近年來，直播、語聊房、 游戲 社區，這些中國網友熟悉的網絡 社交 形式，正在海外市場爆發出新的生命力。無論是被炒到幾百人民幣一個的?Clubhouse?邀請碼，還是先后登頂中東下載榜的?Yalla、JACO，這些快速掀起體驗浪潮的社交娛樂應用背后，都能看到中國云服務廠商的影子。

2016?年前后，一批中國 互聯網 軟件應用廠商的出海，推動了上游通信服務商的出海步伐，但云服務的基建重、技術壁壘高，出海過程中既要克服當地數據安全等諸多技術問題，又要強調產品服務在本土落地節奏。

八年來，中國通信云服務商從聚焦一隅走向覆蓋全球，從提供單一服務走向生態式組合方案，脫胎于飛信核心團隊的融云，就是其中之一。

在融云海外業務總經理宋清晨看來，通信云市場中東南亞地區已經趨于穩定，北美要面對政策前景的模糊不定，中東是能快速拿到增量的市場。這一觀察，一定程度上能折射出中國社交泛娛樂出海的市場空間。

這些年，融云是如何一步步從單點突破到全球布局的？以服務商的視角來看目前的全球社交泛娛樂市場，各個地區還有哪些風險和機遇？

以下是雷峰網鯨犀與宋清晨的對話內容。

一、先一步出海搶占先機?聚焦優勢品類打磨產品

鯨犀：從融云的觀察來看，目前出海市場整體情況如何？

宋清晨：出?，F在的機會是好的。2022?年至?2023?年，融云的出海業務增長表現亮眼。

主要原因有二：其一，眾多客戶基于市場需求可以輕松選擇融云配套的出海服務；其二，融云在?2016?年前后就伴隨客戶的腳步正式布局海外業務了。這些年，融云始終致力于提升服務的標準化、易用性、專業性，以滿足不斷變化的市場需求。

鯨犀：融云成功推進第一個出海項目獵豹?LiveMe?的契機是什么？目前融云主要的出海業務形式是什么？

宋清晨：融云目前的出海業務主要還是集中在通信云?PaaS?服務，同時針對社交泛娛樂等出海客戶的業務特性，提供包含多語種翻譯、安全合規等一攬子方案。

事實上，融云團隊真正有出海動作和產品落地，比?LiveMe?這個項目更早。

2015?年前后，融云團隊就曾幫印度最大的移動網絡運營商?Jio?做了一款國民級的通訊應用?JioChat。幾年前，Facebook?用約?60?億美元的價格收購了?Jio?大約?10%?的公司股份。

在做?JioChat?的過程中，融云就有意識地對海外市場進行了提前布局。融云比較受認可的是通信云服務，這不只是大家看到的代碼這么簡單，還要有很強大的全球網絡基建和一些產品層上的壁壘。所以，融云早在?2015?年前后就在布局出海，才能比較順利地承接后來?LiveMe?的機會。

考慮到數據合規等問題，融云同步在北美建立了第一個數據中心。后面慢慢有東南亞、歐洲、中東一共?8?個數據中心。實打實投入自建數據中心，也給融云的通信云服務打了下好底子，讓融云能保證服務的穩定性，甚至把?SLA?簽到服務條款里。這是很多廠家難以保證的，也是我們多年專注通信云服務的一個自信所在。

鯨犀：融云的主要服務場景是什么？

宋清晨：融云自身產品方向包括?IM + RTC +?推送、審核、翻譯、休閑游戲等周邊服務，三大塊能力共同推進。

社交場景是融云最直接的一個行業賽道，之后是娛樂，比如直播、語聊房。直播場景大家很熟悉，但直播間里的功能其實是拆分的。主播說話用到的視頻、音頻屬于?RTC，下面的公屏聊天、彈幕是?IM，產品名叫聊天室，還有一些小游戲等組件。融云是國內做聊天室量最大的廠商。

鯨犀：國內的社交軟件比如 微信 ，可能會對群聊人數有限制，那么海外對于這種多人集中討論的場景，有什么限制嗎？該注意什么？

宋清晨：這也是很多人想去國外做的一個原因。群聊和社區都是多人討論，但二者模式不一樣。比如美國?Discord?最早是做游戲社區起家的，不可能限制一個群里只有?200、500?個人，肯定得擴充它的聊天能力和特定場景上的一些產品表現，不能簡單地理解為一個多人群聊。

國內的一些限制，會催生一批做游戲、做私域的人往國外去發展，而游戲能不能起來其實非常依賴社區，這對社區產品來說，也是個不錯的機遇。

海外也強調安全，但這種“安全”主要在于兩個方面：1.用戶的信息能被用戶所掌控；2.未成年人保護，反而對人數并沒有太做規范。像?GDPR（歐盟《通用數據保護條例》）囊括百十來條內容，就主要都是關于數據的自主權和規定了企業處理個人數據等相關權利的描述。

二、中東能快速拿到增量?北美優先考慮合規問題

鯨犀：您在海外會更關注哪些市場？

宋清晨：我之前就職于東南亞打車軟件公司?Grab，對東南亞市場比較熟悉，其次是中東。

從去年開始，我也在逐漸增加對北美市場的關注度。北美客戶對于產品標準化的要求更高一些，這點比較契合一個想把產品做好的公司的期待。

東南亞是融云的一個重點市場，但我預期在這里的增長空間、漲幅可能不會那么大。一是融云在這里的客戶占有率已經接近50%，二是東南亞多區域的管理、運營成本都特別高，好的服務商提供的服務成本也會非常高。

每個區域，運營商的通信基站、通信能力和網絡復雜程度不一而足。一個地區的通信有時候都不是幾個運營商控制，可能是十幾個、幾十個運營商。

現在融云的客戶一般都會聚焦在一個區域里，做印尼市場就只是印尼市場，做新加坡就先以新加坡為主，慢慢往外輻射，大家基本都是以這種思路走。

鯨犀：很多中國企業在東南亞起家，是延用了當地的一些華人熟人網絡之類的，融云是如何打開局面的呢？

宋清晨：融云的客戶里有熟人推薦過來的，也有慕名而來的。但關系網并非決定性因素。

比如我們最近服務的一個新加坡客戶，接洽了一周多，突然沒信兒了。隔了一段時間回來，就非常快速地推進合作了。我們一問，客戶拿出一個非常詳盡的分析表，對比了融云和好幾家廠商的優劣。大家做生意還是要挑選一個合適自己業務的。

融云的優勢在于產品的功能覆蓋和通信質量，以及我們對業務的場景化完整支持。融云對某些業務場景，做得更垂直，產品功能更實用。比如說?Web3?客戶特別關注他們的二進制包里有沒有第三方廠商的域名，有沒有對應的一些加密。融云能提供對應的解決方案，而友商普遍的做法是找一個第三方去接，在官網直接指向一個三方鏈接?？蛻魰x擇誰就顯而易見了。

我認為融云做對了的事有兩個方面，一個是去深入調研場景，做出了我們認為符合客戶場景需要的功能。但我們認為的不一定是客戶認為的，因此第二就是融云在前期會非常貼身地投入到客戶的場景中，陪他一塊去打磨，去驗證融云產品是不是真的合適。直到玩法真正在客戶線上跑起來了，應用端有大量用戶涌進來，融云的產品使用穩定，服務沒問題，我們才知道這個東西做對了。

鯨犀：融云?PaaS?還有其他比較重要的服務板塊么？各地區業務量規模排序大概是什么樣子？

宋清晨：當前如果按照收入量占比來說，主要還是社交娛樂、游戲場景的客戶。但近幾年有一個異軍突起的板塊，就是跨境電商類的客戶。作為品牌出海的主力軍，電商的全球化發展走出了不少成功案例，融云客戶?MINISO?就是其中的標桿性代表。

聚焦海外單一市場，也有做得非常好的玩家，比如北美買手平臺?ShopShops。我們主要幫他做店鋪內部之間的通訊，比如賣家和倉儲之間，還有客服協同平臺等。

地區方面，在融云整個盤子里，東南亞市場應該是最大的，但中東市場近兩年增速非常快，逐漸已經能跟東南亞齊平了，有的月份甚至會超過東南亞。數據層面上看，中東市場的客戶留存比東南亞更好一些。

鯨犀：中東地區業務量增長快的主要原因是什么？

宋清晨：首先是因為當地軟件廠商比較活躍，一些新的玩法出來后，復制比較快。

其次是中東這幾年互聯網的發展比想象中快得多。中東是不是藍海？在當地人眼里不好說，但目前中東市場還處在一個不飽和的狀態，大家仍能從市場里拿到增量。

再次，中東人的空閑時間比較多，又善于表達，他們平常的社交需求就高。有一次我去沙特，朋友下班很早約我喝咖啡，從下午4?點喝到晚上?9?點，天南地北地聊，當地人有這個習慣。他們線上社交需求也大，融云那邊的業務增長也比較快。

好好維護發展，即使在一個很小的市場里，也能做出很好的結果。融云有個客戶，就非常聚集在中東偏南邊一個很小的國家做，在普遍印象中是個蠻窮的地方。但這個客戶說他這兩年什么都不要求，先把這個國家吃下來就行了。

鯨犀：融云在北美市場這塊進展如何？

宋清晨：總體上看好事多磨吧。因為美國政策等原因，客戶都在揣度自己業務的下一步，有哪些合規或者發展上面的問題。

對客戶來說，很多法規的定義是模糊的。比如拜登今年二月底簽署的第?14117?號行政命令，看起來就非常嚴苛。但當地律師團隊認為，換個角度看，可能也沒有那么嚴。大家都在觀望政策什么時候能穩定下來，再在合規范圍內去部署下一步。

融云法務團隊從去年開始，已經非常高占比地投入到北美各種服務合規的研究上了。合規是北美市場的最高優先級。合規問題就相當于墻后面有個不定時炸彈，你知道它在那兒，一定會懼怕它。

三、做業務要注重安全隱私?將本地化落實到用戶體驗上

鯨犀：最后可以再和大家分享下互聯網出海有哪些容易踩坑的點嗎？

宋清晨：簡單來說，我覺得有三點要注意。

第一，別以為可以先不管安全和隱私，只管業務。有一個朋友在巴西市場，他就是這么想的，結果產品一上線就被永久封禁了。后來才知道，他根本沒做任何隱私合規的工作。

第二，一定要明確地找到?PMF（product market fit）。很多出?？蛻舻谋镜鼗煌Ａ粼诜g，沒有真正達到產品體驗本地化。

舉個例子，比如沙特客戶想要一款比?WhatsApp?好的產品，但你很難定義什么是比?WhatsApp?好。其實，都在細節上——

比如，沙特當地人手指會大一點，如果用小 手機 ，他們在文件上傳的時候很容易誤觸，我們把圖標做得更大一些，就可以解決這個問題。

還有，沙特年輕人普遍有深夜長時間玩社交軟件的習慣，所以優先開發“暗黑模式”可能會是比較重要的選擇。

諸如此類，都是你必須深入當地市場看他們實際操作，才能發現的問題。

最早我們的本地化可能只是做下翻譯，之后調下本地人喜歡的色調、展示方式，但你要真正地做到“體驗本地化”還是很難的。

比如大家在國內，信息發錯了可以撤回，海外不是“撤回”，而是?delate“刪除”。我對你刪除了信息可以選擇“我對我刪除”或“我對所有人刪除”，這就包含了“撤回”實際能達到的效果。基于這種習慣，單純把“撤回”翻譯成?reject，用戶在第一時間是理解不了的。

這種細節，你只有真正在當地環境里去理解，才能做到真正本地化。

第三，做市場一定要先聚焦一點。在中東市場能活超過兩年的融云客戶，全都是在一個市場先做好，收入不一定非常高，但吃透一個再去做下一個，比較扎實。

鯨犀：剛才提到的那些本地化案例非常好，但是我們怎樣才能洞察到本地人的這些小習慣呢？

宋清晨：除了經常跟一線客戶們交流心得，融云在很多區域都有當地的團隊，這些也都是融云打磨了比較久、踩了很多坑，總結出來的經驗。

想要在任何一個市場長久做，肯定是要有在當地組建團隊的決心，長期遠程控制是很難的。要結合當地人的習慣，去適應和了解這些東西。