作者| 羅佳星

編輯| 傅博

商業(yè)領(lǐng)域，哪里有生存，哪里就有死亡。硅谷也不例外。

每一個(gè)明星產(chǎn)品獲得百萬(wàn)級(jí)別融資的同時(shí)，都有無(wú)數(shù)個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在深淵中掙扎并走向死亡。Beepi便是其中之一。

作為美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)二手車C2C模式的“鼻祖，Beepi曾被不少投資人看好，獲得過(guò)五輪共計(jì)1.48億美金的融資，市值曾達(dá)到5.6億美金。他的商業(yè)模式，也非常值得借鑒。

Beepi曾經(jīng)的輝煌成績(jī)，得益于以下三個(gè)方面。

精準(zhǔn)的平臺(tái)定位和用戶細(xì)分

Beepi從推出以來(lái)，就將自己定位為“優(yōu)質(zhì)二手汽車買賣平臺(tái)”。何為優(yōu)質(zhì)？在Beepi看來(lái)，只有出廠時(shí)間少于6年，駕駛里程數(shù)小于10萬(wàn)公里，并且之前被交易不超過(guò)兩次的汽車才符合規(guī)定。如果汽車滿足上訴三項(xiàng)要求，公司才會(huì)派出驗(yàn)車師進(jìn)行驗(yàn)車，在驗(yàn)車過(guò)程中，驗(yàn)車師會(huì)記錄下包括汽車各部件性能及損耗的共計(jì)185項(xiàng)數(shù)據(jù)，生成評(píng)估報(bào)告，在這一過(guò)程中，又會(huì)有近1/3的車輛被淘汰。

嚴(yán)苛的篩選條件，很好地把控了平臺(tái)上的二手汽車質(zhì)量，也精準(zhǔn)地指向了想要買優(yōu)質(zhì)二手車的買家。同時(shí)，Beepi免費(fèi)的驗(yàn)車服務(wù)和后續(xù)車輛信息發(fā)布，也為賣家節(jié)省了不少時(shí)間和金錢。更容易贏得賣家的青睞。

(Beepi驗(yàn)車師正在工作）

與金融產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合

Beepi的在線交易平臺(tái)支持直接線上完成付款，迎合了目前新生代網(wǎng)購(gòu)一族的購(gòu)買習(xí)慣。同時(shí)支付系統(tǒng)支持包括比特幣，信用卡，借記卡在內(nèi)的多種支付方式，并同摩根大通等第三方金融機(jī)構(gòu)合作，推出低于市場(chǎng)同期利率的分期付款及貸款服務(wù)，這都更有利于促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

有效利用社交網(wǎng)絡(luò)

在社交網(wǎng)絡(luò)大行其道的商業(yè)時(shí)代，Beepi很好地利用了這一趨勢(shì)，每當(dāng)用戶完成交易，Beepi會(huì)負(fù)責(zé)清洗車輛，安排專車送貨并附送巨大的禮花，優(yōu)化的用戶體驗(yàn)讓拿到新車的用戶樂(lè)于在社交網(wǎng)站上分享這些時(shí)刻，無(wú)疑為Beepi做足了免費(fèi)宣傳。

除此之外，Beepi的眾多驗(yàn)車師也會(huì)在各個(gè)社交平臺(tái)定期發(fā)布與二手車相關(guān)的內(nèi)容，有助于提升Beepi的專業(yè)形象并幫助其擴(kuò)大宣傳。至今在Instagram上搜索Beepi為標(biāo)簽的圖片，還能搜到不少買家的曬圖。

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那么這樣一家有創(chuàng)新有噱頭的公司，為什么會(huì)最終走下神壇呢？

Beepi之所以失敗，主要?dú)w咎于 大肆燒錢的管理層 ， 居高不下的運(yùn)營(yíng)成本 及 商業(yè)模式的可復(fù)制性 。Beepi在獲得融資之后，管理層把大量金錢用于更換辦公室，提升餐飲標(biāo)準(zhǔn)和公司硬件水平上，而非用于研發(fā)產(chǎn)品。

Beepi CEO辦公室的一張沙發(fā)，就價(jià)值1萬(wàn)美金。會(huì)揮霍無(wú)度，讓Beepi資金迅速吃緊。同時(shí)，為了吸引大量新用戶，搶占市場(chǎng)，Beepi 2016年第三季度在每輛車上花費(fèi)的廣告費(fèi)高達(dá)1730美元，加上Beepi承諾將購(gòu)買平臺(tái)上30天內(nèi)未賣出的二手車，使得其在這方面的花費(fèi)也高達(dá)平均每輛車5000美金。高額的運(yùn)營(yíng)成本及獲客成本，使得Beepi一直未能真正盈利。

除此之外，由于傳統(tǒng)汽車制造商可以輕易推出和Beepi相同的運(yùn)營(yíng)模式，并利用其自身強(qiáng)大的資源儲(chǔ)備和客流量降低運(yùn)營(yíng)成本，使得Beepi的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯。

（Beepi創(chuàng)始人Ale Resnik)

那么Beepi的失敗，是否預(yù)示著中國(guó)在線二手車交易市場(chǎng)的未來(lái)呢？

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017年上半年二手車市場(chǎng)發(fā)展指數(shù)解讀》顯示，目前中國(guó)的二手車交易量?jī)H有新車銷量的一半不到，而美國(guó)，德國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)的二手車年交易量則為新城的兩倍以上。但值得注意的是，中國(guó)二手車交易量的增長(zhǎng)速度已快于新車交易量，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

廣闊的發(fā)展前景并不能掩蓋中國(guó)二手車交易市場(chǎng)的問(wèn)題。中國(guó)的二手車交易市場(chǎng)信息極不對(duì)等，由于車輛信息的不公開，消費(fèi)者和交易平臺(tái)提供者難以查詢到真實(shí)全面的車輛信息，使得消費(fèi)者難以與賣家建立信任機(jī)制。于此同時(shí)，由于配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)及汽車金融產(chǎn)品供應(yīng)量小，使得目前二手車交易平臺(tái)大多靠傭金和廣告等傳統(tǒng)方式獲利，盈利點(diǎn)單一而在發(fā)達(dá)市場(chǎng)，汽車服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)的60%以上，其中汽車金融占約1/4。

如果中國(guó)的二手車交易網(wǎng)站能夠解決上述兩大痛點(diǎn)，并利用二手車市場(chǎng)的廣闊前景，或許會(huì)在這場(chǎng)廝殺中勝出。