Carvana 這家美國二手車交易平臺，以 B2C 為主要模式，成立四年后上市。2016年，Carvana實現(xiàn)銷量18,761臺，收入達到3.65億美元，年增長180%。大搜車研究院的報告認(rèn)為，這是一家具有發(fā)展?jié)摿Φ墓荆ń鹑诩夹g(shù)、物流網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模效應(yīng)等，會讓Carvana的盈利變得可期。國內(nèi)二手車B2C平臺或能從中獲得借鑒。

以下內(nèi)容由大搜車研究院提供：

Part 1：公司發(fā)展歷程

Carvana創(chuàng)立于2013年，前身是美國二手車商DriveTime的全資子公司，2014年11月開始獨立運營。總部位于亞利桑那州鳳凰城，是一家汽車垂直領(lǐng)域的B2C二手車交易平臺，又被稱為“汽車界的亞馬遜”，提供包括在線購買、售后、汽車貸款等多項垂直業(yè)務(wù)。

Carvana獨立運營以后一些重要業(yè)務(wù)依然依賴于Drivetime，其中包括檢測與維修中心、車輛庫存采購、會計、財務(wù)、法律、人力資源，工資和福利、信息技術(shù)、房產(chǎn)等，但這些業(yè)務(wù)未來會轉(zhuǎn)移給第三方公司。

2015年公司獲得DriveTime 3億美元A輪融資，2016年8月獲得C輪融資。2017年2月與DriveTime的會員簽訂了價值5000萬美元的綠色信貸協(xié)議，提供從其他第三方機構(gòu)無法得到的貸款優(yōu)惠。2017年4月，Carvana登陸紐約證券交易所，成為美國汽車界的第6個上市的 汽車經(jīng)銷商 。

現(xiàn)任Carvana董事長和CEO是DriveTime創(chuàng)始人的兒子Ernest Garcia III，父子倆擁有Carvana大部分股權(quán)。

（融資情況）

Carvana的競爭對手有Vroom和Beepi Inc，到2016年8月Vroom獲得融資總額為1.68億美元，Beepi Inc獲得融資總額為1.49億美元。

（美國汽車界上市經(jīng)銷商一覽）

Part 2：商業(yè)模式

Carvana公司采用汽車垂直領(lǐng)域綜合型商業(yè)模式，提供面向消費者需求升級的購車解決方案。集成了購買、修理、售車信貸等功能，為消費者提供車輛研究與購買、配送預(yù)約、金融與質(zhì)保一站式服務(wù)。

公司根據(jù)市場與客戶行為數(shù)據(jù)，直接從C端、運輸公司和拍賣行購買二手車并自己檢測，為用戶提供廣泛選擇；純線上運作，配送上門、自動販?zhǔn)蹤C，每車平均節(jié)約1430美金，實現(xiàn)用戶價值最大化；360度車輛展示技術(shù)，自動評估置換車輛、金融與質(zhì)保（7天退貨，100天質(zhì)保），為用戶提供多元購車體驗。

公司主營業(yè)務(wù)分為二手車零售、汽車金融、車輛服務(wù)合約和置換與批發(fā)幾個板塊。各板塊收入來源如下：

（主要業(yè)務(wù)板塊及收入來源）

用戶可以通過線上平臺搜索車型，進入頁面后可以觀看不同角度的車輛圖片及相關(guān)信息。如果車輛有劃痕等瑕疵，也會非常直觀的以圖片和文字的雙重形式進行展示。用戶在線上就能全面瀏覽車輛細(xì)節(jié)信息并可以獲得車輛歷史數(shù)據(jù)報告。創(chuàng)建賬戶后，用戶可以創(chuàng)建一個“車庫”來存儲喜歡的車型，便于比較價格及付款方式等，用戶購買過程所有的文件工作都可以在線完成。

用戶購車后可以選擇發(fā)貨到家或者是定點自取，Carvana目前在亞特蘭大和納什維爾設(shè)有自動售貨機。這些售貨機外觀看上去就是一個大型的玻璃建筑，但它能夠提供全新的用戶體驗。用戶取車時，在平板設(shè)備輸入取車編碼，就能獲得一枚硬幣。將硬幣放置到機器上，自動販賣機便會打開，將用戶訂購的車輛傳送到客戶面前。公司推行這種自動售賣機模式不但方便客戶自行取車，而且還節(jié)省了公司的運輸成本。

（Carvana自動售車機）

Part 3：經(jīng)營狀況

Carvana從2013年1月登陸第一個市場，到2016年12月底，購買、整備、銷售與運送了近2.75萬輛車，累計營收5.41億美元。網(wǎng)站在售車輛7300輛以上，上門物流網(wǎng)絡(luò)服務(wù)21個城市市場。

2016年一年，Carvana實現(xiàn)銷量18,761臺，收入達到3.65億美元，年增長180%。

（近三年經(jīng)營情況）

從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，Carvana三年里一直處于虧損狀態(tài)。2016年虧損9,300萬美元，三年累計虧損1.53億美元。但在2017年4月份上市以后，發(fā)布的第一季度財報顯示業(yè)績優(yōu)于預(yù)期，第二季度財報盈利也超預(yù)期。第三季度宣布收購汽車數(shù)據(jù)公司Carlypso，上市以來雖未實現(xiàn)盈利但市場和業(yè)績預(yù)期都向好。

Part 4：發(fā)展?jié)摿?/span>

雖然目前Carvana的財務(wù)數(shù)據(jù)沒有體現(xiàn)出任何優(yōu)勢，但是就目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，還是讓人對其模式和盈利保持期待。

垂直整合商務(wù)平臺，通過垂直整合供應(yīng)鏈，提供全面的線上銷售體驗，嚴(yán)格控制每個環(huán)節(jié)。

在線購物的消費習(xí)慣正在逐步形成，2015年美國22%的零售交易是在線上完成，Carvana線上賣車正是順應(yīng)了消費趨勢。據(jù)Autotrader一項調(diào)查顯示，美國消費者平均每周會花9個小時在線上研究意向車輛，如何在這9小時內(nèi)獲取用戶，是Carvana勝過線下的關(guān)鍵。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶使用習(xí)慣從PC端轉(zhuǎn)向移動端，2016年Carvana已有54%的訪問量來自移動端。

差異化購買體驗，領(lǐng)先的技術(shù)讓線上購買變得直覺化、透明而有趣，配合認(rèn)證處理與7日包退政策，讓客戶買的放心。

獨有的金融技術(shù)，允許客戶從上千種首付與月供組合中選擇，平臺將債權(quán)溢價轉(zhuǎn)給第三方金融合作伙伴。

高效物流網(wǎng)絡(luò)誘人提車體驗，專有物流軟件、上門物流網(wǎng)絡(luò)與玻璃塔式自動販賣機，讓平臺獨一無二。

規(guī)模效應(yīng)，物流能力允許跨區(qū)域賣車，當(dāng)規(guī)模拓張時，需求、庫存及車源也隨之拓張。

Carvana當(dāng)前規(guī)模尚小，獲客成本和庫存周轉(zhuǎn)效率與線下二手車零售商相比，都不具備優(yōu)勢。但因為規(guī)模效應(yīng)的存在，Carvana的未來還是值得期待。

隨著規(guī)模的增長（表現(xiàn)在市場數(shù)量、在售車輛、平均月uv等的提升），Carvana的銷售情況顯著變好（表現(xiàn)在單車平均庫齡顯著下降，零售車輛數(shù)和單車毛利顯著上升等方面）。

（銷售情況和市場規(guī)模對比）

不僅單車毛利和零售車輛數(shù)會隨規(guī)模增長而上升，平均銷售天數(shù)也隨著銷量和訪問量的增長而縮短。2014年第一季度，平均銷售天數(shù)是168天，到了2016年第四季度，平均銷售天數(shù)是89天，下降近50%。

Carvana目前仍處在高速擴張階段，新進入市場不斷增多，規(guī)模不斷擴大，業(yè)務(wù)范圍也將不斷拓展。Carvana上市時的規(guī)模只是Carmax的1%左右，覆蓋的區(qū)域不到美國市場的20%，增長空間巨大，而且互聯(lián)網(wǎng)交易型平臺越往后期，規(guī)模效應(yīng)會越強，實現(xiàn)盈利指日可待。

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