編者注：本文作者托米奧·赫龍（Tomio?Geron）是創(chuàng)業(yè)公司Exitround的內(nèi)容總監(jiān)。本文是科技企業(yè)并購(gòu)市場(chǎng)系列文章的其中一篇。

烏謝特·帕里克（Ursheet?Parikh）在2012年將他的公司StorSimple賣給了微軟，這是當(dāng)時(shí)云端基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域規(guī)模最大的一筆交易。但這不是這筆交易唯一的獨(dú)特之處。

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因?yàn)檫@筆交易的規(guī)模太大了，所以他決定在這次交易協(xié)商中充當(dāng)銀行家的角色。這種做法雖然在以前也出現(xiàn)過(guò)，但是這種并購(gòu)方式的確為其他創(chuàng)業(yè)公司樹(shù)立了一個(gè)特別的榜樣。在解釋他在沒(méi)有銀行家參與的情況下進(jìn)行這次并購(gòu)的原因和方法之前，我們最好還是先了解一下這家公司的發(fā)展歷程。

StorSimple成立于2009年，它的業(yè)務(wù)是利用Amazon、Rackspace、Microsoft?Azure和Google等公司的云端儲(chǔ)存服務(wù)，將多個(gè)儲(chǔ)存系統(tǒng)的功能（主儲(chǔ)存器、備份、歸檔和災(zāi)難恢復(fù)）整合到單個(gè)儲(chǔ)存伺服器當(dāng)中。帕里克是思科公司的前雇員，在之前也有其他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他與來(lái)自Brocade公司的格魯·潘加爾（Guru?Pangal）共同創(chuàng)立了StorSimple。這兩位創(chuàng)始人在StorSimple的工作中可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，因?yàn)榕晾锟嗽赪AN加速方面有著良好的技術(shù)背景，而潘加爾是儲(chǔ)存方面的專家。

在公司成立的初期，StorSimple團(tuán)隊(duì)主要專注于為大約40位客戶進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。帕里克認(rèn)為某些面向企業(yè)客戶的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)過(guò)于匆忙地推出自己的產(chǎn)品，但是他建議面向企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在公開(kāi)推出產(chǎn)品之前確保它們的質(zhì)量。“不要過(guò)早敲定一個(gè)產(chǎn)品，有些產(chǎn)品是需要花時(shí)間培育的。過(guò)早公開(kāi)推出這些產(chǎn)品可能會(huì)是一個(gè)錯(cuò)誤——尤其是在確認(rèn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性之前。”

過(guò)早推出產(chǎn)品可能會(huì)導(dǎo)致公司難以改變產(chǎn)品的發(fā)展方向或者發(fā)展目標(biāo)。如果創(chuàng)業(yè)公司在初期就獲得了一個(gè)大客戶，它很可能會(huì)影響到這家公司能否找到最合適的市場(chǎng)。“如果有人認(rèn)可你的產(chǎn)品，并向你支付了5萬(wàn)或10萬(wàn)美元，他們對(duì)你的產(chǎn)品就擁有很大的話語(yǔ)權(quán)。”帕里克說(shuō)道。

改變方向？

某些企業(yè)客戶曾經(jīng)想要使用StorSimple作為一種云端備份服務(wù)，就像是Mozy或者Carbonite那樣。這樣可能會(huì)將這家公司帶向一個(gè)完全不同的方向，但是帕里克認(rèn)為云端備份不是一項(xiàng)很好的業(yè)務(wù)。

帕里克解釋了他們的觀點(diǎn)：“我們開(kāi)始時(shí)確實(shí)被這種想法吸引到了，但是我認(rèn)為傳統(tǒng)的云端備份對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)檫@樣做的數(shù)據(jù)量實(shí)在太大了，而且投資回報(bào)率也不理想。我們認(rèn)為最好的方式是將主要儲(chǔ)存和備份儲(chǔ)存兩者結(jié)合在一起，事實(shí)證明了這是我們公司做出的最佳決策之一。”

StorSimple在2011年公開(kāi)推出了自家的產(chǎn)品，它的銷量隨后馬上迎來(lái)了迅猛的增長(zhǎng)，并打破了銷售預(yù)測(cè)。“對(duì)于針對(duì)企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，它們的產(chǎn)品可能需要兩到四個(gè)季度的時(shí)間進(jìn)行打磨，然后還要經(jīng)過(guò)兩到四個(gè)季度的時(shí)間才能達(dá)到大量的銷售指標(biāo)。StorSimple的產(chǎn)品在公開(kāi)發(fā)售的6個(gè)季度之內(nèi)，就為公司帶來(lái)了每季度超過(guò)1千萬(wàn)美元的營(yíng)收，這還是在少量銷售代表的努力下實(shí)現(xiàn)的。這點(diǎn)說(shuō)明了我們的產(chǎn)品確實(shí)能夠迎合市場(chǎng)的需求，并形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。”

戰(zhàn)略投資

到了2012年中期，StorSimple的企業(yè)客戶超過(guò)了100家，并逐漸成為了云端整合儲(chǔ)存方面的領(lǐng)導(dǎo)者。它的服務(wù)已經(jīng)被主流企業(yè)客戶應(yīng)用到在了零售、石化、制造、服務(wù)、日用品、健康、政府和銀行等多個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中。

StorSimple決定在現(xiàn)有投資者的帶領(lǐng)下進(jìn)行新一輪的風(fēng)險(xiǎn)資金籌集，將其用于擴(kuò)大公司的銷售、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)規(guī)模。他們邀請(qǐng)到了這個(gè)領(lǐng)域中的大型云端和儲(chǔ)存公司參與這一輪的投資，這些公司對(duì)StorSimple的產(chǎn)品都非常感興趣。

“StorSimple的伺服器必須由擁有云端服務(wù)的企業(yè)客戶進(jìn)行部署。StorSimple的大部分客戶都認(rèn)為亞馬遜和微軟是他們最信任的供應(yīng)商。StorSimple的大部分訂單都是建立在微軟提供的云端服務(wù)之上的。”帕里克說(shuō)道，“我們?cè)谶@兩家公司都有相應(yīng)的部署流程，不過(guò)我們?cè)谖④浀姆?wù)上可以更快地完成訂單，因?yàn)槲④洆碛行酆竦匿N售力量和銷售渠道。能夠像Citrix一樣借助微軟的力量發(fā)展公司是一個(gè)很好的方式。”

然而，在這一輪的投資結(jié)束之前，其中一家有意向投資StorSimple的公司提出了要收購(gòu)這家公司。在這個(gè)時(shí)候，微軟也提出了StorSimple的收購(gòu)案。

賣還是不賣

于是StorSimple就需要作出決定，是接受收購(gòu)，還是嘗試成為一家大型的獨(dú)立公司。“我們已經(jīng)擁有能夠迎合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，而且處于戰(zhàn)略決策的十字路口。”帕里克說(shuō)道，“我們需要決定是不是應(yīng)該孤注一擲，繼續(xù)在這條路上走下去。我們不想成為一家資本密集型的企業(yè)，也不想向現(xiàn)有的儲(chǔ)存供應(yīng)商正面宣戰(zhàn)。”

StorSimple一直以來(lái)的策略都是與大型的云端服務(wù)供應(yīng)商建立合作關(guān)系，而且他們當(dāng)時(shí)已經(jīng)與亞馬遜開(kāi)展了“合作”，但是亞馬遜在這個(gè)時(shí)候也推出了一款可以與StorSimple競(jìng)爭(zhēng)的儲(chǔ)存產(chǎn)品。在這個(gè)時(shí)候，StorSimple必須決定是否要同時(shí)迎接來(lái)自微軟的挑戰(zhàn)。

“我們決定了著手研究并購(gòu)的事宜，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在大型云端供應(yīng)商的企業(yè)產(chǎn)品和銷售力量的夾擊之下，我們的產(chǎn)品會(huì)遭受巨大的沖擊。”帕里克說(shuō)道，“現(xiàn)在我們的問(wèn)題變成了，我們應(yīng)該邀請(qǐng)銀行家的參與還是依靠自己完成并購(gòu)的流程。”

要不要經(jīng)過(guò)銀行

帕里克最終沒(méi)有選擇聘請(qǐng)銀行家，而是決定在董事會(huì)的幫助下親自完成并購(gòu)流程，原因有三：

• 1.?他認(rèn)為自己和他團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有這方面的專業(yè)知識(shí)。“我們的創(chuàng)始人和董事會(huì)擁有超過(guò)100起并購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，而且每個(gè)人都愿意挽起衣袖，跟我一起完成這項(xiàng)工作。”
• 2.?對(duì)于發(fā)展初期的公司來(lái)說(shuō)，銀行家的存在會(huì)對(duì)并購(gòu)過(guò)程產(chǎn)生一層不必要的隔閡。“對(duì)于一家處于發(fā)展初期的公司來(lái)說(shuō)，它與收購(gòu)公司之間在個(gè)性和戰(zhàn)略方面的契合度是十分重要的，在這種情況下，公司的創(chuàng)始人必須緊密地參與到并購(gòu)的流程當(dāng)中。”
• 3.?公司與現(xiàn)有的客戶和合作伙伴之間的協(xié)商是非常敏感的。“就算StorSimple選擇不接受收購(gòu)，我們?nèi)匀恍枰_保這些公司不會(huì)因此感到沮喪，因?yàn)樗鼈儗?duì)于我們作為一家獨(dú)立公司的成功來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。”

帕里克對(duì)收購(gòu)做出了回應(yīng)，并在交易的過(guò)程中充當(dāng)銀行家的角色。“我們的談判策略是保持強(qiáng)勢(shì)，但不會(huì)咄咄逼人。因?yàn)榫退阄覀冏詈鬀](méi)有賣出去，我們還是不希望將他們?nèi)桥耍驗(yàn)樗麄兪冀K是我們走向市場(chǎng)的重要合作伙伴。”

最終微軟對(duì)這筆交易非常滿意，而史蒂夫·鮑爾默甚至將StorSimple稱為“ 我最喜歡的收購(gòu)之一 ”，并將其定位為針對(duì)基礎(chǔ)Windows或者Linux服務(wù)器的云端服務(wù)。“這家公司確實(shí)能夠?yàn)槲覀儙?lái)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，而且也會(huì)幫助我們的客戶明白為什么要全力投向我們提供的混合云端服務(wù)。”鮑爾默說(shuō)道。

收購(gòu)之后

大部分收購(gòu)公司通常都會(huì)對(duì)被收購(gòu)公司保持關(guān)注，確保它的運(yùn)營(yíng)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。而在這次的收購(gòu)中，微軟表示StorSimple的部署率在被收購(gòu)后的6個(gè)月之內(nèi)增長(zhǎng)了7倍。根據(jù) 微軟集團(tuán)副主席布拉德·安德森（Brad?Anderson） 的說(shuō)法，StorSimple已經(jīng)成為了Windows?Azure儲(chǔ)存服務(wù)的“核心部分”。

“收購(gòu)方一般會(huì)在收購(gòu)?fù)瓿傻囊荒曛髮?duì)被收購(gòu)方進(jìn)行一次大型的后期評(píng)估。”帕里克說(shuō)道，“但是在StorSimple的交易中，我們同意了每隔6到8周就接受一次檢查，確保我們不會(huì)偏離發(fā)展軌道。”

微軟的CEO薩蒂亞·納德拉也確保了StorSimple在并購(gòu)之后發(fā)生的問(wèn)題可以得到快速的解決，這樣公司就能持續(xù)專注于StorSimple的商業(yè)計(jì)劃。微軟同時(shí)也保證了現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)能夠與StorSimple進(jìn)行緊密的協(xié)作，讓這次的并購(gòu)能夠發(fā)揮出應(yīng)有的作用。“微軟在買下StorSimple的時(shí)候就已經(jīng)有一直龐大的團(tuán)隊(duì)在開(kāi)發(fā)跟我們競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。”帕里克說(shuō)道，“在收購(gòu)之后，微軟將這支團(tuán)隊(duì)收編到了StorSimple的產(chǎn)品當(dāng)中，而這一舉措是這項(xiàng)交易成功的關(guān)鍵因素之一。”

在企業(yè)收購(gòu)當(dāng)中，這樣的團(tuán)隊(duì)整合其實(shí)并不多見(jiàn)。不過(guò)這點(diǎn)是帕里克在收購(gòu)交易過(guò)程中非常看重的一個(gè)方面——因?yàn)樗枰_保能夠與微軟的團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作，而且他們會(huì)有共同的工作目標(biāo)。（譯：consideRay）

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