2011年，在產品推廣上經歷了一些挫敗之后，二三四五（002195.SZ）創始人韓猛意識到，那些電腦城的老板、修電腦的技術員甚至是網吧的網管，才是掌握用戶的渠道。

于是，在嘗試了送鼠標墊、送禮品、裝機推廣返傭等多種方式后，韓猛打造了一個超過800萬人入駐，名為“王牌技術員聯盟”的推廣平臺。

自此，無數以2345開頭的軟件，開始從一個個小縣城電腦店店主、維修員和網吧網管的手中，搭乘著信息的高速公路，頑固、病毒般地開始蔓延。

在那個信息爆炸、流量為王的時代，2345迅速占領了高地，并擁有了超過2.6億，對計算機尚不熟悉的“中低端用戶”。

5年之后，韓猛或許沒想到的是，作為上述用戶的子集：這部分28歲到30歲之間，二三四線城市，中低收入，剛畢業的學生，年輕藍領，以及一些小的個體工商戶——當然也包括那些電腦城的維修員們，會使得2345旗下的現金貸產品“2345貸款王”，為上市公司貢獻超過1.1億元的利潤，同比激增16倍，并躋身現金貸行業第四。

2017年，成立僅三年的趣店在紐交所上市，高達636億元的市值讓現金貸行業處于高光時刻。隨后事態發生轉變——12月，一則由《關于規范整頓“現金貸”業務的通知》，讓現金貸行業幾乎呈現“團滅”之勢。

由于提前聽到“風聲”，韓猛的團隊在商議之后，火速暫停了在行業內處于第四的現金貸業務。

但沒過多久，二三四五就宣布了自己的新舉動：開始著手布局 區塊鏈 。

市場一時諸多非議：是追逐風口，還是泡沫的又一場轉移？

移動終端時代，用戶規律發生轉變。在超級巨頭們跑馬圈地、搶食流量的背景下，這家嘗到 互聯網 流量紅利的上市公司，在浩浩蕩蕩的現金貸遷移車貸、區塊鏈大軍中，有著或多或少的解剖、參考意義。

流量圍剿

“切膚之痛。”

在回顧4個月前的現金貸整治，韓猛用這個四個字來形容自己的感受。

現金貸，在美國又稱Payday loan（發薪日貸款）。這項一般期限在7-30天，金額在1000元以下，100%-200%之間年化利率的個人短期信用貸款，在2016到2017年的中國曾畫出一條拋物線一般的曲線。

自2016年5月由“隨心貸”更名為“2345貸款王”之后，這款現金貸產品，在2016年和2017年分別以2075.93%和866.22%的營收增幅，在約3000家的現金貸企業中躋身頭部領域。

韓猛將旗下的推廣平臺視為2345業務的“根”。

韓猛設計了一種被稱為“王牌技術員聯盟”的模式。這一 商業 模式事實上非常傳統，就是和有軟件推廣需求的公司簽訂合約，并收取推廣費，王牌聯盟會員通過線下推廣用戶裝機，獲取相應的推廣收益。

這些有推廣需求的產品，既有二三四五自有產品如2345網址導航、2345看圖王，也有如愛奇藝、 手機 百度、360瀏覽器等其他公司的產品。

在嘗試了諸多方法都推廣未果后，韓猛將目光瞄向了出售電腦的店主，電腦維修員，網吧管理員，以及公司中的網管。因為在他看來，正是這部分人掌握了當時的PC用戶渠道。

“假如每臺電腦裝機可以獲得5塊錢的返傭，一個電腦維修員一年維修500臺電腦，一年他就能獲得2500元。這對于大部分一個月只能收入兩三千元的二三線城市務工者來說，已經是筆不小的收入，更何況安裝軟件對他們來說是舉手之勞。”

（圖：一家地處湖北某縣，加入2345王牌聯盟的電腦店）

“中國的城市是非常割裂的”，韓猛深諳，二三四線城市的生活，與一線城市，實際上有著極大的差距。這里有著很多傳統主流技術、 金融 所照顧不到的人群。而二三四五的產品，主要定位的就是生活于那些二三四線城市，對互聯網并不熟悉的這部分“中低端用戶”。

于是，正是憑借著這種看似笨拙、低效的推廣方式，一個個名為“2345”的軟件，火速地、毫不經意地，卻又無孔不入、令人煩惱地，進入無數人的電腦桌面。

“其實活著已經挺不容易了。”韓猛表示，這些年之所以能夠在互聯網巨頭的夾縫中生存，主要就是因為把王牌聯盟做起來了，這是二三四五的用戶資源。二三四五到目前依舊擁有兩三百個負責推廣的城市經理。

現金貸之果

伴隨著最廣泛群體的借貸需求得到全面釋放，現金貸業務的市場得到充分的發展。無論是互聯網巨頭，抑或是金融機構，都紛紛在線上借貸的紅利期，搶奪這一風口。

而巨大的流量供給和龐大的用戶積淀，使得2345貸款王從最初開始，相較于其他的現金貸平臺，就有著相對低廉的獲客成本，和更為廣泛的初始用戶。

一開始就定位于“中低端用戶”的二三四五，在現金貸領域，更是與旗下的產品，有著高度一致的用戶畫像。

韓猛描述，這部分用戶的特征是，28歲到30歲之間，二三四線城市，中低收入，剛畢業的學生，年輕藍領，以及一些小的個體工商戶——自然，之前將2345軟件散發各處的網管、電腦店維修員也成了這項業務的用戶。

來自財報的數據顯示，在2016年，這款面向個人用戶的500-5000元小額現金貸款產品，已經吸引了超過780萬用戶注冊，同比激增730.67%。

同時，“2345貸款王”在2015年虧損近732萬之后，自2016開始起飛，放貸總金額達62.74億元，同比增長2164.98%，歸屬于母公司所有者的凈利潤達到1.1億元。到2017年末，這個利潤數字已經達到4.12億元。

而根據 網貸 之家、****2017年1月發布的《消費金融行業新場景排行榜》，“2345貸款王”在現金貸場景中排名第四，僅次于宜人貸、平安普惠及信而富之后。

（圖：2345貸款王近3年的收益情況）

騰訊《棱鏡》了解到，一筆5000元的借款，用戶所需要支付給2345貸款王的服務費通常是250元-310元，此外，再加上30天90元-150元的利息，據此計算，2345貸款王月綜合利率6.8%-9.2%，折算成年化利率則是81.6%-110.4%。

高收益的現金貸，擾動著原本漸漸失去生機的互金行業，巨大的風口，吸引著無數人鋌而走險，蜂擁而至。而玩家們的紛紛入場由從另一個層面來說，增加了現金貸的流量成本和獲客成本。

來自國家互金專委會的數據顯示，截至2017年11月19日，國家 互聯網金融 風險分析技術平臺已發現在運營現金貸平臺2693家。

“大家都有預感，亂象不可能持續，但在監管的靴子掉下來之前，所有人都心懷僥幸，能賺一把趕緊賺，賺不了就立馬撤退。”

（圖：來源于一本智庫報告、融慧金科）

11月份時，嗅覺敏感的韓猛，在與監管機構，以及小貸公司、銀行和信托等的溝通中，感受到了市場異動的風聲。

韓猛當機立斷，在“另一只靴子落下”之前的一周，火速暫停了現金貸的業務。

2017年12月1日，《關于規范整頓“現金貸”業務的通知》拉開了現金貸整治的大幕。風險積聚之后全面爆發，一場現金貸領域的踩踏也由此開始。

“在這個行業，很多用戶都是多頭共債，借款平臺數量在三五家都算是很健康的，多數人都是在幾家甚至幾十家平臺進行借款。”韓猛感受到，政策下發后，拆東墻補西墻，借新還舊的形式已經難以為繼，多數用戶面臨著資金鏈斷裂的局面。

2345貸款王的不良率也在11月之后開始出現飆升。

2017年年報顯示，上市公司二三四五2017年凈利潤同比增速達到49.23%，達到9.47億元。但是于此同時，因發放貸款及墊款的資產減值準備等，計提金額達到9.66億元。而對比2016年3211.84萬元的計提資產減值準備項，2017年，二三四五的壞賬計提金額同比增長了30倍。

這組數據，也揭開了現金貸行業高利潤覆蓋高壞賬的冰山一角。

而騰訊《棱鏡》從韓猛處了解到，2345貸款王的風控團隊，初審員加上復審員，人數總共才20余人，而2017年，2345貸款網每日處理貸款件數曾一度達到15萬件。2345旗下放貸95%以上主要通過自動化的方式進行審核。

“去年12月份的現金貸整頓，對我們來說是一個洗禮，以前我們說互聯網金融核心是風控能力，但這都是說說的，你再強調，沒經歷過，都沒有用。這次親身經歷了，你就看到這個風控多么重要，這是切膚之痛。”韓猛說。

新風口還是新渠道

原本燒成一片紅海的現金貸市場，被監管重重地潑上了一盆冷水。躁動的欲望無處可去，另外另一個名為區塊鏈的風口在此時“恰如其分”地進行了銜接。于是現金貸行業上演了一次通往區塊鏈的大遷徙。

今年1月，掌眾金服與區塊鏈征信聯盟LinkEye達成戰略合作，參與區塊鏈布局。同月，拍拍貸創始人、CEO張俊宣布，拍拍貸將在未來三年內為智慧金融研究院注入10億元資金，在智慧金融研究院之下成立人工智能、區塊鏈、金融云、大數據等四大研究中心。

摒棄掉具有良好利潤回報的現金貸業務，二三四五開始重倉區塊鏈，這引發了市場對于其盲目追逐風口的廣泛討論。

但韓猛始終對《棱鏡》堅持，自己不是追隨者。其表示，之所以要布局區塊鏈，是互聯網流量紅利的上半場已經結束，二三四五要穩住自己的“根”。

2017年以來，韓猛的焦慮感和危機感愈發強烈。

這是因為，移動終端和電子商務的普及，讓原來的渠道效應和傳播的效應，正在不斷地削弱。這對于定位于流量平臺的二三四五來說。無異于缺少了轉化、變現的基礎。

流量平臺追逐風口，具有天然的優勢。二三四五計劃借用區塊鏈這一技術來改變原有拓展用戶的渠道，讓用戶自發來進行推廣。

2018年年初，二三四五宣布將原來的聯盟升級為星球聯盟，這意味著，用戶只要購買章魚星球（二三四五推出的私有云），即可成為其中一員。成為會員后，其在日常上網中所貢獻的流量價值就會被收集起來，并且會通過POB算法對其進行估值，之后便會產生與之相對應的獎勵——積分星。

在這個過程中，章魚星球會依托星球聯盟的大平臺，與需要流量的互聯網公司們進行商業合作，而用戶作為流量貢獻方，可以憑借積分星參與星球聯盟的共享分成。也就是說，用戶所有的日常上網行為都會獲得收益回報。

二三四五披露的數據顯示，章魚星球首批產品在開售12秒后即售罄，首批銷售量尚未對外公布。但181萬臺的預約量，若按照每臺998元的售價，章魚星球首批預約，金額合計為18.06億元，幾乎與2017年現金貸的營收持平。

韓猛構想，可以打造一個平臺層，先通過星球聯盟來獲取大量的用戶，繼而建造一個日活每天幾千萬人虛擬城市、生態平臺，繼而再引入更多的產品需求。

拓寬流量入口有了計劃后，韓猛計劃將車貸和商貸作為新的流量變現途徑。

分布于全國二三四線，五六百個縣市的電腦店、手機店的店主、維修員們，在7年前作為王牌聯盟的會員，為二三四五搭建了一個億級的流量入口。現在，這800萬會員仍是韓猛“放不下”的一群人。

“之前做王牌聯盟，我們面對的用戶都是這種電腦店鋪和手機店鋪，這些大部分都是個體工商戶，有營業執照，但是當經營周轉需要資金時，他們通過其他渠道貸款很難貸到錢。”于是，韓猛計劃針對針對這部分人推出2345商貸王。

與此同時，二三四五還推出了2345車貸王。該項目的貸款額度為2萬-25萬元，產品年化利率約為15.88%，商貸額度為5000-100000元，還款期限為1-3個月，其年化利率為14.4%。

對此，此前對2345互聯網金融業務有過深入研究的蘇寧金融研究院互聯網金融中心主任薛洪言認為，車貸和商貸，客戶能接受的利率都比較低，反過來對放貸機構的風控水平提出很高要求。這兩類業務又具有明顯的線下屬性，要做好風控，需要線下的重投入。

“一方面，線下與線上玩法不同，大多數習慣互聯網運營的公司很難適應；另一方面，線下運營本身會催生出新的操作風險，為了管控操作風險又需要在風控上加大投入，最終形成重投入、低毛利的結果，會把大多數精細化管理水平不足的公司清洗出去。”他表示。

工具型產品，用戶用完即走，流量獲取容易、變現卻難。

這家旗下產品具有強工具屬性的上市公司，在那個信息爆炸的時代，在與hao123、360導航等激烈的競爭中存活下來。但當將用戶價值，在現金貸這一波浪潮中索取完之后，在新的用戶、流量邏輯之下，這家流量平臺應該如何生存？這是留給這位創始人最值得思考的問題。

【來源： 棱鏡 】