2006年至今，SNS連續六年成為全球互聯網世界最閃耀的“明星”，對于SNS營銷也早已不在是新潮時髦的概念。隨著SNS深度滲入人們生活，大量的明星、機構、品牌、商家紛紛開啟SNS營銷之旅。

2009年12月25日百事這位美國電視廣告領域超級客戶，在2010年廣告計劃中首次放棄美國“超級碗”(Super Bowl)橄欖球賽的電視廣告，轉而通過社交媒體開展宣傳。2009年光良、姚晨、李開復紛紛“登陸”人人網和新浪微博開啟了名人明星個人品牌SNS品牌營銷。如今更多的品牌和商家似乎無師自通地在淘寶SNS(“我的淘寶”及掌柜說)、新浪微博、騰訊微博、QQ空間、美麗說、蘑菇街、豆瓣等多種SNS平臺中開啟了SNS全網營銷。如果說2006-2011年為“SNS平臺年”，2012及后面的若干幾年必定為“SNS營銷年”。無論是大品牌大企業，還是小企業小電商，新網絡時代給予每個人以同等的機會，太多的案例告訴我們，人人都可用它獲得成功，哪怕是單兵作戰的電商小賣家。

2011年淘寶的一次對于促銷活動產品顯示真實銷售記錄的“新政”，推動了無數大中小賣家對開辟新營銷手段的積極思考。而2012年“分拆后的大淘寶”及蓬勃的電商發展速度對于廣大電商朋友來說營銷資源更顯“碎片”和“緊缺”，接下去電商拓展新資源渠道要怎么做?未來電商新營銷戰我們需要如何應對?最終大家的目光都集中到如何合理有效利用當前熱門SNS平臺，以及這些平臺的異同、玩法差異。下面就讓筆者針對當前熱門SNS平臺，為大家做分析和建議：

淘寶SNS——商場中的“銷售員”

曾經問過一個賣家，覺得淘寶SNS掌柜說是什么。他的答案，讓我覺得非常貼切——商場中的“銷售員”。當然他所指的“銷售員”包括了賣家自己員工及口碑買家，淘寶SNS可以很好地承載賣家去“說服”買家購買他家的商品。消費者逛淘寶形同在逛商場，這時候消費者唯一的目的就是購物，而這時候，一張促銷員的宣傳頁、店面口的POP海報、宣傳展臺、服務員的情感交流、品牌活動等等都會讓消費者產生購買的沖動。淘寶SNS在淘寶銷售環節中，增強了若干個讓消費者購買的理由，甚至鼓動老顧客成為它的“銷售人員”。

淘寶賣家四明山蜂蜜的掌柜說，承載了掌柜與老客戶情感交流的重要場所，而每當店鋪大促活動時，其掌柜說又成了快速召集客戶的最簡便的工具;貝雪膚量販店的掌柜說，則推出粉絲搶先購，粉絲特價的形式給它帶來了日高峰2000多單的銷售記錄;御泥坊的掌柜說則一度成為品牌和文化宣傳的陣地，很多粉絲通過其掌柜說獲知御泥坊產品品牌來歷、企業文化、員工生活等等;豬哼少的掌柜說則成為掌柜收集客戶產品意見反饋的地方，培養一批忠實粉絲，讓粉絲告訴你什么產品好。

筆者觀點：淘寶SNS掌柜說運營，是賣家在“新營銷戰”中，最為首要要去抓起來的工作。原因是幾乎所有主動關注收藏賣家掌柜說的人，都為該賣家的老顧客或者潛在客戶。與其去其他SNS平臺辛辛苦苦把粉絲做起來，不如安安心心把自己的掌柜說“一畝三分地”好好地經營下。維系一個老顧客的成本是發展一個新客戶成本的六分之一，既然如此，為什么不能“騰出一點打漁的時間，去好好養養魚呢?”。

新浪微博——媒介中品牌傳播力

新浪微博作為極具代表的SNS媒體，在電商社會化的大趨勢下，與電商結合是必然。2011年先后推出針對企業的企業微博認證以及“微商城”功能。當然新浪微博對于電商的核心價值，并非這兩項產品功能，而是針對于當前很多電商已不再單純追求產品銷售的目標，而是重點兼顧著電商的市場營銷、品牌宣傳、客戶管理等更具媒介品牌營銷的實際價值。

新浪微博正是重塑企業品牌，建立良好口碑的有效媒體。它讓企業深入用戶一線，了解用戶，傾聽用戶，并參與他們互動，進而傳播自己。在這樣一個平臺上，用戶不僅僅是上帝，也可能成為魔鬼。微博將成為品牌傳播的引爆點。

有人曾計算過傳統B2C電商通過網絡廣告和營銷獲取一個新客戶的成本約在150元/個，奢侈品牌電商更高達800元/個，而大家也都知道維護一個老客戶的成本約為開發新用戶的1/6。但是真正的客戶關系管理大家都做好了嗎，你們每天有幾次與用戶互動，對于用戶的咨詢和疑問，你們是否及時的回應了。不要以為打折、降價、返現等讓利活動就是對用戶好，才可以拉近用戶，客戶管理更需要企業切切實實替用戶考慮，付出真“感情”，細微之處才能體現一個企業是否真的做到顧客至上。

對于賣家來說，相比淘寶SNS“離銷售最近距離”，新浪微博更具品牌、口碑、傳播價值。淘寶孕婦裝賣家班羅爾旗艦店告訴筆者，根據他以往活動分享及回流UV數據顯示，幾大SNS平臺中，新浪微博有絕對的優勢。“效果最好的時候，1個分享UV竟然能夠帶回來近100個回流UV。而其他幾個SNS平臺基本保持在1:1，最好的狀態是1:10。當然從回流到購買轉換率最高的是掌柜說，其實是QQ空間。”根據這個數據，我們其實也很好理解，新浪微博的用戶群體保持長時間的在線狀態及其成熟的“泛關系網絡”，使得其在電商營銷中的價值和效果凸顯。

筆者觀點：新浪微博營銷，并不適合所有電商賣家，畢竟對于中小賣家來說“精力有限”，中小賣家更多的精力應該放到店鋪運營、客戶維系等“內功”上。而對于大賣家，已經不僅僅追求簡單的“銷售為王”，更多外部的是產品口碑和企業品牌形象的塑造。而筆者建議大賣家的新浪微博運營，內容方面要重點圍繞產品口碑和企業品牌形象，促銷廣告不宜過多。

騰訊微博、QQ空間——好友間的口口相傳

微博紛爭，新浪微博以先發優勢勢抓住用戶，騰訊微博則利用QQ客戶端的優勢導入用戶，目前兩家微博平臺各自的用戶注冊量都超過了2個億的級別，把其他競爭對手遠遠的甩在了后面。當年的大門戶之爭，到了微博時代，只剩兩雄并立，宛如楚漢爭霸。

在企業和電商結合上，騰訊微博及QQ空間在新浪微博推出企業微博及“微商城”與京東商城聯姻之后，也先后推出自己的企業微博和“微賣場”。2011年11月15日騰訊攜手好樂買推出的“微賣場”，好樂買借助騰訊微賣場推出了轉播降價的倒貼式營銷，在轉播降價機制刺激下，Converse 中性經典系列硫化鞋101001 CTAS Ox商品，短短時間內被上千騰訊微博網友轉播1239次，累計降價90.00元，降幅高達47.62% ，50件商品僅用了5個小時即全部售出。

不少在騰訊微博及QQ空間中做營銷的賣家告訴筆者，我們經常說微博營銷往往是指基于新浪微博的營銷，其實騰訊微博和QQ空間的營銷效果不能小覷。正如筆者上面所說的賣家活動，從回流UV比上購買UV的購買轉換率，騰訊微博、QQ空間的購買轉換率僅次于淘寶SNS掌柜說。其原因同樣很好理解，騰訊微博和QQ空間擁有國內最強壯的真實好友關系鏈，試想一個好朋友的商品推薦往往比一個陌生人的推薦更具可信度。

從加網(國內權威社會化數據分享網站)提供的SNS網站回流量百分比看，從2011年8至10月份排在前3名的是QQ空間、新浪微博、騰訊微博，并且10月份新浪微博的回點百分比高達22%，騰訊為7%，這些都說明了QQ空間、新浪微博、騰訊微博對于營銷流量的貢獻是巨大的。

筆者觀點：騰訊微博及QQ空間營銷，類比騰訊微博，同樣更適合大一點的賣家。內容方面也可以重點圍繞產品口碑和企業品牌形象，不過也可以適當增加一些針對粉絲的促銷、轉發互動活動。而內容的包裝更要考慮這些內容是要在真實好友關系中傳播，文字更適合軟性不宜過硬。

美麗說、蘑菇街——“閨蜜”間勾起的購物欲望

說到美麗說、蘑菇街，我們還是從兩個淘寶賣家真實的案例說起。不久前，在淘寶開店已有兩年的上海賣家楊先生告訴筆者，去年5月份，一次偶然機會發現店鋪里一件女式外套銷量不錯，比同類外套好多了。后來才發現原來是有一個買家把這件衣服在蘑菇街進行了推薦和分享，很多網友看見后轉發了這件衣服。后來他就在寶貝的介紹里添加了“蘑菇街推薦”，銷量比以前增長超過10%。現在，他經常會到蘑菇街轉轉，與網友互動，了解女孩的喜好和最近的流行元素，對于進貨也有很大的幫助。

無獨有偶，去年10月份才剛剛在淘寶開了一家小C店的陳小姐同樣發現，每當有一款圍巾突然銷量劇增的情況下，必然是因為有買家將她的產品在美麗說和蘑菇街做了推薦和分享。不會做營銷的她告訴筆者，自己只想做好產品和口碑，卻迎來意外的口碑大爆發。現在她自己也成了美麗說和蘑菇街的忠實用戶。

美麗說、蘑菇街這樣的女性SNS網站幫助女生抉擇購物的同時，強烈地刺激著她們的購物欲望。一位淘寶服裝市場負責小二表示，目前在所有站外引導到商城服裝的成交中，前五名除了搜索引擎，其他全都是SNS網站。蘑菇街、美麗說效果很好，增長非常快，從引入UV的購買轉化率來看，它們是所有渠道最高的，可見女生們的認可程度。

筆者觀點：美麗說、蘑菇街精準定位女性群體，甚至更偏喜歡“潮”、“萌”的年輕女性。所以決定是否要做美麗說、蘑菇街營銷之前，先看看自己的產品是否與美麗說、蘑菇街群體吻合。美麗說、蘑菇街對于明顯的廣告一律封殺，所以在內容方面，我們更應該激勵買家積極主動去分享，而不是雇“水軍”去無效地刷美麗說、蘑菇街的內容和排序。

豆瓣——文藝青年之間的“獨好”

淘寶上存在著N個看似怪異的店鋪，它們有著強烈的文藝氣息，它們完全不按“套路出牌”——“空無”的店鋪裝修、“看不懂”的寶貝標題、“詩歌般”寶貝描述足以讓淘寶搜索負責人鬼腳七“凌亂”。然而看看其中一個叫“木木三”的店鋪數據，則讓筆者“凌亂”——2年4皇冠，100%好評，18個寶貝，20余萬收藏，每周數千個銷售記錄。它是如何做到的呢?

答案是一個豆瓣主頁一個豆瓣群組，維系著數以萬計與店主相同氣質的“文藝青年”。而店主的僅少的幾個女裝服飾寶貝，不僅不需要叫賣，甚至有點“藏著掖著”的難找，卻一上架就能被粉絲們瘋搶光。

有人說“小眾”的商業在線下很難做起，確實地域區隔讓“小眾”的買家遍布于全國。而互聯網給了他們相聚的地盤。類似豆瓣這樣的垂直SNS社區成了，一批批“小眾”的天堂。而一批氣質相符的品牌或者商家往往會選擇他們作為粉絲聚集地。

筆者觀點：豆瓣不是適合每位賣家去做營銷的，產品和店鋪與豆瓣的氣質對味很關鍵。另外要做好豆瓣實屬不易，據筆者觀察，能做好豆瓣，關于還是在運營者本身是否是豆瓣的忠實粉絲，文藝青年女老板在豆瓣上營銷成功的概率比較大。同時避免利益熏心，要做好，還是需要一點點慢慢積累。

作者簡介：馬國良(@淘寶馬梁)，一淘客戶營銷部小二，7年SNS從業經歷。2009年著作國內第一本SNS圖書《正在爆發的互聯網革命》，新書《新營銷戰：社會化網絡營銷實戰解密》即將于今年4月份上市。

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