別再琢磨汽車電商了,賣好車告訴你:打通汽車B2B才是掘金之道!
“我自己賣過車,我知道汽車電商有多難做。” 李研 珠這么告訴創業邦(微信搜索:ichuangyebang)。
曾經創造了“秒殺”的李研珠是互聯網營銷“老司機”:2005年,李研珠加入淘寶網市場部,成為淘寶第162號員工,淘寶商城創始成員;2011年5月,他離開淘寶,擔任 蘑菇街 創始 合伙人 兼CMO。2014年7月創建汽車電商平臺“買好車”,2016年,“買好車”升級為“賣好車”。
汽車電商賺錢嗎?
半年前,為了親身體驗這個“超級重”的行業,李研珠自己帶團隊在一線做銷售,完成了超過3000臺車的銷售業績。在一線歷煉,李研珠更清楚了傳統經銷商的苦楚:
首先,車源從哪里來?
其次,如何找到 啟動資金 來做更多人的生意?
第三,從哪里獲客?獲客成本如何?
李研珠給創業邦(微信搜索:ichuangyebang)算了這么一筆賬:一般來說,一臺中規車的銷售毛利在1%-2%,而加上保險等服務,毛利率可達2%-3%。按照15萬的均價來說,毛利會在4500元左右。但是,每條獲客信息的成本就在幾千元,這樣算下來,幾乎賺不到錢。
李研珠
做汽車電商不是人們想的那樣簡單,它并非是簡單粗暴用天貓或者京東的模式把汽車這樣一個“超級大件”搬上互聯網就可以了。“從 商業模式 上,如果B2C不能提供更低的價格、更好的服務以及售后體系保障,并不能解決用戶的顧慮,最終還是會選擇在線下4S店交易。但如果線上線下不同價,又會干擾和沖擊現在的價格體系,這是一個矛盾。這也是讓汽車電商B2C深陷困局的一個重要原因。”
垂直B2B是未來
向C端賣車是個低頻、低價值行為,但服務B端卻是一個高頻事情。中國最早的電子商務就是B2B起家的,例如 阿里巴巴 、8848;發展了幾年之后,人們才陡然發現市場機會在C端,于是才出現了淘寶這樣從C2C起步,最后發展做成天貓、京東模式的B2C業務。由此,中國toC電子商務的體量也完全超過了toB,B2B領域讓出了太大的發揮空間,特別在汽車銷售領域。他向創業邦梳理了國內B2B服務主要經歷的兩個階段:
信息階段:主要是解決信息不對稱性的問題,通過建立網絡B2B平臺,讓買賣雙方發布供求信息,彼此商業信息的溝通交流,在這個過程中產生了新的商業機會。
服務階段:也就是目前國內各行業B2B正在經歷的階段,由于第一個階段大數據的積累沉淀,如今B2B不僅僅只是解決信息不對稱問題,從銷售管理到客戶服務,到供給側生產供應鏈的改革,這是一套行業企業提升效率、重配資源、降低成本的解決方案。
李研珠認為,中國汽車銷售市場是極其需要垂直B2B的:
首先,在市場中必須是非壟斷的。例如在賣家和買家之間,至少有一方非常分散。如果一個行業的買家和賣家都只有幾家的話,真沒什么好玩的。相反,一旦有一方非常分散,就存在信息不對稱和競爭激烈的問題,這就是互聯網可以改變的。
第二,供應鏈條足夠短,但信息和利益鏈條足夠長。如果供應鏈條足夠長,那機會在toC,這時候只要去掉中間環節,就有足夠的空間可以玩了。有的行業供應鏈條非常短,甚至只有一到兩級,這種情況,生產商直接直營是最好的。但也有這樣的行業,往往是大工業生產,必須有分布的庫存和分層次的金融支撐,他們就不能夠直營,必須依賴鏈條中的服務者,這就加長了利益鏈條,也增加了信息鏈,比如我們所在的汽車流通行業。
第三,買家和賣家對下游互聯網的利用程度不夠高。行業中玩家,無論下游是toC還是toB,加速流通都需要使用互聯網工具,如果利用程度不夠高,就會存在嚴重的信息不對稱問題,也就是效率降低、成本提升,這就是機會。
第四,有足夠的抓手掌控交易環節。李研珠說,“如果一個行業的交易,完全是封閉的,那也沒什么好做,因為沒有辦法介入其中,只有這個行業的交易存在大量信息、物流、資金的需求,用服務滲透到交易,B2B才能夠大發展。”
從買好車到賣好車,李研珠決定要為傳統經濟體建立生態系統,通過重度垂直的B2B方式,打通汽車銷售環節中的陳舊弊病,提高汽車經銷商的賣車效率和盈利能力。因此,賣好車定位于做汽車經銷商的服務商,特別是中國二線、三線、四線等欠發達、欠資源的經銷商,為他們提供車源、資金、獲客等解決方案。
目前,賣好車已擁有超過10000家經銷商入駐,達到全國首位,金融服務方面,供應鏈金融的滲透率達到12%,訂單融資月增長率也超過了50%,全國首家實現了認證車源、自發車源及互聯網車源評級劃分。
解決B2B里“2”的問題
在中國的二、三線城市,汽車經銷商的存在和北京、上海等大城市非常不一樣。在北京、上海,大多數汽車經銷商都是以4S店的形式存在,他們本身就是主機廠銷售體系的一個環節,只賣單個母品牌的車源;而在二三線城市,這些經銷商大多數是雜牌軍,什么樣的車型都可能被展示出來。過去,唱主角的是4s店。現今渠道下沉,消費升級,未來的增量是在三線及更低線的城市。中小汽車經銷商具有很強大的靈活性,汽車市場的未來會是他們。
通過在這些城市的深度了解,賣好車發現:面對詢問,銷售們的第一反應通常是去打電話尋找車源,但往往一圈電話下來,車子也被訂走了,客戶也流失了。就算車子沒被訂走,經銷商也要考慮自己有沒有錢去吃這個車。“經銷商的獲客方式很傳統,他們不會有專門的市場部;找車其實不難,難的是用最快的時間找到靠譜低價的車源,然后還有錢能夠吃下來。”
“我們自己做過經銷商,所以我們明白,車源,資金,營銷是他們最大的痛點。“李研珠告訴創業邦。
為此,賣好車建立全球反向供應鏈平臺,它擁有包括4S、主機廠、港口,甚至海外的平行進口采購者,就像是一個“資源池”,任何車源需求都可以反饋給這個池子,然后從中調撥資源。賣好車通過這種“全球反向供應鏈”的方式解決汽車經銷商的車源短缺難題,建立了供應商與經銷商的信用認證體系,獲得認證的供應商可以得到優先排序、同時有每天的車源推送、以及特價車源優先等服務。賣好車可以做到的是,經銷商要1臺車,賣好車說有就一定有,而且效率最高,速度很快。
此外,由于汽車的金融屬性很強。無論是4S店還是經銷商,他們都需要大量的資金去獲得車源,提高周轉,獲得盈利。
針對這個問題,賣好車提出要把資產和資金鏈接起來。通過設計風控模型,車和錢雙隔離,與多家銀行、互聯網金融機構合作為經銷商提供金融服務。具體來說,即用戶在申請賣好車的“訂單寶”后,可以在線提交采購合同照片、上傳代購服務協議、以及支付定金憑證等就可以完成金融服務的在線申請。“好幾百家經銷商都在用我們的金融服務,1個月就有好幾億的交易額。”李研珠說。
“我們通過各種抓手,讓經銷商和經銷商之間的交易行為自然線上化,通過各種服務滲透到交易里面。我讓他們在賣好車匯集,再通過一些服務,軟件,讓他們在賣好車進行日常工作。現在很多經銷商已經在這樣做了,我們的服務幫經銷商賺更多錢,我們自然也能賺到錢。”