中國的VC/PE行業真夠火熱，前段時間一不小心看到了《2015年中國最具影響力的30位投資人》這份榜單，閻焱、沈南鵬、張磊、徐新等風投名家都赫然在列。風投和私募基金火熱了，創業公司如雨后春筍般拔地而起，站在風口的O2O行業融資企業一茬接一茬。不過一派繁華的O2O經濟之下，也大有潑冷水的人在。那么多O2O創業公司，我忍不住想問一句：“它們靠什么來賺錢。”

上面的問題很現實，紅海競爭中死亡是很常見的事情，“活下的少，死掉的多”這是競爭的規律。O2O也一樣，能加速發展，意味著加速死亡，平臺唯有從多個方面吸引入口流量，才能占領未來布局上的先機，并且成為行業領先者。

但是吸引流量的做法具體怎么來實施，確實需要認真研究。我們不妨以日均獨立訪問流量達到300萬以上的家裝O2O公司土巴兔為例。

家裝O2O應該壓價？? 還是側重服務？

很多O2O公司沒賺到錢之前，都在建立入口流量。主要的做法，就是線上靠免費應用和廉價商品吸引用戶，線下靠促銷、打折等，比如：美團靠低價團購吸粉，知乎靠免費內容吸粉，美圖靠免費功能吸粉……一個企業沒賺到錢之前，真的應該靠壓價或者免費打開入口流量嗎？

不如先看一個例子。前段時間快餐O2O平臺呆鵝早餐，因售價和服務難以平衡的運營問題而宣布關門。O2O行業的特點，普遍需要壓低賣價并做好服務和質量，兩者相互作用的結果就是成本提高、利潤降低。再看快餐行業的特點，配送時間必須準時，客單價極低。起初呆鵝早餐的用戶量確實蹭蹭上躥，但為了保住配送的準時性，它必須在物流上投入大量設備資金和人力成本，但在無法提升售價這個敏感因素的影響下，平臺越來越負重導致不得不關門。

上面的例子說明，壓價不能成為最熱的競爭手段。不過家裝O2O平臺的模式恰恰不依賴壓低客單價，因為這個領域更需要提升服務和質量。以土巴兔為例，它今年打開了裝修后的市場，比如：開啟家居建材商城，提供高性價比的主材包。從這個動作見微知著，不難發現土巴兔圍繞“裝修”內外都布局了有吸引力的服務。“土巴兔主材包”就是在裝修外部形成的一項“省時省錢省心”的創新服務，而下面我們可以具體聊聊在裝修內部土巴兔如何做好的用戶流量。

以服務用戶為導向?? 土巴兔越做越大

家裝O2O如何提高服務和質量？俗話說有痛就治痛，解決用戶痛點，提升裝修體驗是不二途徑。通過對土巴兔長期觀察發現，在發展歷程中它做的幾件重要的事情都是以服務用戶為導向。

首先，土巴兔平 臺匯聚7萬家裝修公司，業主可根據地區選擇滿意的裝修公司。這項服務的價值，就在于不需要用戶跑線下了解，土巴兔一套讓用戶去評價裝修公司的完整口碑體系，直接把合作的裝修公司的真實情況和水平展示出來了。當然在深入裝修行業后，土巴兔發現“資金安全”和“工地質量”這兩個最大的用戶痛點，它提出了讓用戶先付一部分錢到平臺，最后20%的尾款在完工后一個月付給裝修公司的創新服務。對裝修公司形成一定的“約束力”，在土巴兔看來是裝修公司增加業績的推動力，因此這是一項對B端和C端都有益的創新措施。

另外，裝修堪稱專業性極強，這個行業的手藝人太多，很多工地都是由手藝人操辦。土巴兔直接針對很多手藝人不標準的工地施工，提供第三方免費監理陪同用戶進行6次節點驗收，有效把控施工工地質量。也就是基于工地質量難以標準化的問題，土巴兔建立了施工工藝、材料使用等標準化服務。這樣的做法，直接提高了裝修公司對口碑和服務重視程度，整個行業的施工質量和服務水平大幅度提升。

無論是O2O，還是家裝O2O，在紅海競爭中不應直接考慮如何脫穎而出。首先要做的事情，是充分將有限的資金投入服務，畢竟快速壓價方式的營銷成本和人力成本都較高，而且始終讓關注者感覺平臺不夠安穩。在互聯網這個靠思維賺錢的時代，有時候踏實、穩重的思路做創新模式的事情未嘗不可一試。