此前我們針對“AARRR用戶增長模型”中的獲客(Acquisition)、激活(Activation)和留存(Retention)環節進行了詳細拆解，今天繼續聊模型中的第四個階段，也就是“變現(Revenue)”。

在商業社會，一款產品總要“有利可圖”才能活下去，要么依靠變現自食其力，要么憑借商業模式吸引資本續命。而在互聯網圈，盡管有些產品可以在發展初期通過“燒錢”獲得市場和用戶，但在達到一定規模之后，依然要走上變現這條路，畢竟變現是衡量一款產品真實價值的核心標準。

今天就“變現”主要聊三個問題：用戶變現策略如何制定?變現模式有哪些?以及需關注哪些變現指標?

用戶變現策略

在用戶的生命周期管理中，通常會將用戶分為新用戶、成長用戶和成熟用戶三類，不同的用戶對應不同的運營策略。由于產品進行變現時的主要對象仍然是用戶，所以不同類型的用戶的變現策略也有所不同。

根據用戶的付費習慣和消費意識，可以將其分為免費用戶、普通付費用戶和優質付費用戶三類。

(1)免費用戶

該群體基本上沒有付費行為，但是活躍度卻不低。國內的互聯網用戶大多習慣了免費使用各種產品和服務，這也讓國內的許多互聯網產品在發展初期都以免費策略來吸引用戶，這也在一定程度上助漲了免費的“歪風邪氣”。

由于這些用戶的免費理念根深蒂固，所以想讓他們轉化成付費用戶難度極大，但還好他們有著較高的活躍度，所以可以通過流量變現的方式來獲取收入，與此同時，再通過適當的運營手段嘗試將他們轉化為付費用戶。

(2)普通付費用戶

該群體有一定的消費行為和消費意識，針對這些用戶需要通過運營手段持續讓其產生消費行為，以培養其消費習慣，與此同時適度提高其消費金額和頻次，逐步引導他們成為優質用戶。

(3)優質付費用戶

該群體具備較高的消費意識和消費頻次，是需要重點關注的頭部用戶，這些優質的付費用戶不僅會頻繁地使用產品所提供的各種服務，也會對產品的相關體驗提出更高的要求。

針對這些用戶首先需要保證他們能夠獲得與眾不同的體驗和尊貴感，其次可以嘗試向他們推薦高度定制化的高單價產品或服務，再者一定要關注他們的使用體驗和反饋，盡可能避免出現用戶流失的情況。

變現模式有哪些?

在互聯網數十年的發展歷程中，孕育出了無數款廣受歡迎的產品，同時也出現了五花八門的變現模式，其中不乏一些天馬行空讓人嘆(yao)為(ya)觀(qie)止(chi)的玩法(如賈躍亭的樂視、PPT造車的游俠)，但本著務實的原則，本文主要聊幾種較為主流的變現模式。

(1)商業模式變現

商業模式是一款產品得以存活的基本盤，也是其實現收入和盈利的基本模式，比如阿里的平臺經濟、百度的競價排名、京東的自營電商、美團的O2O抽成、優酷知乎的付費內容等等，這些模式大家耳熟能詳，所以無需贅述。

只是想強調一下一款產品在設計之初，就要想明白后續的商業模式，否則即便獲得億萬用戶，也不過是水中之月，比如開心網、小咖秀、小黃車等曾經紅極一時的產品，如今的結局也是讓人唏噓不已。

(2)會員模式變現

會員模式是大部分互聯網平臺或產品常用的變現模式，通過為會員提供額外的增值服務，讓其獲得更棒的產品使用體驗，當然，用戶也會因此而付出一筆不菲的會員費。其實在大部分情況下，相對活躍的用戶基本都能收回成本，但對于互聯網平臺而言，通過會員模式能夠精準鎖定優質的頭部用戶，并確保他們在平臺上保持足夠高的活躍度，進而挖掘出更多的潛在價值。

會員模式中需要注意的一點是，可以為會員提供更好的體驗，但是盡量不要因此而折損普通用戶的基礎體驗，否則可能會得不償失。比如被無數網友詬病的百度網盤(下圖)，在不開通會員的情況下，只能“享受”100K左右的“龜速下載”體驗，這種做法只能被用戶所不齒，在有競品出現時大規模流失用戶。

反觀廣受好評的印象筆記，針對免費版和付費版給出了詳細的功能對比(下圖)，即便不開通付費版，一樣可以享受大部分基礎功能，并且在體驗上與付費版無甚差異，這樣才能得到用戶的真正認可，不僅日常難以流失，并且會在需要的時候轉為付費用戶。

(3)金融變現

通過金融業務變現是許多成熟互聯網平臺競相入場的模式，由于金融業務的準入門檻較高(牌照)，同時需要接受相關機構的嚴格監管，這也讓不少玩家在嘗試金融業務之后選擇了退出，但仍然還是有個別互聯網平臺在金融領域玩得風生水起。

比如螞蟻金服，憑借阿里體系強大的生態賦能，通過支付寶成功切入到支付、理財、信貸、保險、股票和供應鏈金融等多個金融場景中成為全球互聯網金融領域的佼佼者，估值曾高達兩萬億元。盡管去年由于業務模式的合規問題，其聲勢浩大的IPO被監管機構叫停，但這仍然不妨礙阿里通過金融業務賺得盆滿缽滿。

所以如果同時擁有了用戶、金融牌照、風控能力和風險意識等核心要素，通過金融業務進行變現仍然值得一試。

(4)流量變現

通過流量進行變現的模式主要適用于那些擁有大量免費用戶的互聯網平臺或產品，在“流量為王”的當下，這一模式被絕大部分互聯網產品采用，其中主要有廣告變現和數據變現兩種形式。

廣告變現

當一款產品積累了足夠多的用戶時，賣廣告似乎已經是理所應當的事情了。廣告的形式也多種多樣，包括廣告位、信息流、軟文植入、直播帶貨等等，可謂無孔不入無處不在。

當然，互聯網廣告的最大特點就是受眾精準，對于任何一款產品而言，平臺方都希望能夠在不影響用戶體驗的情況下，“榨取”用戶流量的最大價值，這也讓其從用戶、時間、場景等多個方面綜合進行考量，盡可能把用戶真正需要的產品推薦給Ta，實現“千人千面”級別的精準觸達與轉化。

數據變現

如果說廣告變現是基于用戶數量，那么數據變現就是基于用戶的具體行為。用戶在使用互聯網產品或服務的過程中，會產生大量的行為數據，而這些數據經過脫敏、抽取、過濾和加工，就能形成合規、有效且可利用的數據，通過數據的運用或商業轉讓來進行變現。比如基于地圖用戶數據的出行服務、反欺詐平臺的黑名單數據等等。

此外，還可通過數據挖掘技術，對平臺的用戶行為數據進行提煉，以得出全面、精準的用戶畫像，進而據此為其提供符合其要求的產品以及更適合其特點的轉化策略，持續提升用戶的潛在價值。

需關注的變現指標

(1)LTV：客戶終生價值(Life Time Value)，指公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和，也就是從用戶開始使用產品到最終離開時能獲取的總收益。LTV是一款產品是否能夠取得高利潤的重要參考指標。

(2)用戶付費率：付費用戶在活躍用戶總量中的占比。該指標主要用來衡量產品的付費功能是否能夠真正滿足用戶需求。

(3)二次付費率：付費用戶中產生過二次及以上付費行為的用戶占比。該指標主要用來評估產品付費模塊是否對用戶產生正向價值。

(4)ARPU：平均每用戶收入(Average Revenue Per User)，主要取決于業務收入和用戶數量，同時也反映企業的用戶結構狀況，當用戶構成中高端客戶占的比重越高，ARPU也就越高。

(5)ARPPU：平均每付費用戶收入(Average Revenue Per Paying User)，也即每付費用戶平均收益。該指標主要用來衡量某時間段內平均每個付費用戶為產品創造的收入。

“Revenue”一詞的原義是“收入”，不過在AARRR模型中用“變現”更為合適，畢竟對于互聯網產品而言，其增長包括了用戶和收入的增長，這兩者均需通過變現模式來體現其價值，所以毫不夸張地說：增長的核心目標就是變現。找到了合適的變現模式，產品也就具備了長久生存下去的源動力，其未來方可期待。

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