宋波個子不高，有著中年男人典型的啤酒肚，愛抽煙，大部分時候喜歡開玩笑逗人樂。

他打趣地說，沂蒙山區(qū)和江西井岡山一樣，屬于老區(qū)，民風(fēng)彪悍。人們在土匪和警察之間的身份轉(zhuǎn)換非常頻繁，走在大街上，經(jīng)常分不出來誰是土匪誰是警察。“沒有當(dāng)土匪的心，干不了警察。沒有當(dāng)警察的信念，也干不了土匪。”這句話幾乎成為他后來創(chuàng)業(yè)的座右銘。

談到創(chuàng)業(yè)，偶爾講到激動處，他的眼神會犀利得像只獅子，讓人心生畏懼。——他確實也是獅子座。雖然常年熬夜工作，但看起來并不疲憊。

“這個行業(yè)的絕大多數(shù)人都把創(chuàng)業(yè)或工作當(dāng)做養(yǎng)家糊口的事情，但如果真的想做成一份事兒的話，一定要有遠大的理想。即使心里非常絕望了，也要打打雞血。相信夢在遠方，過10年、20年你一定可以改變世界，改變?nèi)祟悺Ｄ呐率茄b，也要堅持。不然就沒戲了。”

宋波是山東臨沂人，臨沂坐落在沂蒙山區(qū)腹地，是抗日戰(zhàn)爭時期和解放戰(zhàn)爭時期的“兩戰(zhàn)圣地”，也是沂蒙山區(qū)的政治文化中心。

上個世紀(jì)90年代初，宋波剛20歲出頭，從小包工頭到創(chuàng)辦公司當(dāng)老板，他在路橋建筑行業(yè)干了20余年。事業(yè)高峰期，他手底下的工人達到7000余名，同時開工的路橋有10余座，包括青島跨海大橋、京滬高速橋等。

“全國前3座轉(zhuǎn)體梁，其中就有我管的一座。可以說，每一座路橋，都有我干過的活兒。”說起舊時“光輝歲月”，宋波不自覺地吸起了一口煙，待煙圈緩緩散開，他的眼睛也咪成了一條縫。

和高樓大廈一樣，看起來宏偉壯闊風(fēng)光無限的路橋，背后是那些憨厚老實的農(nóng)民工付出的汗與血。有時候，冷饅頭就咸菜的飯還沒吃完，前面工地卻塌了方。更有時候，風(fēng)吹日曬人未歸，妻子卻上了隔壁老王的床。

也許是做得太久煩了，亦或看過太多的悲喜倦了，當(dāng)然也與母親患上宮頸癌有關(guān)，宋波過了不惑之年且早已實現(xiàn)財務(wù)自由后，再次轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)。方向是，成人情趣。

麗波在山東臨沂的情趣工廠外景

三個雞蛋裝三個筐，差點都打碎

2012年3月，他注冊成立臨沂市蘭山區(qū)麗波保健用品有限公司（麗波科技前身）。創(chuàng)立之初，麗波做了三件事情：開設(shè)兩家線下工廠——內(nèi)衣工廠和器具工廠，建立一個線上垂直B2C商城——嫵媚谷。

獅子座的性格，又在波云詭譎的路橋行業(yè)摸爬滾打20余年，宋波再進入一個新的行業(yè)后，尤其理智。用他自己的話來說，“三個雞蛋裝三個筐，最起碼打碎一個還有倆。”

后來發(fā)生的事情，證明宋波是有遠見的。但讓他沒有想到的是，這三個雞蛋差點都打碎。

除了“紅區(qū)”，臨沂也曾是中國比較大的成人用品集散地。宋波記得，有一條街道兩側(cè)的店鋪幾乎均從事線下批發(fā)。麗波的情趣器具主要通過這些線下批發(fā)商銷售，現(xiàn)金流還算可觀。

但這種“舒服”的日子并沒有持續(xù)太久。2013年7月，適逢CFDA大力開展“兩打兩建”專項行動，著力解決藥品安全突出問題，各地成人用品批發(fā)商和廠家迎來了致命一擊。

這里的貓膩在于，批發(fā)商單賣器具是不賺錢的，而是靠所謂的假藥，比如噴劑、壯陽藥等。國家一打擊假藥，批發(fā)商經(jīng)營不下去倒閉后，包括麗波在內(nèi)的工廠生產(chǎn)的器具就沒地方賣了。“ 一夜之間，一兩百家批發(fā)商跑得干干凈凈。”回憶當(dāng)年的情景，宋波仍心有余悸。

線下渠道堵塞，淘寶和天貓本身又有流量優(yōu)勢，這進一步導(dǎo)致情趣行業(yè)80%的流量都集中于斯。也是如此，宋波的嫵媚谷只運營半年就關(guān)停了。

類似的，宋波希望把其情趣內(nèi)衣做成維秘（維多利亞的秘密，美國內(nèi)衣品牌）的調(diào)性在淘寶、天貓上賣，但現(xiàn)實很殘酷。“淘寶只賣5塊九包郵的，我的成本都不止五塊九。”

宋波在生產(chǎn)車間和技術(shù)人員討論產(chǎn)品改良

逼不得已轉(zhuǎn)型，與電商結(jié)盟

巨浪襲來，要被拍死在沙灘上嗎？這顯然不是宋波的性格。

“聽說淘寶好賣，我就去看了看。”宋波表示，當(dāng)時淘寶、天貓這些新興的電商平臺，對于做了20多年傳統(tǒng)行業(yè)的他而言，基本只是傳說。

研究了一圈淘寶賣家后，他發(fā)現(xiàn)賣得最好的店鋪銷量過萬，前5名大致是這幾家：九色生活、情趣365、醉清風(fēng)、玩爆潮品、雷霆。

宋波聯(lián)系上了這些賣家，并希望成為他們的供應(yīng)商。這樣，麗波的銷售模式可以由原來給線下批發(fā)商供貨，向給線上批發(fā)商供貨轉(zhuǎn)型，從而打破困局。“我當(dāng)時最大難題是，如何跟淘寶店鋪溝通，讓他們賣我的貨，我也想了解他們怎么玩。但他們不理我，覺得我什么都不懂。”

吃了閉門羹的宋波，并沒有就此放棄。最后，他找到了北京的C360，并一拍即合。因為C360當(dāng)時也面臨了難題：沒有好的產(chǎn)品和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。這與作為供應(yīng)鏈尋求銷售出路的麗波，惺惺相惜又優(yōu)劣互補。

“我們是深度綁定，合作遠遠超出了供貨合同。前端麗波產(chǎn)品的顏色、外觀、功能等，他都介入，因為他離消費者最近。后端C360從關(guān)鍵詞的優(yōu)化、產(chǎn)品描述、到售后客服，都是我?guī)兔ψ龅摹＿@樣，工廠的生產(chǎn)變得專業(yè)了，我對淘寶運營也懂了。”

宋波稱，在情趣行業(yè)做電商，麗波和C360是第一個合作典范，成為后來很多企業(yè)的學(xué)習(xí)對象。比如，曾邀請宋波做淘寶運營策略內(nèi)部培訓(xùn)的，就有多家醫(yī)藥電商，也不乏曾經(jīng)拒絕了他的淘寶店鋪。

實際上，之所以能打翻身仗，除了與C360的密切配合，麗波還在生產(chǎn)上出了“大招”。與小米當(dāng)年的做法很像，盡管那時宋波還沒看小米。

宋波介紹，情趣行業(yè)有款經(jīng)典的產(chǎn)品叫轉(zhuǎn)珠棒，這個SKU是各個渠道賣得最好的產(chǎn)品，在情趣365的單月銷量一度達到2.9萬筆，零售價約為150元/只。宋波做了一件讓同行大跌眼鏡的事情：把零售價壓到70元！

需要指出的是，淘寶店鋪有個不成文的規(guī)定——零售價必須要是進貨價的兩倍起步，這樣才有利潤空間。因為他們有運營成本，還得送大量的贈品，甚至刷單等。

因此，如果宋波想把零售價壓到70元，就要讓出貨價控制在35元以下。但當(dāng)時絕大多數(shù)的工廠生產(chǎn)成本在35元~40元，麗波的也是在37元左右。麗波按70元的零售價和35元的出貨價的話，每一單都要賠兩三元錢。但是，如果轉(zhuǎn)珠棒的銷量達到3萬只的話，其生產(chǎn)成本就可以降到35元以下。

于是，宋波便打了個時間差，先按照3萬只生產(chǎn)。2014年3月，麗波上線C360的淘寶銷售。

三個月后，第三方數(shù)據(jù)平臺生e經(jīng)顯示，麗波以接近4.5萬只的單月銷量拿下淘寶女用器具銷售第一的位置。在宋波看來，線下渠道基本沒有了，在淘寶上賣第一，意味著在全國賣第一。當(dāng)時麗波90%的產(chǎn)品都是轉(zhuǎn)珠棒，加上別的經(jīng)銷商渠道，麗波的轉(zhuǎn)珠棒單月銷量破10萬只。“10萬只意味著什么？足以建一個生產(chǎn)鏈、規(guī)模化生產(chǎn)了。”

生e經(jīng)統(tǒng)計的2014年6月情趣行業(yè)女用器具淘寶品牌成交量

捅破電商的天花板，用互聯(lián)網(wǎng)打增量市場

宋波說，轉(zhuǎn)珠棒火了后，麗波所有女用器具的銷量也被帶起來了。在2014年6月之后的很長一段時間中，麗波的銷量均排名第一。

然而，麗波遇到的第二個瓶頸隨之而來。雖然它保持第一，但銷量卻不能持續(xù)增加，而似乎是圍繞一個數(shù)值上下波動。盡管做了很多努力，但還是難以突破。

后來，宋波明白了：情趣行業(yè)的存量市場確實不大。盡管隨著人們觀念的開放和消費的升級，整體市場有所增長，增長的這一部分卻隨著不斷增加的淘寶賣家被攤薄了。如果想突破的話，就不能在存量市場想辦法，而是要“對著天花板捅出一個窟窿。”

經(jīng)過和C360的合作，麗波不僅起死回生，而且活得還不錯了。按理說，雖然不能節(jié)節(jié)攀升，一直保持老大的地位也并無不可。但就像不甘心被巨浪拍倒在沙灘上一樣，宋波仍不允許自己停滯不前。

這一次，他想到了互聯(lián)網(wǎng)。那時，麗波的線上業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)等，宋波已經(jīng)交給其他人不再過問了。但有一點，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的，他事必躬親。

巧的是，另一位來自北京的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)和創(chuàng)業(yè)者陳國勇，正在全國尋找可以在供應(yīng)鏈上合作的情趣廠商。他曾任麒麟游戲、人人網(wǎng)推廣部的大區(qū)經(jīng)理和快牙運營中心的高級推廣經(jīng)理，創(chuàng)辦了一個情趣B2C商城今日頭牌。他不僅遇到了和宋波做嫵媚谷時流量小、價格又達不到優(yōu)惠的問題，他還困擾于和同行賣的貨打不出差異化。

陳國勇告訴36氪，他走訪了國內(nèi)17家大大小小的工廠和團隊，深刻感受到傳統(tǒng)情趣行業(yè)的浮夸和大同小異。他與這些廠家談合作，得到的反饋多是“兄弟你要多少貨，要多我給你便宜”，而不是聊定制和創(chuàng)新。以為自己要失望返京，卻沒想到在臨沂的麗波，發(fā)生了轉(zhuǎn)折。

然后，大家都能猜到了：和C360的合作類似，雙方仍是一拍即合。但他們的想法卻不是繼續(xù)做垂直B2C商城，而是“一步到位”做智能產(chǎn)品。陳國勇還找到了他在快牙負責(zé)產(chǎn)品的前同事、畢業(yè)于清華美院、曾任索尼UX設(shè)計師和微拍產(chǎn)品負責(zé)人劉博，合伙再創(chuàng)業(yè)。

就這樣，三個男人做起了女性情趣產(chǎn)品，創(chuàng)辦了蜜曰公司（前身名為三人秀，今日頭牌是三人秀旗下的品牌）和震蛋品牌小怪獸。劉博任CEO，陳國勇任營銷VP，宋波則以麗波資源入股蜜曰的形式成為蜜曰的生產(chǎn)VP。

在從外觀、功能、定價策略、銷售渠道、粉絲運營、品牌形象樹立、與供應(yīng)鏈的配合等方面做了周密布局之后，小怪獸于2016年5月上線零售。根據(jù)劉博向36氪披露的銷售和運營數(shù)據(jù)，7個多月后，小怪獸的出貨量已經(jīng)達到15萬余臺，月銷多次破2萬筆。日活超過5%，周活約20%，月活接近60%。

宋波則透露，在劉博和陳國勇等人的互聯(lián)網(wǎng)思維影響下，麗波的銷量也大幅增長。2015年底，加上以麗波為品牌的產(chǎn)品銷量和代工貼牌麗波的其他品牌產(chǎn)品銷量，麗波生產(chǎn)的女用器具單月總出貨量達到30萬只。

女用震動品牌小怪獸的部分生產(chǎn)流程

“自營+投資入股”打造全產(chǎn)業(yè)鏈，年銷億元欲沖主板

“這個行業(yè)一定要里應(yīng)外合，不管你是做平臺、做渠道、做品牌，還是做供應(yīng)鏈。”這是兩次對外合作給宋波最大的體悟，同時讓他開啟了更多的對外合作。

除女用情趣品牌蜜曰，麗波還在2016年4月入股了男用情趣品牌Nicup。2016年6月，麗波還得到了情趣直播平臺有情趣的3000萬元戰(zhàn)略投資，后者是新三板掛牌公司無限動力孵化的新品牌，旗下設(shè)有無限夢想基金。

宋波透露，未來麗波的戰(zhàn)略是“自營+投資入股”打造全產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)生產(chǎn)到渠道品牌， 整個打通。

說到自營，麗波情趣工廠總占地面積1萬平方米，建筑面積3萬平方米，擁有研發(fā)設(shè)計人員6名，技術(shù)管理人員23名，車間工人190名，年生產(chǎn)能力216萬件。

2012年8月，麗波情趣工廠通過了ISO9001:2008質(zhì)量體系認(rèn)證。2015年，麗波為情趣工廠投入了2000萬元組建智能研發(fā)中心、模具研發(fā)制造中心、3D技術(shù)研發(fā)打印中心以及無塵凈化車間，成立了線路板廠、電鍍廠、硅膠廠等。

宋波稱，麗波情趣工廠是在國內(nèi)乃至世界第一個做情趣行業(yè)全供應(yīng)鏈的，除了馬達、電池和基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)線、充電線、螺絲等，生產(chǎn)情趣器具的工序和步驟都能完成，多達44項，包括設(shè)計開模、磨具加工、SMT加工、裝配、包膠等。而同行的產(chǎn)品大多是“湊班子”生產(chǎn)的。鑒于部分產(chǎn)品的馬達和電池也需要做定制化，麗波科技計劃在明年增設(shè)馬達和電池工廠。

目前，麗波情趣工廠的生產(chǎn)產(chǎn)品由仿真器具到轉(zhuǎn)珠棒、av棒、智能按摩棒等，有200余種，獲得專利114項。基于其生產(chǎn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，蜜曰也在為包括蜜曰、Nicup等在內(nèi)的7家左右的其他品牌商做代工。

在銷售渠道上，麗波在國內(nèi)的淘寶、天貓、京東等和國外的eBay、亞馬遜等綜合電商平臺上均開設(shè)了自營旗艦店，也有大姨嗎、他趣社區(qū)等分銷平臺。雖然B2C商城嫵媚谷失敗了，但宋波仍有做自營電商的心。11月初，麗波旗下的垂直電商和社區(qū)APP尋歡上線。

在品牌傳播上，麗波今年10月在北京專門成立了品牌運營公司，并得到曾任叫個鴨子的聯(lián)合創(chuàng)始人唐克加盟。除了微博、微信等社交平臺的常規(guī)運營，宋波在荔枝、考拉等電臺也開設(shè)了一檔音頻節(jié)目《宋詞解性》，主要談兩性問題。

此外，麗波還做了一個5年發(fā)展計劃，其中包括2019年在主板上市。“其實我們已經(jīng)符合新三板掛牌要求了，但沒想好先掛新三板，還是直接沖擊主板。后者的話，當(dāng)前體量還不夠，需要再干幾年。”

宋波透露，麗波在2014年通過與C360的合作即已實現(xiàn)盈利。2015年，麗波的銷售額約5000萬元，2016年則已達到1億元，行業(yè)平均毛利率在15%~20%左右。