萬億二手車行業(yè)來了“新CP”：人人車的棋，姚勁波的局

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我是創(chuàng)始人李巖：很抱歉！給自己產(chǎn)品做個廣告，點(diǎn)擊進(jìn)來看看。

萬億二手車行業(yè)來了“新CP”：人人車的棋，姚勁波的局

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李健謀定而動，58同城運(yùn)籌帷幄。

萬億二手車行業(yè)來了“新CP”：人人車的棋，姚勁波的局

00:00 13:30

圖片來源@視覺中國

文 | 財經(jīng)故事薈，作者 | 陳紀(jì)英

要么All in，要么出局，二選一中，All in幾乎成了本能。

這是中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣的常態(tài)，大大小小的互聯(lián)網(wǎng)生死之戰(zhàn)，沒有一場不慘烈。

但最血腥的一戰(zhàn)，二手車電商無出其右。

李健，人人車創(chuàng)始人，二手車電商賽道上最早的入場者，也被迫卷入其中，“誰都不愿意慫，都在比拼誰更猛，誰跑得更快，誰跳得更高，把衣服一撕，誰的肌肉最強(qiáng)壯，如果肌肉不夠強(qiáng)壯，畫一畫就顯得更強(qiáng)壯一些，拼死拼活玩命到最后，只剩兩家，再坐下來談判，一把梭哈。”

出行、團(tuán)購無不如此，但二手車大戰(zhàn)的結(jié)局卻不盡人意，所有玩家傾盡糧草和兵馬，百億資金砸進(jìn)去，卻沒能殺出來一家獨(dú)大的終結(jié)者。

作為被動卷入的參戰(zhàn)者，李健從沒享受這場近似于“殺敵1000，自損800”的惡戰(zhàn)，喜歡養(yǎng)花種草、看新聞都會流淚，性格很感性的李健，更像是創(chuàng)新致勝的善謀者，而非一時逞強(qiáng)的善斗者。

過去兩年，硝煙散去，戰(zhàn)爭熄火，經(jīng)歷暫時的沉寂之后，最近倆月，二手車電商似乎又熱鬧了起來。

7月13日，人人車官宣成為中國女足國家隊(duì)官方合作伙伴，“人人車+58同城“新CP也同日亮相。開場的58同城CEO姚勁波先為合作定了調(diào)，“為用戶和客戶創(chuàng)造新的更高價值。”

而剛剛過去的6月，車好多完成3億美元新一輪融資，優(yōu)信集團(tuán)簽署了潛在總額最高達(dá)3.15億美元的融資協(xié)議。

在美國，二手車電商模式的新貴Carvana，市值一舉超越線下模式起家的Carmax，成為資本界新寵。

二手車大變局陡然而至，而一度站在風(fēng)口浪尖上的李健，成為了觀測二手車電商風(fēng)向標(biāo)的旗幟之一。過去沉寂的兩年，人人車發(fā)生了什么？“58同城+人人車”這對新CP如何并肩作戰(zhàn)？

李健反思：把900分生意當(dāng)90分做，低估了行業(yè)難度

不久前的一個晚上，曾經(jīng)很少喝酒的李健，和同事大醉了一場，“喝得差一點(diǎn)不行了”。

大酒里，有“歷盡劫波”的感嘆，有“兄弟仍在”的慶幸，有“東山再起”的野望，也有“反躬自省”的復(fù)盤。

在二手車這一賽道上，李健少有的堅定。

他曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，借此實(shí)現(xiàn)了財富自由。但2011年，他轉(zhuǎn)投58同城，是因?yàn)?ldquo;看到了O2O的大機(jī)會”。

后來他轉(zhuǎn)賣個人的二手車時，遇到車販壓榨，極為痛苦。曾在58同城管理產(chǎn)品的背景，加之此次的親身經(jīng)歷，促使李健All in 二手車電商。

當(dāng)時，有不少朋友都勸李健別趟渾水，“我過去做的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很輕，看上去也不是很接地氣的那種人，但二手車很重”。

李健卻沒有絲毫動搖——2014年7月上線的人人車，也是國內(nèi)首家二手車電商平臺。

但即便堅定如李健，一入江湖，親歷血風(fēng)腥雨，也不免“有點(diǎn)搖擺”。

2015年，二手車的廣告大戰(zhàn)啟幕。要不要參與，李健有過糾結(jié)，包括人人車在內(nèi)的所有玩家，其實(shí)都剛剛起步，規(guī)模相當(dāng)有限，大把廣告投放出去，業(yè)務(wù)接不住，白白浪費(fèi)了，但對手都已經(jīng)出牌了，不跟就出局，李健只得被迫應(yīng)戰(zhàn)。

《財經(jīng)故事薈》粗略統(tǒng)計顯示，從2011年到2019年，幾十家投資機(jī)構(gòu)先后涌入二手車賽道，投資金額超過200億元，全球頂尖風(fēng)投機(jī)構(gòu)軟銀、紅杉等悉數(shù)入局，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊、百度、滴滴也陸續(xù)入場。

很大一部分錢被用于投廣告、買流量。據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8.5億億元，2016年達(dá)到12億元，2017年廣告戰(zhàn)繼續(xù)升級，廣告總額超過50億，2018年全年估計超過百億。

但身在其中，李健鮮少享受廝殺的樂趣，一方面，是意識到此路不通，“2018年，就發(fā)現(xiàn)地基沒打穩(wěn)，我們試圖停一停，想降本增效把利潤做出來，但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)晚了，在其他高頻低客單價相對標(biāo)準(zhǔn)化的O2O的生意上發(fā)生的奇妙的變化，在我們這個行業(yè)里面都沒有發(fā)生。“

另一方面，焦慮如影隨形，2017年之后，李健“至少有50%以上的精力都在找錢，為明年找錢，為下季度找錢，為下個月找錢，要么在找錢，要么準(zhǔn)備找錢的路上，我的精力就被無限占用了，也許其他創(chuàng)始人也是如此。”

惡戰(zhàn)之下，急于找錢，疲于應(yīng)戰(zhàn)，二手車電商的玩家們分身乏術(shù)，緊盯對手，戰(zhàn)略變形。

最近三四年，李健一直在琢磨，千團(tuán)大戰(zhàn)之后跑出了美團(tuán)，打車大戰(zhàn)成就了滴滴，高頻低客單價的O2O模式跑通了，但低頻高客單價的二手車電商大戰(zhàn)，燒錢百億之巨，至今沒跑出來絕對王者，“我們這個行業(yè)團(tuán)隊(duì)都不差，都融了很多錢，為何都沒跑出來？！”

他得出的結(jié)論是，“大家都犯了同一個錯誤，心態(tài)不對，過于急躁，不夠尊重這個行業(yè)，誤以為這個行業(yè)難度系數(shù)可能是90分，但其實(shí)難度是900分！”

歸根結(jié)底，對于業(yè)務(wù)難度的低估，對燒錢的盲目依賴，對戰(zhàn)爭的過度迷信，其實(shí)也基于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的慣性認(rèn)知，“死去活來”是一波波互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的常態(tài)，行業(yè)批量死去，頭部剩者為王，燒錢大戰(zhàn)簡單粗暴卻長期有效。

而互聯(lián)網(wǎng)背景的二手車電商玩家，在背后金主的持續(xù)輸血之下，也盲信于速戰(zhàn)速決，快速膨脹，耗干對手，最后“一把梭哈”。

反思之后，李健少有的輕松自信，“ 你一旦失去了自己的節(jié)奏就必輸，按照你自己的節(jié)奏走，你才有可能打的出來。現(xiàn)在如果重新來過，肯定是要堅持走自己的路，充分相信自己”。

比起追憶過往，他如今更愿意往前看，“上半場比誰更慘還是比誰姿勢更優(yōu)雅，反正都是零比零，在我看來都是零”。

下半場，他不再急躁，更從容，但也更有信心，回望來路，李健篤信自己有足夠的創(chuàng)新力和判斷力，最早布局二手車，最早試水保賣業(yè)務(wù)，最早跑通合伙人模式，“我們有了人人車這個基礎(chǔ)，再加上58同城這么好的支援，只要我們不失誤”。

“人人車+58同城”新CP就位

上半場打了個平局，下半場人人車不想再孤軍奮戰(zhàn)，和58同城組成了新CP。

58同城未必是人人車的單選項(xiàng)，但肯定是最優(yōu)選項(xiàng)。

2019年年初，人人車痛定思痛，裁員收縮、轉(zhuǎn)型合伙人模式，原來的打工人變身成老板，“合伙人都掙錢了”。其中一位人人車員工在汽配城開了一家合伙人門店，單月銷售200輛二手車以上，年凈利潤達(dá)到幾十萬，“說明合伙人是一個簡單的理順利益關(guān)系的方案，但這個方案目前還沒有產(chǎn)生充分的協(xié)作，所以在做一些升級”。

另一方面，推行合伙人模式后，李健發(fā)現(xiàn)，效益最低和最好的門店，兩者差距也在明顯縮小，原因在于所有合伙人都在拼盡全力。

經(jīng)過10個月的摸索，人人車快速回血，從年初的月度虧損幾千萬，扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)了全面盈利，“這是一個完美的起步”。

而在跑通合伙人模式，扭虧為盈后，人人車手中的籌碼增加了不少。2020年遭遇疫情之后，尋找一個實(shí)力合作方，就提上了議程。

與58同城結(jié)盟，也是李健深思熟慮的理性選擇。

一方面，李健曾在58同城擔(dān)任副總裁，和姚勁波私交甚篤，每年都會深入對談幾次，“我本身也在創(chuàng)業(yè)，他又是一個成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，有非常多的經(jīng)驗(yàn)可以去向他學(xué)習(xí)。”

2019年，人人車經(jīng)歷轉(zhuǎn)型難關(guān)時，姚勁波曾鼓勵李健“挺住，也給了一些建議。”

因此，姚勁波其實(shí)對人人車的進(jìn)展和價值，一直保有相當(dāng)確定的判斷。

不僅姚勁波，58同城諸多核心高管，以及管理中層，也是李健舊識，“甚至一線員工我都認(rèn)識幾百個”。

高度互信之下，雙方深度合作的談判，僅僅花了一周時間，就已經(jīng)敲定。

另一方面，58同城想做服務(wù)，人人車也要做服務(wù)，雙方目標(biāo)一致。

2019年12月，58同城在14周年司慶時，首次提出“全力以服”。而2021年則被姚勁波定義為58同城的產(chǎn)業(yè)化元年。

一線摸爬滾打多年，李健也一直堅信，二手車行業(yè)從來不是流量生意，服務(wù)立身是唯一的可行路徑。

因此，雙方深度合作后，磨合起來很順滑，沒有經(jīng)歷沖突。

其三，雙方資源共享，長短互補(bǔ)，“我們有產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力，還有可用性極強(qiáng)的系統(tǒng)，58同城這邊有巨大的流量，有非常好的產(chǎn)業(yè)品牌，有充裕的資金。”

二手車行業(yè)過去大肆燒錢，大部分都用于買流量，壯聲量，這些在58同城“唾手可得”。

如今，58同城手握千萬級二手車車源，業(yè)務(wù)覆蓋全國400＋城市，服務(wù)全國超過80%的二手車經(jīng)銷商客戶，這與人人車的服務(wù)能力、用戶口碑，可以形成互補(bǔ)互益。

合作達(dá)成后，李健放松了不少，人人車、58同城都處于盈利狀態(tài)，他不用每天東奔西跑忙著找錢，“特別享受的一點(diǎn)是，我每天可以有100%的時間去考慮到底如何打贏這場仗。”

這樣的從容給了李健和姚勁波更大的底氣。

姚勁波謀局

“人人車+58同城”新CP組局背后，58同城旗下的汽車事業(yè)群（ABG事業(yè)部）也逐漸顯山露水。

在二手車電商賽道，58同城過去多年一直低調(diào)潛行，其實(shí)是最早入場的互聯(lián)網(wǎng)老玩家之一。

早在移動互聯(lián)網(wǎng)方興未艾之前，58同城就已入局，彼時，其旗下二手車業(yè)務(wù)定位于信息整合平臺，在線鏈接供需雙方。

如今的58同城，也并非封閉搞全產(chǎn)業(yè)鏈，而是開放賦能上下游，解決行業(yè)痛點(diǎn)。

7月8日，58同城副總裁趙鐵軍在中國二手車大會上透露，58同城布局二手車的定位，“在于賦能于所有從業(yè)者，助推生態(tài)伙伴提效增信”。

這樣的選擇基于現(xiàn)實(shí)考量，中國二手車行業(yè)盤踞著幾十萬家車商，八成以上都是小微企業(yè)，甚至是“夫妻店”，平均庫存不到30輛，沒有獲客能力，缺乏品牌效應(yīng)，不具備數(shù)字化能力，但他們貢獻(xiàn)了中國二手車過半的交易量。

而上述八成車商都是58同城的服務(wù)對象，早在2019年58同城就曾透露，“58同城二手車業(yè)務(wù)，從收入和流量來講，都是行業(yè)領(lǐng)先的，2018全國1000多萬的二手車交易量中,58同城觸達(dá)了一半以上的交易。”

在B端，58同城幫助車商提升數(shù)字化能力，低成本獲客引流，其“云幫買”服務(wù)，通過技術(shù)手段整合直播、VR技術(shù)以及車源、客源等，轉(zhuǎn)化率得以翻倍；而58同城二手車的AI銷售服務(wù)，則通過適配多元應(yīng)用場景，實(shí)現(xiàn)智能推薦結(jié)合線下銷售，試圖提升整體銷售效率。

在C端，58同城二手車試圖消除行業(yè)痛點(diǎn)，打造“全、真、質(zhì)”二手車平臺，基于AI智能銷售、定價模型、VR信息采集等多項(xiàng)技術(shù)，提升用戶交易二手車的效率和體驗(yàn)。

比如，針對虛假車源泛濫的亂象，58同城二手車搭建了“安心選”驗(yàn)真體系，通過系統(tǒng)智能識別初篩、人工審核、雙向質(zhì)檢、身份管理、聯(lián)動處罰等環(huán)節(jié)把控車源品質(zhì)，確保車源真實(shí)在售。

要賦能上下游，就必須具備全棧的硬核能力，因此，58同城二手車并不僅僅聚焦于二手車交易的某一環(huán)節(jié)，而是布局全產(chǎn)業(yè)鏈，貫通上下游，已經(jīng)初步搭建了完整的的生態(tài)矩陣。

目前，58同城旗下?lián)碛蠦2B拍賣平臺58同城優(yōu)信拍，二手車檢測服務(wù)平臺查博士，也與人人車達(dá)成深度合作，具備了檢測能力、云幫買、AI銷售等完整的基礎(chǔ)能力，能夠提供SaaS系統(tǒng)、VR技術(shù)、定價系統(tǒng)等全方位的技術(shù)支撐等等。

綜上，在與人人車組CP這步關(guān)鍵落子之外，58同城其實(shí)組了個大局。

過去五年，二手車電商的滲透率一路走高，2016年僅為7%，2018年提升至16.8%，預(yù)計到2021年滲透率將達(dá)到21.6%。

水漲船高之下，萬億紅利顯山露水，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的預(yù)測，中國二手車市場規(guī)模會在2025年擴(kuò)大一倍，達(dá)到2萬億規(guī)模，二手車銷量也有望邁過2500萬輛大關(guān)。

58同城和人人車不想錯失萬億紅利，而這一仗，雙方不再單獨(dú)獨(dú)斗，老戰(zhàn)友再次并肩作戰(zhàn)，“打一場仗，再打一場仗，再打一場仗，打到最后我們一定會成功的”，姚勁波和李健底氣十足。

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