獵云注：有著10年經驗的阿里巴巴前人力資源副總張麗俊，在聯想之星創業CEO特訓班第七期課程上就中國創業機會以及如何挑選合伙人等問題做出自己的分享。她有著多重頭銜，前阿里高管、天使投資人、創業者，給你奉上“創業教程”，從這里發現機遇!

張麗俊是2002年加入阿里巴巴，先后擔任銷售管理和集團總部人力資源管理工作，組建并擔任阿里巴巴集團湖畔學院院長。曾為上百家互聯網創業企業和VC機構提供過人力資源咨詢、FA以及投后管理服務。2014年創辦創業酵母。以下為主要內容：

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一、中國的三大機會

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第一個機會是人口紅利

中國人多，所以中國的第一大機會是，圍繞著13億人口出現的金融、旅游、教育、醫療、物流、生活服務、招聘等等，這些統統都變成了一個巨大的生意。中國十三億人中有五六億的農民工，這里也有巨大的機會。

第二大機會是傳統產業升級

傳統企業的春天真的是來了。但是要跟未來的互聯網、移動互聯網、萬物互聯都要連上，使之變得真正高效。所以傳統產業的產業升級是第二大機會。

傳統產業哪些領域有機會?農業現在有巨大的生意，很多基金都在看農業。其他制造業比如家裝、紡織業、數碼、汽車，所有原來超幾萬億交易的線下生意，今年都會被搬到互聯網上去。慧聰網和阿里巴巴等B2B網站在早期不是交易平臺，它只是信息聚合平臺，沒有辦法像淘寶一樣收錢，所以那個時候“會員費”這種收費模式就出現了。

經過十年支付的打通、信任解決以及產業升級，現在的B2B平臺可以直接切交易。以交易為閉環的B2B產業在2015年會非常火爆，所有的投資熱點可能50%以上會在這個地方。所以B2B也是中國的第二大機會。

第三大機會是新興科技

從1980—2010年，我們經歷了中國硬件的十年、軟件的十年、PC端的十年。從2010—2020年是中國移動互聯網的十年，但是在后幾年，我們會進入另外一個時代，叫做萬物互聯。

什么叫萬物互聯?萬事萬物都是連接在一起的。比如說小米切家居，通過小米產品能夠將東西全部連在一起。在汽車領域，只要你進入你的特斯拉或者進入你的新型汽車，一切都連接在一起。

萬物互聯需要安全做支撐，不安全，沒有秘密了，還都連在一起，所以安全這個方向一定會成為這個領域中一架巨大的螺絲。

以上是整個中國未來3-5年的三大機會，也是今年開始的主流方向，所有的機構都在研究了，這是未來。

抓住中國機會，首先得是入口級公司

在互聯網的玩法里頭，首先成為一個入口級公司，你才能夠是第一個成為一家十億美金的公司。 為什么滴滴第一個成為十億美金的公司?因為它消費頻次高，有用戶忠誠度。它擁有1個億的下載量，3000萬的活躍用戶數這兩個核心指標。

在汽車領域當中，停車領域的頻次能夠跟打車是一樣的。這個方向是我非常看好的，因為它有壁壘。還有拼車，每天晚上在國貿橋下面有一堆人拼車去通州。租車公司都在做拼車業務，就是因為專車還是很貴。

誰能是移動互聯網的移動端入口，他就是王。入口級的標準是下載量過1億，用戶超過3千萬。

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二、互聯網創業的五個步驟

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在創業的五個步驟里頭，第一步首先要思考，你適合創業嗎?第二，怎么樣找到合伙人。第三，怎么找到商業模式的切入點，前三個步驟很重要。第四，確定股權結構以及合伙人的分工。第五是不斷迭代和大模擬的商業產品，這是創業者的五個步驟。我們重點說一下前三個步驟。

第一步，你是一個天生的創業者嗎?

我上次跟一個老大討論，他說現在很難找到喜歡創業的人。什么叫喜歡創業的人?很多人今天創業是因為創業很熱，資本很熱，這個行業很熱。而當年那些所謂的純粹創業者，最后做成了大公司，都是因為喜歡干這個事情，有錢沒錢我都干，有沒有投資我也干，這是一種最天然最本質的創業者的氣質。

美國有一家最好的孵化器，他們通過幾十萬起創業公司和創業者的研究之后，發現真正的創業者具有四個特征：

同窗。當你開始想辦一家企業的時候，不管是互聯網，還是傳統企業，你辦企業的第一天，有沒有一個人無怨無悔的跟著你，特別重要。

無根。是什么意思呢?就是城市之間的變遷，應該是一個人最克服不了的問題。因為你對那個城市很熟悉，有家庭有朋友，有熟悉好吃的東西。但是真正的創業者為了追尋夢想，毫不猶豫背起包就走了，這叫無根。

無畏。無知者無畏，創業就是把不明白弄成明白的過程，所以開始創業的時候，一定不明白該怎么做。但凡那些創業者跟你講，我想的很清楚了這個事情該怎么做，你認為那個事情靠不靠譜?不靠譜。

激情。你20多歲有激情有什么了不起的，誰都年輕過。那你40歲、50歲、60歲還有激情嗎?

如果沒有這些四個核心的特征，你就不是一個合格的創始人，也找不到合伙人。

第二步，怎么找到你的合伙人?

每個人都會有失敗的經歷。失敗以后你要總結一下：找合伙人的標準是什么呢?怎么去組建我這個業務形態里面的合伙人呢?很簡單，你只要分析清楚你的業務，倒過來去找人就好了。比如你這個業務形態需要三個人，這三個人各自在什么領域，然后找那個領域中最強的人就可以了。很多時候我們找不到合適的合伙人，是因為我們弄不明白要找什么樣的人。

找合伙人的標準是什么?

有共同的愿景。比如說我想做一個兒童攝影的事情，我去拉個合伙人，跟別人游說了半天。那個人說好啊，我試一試吧，NO。你要找到喜歡干這個事情的人，這太重要了。

背靠背的信任和包容。什么叫背靠背的信任?當有新的合伙人進來，怎么相信他呢?第一條路，你先選擇相信他，你們的溝通成本、內耗都很少。除非他證明自己不值得被信任;另外一條路，你先不選擇相信他，他會證明他是一個值得被你信任的人，然后再相信他。這兩種路徑有什么區別?換位思考一下，如果是第二條路徑，你要是對方會不會難受?他要不停地去證明他是OK的，才能在公司生存下去，才是值得被信任的。這就是企業進高管的時候死亡率那么高的原因。

互補。互補有三層，第一層是性格，你可能比較激進，他可能比較周全。你可能比較靈活，他可能比較體系;第二層是知識結構的互補，比如說我要做一個在線農業平臺，如果我是從事農業的，就要找一個互聯網的合伙人。在合伙人當中，其實是一個契約精神，這些是除了經驗以外，最基本的東西。

第三步，尋找商業模式的切入點

做生意有三點。第一，你創業的跑道大不大?如果跑道不大，很多投資機構是不感興趣的。錢不往這個行業里砸，即使行業做大也是不太現實的;第二，你要證明你們的團隊是一個殺馬特團隊，能從最后跑到前面，能彎道超車;第三，能不能找到入口級的、有壁壘的切入點，而且能快速突破。

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三、傳統企業跟互聯網的融合

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從80年代到現在，每個時代都有最牛B的公司出現，為什么基業不能常青呢?第一，往往一個公司最大的優點在前十年。第二，一個企業只要稍微成功，就會特別相信自己都是對的，所以當它去玩一個新東西的時候，它也是用那一套理念方法，但其實任何一個新游戲的規則和生態的建立，都不一樣。

所以在傳統企業轉型互聯網當中，核心失敗的因素有三條：

第一，文化的沖突。 比如說萬達是100%的軍事化管理。但是互聯網需要的文化是創新的、顛覆一切的文化，不是用軍事化的管理方式出來的產物;

第二，組織結構的沖突。 大公司互聯網事業部的CEO都是跟傳統某個事業部的總經理匯報的，沒戲，總經理不懂互聯網。再就是組織結構的問題，總經理會覺得你是把我線下的業務打掉，我們倆是競爭對手。

第三，激勵的問題。 萬達、龍湖、萬科、國美，都是開出幾百萬的年薪來Offer的，為什么他們找不到最好的人呢?因為沒有股份。真正能夠去選擇Offer的人，已經不是最優秀的人了，他只為了錢。

今年傳統企業跟互聯網融合的新希望有幾個原因，第一是最近A股市場政府的導向，上市公司的這些痛點會越來越痛。一些成功轉型的案例，比如上市公司就是沿著它的生態做出新的互聯網公司。對于新公司，第一種做法是獨立出來，跟傳統的公司不是一家。第二種是傳統公司不控股，正常的走向資本市場。我們認為傳統企業跟互聯網的結合，是未來三年最大的突破口，我們一定會抓住機會。

所有從上到下這些事情，大家都會抱怨是HR該做的。但其實HR只是協助做好營運的部分，這些都是要CEO來做的，HR來參與完成的。所以人力資源建設本質上是一把手的工程，不是HR的工程。

張麗俊：2002年加入阿里巴巴，先后擔任銷售管理和集團總部人力資源管理工作，組建并擔任阿里巴巴集團湖畔學院院長。曾為上百家互聯網創業企業和VC機構提供過人力資源咨詢、FA以及投后管理服務。2014年創辦創業酵母。

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