話：“各村都有各村的高招。”

比如神州寶沃，通過產業鏈改造和平臺賦能，全面實現產銷分離、渠道重塑，重構汽車消費。大搜車則通過SaaS整合4S店、新車二網以及二手車商的工作流，對人、貨、場進行數字化管理分析。而車勢公司除了為新車二網提供其數字零售工具“車易銷”以外，還通過新零售平臺“買車車”，實現對經銷商進行“新金融、新渠道、新供應鏈”三方面的賦能，打造高效、便捷的汽車流通網絡。

據了解，

由于二網車商分布比較松散，車易銷目前的獲客方式為線上線下雙重引流方式。線上通過微信公眾號等自媒體平臺向目標群體推送內容，實現裂變擴散；線下則通過定向地推模式，與目標群體直接溝通。“汽車經銷商使用SaaS工具車易銷之后，平均節省29%的經營成本，并提高22.4%的成交率。”陳昊星表示。

車勢公司創始人兼CEO陳昊星

業內人士分析認為，未來的汽車銷售，將一反過去行業以采定銷的運營方式，逐漸轉為以銷定采。在B端，通過提供解決方案幫助汽車廠商、經銷商、新零售商減少庫存壓力，降低運營成本；在C端，通過線上或線下場景選購汽車，集客收單，并為用戶提供用車指導、故障解決等服務。從銷售模式上逐步實現C2B2B，最大程度提升經銷商經營效能。

陳昊星表示，汽車新零售專注的點在于優化渠道、金融及供應鏈，以此構建新的汽車消費生態。

“我們要站在用戶的角度改革行業，只要是用戶喜歡的形態和模式，就是好的模式，就有機會成功”，陳昊星認為，“行業積極變革的終極目標，便是商家多賺錢，買家少花錢。”。