4月22日，由盛景嘉成母基金、盛景網(wǎng)聯(lián)、中國電子商會、中國母基金聯(lián)盟、億歐公司攜手舉辦的《中國首屆投融資云峰會》線上超級大直播完美收官。

盛景網(wǎng)聯(lián)董事長、盛景嘉成母基金創(chuàng)始人 彭志強 分享了“ 產(chǎn)業(yè)路由器與直播新機遇” 主題演講。

以下為演講實錄：

彭志強： 關(guān)于產(chǎn)業(yè)路由器是盛景過去兩年投資的主賽道，直播新機遇是我們各行各業(yè)抓住疫情之下大的轉(zhuǎn)折點，有人把它稱之為直播互聯(lián)網(wǎng)化，尤其是過去一兩天里面大家可能都刷屏了，習(xí)大大和李總理都參與了直播出鏡，這可能是大家面臨的新機會。

我們過去關(guān)注消費互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在是 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) ，盛景提出來 各行各業(yè)都值得用產(chǎn)業(yè)路由器做一遍。 雷軍發(fā)現(xiàn)手機是一個核心平臺，創(chuàng)辦了小米。盛景過去在母基金和直接投資上投了100億。我們思考在未來新的十年，我們怎樣具備更大的產(chǎn)業(yè)影響力，更大的產(chǎn)業(yè)格局，我們就開始思考能不能圍繞一個主賽道進行發(fā)力？ 通過研究，我們覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是未來十年高度確定性的，堪稱是最大風(fēng)口的一個大方向。

關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，每個人的解讀不一樣，甚至BAT巨頭解讀都不一樣。 我們定義產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別，我們認為消費互聯(lián)網(wǎng)是干掉商戶，干掉b，要直達c，把中間環(huán)節(jié)都干掉，把c相關(guān)營銷銷售環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)化。

什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？ 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是消費互聯(lián)網(wǎng)的升級，或者說在今天這個存量時代，游戲規(guī)則、底層邏輯的改變，是透過b去連接c，特別強調(diào)的是賦能和共享，是存量時代典型的游戲規(guī)則， 而不是傳統(tǒng)的高增長的玩法，它不再追求把誰都干掉，把中間環(huán)節(jié)跨過去，而是賦能和共享這些有存量流量的小b，可能是線下的，也可能是線上的。通過這些小b去連接c。

談賦能共享，通過一些案例讓大家更好理解。盛景在2018年投資了匯通達，隨后阿里巴巴投資匯通達超過45億。匯通達在農(nóng)村通過免費的SaaS連接了超過10萬個夫妻老婆店，賦能他們賣家電。在引入VC之前就已經(jīng)盈利了，而且去年的營業(yè)收入超過500億，現(xiàn)在是農(nóng)村電商領(lǐng)域領(lǐng)先者。

這樣一個企業(yè)背后讓我們重新思考 ，我們到底用什么樣的方式可以在未來的競爭當(dāng)中占有一席之地。 我們都像京東那樣去做2c的銷售，可能對你來說要燒錢。而在疫情之下不允許，怎么辦？有這么多小b商戶已經(jīng)存在這兒了，無論他是在線下的小店、線上的KOL、達人或者說一個公眾號、一個短視頻，這些都有流量，這個流量的背后都有客戶。當(dāng)你給他提供供應(yīng)鏈以后，你就可以變成一個借助存量流量來共同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)路由器模式。

在各個行業(yè)，在各個領(lǐng)域未來都會誕生產(chǎn)業(yè)路由器模式或者說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，它的本質(zhì)就是賦能共享。 做2c直接獲得流量，這種形式依然存在，依然也會是VC投資的方向，但是我們有新的可能，新的機會，就是在存量時代的產(chǎn)業(yè)路由器模式，在各個領(lǐng)域里面都有這樣一個模型，這樣一個可視化、結(jié)構(gòu)化的模型，各位創(chuàng)業(yè)者可以思考在你所在的行業(yè)里面有沒有可能打造產(chǎn)業(yè)路由器模式？

新平臺，產(chǎn)業(yè)路由器b2f模式

左邊是消費端，從流量端來講我們不謀求直接2c，透過高價值環(huán)節(jié)去連接C，他可能是一個門店、一個達人、一個經(jīng)銷商、一個貿(mào)易商去觸達最終客戶。而這個最終客戶可能是c（最終消費者）、G（政府），也有可能B（企業(yè)級用戶），都是可能的 。

右邊就是供給側(cè)，我們稱之為b2f反向供應(yīng)鏈的模式，是C2M的一個過度形態(tài)。 得訂單者得天下，剛才國聯(lián)股份的錢總講話很經(jīng)典：“ 平臺是買出來的，平臺的利潤是靠集合采購買出來的，而不是靠賣出來的。規(guī)模采購或者說集約化經(jīng)營、集約化采購、集約化物流，從效益提升當(dāng)中省下來的利潤，才是平臺要賺的錢。”

你給門店提供數(shù)字化工具，出發(fā)點是好的，但是從對方來講并不是他真正所要的，他的核心還是要一個訂單驅(qū)動帶來的商業(yè)機會，帶來的收入和利潤。所以訂單驅(qū)動在哪里？還是來自于流量端，來自于用戶，所以這就是b2f反向供應(yīng)鏈模式的起點。

這個過程當(dāng)中就要形成規(guī)模化效應(yīng)，所以說做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，既然是平臺就要有規(guī)模，沒有規(guī)模就無從做起產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。 我們有這么一個認知，結(jié)構(gòu)化、可視化產(chǎn)業(yè)模型，透過存量商戶連接最終用戶，來反向重組重構(gòu)或者集約化供應(yīng)端供給側(cè)，整個過程當(dāng)中把用戶經(jīng)營、新供給、新制造、新物流、新金融這些創(chuàng)新元素和手段都應(yīng)用在這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中。這就是我們和大家分享的產(chǎn)業(yè)路由器模式，稱之為b2f。

阿里首席戰(zhàn)略官曾鳴講S2b2c是未來五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式，這里面有80%是共性，有20%是不同的。S2b2c更多是從大平臺角度出發(fā)，b2f更多是從賦能商戶小b角度出發(fā)，從用戶需求出發(fā)，更多強調(diào)用戶需求拉動的反向供應(yīng)鏈。

在我們所在的行業(yè)里面，所在的場景里面有沒有可能做這樣一種產(chǎn)業(yè)路由器模式？什么樣的行業(yè)或者場景適合做呢？每一個有規(guī)模的和兩邊碎片化細分市場都有機會重新再做一回，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺運營。

相當(dāng)多的行業(yè)和領(lǐng)域里面符合這兩個條件的非常之多，規(guī)模千億級，兩邊碎片化，前十名頭部企業(yè)市場占有率不超過20%，這種業(yè)態(tài)和行業(yè)是非常之多的。匯通達在農(nóng)村是家電、農(nóng)資、農(nóng)具，國聯(lián)股份是工業(yè)原料，易酒批是在快消領(lǐng)域，艾佳生活是在智能家居，好享家是在舒適家裝，豆包網(wǎng)是在保險經(jīng)紀(jì)，滴三方是在家居建材，壹點壹滴是在幼兒園，桐趣是在游樂場。這類公司不用那么燒錢，用更高的資本效率來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺化。

直播是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的引爆點

我在開篇的時候提到直播是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的引爆點，是將線下場景互聯(lián)網(wǎng)化的新動力 。存量流量在疫情之前24%是線上流量，76%是線下流量。在疫情之中，階段性的線下受到比較大的沖擊，線上在某些生活剛需品的方向上有了逆勢的增長。但是這個疫情總是會過去的，我們總體看下來，未來線上線下還是會在一個相當(dāng)長的時間是一個接近在7：3的格局進行波動。

我們既可以思考線上流量如何共享，比如我們給達人、KOL如何供貨。同時思考線下場景如何數(shù)字化？ 過去沒有疫情之前，對線下場景的數(shù)字化既不重要也不緊急，至少小老板們是這么想的，至少店長們是這么認為的。

像門店等線下場景對數(shù)字化進行關(guān)注的時候，就會發(fā)現(xiàn)為什么老板和店長們覺得搞數(shù)字化不那么重要緊急？原因就是過去傳統(tǒng)的很多SaaS邏輯沒有爆發(fā)力，沒有力量，沒有穿透感，所以你確實使了很多勁，但是效果又很一般。

要求每個門店寫出一篇能夠種草的、高水平的微信文章，實在是太難了。當(dāng)進入到視頻時代以后，拍短視頻的難度小于寫一篇微信文章，而做直播的難度又是小于短視頻，所以它對于門店的難度是在下降的，但是穿透力和實際爆發(fā)的效果是遠遠好于傳統(tǒng)的文章種草或者說傳統(tǒng)的SaaS工具，所以，直播就會成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的引爆點，成為將線下場景互聯(lián)網(wǎng)化的新動力，這也是我們對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在疫情之后充滿信心的一個重要判斷。

這里有一個非常典型的案例，就是林清軒和銀泰百貨在疫情中直播自救。對于林清軒這樣一家做化妝品的門店來講，很多店員在開始做直播的時候其實也不太擅長，用戶量也很少。但是為什么我們認為正在迎來一個分布式門店直播的新時代？就是因為未來的用戶都是在網(wǎng)上的，更重要的是你的導(dǎo)購在直播間的效率一定會遠遠高于線下場景的效率，因為你在線下只對著一個客戶，只能介紹產(chǎn)品幾分鐘，而在直播間里面至少對著幾十個、幾百個甚至幾千個用戶講解產(chǎn)品，而且一講可能就是一個小時以上。

過去的達人線上直播，更多是一種互聯(lián)網(wǎng)的玩法。今天以林清軒、銀泰百貨開始啟動的分布式線下門店的直播將成為各個門店的標(biāo)配。 未來這些門店如果能夠更快地掌握直播能力，就能及時上岸，轉(zhuǎn)危為機。門店直播能力相對弱的，可能就會被邊緣化甚至關(guān)店。

剛剛提到線下門店直播是一個新事物，通過盛景一套完整的直播方法論設(shè)計之后，在各行各業(yè)都有廣泛的適用性。盛景聯(lián)合創(chuàng)辦的滴三方深耕家具建材直播平臺，今年大約會有接近3000場直播，未來能夠連接數(shù)億用戶，我們正在幫助滴三方尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈進行 新零售 。

幾乎每個行業(yè)都要關(guān)心銷售的問題， 直播電商銷售效率是圖文電商的5—10倍。 這是淘寶官方的數(shù)據(jù)，同樣的流量用圖文進行轉(zhuǎn)化，因為看不見摸不著，要可視化，看得見摸得著，有溫度，有情感，有互動，跟過去的電視購物本質(zhì)也不一樣，為消費者拿到低價好貨。直播電商的銷售效率確實是有爆發(fā)力的。

無論是消費品，還是工業(yè)品，還是說消費服務(wù)，各個業(yè)態(tài)，各種類型的產(chǎn)品或服務(wù)都可以用直播提高銷售效率。 直播本質(zhì)就是在線的會議式營銷，它是一種一對多的批發(fā)式銷售，是讓主播的銷售率最大化。 你會發(fā)現(xiàn)其實它的未來長期可持續(xù)發(fā)展是必然的。

這個過程當(dāng)中，只要把直播這種在線會議式營銷，會前的邀約、會議中的管控、會議后的轉(zhuǎn)單、售后服務(wù)做好，這將會是每一個品牌，每一個門店的基本能力。如果基本能力不具備的話，銷售效率比別人低，銷售成本比別人高，就會被淘汰。所以今天的直播會變成一個企業(yè)營銷的標(biāo)配。

盛景總結(jié)了一套完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)直播的方法論，線下場景，品牌和工廠應(yīng)該怎么做直播？同時我們也投資了一家做直播中臺的公司，公約數(shù)。盛景的直播方法論和直播中臺解決三個層次直播的問題， 第一個層次是門店的分布式直播是根基 。未來每一個門店，流量端、銷售終端要成為直播的神經(jīng)末梢，這是基本面。

光這個基本面不夠，我們的企業(yè)在中央直播間也要立標(biāo)桿，要造聲勢。如果你是一個有20個門店、200個門店、2000個門店的企業(yè)，一定要把這些流量匯集起來，做成單場1萬單、10萬單，來鼓舞大家信心，讓供應(yīng)商給你這個生態(tài)更大的支持，更大的特價。

如果你只是一個小店或者幾個店，你要加入產(chǎn)業(yè)路由器平臺，要抱團取暖，個體都是孤零零的一個小老板，但是幾百上千個小老板匯聚在一個平臺上面，通過這個平臺發(fā)起一個中央直播間，也能達到同樣的效果。這就是抱團取暖的價值和意義。

還有共享直播，異業(yè)流量共享。 比如說你是一個烘焙、餐飲，你可以把流量共享給賣珠寶、房產(chǎn)、汽車這種高客單價低頻的平臺。歸根結(jié)底要對流量進行管理、經(jīng)營和分發(fā)，進行共享和利用。

盛景直播方法論和公約數(shù)直播中臺就是幫助線下實體企業(yè)提高直播能力的基礎(chǔ)設(shè)施，從門店分布式直播到中央直播間造勢，到共享直播異業(yè)的流量共享，可以賦能給線下實體企業(yè)一整套直播方法論和IT工具。

總結(jié)起來， 直播可以高效擊穿c2b2f，直播的到來提供了更多的可能性 ，更多更高效率更低成本的解決方法。用直播來高效擊穿以終端消費者的訂單所拉動的流量轉(zhuǎn)化以及供給側(cè)快速的反向供應(yīng)鏈，這個可能性大大提高。這個在抖快的直播上已經(jīng)體現(xiàn)得非常充分了，只是今天我們要更多地把它用在線下場景，用在線下商戶里，這對線下實體企業(yè)是一個在疫情之后絕地反擊的契機。所以，直播會成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新的基礎(chǔ)設(shè)施，當(dāng)這樣一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施出現(xiàn)以后， 直播就會變成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的引爆點，是對門店對供應(yīng)鏈端賦能的引爆點 。

從盛景嘉成母基金來講，我們無論是投資，還是聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，都是專注在b2f新平臺賦能方向。如果今天你的這個事業(yè)剛剛開始，我們可以聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，我們不怕有風(fēng)險，也不怕花精力。如果你的項目今天已經(jīng)很成熟了，我們用基金投資架構(gòu)，我們也不怕項目貴。只要你是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，你認可b2f商業(yè)模型，你認可直播在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里的引爆點，同時你是產(chǎn)業(yè)老炮，經(jīng)驗非常豐富，我們因為志同所以道合，我們愿意和你一起花錢花精力擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

因為賦能才能讓我們創(chuàng)造更大的價值，一方面看得更準(zhǔn)，判斷更準(zhǔn)，在實際運營中出大力，參與到其中，一起干。我們希望越早投越好，因為深度參與，能夠把經(jīng)營提升，取得最好的成效，這是一個乘法，收益更可觀。在這樣一個框架下，我們歡迎也期待與更多對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，對直播感興趣的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，一起探討在疫情之后如何把握住這樣一波契機。相信每個企業(yè)都會受到疫情沖擊，在沖擊之后，機會在哪里？盛景希望做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能者。

本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，版權(quán)歸原作者所有；內(nèi)容為作者獨立觀點，不代表億歐立場。如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。