作者：李成東，來源：東哥解讀電商（ID：dgjdds）

9月5日，人人車宣布已完成D輪首筆融資1.5億美元，新投資方包括漢富資本、中民投資本、新浚資本和普思資本，戰略投資方騰訊繼續注資，順為資本、策源創投、紅點投資等早期投資者全部跟投。幾天后，9月13日，瓜子二手車創始人楊浩涌更新了3月份A輪最終融資總額超2.5億美金，估值10億美元。

二手車大戰進入最后膠著狀態，誰能夠笑到最后拼的是成本效率。

　　 從背景、融資，后來者瓜子二手車現在看起來略勝一籌，但誰能笑到最后，最根本的還是看業務的成本效率和用戶體驗！

　　 團購大戰啟示錄：成本、效率和用戶體驗

分析二手車市場，讓東哥想起2010年的千團大戰，依靠融資規模和地推優勢，拉手網很快遙遙領先；第二名是滿座，第三第四的才是美團。2011年下半年，資本寒冬來臨。依靠資本催肥的團購網站們立刻暴露了虛胖的底子，開始大規模裁員、拖欠商家賬款。這時，美團發起冬季攻勢，地推員工加班加點拜訪商家，上單子，一進一退，美團躍居行業第一。

現在看來，美團后來居上關鍵靠三個要素，成本更低，效率更高，用戶體驗更好，具體可見李志剛《九敗一勝 : 美團創始人王興創業十年》。也就是王興所說的“三高三低”，利用技術提高效率、降低運營成本，將美團做成高科技含量的公司，將IT系統盡量運用于公司各個部門、環節、崗位。

同理，B2C電商大戰也一樣。京東能打敗新蛋網、當當，蘇寧易購，最終依靠的是成本效率，以及用戶體驗。虧損是暫時的，如果燒錢不能提升成本效率，提升用戶體驗，只追求短期規模沒價值，這也是劉強東一直堅持的看法！

　　 二手車電商大戰，火力最猛的當屬人人車VS瓜子

與阿里做B2B電商到C2C（淘寶）再到B2C（天貓）的發展軌跡類似，二手車電商也是從B2B興起，剩下優信、車易拍兩個主要玩家。2014年以來，人人車、趕集好車（瓜子二手車前身）誕生后，二手車C2C電商成了主戰場，“炮火”最為激烈。

這期間有倒下的平安好車，放棄虛擬寄售模式轉型結合線下店的好車無憂。所以說，現在二手車電商大戰最熱鬧的還是要看“人人車VS瓜子”了。為什么？看三個維度：

　　 ? 融資規模及速度最大、最快。

人人車2014年4月成立，一年內完成兩輪融資，累計金額2500萬美元，最新D輪融資1.5億美元，四輪投資方來自騰訊、順為基金（雷軍系）。去年9月正式上線的瓜子二手車，來自趕集網內部孵化，背靠58同城。

　　 ? 發展速度最快。

公開數據顯示，二者在業務城市數超過90+，基本覆蓋國內一二線城市。二手車月交易量達到1.8萬＋，按8萬的平均客單價計算，月GMV都達到14.4億元，是其他二手車電商遙不能及的。

　　 ? 市場投放最瘋狂。

人人車、瓜子分別重金砸向黃渤、孫紅雷這類一線明星代言，樓宇、戶外以及主流互聯網視頻網站都是他們鋪天蓋地的廣告，二者是真金白銀火拼。

不過，二手車電商還未到“雙寡頭”競爭局面，只是C2C二手車電商被人人車、瓜子兩家高了“游戲”門檻，火力迅猛之外，吃瓜群眾看熱鬧，內行人看門道。

　　 精細化運營才是正道，人人車領先瓜子二手車

半個月前，人人車公布D輪1.5億美元融資到賬，并表示D＋輪在路上的消息時，同時引用國內唯一既可以提供 iOS 又可以提供 Android 平臺每日數據的第三方大數據分析服務商QuestMobile的數據――上半年“用戶總使用時長領先第二名60.9%，用戶總使用次數領先第二名25.2%，包括人均使用時長和人均使用次數在內的電商核心指標，在二手車電商中均排名第一，遙遙領先”。

　　 根據QuestMobile對2016年1-7月二手車電商數據的分析 ，人人車 App 這期間總使用時長為49129.61萬分鐘，行業排名第一，領先第二名60.9%，其中7月總使用時長為7027萬分鐘，領先第二名35.2%；用戶總使用次數為13270.48萬次，領先第二名25.2%；

Android端人均使用時長為 40.03分鐘，iOS端人均使用時長為51.74分鐘，分別領先第二名36.1%和38.8%;Android 端人均使用次數為10.67次，iOS端人均使用次數為14.16次，分別領先第二名29.8%和33.3%；人人車App Android端月均用戶活躍率為35.48%，iOS端月均用戶活躍率為36.4%，分別領先第二名14.6%和11.4%。以上數據也顯示出，人人車用戶表現出更高黏性，與二手車交易的特性相符。

隨后，瓜子“表示不服”――高調慶祝成立一周年，宣布簽約孫紅雷為品牌代言人，大打“創辦1年，成交量遙遙領先”的口號。

瓜子、人人車競爭火藥味變濃。到底誰“外強中干”？東哥認為要從效率與成本的維度來分析。

從業務規模上，他們各自宣稱“遙遙領先”，但又是非上市公司，不披露財報，所以，我們無法佐證其中真偽。假設，我們基于他們對外公開數據來分析，從成果開始：2016年8月，人人車二手車交易量單月突破1.8萬輛；瓜子在2015年底公布月成交達到1萬輛，而后再未公布，不過業內人士稱，一直與人人車不相上下。

細分以下各層面來對比：

　　 注：上述數據來自公開報道

　　 然而瓜子在業務覆蓋城市、團隊規模、車源及廣告投入費用上卻比人人車更加激進，但最終成交量卻旗鼓相當。假設交易量差不多，意味著瓜子二手車城市平均單量只有人人車二分之一，人效也只有人人車二分之一。在背靠58和趕集流量扶持情況下，瓜子二手車從廣告投放規模是人人車的3到5倍，

　　 但最終產生的實際訂單成交量卻相差無幾，投入產出比也要比人人車低得多，這也意味著在用戶體驗不足導致轉化率低得多。由此可見，人人車在精細化運營、轉化率等指標上都優于瓜子，而瓜子二手車采用粗放式地推和燒廣告模式維持了當前微弱領先。

拆分來看，人人車集中資源突破北上廣深圳等一線城市及各省會城市，瓜子在此基礎上還鋪展到三線城市，導致人力成本也會是人人車的2倍，事實上，三線城市電商滲透率本來就低于一二線城市，二手車又屬于大額消費，所以，現階段的城市覆蓋數并非越多越好。

廣告費用上，瓜子投放是人人車的兩倍，而在流量方面，如果出現瓜子是人人車3倍以上也很正常，畢竟姚勁波都表過態，“58趕集要戰略性保護瓜子”，那么，在58、趕集上二手車發布信息流量和車源導向瓜子是共識，然而流量高不等于轉化率高。

要取得精細化運營效果，良好的運營機制是前提，根基則在團隊的穩定性與凝聚力。瓜子從趕集脫胎，當年趕集與58廝殺在廣告投放、地面推廣方面毫不吝嗇。曾在阿里B2B事業群渠道部擔任總經理，掌管“阿里鐵軍”的陳國環上個月已從瓜子COO崗位調離，出任CSO（首席戰略官），離職與虛職之間的距離耐人尋味；而瓜子CTO張小沛（原宜信CTO）今年4月才到位，可見瓜子銷售型基因更為濃重。

相比之下，人人車創始團隊技術基因足、互補性強。創始人兼CEO李健曾任百度最年輕的產品總監，后歷任58同城產品副總裁和微軟亞洲工程院副院長。其他三位聯合創始人，分別是王清翔曾是百度地圖的技術負責人，趙鐵軍原百度LBS事業部副總經理，負責人人車線下運營。杜希勇是太平洋汽車網總編，在汽車門戶網站擁有過 10 年市場和運營經驗。

　　 二手車電商，下一個紅利期來自技術創新

可以說，瓜子、人人車崛起的同時，也標志著二手車電商創業窗口期已過，但不像當年的淘品牌能享受到流量紅利。二手車電商的第一個紅利來自，獨家、優質車源。東哥認為，下一個紅利期來自技術創新，三個演變趨勢：

1.0版的二手車電商是打破信息不對稱，撮合交易型平臺，媒體屬性強。

2.0版的二手車電商是突破買賣交易信任問題，提供售后保障型平臺，車檢“249項標準”是門檻。

3.0版的二手車電商是創造綜合性服務平臺，金融、車險、保養、維修等多業務融合，依靠技術創新驅動。

二手車技術創新帶來的紅利，一方面體現在，車源檢測除了原來“249項標準”標志外，有行車用戶可追溯數據，不再依賴評估師主觀經驗。另一方面體現在，技術優化驅動精細化運營，比如能描繪更清晰的二手車用戶畫像，在廣告投放、人工服務上優化效率。

據李健介紹，創立之初，很多人將人人車標榜為中國版Beepi，但后者不提供線下買賣雙方約看車的服務，人人車就在此基礎上進行了創新，同時加大了平臺工作量，而線下看車的匹配率直接決定了平臺業務的轉化率。

在3.0版的二手車電商升級中，李健想通過VR技術來提高看車效率。通過VR，把每一個象素的細節充分展示，同時把之前的檢測報告在VR影像上清晰標注出來，提醒應該看什么，應該注意什么，這個體驗遠好于Beepi的線上展示。

　　 無論是瓜子還是人人車，燒錢的市場驅動模式不能永久持續，未來二手車電商脫穎而出肯定是依靠技術創新、精細化運營，良好的用戶體驗。最后誰能笑到最后，根本邏輯和B2C電商大戰，團購大戰本質是一樣的！