房產(chǎn)交易和租賃是一個相對低頻且重決策的交易場景，這就決定了其不可能是一個可以通過互聯(lián)網(wǎng)通過信息匹配進(jìn)行“輕撮合”而實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的事情。達(dá)成“客戶成功”的要素不僅要有海量匹配的房源和客源，更離不開線下服務(wù)的價值參與。

通過互聯(lián)網(wǎng)固然可以擴(kuò)大信息半徑、客源半徑、房源半徑和撮合半徑，并極大地降低客源和房源的“獲得成本”，但要實(shí)現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率，離不開房源和服務(wù)的雙重“有效供給”。

所謂有效供給，是平臺能夠維持住足夠的資源供應(yīng)方以抹平時間差、空間差、成本差之后仍然給到用戶方良好的體驗(yàn)（時間短、距離短、成本低），同時在走向穩(wěn)定規(guī)模的情況下不依賴平臺的補(bǔ)貼而能維持住供給方的動力，以保證可持續(xù)的共贏（這個觀點(diǎn)適合于所有的泛共享經(jīng)濟(jì)的平臺）。

在客戶看來，低傭金是“魚”，而真正有效的房源和為盡快達(dá)成交易而必需的服務(wù)參與更是客戶想要的“熊掌”。從這個意義上來說， 互聯(lián)網(wǎng)+ 房產(chǎn)中介 絕不僅僅是“輕撮合”的信息服務(wù)，而是一個“強(qiáng)信息+強(qiáng)服務(wù)”的“重撮合”交易服務(wù)。

無論互聯(lián)網(wǎng)怎么+，如何提高匹配效率，如何改變?nèi)撕?zhàn)術(shù)的概率成單，如何通過互聯(lián)網(wǎng)和信息化工具擠出多余的勞力以扭轉(zhuǎn)僧多粥少的局面，如何通過提高人效比留住優(yōu)秀人才以降低離職率和離行率，如何通過效率和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立和激活品牌機(jī)制以改變房源和客源都依靠經(jīng)紀(jì)人帶來？

如何通過高激勵激發(fā)店東和經(jīng)紀(jì)人的有效投入，如何實(shí)現(xiàn)讓更少的人完成撮合以賺更多的錢，如何以更低的固定投入（更低的經(jīng)營杠桿系數(shù)）撬動更多資源的整合以降低自營類平臺擴(kuò)張后期的高風(fēng)險，如何通過管理紅利和平臺紅利確保價值閉環(huán)？

所以，互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)平臺必須要確保以上這些價值都得以滿足，才算真正有效地重構(gòu)了這個行業(yè)，才可以持續(xù)地立足。

互聯(lián)網(wǎng)作為一種賦能工具，在房產(chǎn)交易和租賃過程中可以以低成本形成信息閉環(huán)（前提是房源信息真實(shí)有效），但要形成真正的交易閉環(huán)，離不開服務(wù)的價值閉環(huán)，這也是很多B2B交易平臺前期通過撮合累計(jì)雙邊的用戶池，而后期卻不得不走向自營以切交易的原因。

在《劉億舟談泛買手經(jīng)濟(jì)：沒有質(zhì)量的數(shù)量擴(kuò)張是沒有意義的》一文中曾分析過，在信息過載和商品過剩的今天，消費(fèi)者需要平臺提供的不僅是淺層次的信息（關(guān)于商品和服務(wù)）的對稱，客觀上更需要平臺充當(dāng)一定的買手的角色，保障信息的充分以及商品或服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。

只有這樣才能幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“線上決策”并形成線上的交易閉環(huán)，相反，平臺如果無法滿足這一要求，線上的交易閉環(huán)無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)的放量。簡單的常識就是，如果用戶無法通過線上披露的信息或者無法對平臺所匹配的產(chǎn)品或服務(wù)建立有效的信任，線上交易還是無法達(dá)成。

對于房產(chǎn)這樣的決策較為復(fù)雜的場景來說，雖然可以利用充分的信息展示甚至VR這樣的創(chuàng)新性技術(shù)實(shí)現(xiàn)更加充分的決策信息呈現(xiàn)，但用戶的決策心智往往需要在更多與賣方或出租方或周邊環(huán)境所釋放的動態(tài)信息中實(shí)現(xiàn)“動態(tài)博弈”，而這種交易屬性必然繞不開線下。

在《九軒資本劉億舟：垂直領(lǐng)域的O2O要“深溝高壘”》一文中曾提到一個觀點(diǎn)：“ 只有交易閉環(huán)沒有價值閉環(huán)也是耍流氓 ”。早期的O2O平臺是從信息服務(wù)角度切入的，后來大家意識到，不能形成交易閉環(huán)的O2O是耍流氓。但是，對于O2O創(chuàng)業(yè)者來說，如果認(rèn)識僅止于此也是不夠的。對于用戶來說，使用什么方式獲得方式其實(shí)不是最重要的，得到什么樣的服務(wù)才是其核心心智。

因此，我們對服務(wù)的理解必須從用戶的滿意期望出發(fā)，系統(tǒng)地分析為用戶提供沒有缺損的最終價值需要哪些必要的價值要素（參見劉億舟《創(chuàng)業(yè)和投資需要的十種思維》文中所述“價值要素思維”部分），進(jìn)而分析哪些價值要素“可以”交給“眾包”方完成，那些無法由“眾包”方完成或無法保證質(zhì)量的價值要素（如準(zhǔn)入、認(rèn)證、檢測、品牌背書、擔(dān)保、金融服務(wù)等），平臺方必須想辦法提供，而不論是自營或者撮合模式。

平臺方不可采用“鴕鳥策略”，只顧形成了信息閉環(huán)或交易閉環(huán)，而任由價值鏈條的泄露，否則依然會在成長后期遭遇放量的瓶頸。 凡是能夠交給市場完成的，大可通過市場法則進(jìn)行整合，凡是市場無法提供的，平臺必須確保提供。缺什么，補(bǔ)什么。

“重”不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要能“重”得出來

很多人一想到O2O，就會覺得太重。其實(shí)，我不完全這么認(rèn)為。任何商業(yè)模式的本質(zhì)是“利潤=收入-成本”，如果這個公式在規(guī)模放量的情況下依然能夠保證有足夠的利潤，那么這個項(xiàng)目就是有價值的。

所以，在我看來，“重”不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要“重”得出來。所謂“重”得出來包括兩個方面：

第一，有足夠的“撇脂”（毛利）抵消“重”所帶來的成本增加；

第二，能夠突破“規(guī)模、質(zhì)量、成本”鐵三角的約束。

當(dāng)然，平臺能夠做得出來的最低底線是，能夠通過資源和信息的重構(gòu)，能夠穿透這個“重”的服務(wù)過程，如果重得無法穿透，最終也會累死在路上。

本人不對引用的這篇文章中的任何觀點(diǎn)表示贊同或反對，但提出的這些問題卻是值得思考的。本文僅以此文為引發(fā)表觀點(diǎn)，希望對于重服務(wù)型的O2O項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者有所幫助。

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