編者按：本文來自“ 經濟觀察網 ”，作者：“高廣昌”

汽車電商正面臨著發(fā)展階段性困境，這不僅是在新車電商平臺，在二手車電商身上也是如此。據(jù)中國汽車流通協(xié)會今年2月二手車交易數(shù)據(jù)，二手車電商平臺當月成交量占二手車總成交量的1.28%。這意味著每賣出去100輛二手車，只有1輛是通過線上平臺買出去的，另外約99輛是在線下交易完成。線下是二手車交易的絕對主戰(zhàn)場。

“金融業(yè)務取代交易業(yè)務，成為平臺競爭的主戰(zhàn)場，線上交易的邏輯，也日益捉膝見肘。”一位二手車金融平臺從業(yè)人士告訴經濟觀察網記者，二手車互聯(lián)網平臺意圖將二手車經銷商取而代之、構建線上交易平臺，這一模式正在經受現(xiàn)實的雙重挑戰(zhàn)。而二手車交易平臺的主要競爭也從車型交易轉移到金融服務。

9月8日，易鑫旗下淘車網啟用鄧超作為代言人、正式開啟易鑫的C端宣傳攻勢。易鑫資本主業(yè)是汽車金融服務，從淘車網的產品構成來看，包括二手車買賣、二手車分期、新車融資租賃，以及保險、檢測等服務，核心業(yè)務都圍繞金融服務展開。易鑫參戰(zhàn)，某種程度上意味著金融服務能力上升到行業(yè)競爭更重要的位置。

實際上，在此之前，二手車金融公司早就以各種方式，參與到二手車平臺大戰(zhàn)之中。比如美利金融旗下子公司美利車金融，從2014年9月開始布局二手車金融，是國內規(guī)模化產業(yè)最早的二手車金融平臺。2016年-2017年，優(yōu)信、瓜子、人人車在拓展二手車交易業(yè)務的同時，也紛紛布局二手車金融業(yè)務。

各大平臺搶奪金融蛋糕，并不讓人意外。“單純靠交易搶車源和用戶，這件事情本身是一筆賠錢的買賣。二手車平臺做交易不賺錢，這本身違背了商業(yè)的最核心的價值，開拓衍生的金融、保險服務，形成閉環(huán)成為各家的唯一出路。”一位汽車金融從業(yè)人士告訴記者。

據(jù)了解，實際交易流程中，每單交易收取4%左右的傭金，遠不能覆蓋平臺成本。一位二手車平臺內部人士透露，每一單交易，平臺各方面綜合成本5000元左右，按目前二手車成交均價6萬元計算，平均傭金為2400元左右，平臺每單交易虧損在2000元-3000元。

二手車金融則提供了豐厚的利潤，這成為二手車電商乃至更多公司追逐的關鍵業(yè)務。上述二手車業(yè)內人士表示，二手車因為具備流動性、高保值性等特點，深受資金方青睞，目前市場上二手車分期貸款的資金，主要來自銀行資金，金融平臺資金成本4%左右，消費者通過分期貸款購買二手車，貸款年化利率一般會超過15%。金融業(yè)務利潤由此可見一斑。

因而，一個明顯的趨勢是，二手車主戰(zhàn)場從交易轉向金融，與此同時，傳統(tǒng)互聯(lián)網行業(yè)線上發(fā)力的業(yè)務邏輯，在二手車領域，也越來越力不從心。

“根據(jù)我們的調研數(shù)據(jù)，車主購買二手車主要通過兩個場所完成，一是4S店，占總交易量20%左右，二是二手車經銷商，占總交易量超過75%。市場聚集效應，使得除5%的獨立品牌大車商以外，95%的二手車經銷商都依托各地的線下二手車交易市場展業(yè)。對線下二手車交易市場的滲透，是開展二手車金融業(yè)務最主要的渠道。”美利車金融CEO黃大成在接受經濟觀察網記者采訪時候表示。

美利車金融從2014年開始鋪設線下網絡，目前已經進入全國330多個城市的線下二手車交易市場開展金融業(yè)務，專屬業(yè)務員為買車用戶提供1對1服務，目前金融分期累計訂單量近20萬臺。

二手車交易、金融平臺在持續(xù)發(fā)展中，不斷認識到線下渠道的重要性，并開始在線下市場布置重兵。繼美利車金融之后，優(yōu)信也開始建立線下金融直銷渠道，此前優(yōu)信宣布成交量突破100萬輛，但沒有公布具體的金融分期單數(shù)。2017年5月，易鑫收購二手車O2O平臺看車網，加快對線下二手車交易市場的布局，淘車網上線，意義更多在于線上導流。

經濟觀察網記者在北京花鄉(xiāng)二手車市場采訪了部分二手車經銷商，調查顯示，經銷商一般都會有多個熟悉的金融分期業(yè)務員，經銷商首先推薦的金融分期公司包括美利車金融、看車網，以及優(yōu)信等，并對各個公司情況了如指掌。

“優(yōu)信的業(yè)務員拍車特別勤，另外也會帶客戶來看車，他帶來的客戶成交的，做分期我就不會推薦給別家了。美利特點就是快，審批過了我們當天就能拿到車款。業(yè)務員隨叫隨到，也比較專業(yè)，不會把單子搞砸。”一位二手經銷商說。

線下的實體二手車商擁有的不僅是二手車，還有客戶，以及直接有效的獲客渠道，無論客戶需要車或者金融服務，二手車商都可以為其提供產品或推薦服務公司。這是超越電商的優(yōu)勢所在。原汽車之家創(chuàng)始人李想在接受媒體采訪時也表示：“無論是新車還是二手車，本質上都是一個低頻大額的交易，低頻大額的交易本質上都是線下生意，線上只是用來優(yōu)化效率的，這很明顯。”汽車之家在此前大舉進軍電商，但在大幅虧損之后，已經宣布放棄。