車云按：

汽車金融和汽車銷售其實有很多相似的地方，雖然互聯網很厲害，但是沒有渠道還是不行的。本期百家論道就來聊聊汽車消費金融供應商的那些事。

嘉賓簡介： 曾曉偉，2005年進入上汽通用汽車金融，2011年進入易匯資本，2012年前往重慶汽車金融；2013-2016服務北京現代汽車金融。現為潽金副總，負責汽車金融業務。

在我們選擇從這個角度研究汽車消費金融時，首先要搞清楚的是，汽車消費金融的市場參與主體是哪些，各自的訴求是什么？當然，我們今天的主題是以市場銷售方為主體去談論的。

1.市場準入&監管方

汽車消費金融作為中國金融市場業務細分和專業化進程的產物，其監管方 首先是中國銀監會和中國人民銀行。 他們以商業銀行相同和類似的監督管理辦法，同業拆借管理辦法等制度，約束在金融范疇內的商業銀行、汽車金融公司、汽車類財務公司、金融租賃公司、互聯網汽車金融類業務公司等汽車金融供應商的行為。

其次是中國商務部和外經貿委、國家稅務總局等機構。 他們聯合進行了以商業貿易為目的的的融資租賃機構的準入、監管和諸多業務事宜的指導。整體而言，融資租賃機構監管，以其以租代購的融資實質，參考金融機構的監管辦法，并對日常業務流程、資產管理做出日益嚴格的規定。

2.市場銷售方

汽車金融應用于汽車消費市場，按照營銷策略要求， 金融供應商一般采取雇員直營、非雇員合作間客和互聯網集客等主要銷售模式。

汽車金融相關機構或融資租賃機構營銷汽車消費金融產品，雇員直營模式，以相對較大機構或相應布局公司為主，如商業銀行分支機構，互聯網背景公司如易鑫資本的各地分支機構，以自聘或第三方勞務公司派遣人員為主體，以汽車銷售類公司為目標，進行汽車消費金融產品的直接到店推銷。該方式，減少了中介環節，營銷目標更明確，營銷手段應用、雇員激勵措施更充分有效，但人力成本和道德風險、操作風險相對較高，管理難度較大。

非雇員合作間客模式，是指與具備或潛在具備汽車消費金融產品區域銷售和品牌推廣、區域風險前端控制能力：

1）符合合作準入條件的汽車品牌銷售或汽車銷售店 （4S店或二手車賣家為主，以賣車為引導），主要由與汽車主機廠有官方合作的品牌汽車金融公司、商業銀行為主，在經銷商營銷渠道進行指定金融產品銷售；

2）以符合合作準入條件的金融產品營銷代理商 （目前俗稱SP，以提供金融產品為引導），如獨立汽車金融產品營銷代理商，汽車銷售經銷商或經銷商集團，互聯網汽車金融服務公司等，授予其區域金融產品銷售代理資格，并由其發起，在區域內，尋找汽車銷售公司為主的第二級合作伙伴，進行汽車消費金融產品銷售。對SP而言，他們也可采取第二級市場的直客或間客式銷售模式。

3）互聯網集客模式 ，以互聯網營銷平臺為主體，通過客戶線上申請、鏈接推薦等方式，做出互聯網金融線上直接授信，對接線下汽車銷售公司成交，或僅互聯網申請導入，線下授信并成交的模式，以易車網等汽車類互聯網公司為代表，進行該類模式推廣。

3.汽車消費金融供應商

汽車消費金融如上所見，由商業銀行、汽車金融公司、汽車類財務公司、金融租賃公司、互聯網汽車金融類業務公司和融資租賃公司等機構，在市場上共同提供汽車消費金融產品和服務，以具備各自風險、盈利和營銷目標偏好的市場營銷方式和市場參與方合作模式，以期達到經營目標，搶占紅海市場。

其次，我們需要解決的是， 在市場監管逐漸從嚴、金融產品供應和營銷參與日益細分、競爭激烈的今天，作為市場銷售方，如何搞清楚我們的偏好是什么？

市場銷售方，無論我們的身份是汽車經銷商或經銷商集團，獨立汽車金融產品營銷代理商還是互聯網汽車金融服務公司，我們自身的經營目標是什么，如何充分利用市場紛爭的金融供應商各自不同的市場偏好，以實現我們自己的經營偏好和最終達到金融供應商、市場銷售方、第二級市場合作伙伴和終端客戶的利益最大化？這是個四維體系，也是市場博弈。

市場銷售方經營目標的制定，和營銷區域、可錄用人員范圍及業務素質、可選擇的金融供應商及供應商準入和日常合作要求、初始資金、投資人偏好和內部業務流程制定等有密切關系（此處不展開敘述）。針對這些主要考慮因素，需要匹配適合的金融供應商。否則，會出現得不償失的局面。

理論上來說，確實存在一種基于市場銷售方角度的經營最優化的模型，在實現初始投資及資金成本（機會成本）、投資人偏好、金融供應商可行收益等方面要素的綜合計算后，最優化人員管理、風控控制和公司收益。

最后，市場銷售方，如何選擇我們的金融供應商呢？

偏好，來源于限制。

如上所述，市場銷售方，有自身屬性背景限制，是汽車品牌銷售或汽車銷售店，獨立汽車金融產品營銷代理商還是互聯網類汽車金融服務公司，也有地域背景限制，更有可招聘人員及素質限制，同時，也有市場銷售方的經營目標限制。因此，市場銷售方，其本質也是有綜合偏好的。

而具備直營或間接營銷模式的金融供應商，他們也有資金供給限制、產品限制、業務流程，和業務操作系統，風險控制偏好，客戶準入標準等限制，其偏好較市場銷售方，更為明顯和明確。

同時，我們必須考慮的是，沒有任何一家金融供應商業務申請通過率是100%，一定會有部分客戶被拒之門外，更不會在任何區域都采取同樣的風險控制策略；其商務政策，包含傭金、GPS返利和可融服務費等可獲取收益部分，也存在一定的差異；其對外服務標準，區域營銷人員素質，市場廣宣集客方案等也不一樣。

不同地區的終端消費人群，以人口年齡分段比重，當地主流經濟行業和人均收入、消費偏好、消費渠道信息獲取方式，消費載體選擇偏好等不同，所需要的金融供應商和市場銷售方服務，也是不同的。

因此，個人認為，在市場銷售方自身限制、金融供應商風險偏好、金融供應商提供的商務政策、金融供應商綜合收益、區域終端客戶消費偏好等諸多因素背景下，市場銷售方可選擇的金融供應商，其實也有明確的目標導向。

個人選擇觀點如下：

1）汽車品牌銷售或汽車銷售店

據品牌限制，作為銷售型金融代理商，優先選擇本品牌汽車金融公司、汽車財務公司或汽車廠家官方合作商業銀行，以享有廠家貼息等促銷政策紅利；并適度合作1-2家來自融資租賃和互聯網汽車金融機構，以形成營銷渠道、風險偏好差異、商務政策差異和產品等優勢互補。

2）獨立汽車金融產品營銷代理商

根據自身屬性限制，和階段性經營目標是代理型，品牌黏度型還是傭金型，結合區域消費人群特點，充分分析和洽談金融供應商，目標導向明確；并以所合作的金融供應商綜合通過率（除黑名單）接近100%為基礎，考慮商業銀行、汽車金融公司和融資租賃公司、互聯網汽車金融機構的不同特性，選擇2-3種不同金融供應商各1家，進行中期合作規劃。

3）互聯網類汽車金融服務公司

該類公司通常區域覆蓋面積較大，此限制，取決于金融供應商能否提供更大區域范圍的綜合業務帳號和統籌服務，或提供分區域的系列帳號管理；取決于各區域第二級合作伙伴不同的業務訴求和營銷策略，也取決于金融供應商的業務風險管控能力，如各地抵押備案難易程度等。

因此，個人認為，互聯網類汽車金融服務公司，更適用于各地具備分支機構的商業銀行，市場份額較大和經營年限較長的汽車金融公司，和全國范圍內運營良好的融資租賃機構，選擇2-3家，進行長期業務合作。

百家論道是由易鑫車貸主辦、車云網獨家合作的汽車金融思想道場，提供對行業事件的理性剖析，各路專家的觀點爭鳴，力求為汽車金融立論把脈、促進共識。

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