“我自己賣過車，我知道汽車電商有多難做。” 李研 珠這么告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）。

曾經創造了“秒殺”的李研珠是互聯網營銷“老司機”：2005年，李研珠加入淘寶網市場部，成為淘寶第162號員工，淘寶商城創始成員；2011年5月，他離開淘寶，擔任 蘑菇街 創始 合伙人 兼CMO。2014年7月創建汽車電商平臺“買好車”，2016年，“買好車”升級為“賣好車”。

汽車電商賺錢嗎？

半年前，為了親身體驗這個“超級重”的行業，李研珠自己帶團隊在一線做銷售，完成了超過3000臺車的銷售業績。在一線歷煉，李研珠更清楚了傳統經銷商的苦楚：

首先，車源從哪里來？

其次，如何找到 啟動資金 來做更多人的生意？

第三，從哪里獲客？獲客成本如何？

李研珠給創業邦（微信搜索：ichuangyebang）算了這么一筆賬：一般來說，一臺中規車的銷售毛利在1％-2％，而加上保險等服務，毛利率可達2%－3%。按照15萬的均價來說，毛利會在4500元左右。但是，每條獲客信息的成本就在幾千元，這樣算下來，幾乎賺不到錢。

李研珠

做汽車電商不是人們想的那樣簡單，它并非是簡單粗暴用天貓或者京東的模式把汽車這樣一個“超級大件”搬上互聯網就可以了。“從 商業模式 上，如果B2C不能提供更低的價格、更好的服務以及售后體系保障，并不能解決用戶的顧慮，最終還是會選擇在線下4S店交易。但如果線上線下不同價，又會干擾和沖擊現在的價格體系，這是一個矛盾。這也是讓汽車電商B2C深陷困局的一個重要原因。”

垂直B2B是未來

向C端賣車是個低頻、低價值行為，但服務B端卻是一個高頻事情。中國最早的電子商務就是B2B起家的，例如 阿里巴巴 、8848；發展了幾年之后，人們才陡然發現市場機會在C端，于是才出現了淘寶這樣從C2C起步，最后發展做成天貓、京東模式的B2C業務。由此，中國toC電子商務的體量也完全超過了toB，B2B領域讓出了太大的發揮空間，特別在汽車銷售領域。他向創業邦梳理了國內B2B服務主要經歷的兩個階段：

信息階段：主要是解決信息不對稱性的問題，通過建立網絡B2B平臺，讓買賣雙方發布供求信息，彼此商業信息的溝通交流，在這個過程中產生了新的商業機會。

服務階段：也就是目前國內各行業B2B正在經歷的階段，由于第一個階段大數據的積累沉淀，如今B2B不僅僅只是解決信息不對稱問題，從銷售管理到客戶服務，到供給側生產供應鏈的改革，這是一套行業企業提升效率、重配資源、降低成本的解決方案。

李研珠認為，中國汽車銷售市場是極其需要垂直B2B的：

首先，在市場中必須是非壟斷的。例如在賣家和買家之間，至少有一方非常分散。如果一個行業的買家和賣家都只有幾家的話，真沒什么好玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不對稱和競爭激烈的問題，這就是互聯網可以改變的。

第二，供應鏈條足夠短，但信息和利益鏈條足夠長。如果供應鏈條足夠長，那機會在toC，這時候只要去掉中間環節，就有足夠的空間可以玩了。有的行業供應鏈條非常短，甚至只有一到兩級，這種情況，生產商直接直營是最好的。但也有這樣的行業，往往是大工業生產，必須有分布的庫存和分層次的金融支撐，他們就不能夠直營，必須依賴鏈條中的服務者，這就加長了利益鏈條，也增加了信息鏈，比如我們所在的汽車流通行業。

第三，買家和賣家對下游互聯網的利用程度不夠高。行業中玩家，無論下游是toC還是toB，加速流通都需要使用互聯網工具，如果利用程度不夠高，就會存在嚴重的信息不對稱問題，也就是效率降低、成本提升，這就是機會。

第四，有足夠的抓手掌控交易環節。李研珠說，“如果一個行業的交易，完全是封閉的，那也沒什么好做，因為沒有辦法介入其中，只有這個行業的交易存在大量信息、物流、資金的需求，用服務滲透到交易，B2B才能夠大發展。”

從買好車到賣好車，李研珠決定要為傳統經濟體建立生態系統，通過重度垂直的B2B方式，打通汽車銷售環節中的陳舊弊病，提高汽車經銷商的賣車效率和盈利能力。因此，賣好車定位于做汽車經銷商的服務商，特別是中國二線、三線、四線等欠發達、欠資源的經銷商，為他們提供車源、資金、獲客等解決方案。

目前，賣好車已擁有超過10000家經銷商入駐，達到全國首位，金融服務方面，供應鏈金融的滲透率達到12%，訂單融資月增長率也超過了50%，全國首家實現了認證車源、自發車源及互聯網車源評級劃分。

解決B2B里“2”的問題

在中國的二、三線城市，汽車經銷商的存在和北京、上海等大城市非常不一樣。在北京、上海，大多數汽車經銷商都是以4S店的形式存在，他們本身就是主機廠銷售體系的一個環節，只賣單個母品牌的車源；而在二三線城市，這些經銷商大多數是雜牌軍，什么樣的車型都可能被展示出來。過去，唱主角的是4s店。現今渠道下沉，消費升級，未來的增量是在三線及更低線的城市。中小汽車經銷商具有很強大的靈活性，汽車市場的未來會是他們。

通過在這些城市的深度了解，賣好車發現：面對詢問，銷售們的第一反應通常是去打電話尋找車源，但往往一圈電話下來，車子也被訂走了，客戶也流失了。就算車子沒被訂走，經銷商也要考慮自己有沒有錢去吃這個車。“經銷商的獲客方式很傳統，他們不會有專門的市場部；找車其實不難，難的是用最快的時間找到靠譜低價的車源，然后還有錢能夠吃下來。”

“我們自己做過經銷商，所以我們明白，車源，資金，營銷是他們最大的痛點。“李研珠告訴創業邦。

為此，賣好車建立全球反向供應鏈平臺，它擁有包括4S、主機廠、港口，甚至海外的平行進口采購者，就像是一個“資源池”，任何車源需求都可以反饋給這個池子，然后從中調撥資源。賣好車通過這種“全球反向供應鏈”的方式解決汽車經銷商的車源短缺難題，建立了供應商與經銷商的信用認證體系，獲得認證的供應商可以得到優先排序、同時有每天的車源推送、以及特價車源優先等服務。賣好車可以做到的是，經銷商要1臺車，賣好車說有就一定有，而且效率最高，速度很快。

此外，由于汽車的金融屬性很強。無論是4S店還是經銷商，他們都需要大量的資金去獲得車源，提高周轉，獲得盈利。

針對這個問題，賣好車提出要把資產和資金鏈接起來。通過設計風控模型，車和錢雙隔離，與多家銀行、互聯網金融機構合作為經銷商提供金融服務。具體來說，即用戶在申請賣好車的“訂單寶”后，可以在線提交采購合同照片、上傳代購服務協議、以及支付定金憑證等就可以完成金融服務的在線申請。“好幾百家經銷商都在用我們的金融服務，1個月就有好幾億的交易額。”李研珠說。

“我們通過各種抓手，讓經銷商和經銷商之間的交易行為自然線上化，通過各種服務滲透到交易里面。我讓他們在賣好車匯集，再通過一些服務，軟件，讓他們在賣好車進行日常工作。現在很多經銷商已經在這樣做了，我們的服務幫經銷商賺更多錢，我們自然也能賺到錢。”