【編者按】2019年，對經銷商而言更為艱難：員工賦閑不敢輕易開除；“二網”車商行為越發“奔放”； 主機廠 對售后業務考核嚴格，衍生業務亦難達到以往更高的利潤。對于2020年而言，更多的是一種迷惘。

本文轉自“AC汽車”，作者黑船來航，原標題《 汽車經銷商 ：不好過的2019，看不清的2020》經億歐編輯，僅供業內人士參考。

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陳樂（化名）打算給2020年的春節提前放個假。今年他沒有出國旅行的計劃，也沒有去澳門“揮霍”的打算。約上三五名同行，打算在周邊轉轉。一來，為了放松心情；二來，也能去考察考察省會城市周邊的下沉市場。

一個工作日的下午，陳樂展廳里除了銷售人員外沒有一名顧客。銷售人員聚集在前臺聊天，看到到店探訪的AC汽車，一名銷售人員表示：“春節前的購車熱潮應該就在這幾天會來臨，但目前我們銷售的這個 自主品牌 生意一般，就算是日系、德系合資品牌，也不會有以往的火爆。消費者購車熱情逐年遞減應該已成趨勢。”

不景氣的生意來自于多個方面，人員、二網以及衍生、售后服務成本走高等滋生出的問題，也讓不少經銷商頭疼不已。

01?不敢開的“閑人”

在整個 汽車銷售 生態里，經銷商雇傭的銷售人員貢獻的銷量占據絕大多數。表面上看，他們與4S店是雇傭與被雇傭關系，實際上更像是合作。 陳樂的4S店地處中部某省省會，銷售人員的底薪已從2015年不到1500元漲到了如今的2000元整，銷售提成也從此前的600元/臺漲到了1000元/臺。用陳樂的話說：“虧著賣車，衍生與售后賺錢。”

金牌銷售王丹（化名）整個2019年都沒什么生意。不到1個小時的時間，發了數十條微信，回復數寥寥。唯一一名有意向的客戶，急著回老家過年，表示可以支付一定的定金先預留一個優惠指標，來年再打款。

如此一來，按照他們店的規定，這名客戶的成交業績會被放到簽訂購車合同的月份。對于考核指標而言，又增加了達成難度。“如果嚴格按照余額考核指標來考核銷售人員，我們銷售部基本上要出局70%。新入職的員工大多數是帶單入職，指標不高，難度較小；老銷售的潛在客戶都被開發的差不多了，所以有些無奈。”

投資人陳樂對此表示認同，在他看來，如此的市場環境下，員工雖一時間發揮不出潛能，但不能隨意開除。“能養則養”是他的策略，因為有經驗汽車銷售與售后人員轉行的人越來越多，招工困難成為了絕大多數4S店普遍面臨的問題。“ 養著銷售和售后，一方面是感情，二來錢也不多。等到過完年還會上新的項目，這都需要人。 ”

02?“奔放”的二網

說起二網經銷商，陳樂表現得“喜憂參半”。 隨著新車市場的不斷萎靡， 二網車商 由于不受主機廠的直接管控，經營行為更加大膽。在店內“明目張膽”的銷售其他品牌車輛已經成為部分二網車商普遍存在的現象。

僅以展業為例，二網車商存在著肆意報價的情況。 當消費者被報價吸引至門店購車，往往落地價格要明顯高于所報價格。若引起消費者投訴，主機廠會根據車架號追溯到授權經銷商，并為二網的違規買單，造成極為不利的影響。

“因為二網車商拿車渠道五花八門，但售出的車輛主要來自所在地的授權經銷商渠道。因此，二網車商轉介紹的客戶，授權經銷商又要想辦法維護。他們擁有者縣域市場的客源，兩者相互依存，所以要對他們有所包容。”

據某二網車商介紹，有時明知是違規，仍要一意孤行實屬無奈。以衍生業務為例：保險業務返利由早期保單價格的40%降到了如今15%左右，汽車金融返利最多為貸款總額的1%左右，上牌服務以及常規精品搭售的利潤不會超過1500元。根據上述比例，一臺發票價格為10萬元的新車，二網車商最多獲利3500元左右。

倘若缺乏監管以及授權經銷商需要二網提供銷量支持僅僅是表象，更深層的原因來自于二網與授權經銷商投資人盤根錯節的關系。二手車商長劍（化名）表示，大部分二網與授權經銷商都是多年舊友，有些是前同事關系，有些是同鄉關系。兩者間雖有相關協議作為合作依據，但真正起到約束作用的是人情關系。因此，授權經銷商對二網常常“罵不得、打不得”；而二網對授權經銷商總是“我幫你買車，你為啥不感激？”

03?越發難做的售后及衍生業務

AC汽車通過了解， 4S店在材料的售價方面普遍比社會維修廠高出8%-10%，且沒有任何議價空間，雖比起社會維修門店普遍采用的品牌件有著信任優勢，但在逐步趨于同質化的今天愈發喪失競爭優勢。

捷豹路虎某4S店的維修服務人員稱，對于一些老客戶，他們會發放2年期的7折工時費卡，再加上服務經理手中8折的權利，工時費最低可以降到5.6折。就算幾乎“對折”的工時費，也比一些從事豪車專修的社會維修廠高出300元左右。

據悉， 自主品牌維修配件利潤僅25%左右，而綜合修理廠普遍保持在35-40%。相較于后者，4S維修體系運營成本高，受制于主機廠商務政策，又無法按照社會維修門店的方式進行優化。 新車銷售端持續受挫，讓主機廠與授權經銷商愈發感到售后的重要，而現階段所推出的一些維修套餐又沒有明顯的價格優勢。“開源”沒有好的思路，“節流”同樣沒有好的手段。

授權經銷商衍生業務嚴格收到各方管控，僅新車保險業務而言，2019年起，沒有保險資質的4S店就不得開展相關業務，保險公司駐點的大規模撤離，也發生在這一時期。在政策剛出臺的一段時間內，銷售員不得不為一些主動提出保險需求的消費者介紹保險業務員在展廳外簽訂保險。而基于4S店展業獲得的返利，又不能并入授權經銷商賬目，私下分賬（飛單的一種）屢禁不止，經營者又害怕失去員工，不進行實質的懲治。因此， 部分衍生業務的外流，也成為了經營者面臨的問題。

獲客渠道缺乏、客戶購車欲望不強、主機廠激勵政策缺乏吸引力、售后成本逐年攀升、衍生業務利潤逐漸被壓縮亦成為了經銷商普遍存在的問題。 雖問題重重，經銷商之間也因品牌差異存在著馬太效應。在淘汰更加激烈的2020，經銷商們面臨的挑戰，遠不及于此。

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