硅谷知名創投孵化器 500 Startups 在 11 月底舉辦了今年的 WMD （ Weapon of Mass Distribution ，翻譯過來就是大規模渠道武器）大會，邀請到 Instagram 、 Pinterest 、 SurveyMokey 等知名 創業 公司及投資機構演講，主題圍繞創業增長展開。

這兩天我快速聽完了幾個感興趣的主題，摘錄了部分筆記。今天分享在此。

一、我的總體感悟

先簡略談談我聽完整場分享的看法：

（一） Growth 實踐因公司而異

Growth 這件事本身就是因公司而異，成功實踐很難被標準化，能被標準化的主要集中在流程、工具上。

所以不同演講者對 Growth / Growth Hacking 的理解不完全一樣，有的注重產品策略，有的強調據技術。孰優孰劣總歸是一家之言，選擇適合你的部分吸收。

（二）中美 Growth 差距正在縮小

聽完感覺硅谷大神們對 Growth Hacking 的最新實踐好像也沒有牛掰到突破天際，國內發展速度之快已經迅速趕上，當老外今天還在對 Dark Pattern 津津樂道，我們中國的 產品經理 早就玩濫了開始升級轉型。

（三）對于 Growth 新手非常有益

這種大型分享更多滲透的是基本的 mindset ，高階從業者可能覺得缺乏實戰干貨，但 growth 新手恰恰需要多將這些理念銘刻在心。所以可能小白更適合，大神我們私下攢局交流不能說的秘密吧。

二、 14 條干貨點評

下面是我的摘錄 + 部分點評，我不會巨細靡遺把每一個 PPT 要點都羅列出來，直接剔除了虛的成分、公關吹噓和無關痛癢的案例，脫水如下。

（一）定性研究和定量研究一樣重要

George Lee ， Instagram 增長團隊負責人，舉例有關產品 用戶 的幾個問題來論證為什么定性研究與定量研究一樣重要。

1. ???????? 哪個國家用戶拍攝的照片，平均出現的人頭數最少？ —— 日本。因為在日本拍照，不慎在畫框里拍到了路人是需要征得對方允許才能公開發布的。

2. ???????? IG 上粉絲最多的人是誰？ Selina Gomez ，超過 100 萬粉絲，然而印度人卻不怎么粉她，說明任何人氣用戶都有局限性，推薦關注時用周圍朋友 + 當地明星 + 國際明星才是最佳組合拳。為了獲得印度當地用戶， Instagram 成員甚至專門前往當地邀請寶萊塢明星入駐，成效很好。

3. ???????? 哪個國家的 Instagram 用戶量比 Facebook 還大？ —— 俄羅斯，因為俄羅斯第一大社交網站 VK 擊敗了 Facebook ，所以盡管被 FB 收購， Instagram 在俄羅斯當地還是跟 VK 深度整合。

（二）設置路線圖時抓大放小

Instagram 增長團隊的 roadmap 如何設置？他們會將 2 個月作為一個循環，其中 2 周花費用來研究做什么， 6 周用來具體實行。

正因為以 2 周為循環，所以建議管理者 / 合作伙伴不要每天動不動就來催問小的進展（兩個按鈕哪個效果好），而是眼光更長遠，抓一段時期的重要結果而不是無數個細枝末節。

（三）長期監控指標免得背鍋

如何判斷增長做的好是增長團隊功勞，還是產品自身優秀？

這是讓 growth leader 也壓力山大的常態：事情不好時，鍋鐵定是你的，事情做好了，大家會懷疑地問這是你做出來的嗎？ George Lee 無奈表示，你能做的就是盡可能長期觀測追蹤，確保每次改動（比如決定從 Email 注冊改成手機號注冊）都是確鑿知道成效的，而不是亂槍打鳥。

（四）付費渠道表現越來越優秀

NFX Guild 的 James Currier 去年為 45 家企業客戶做了增長咨詢服務，他給出兩張圖說明近年來免費渠道在縮減，付費渠道在增長，而國外的主力付費渠道由 Facebook 提供。

圖 1 ：免費渠道的效果在下降

圖 2 ：付費渠道表現越來越優秀

（五） A/B Test 效果驚人

有一個觀點很有趣：有時候說對了話，增長就有了基礎。典型例子：云相冊不要說「存儲你的照片」，而是「分享你的照片」。

再比如，為了給一款游戲命名（想叫作「 XXX of XXX 」的形式），他們試著在 Facebook 投放廣告來試探大眾對不同單詞組合的敏感性，總共嘗試了如下組合：

圖 3 ：在 Facebook 上對產品名字進行 A/B 測試

結果發現 Amazons of Atlantis 是最好的搭配，但是意思不通順，所以改成了用第二名的 Dragons ，最后游戲命名為 Dragons of Atlantis ，結果輕松賺了 $120m 。

圖 4 ：通過 A/B 測試定下名字的游戲獲取了大量的流量

一家公司從拗口難解的 Emode 改名為一看便知的 Tickle ，結果三個月估值翻倍，流量上升 50% 。命名很重要，但很少有人真的對名稱做 A/B 測試吧？

（六）嘗試全新的文案風格

有時候只是簡單地將「做這個行為對公司有什么價值」改為「對用戶有什么價值」，就有奇效。

比如一個試驗，把「用 Facebook 登錄能幫助我們改善用戶體驗」改為「想偷懶？用 Facebook 登錄吧」，注冊率上漲 19% ；把「 232 個新成員已經加入了我們的社區！」改為「又有一名在 Google 工作的人關注了你，看看是誰」，回流率提升 36% 。

（七）產品要引導用戶形成習慣

Nir Eyal ，《鉤住（ Hooked ）》一書的作者，談到了產品引導用戶建立使用習慣常見的四種鉤子，分別是：

圖 5 ：引導用戶習慣的 4 個鉤子

1. ???????? 觸媒（ trigger ），分為外部觸媒和內部觸媒，外部觸媒就是 growth 團隊整天優化的那些 AAARRR 的用戶觸點，內部觸媒主要是去找到用戶使用心理，并用外部觸媒來打動，這里面的關鍵點就是上下文語境（ context ）；

2. ???????? 行動（ action ），就是產品的關鍵行為（ Key behavior ），比如 YouTube 的播放按鈕、 Facebook 的點贊分享；

3. ???????? 獎勵（ reward ），如果用戶的內部觸媒是無聊，那就給對方不確定的驚喜（ insert variable rewards ），比如 Twitter/Pinterest 的不斷下拉刷新；但如果用戶本來就感覺不受控制在尋求解決問題的方案（比如打車），那就給顯而易見的確鑿結果，比如在地圖顯示司機離你多遠和預計抵達時間；

4. ???????? 投資（ Investment ），也就是讓用戶越用越有價值，常見的四種主要投資對象是 數據 、內容、聲望和粉絲量，這樣用戶使用越多就越離不開你的平臺。