【編者按】家裝企業已經意識到，在時代巨變的當下，跨界早已不是一個新鮮詞匯，原來和自己井水不犯河水的家居企業正慢慢跨界而來，互相之間的邊界變得愈加模糊，在認知正確和達成共識的情況下家裝企業該如何積極應對，這是擺在企業面前的新課題。

此文發于三粒米教育，作者為韓鋒；經億歐家居編輯，供行業人士參考。

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筆者最近參加了一場家裝行業峰會，參加本次峰會的目的，一是學習交流，上臺分享了定制行業做整裝的實踐與思考；二是更多地了解中國家裝公司的發展現狀，了解家裝公司是如何看待中國定制行業的。

原來中國家裝行業與全屋定制行業是兩個井水不犯河水的行業，現在整裝大趨勢下，在滿足消費者裝修一個家的需求驅動下，雙方的行業邊界已經開始模糊，互相跨界，互相融合，未來會越來越成為新常態。

參加了兩天會議，筆者對家裝行業越來越了解，也能更好地站在家裝公司的視角去看待現在的全屋定制企業。

第一，中國幾乎所有頭部的家裝大佬們都有共識，認為做好整裝一定離不開全屋定制。

整裝之于全屋定制的關系，用現在流行的話說，“確認過眼神，我遇上對的人”。青島樂豪斯家裝的老板周新在分享中放出了一個他對整裝5.0的概念定義。

他特別強調，進入2018年，家裝進入了家裝5.0時代，家裝5.0=家裝4.0+全屋定制，沒有全屋定制的整裝是沒有未來的。

整裝是為了一站式滿足消費者裝修一個家的個性化的需求的，而論個性化，定制行業就是為了消費者的個性化需求而生并且發展壯大的。這就可以解釋，為何到了2018年，很多家裝公司開始紛紛尋找并加盟全屋定制企業的現象了。

第二，普遍所有的中國家裝公司都認為他們還是消費主入口，對定制家居能逆襲成為消費者主入口認知還很淺。

在家裝公司看來，他們過去是消費者消費家裝的主入口，未來還是主入口。因為他們掌握了家裝消費的設計主導權，因為消費者對家裝的消費，必須通過設計服務才能夠實現。通過設計主動權，才能夠把握對材料銷售的主導權。

在家裝公司看來，這個邏輯是對的。但大部分家裝公司還沒有普遍意識到，有設計主導權的，還有下游的全屋定制企業。 家裝公司是以硬裝設計服務驅動的，全屋定制是以軟裝設計服務驅動的，這兩個入口，都是消費者必須依賴專業的設計服務而形成的入口。

全屋定制企業，在家居下游已經形成了自帶品牌號召力、流量吸引力的巨大“旋渦”，從下游要“逆流而上”，從上往下打，主導上游入口，爭奪上游設計主導權。對這個闖入家裝傳統勢力范圍，闖入自家門口的這個定制“野蠻人”，大多數的家裝企業是了解、認知不足的。

第三，家裝公司的頭部企業已經認知到了自己商業模式的死穴，但能真正改變的只能是少數。

在做了幾十個億營業額的浙江圣都裝飾公司董事長顏偉陽看來，家裝公司之所以做不大、頻頻倒逼跑路，都是因為走了一個“不走正道的逆循環”，這個逆循環就是中國絕大多數家裝公司商業模式的死穴。很多家裝公司老板都很認同這個觀點。

這個不走正道的逆循環是“虛假廣告——低價獲客——壓榨工長——工長靠增項賺錢——交付差——客戶體驗差——行業口碑差”。 這就是筆者以前文章里提到的“低價引流，增項賺錢”的打消費者信用不對稱的商業邏輯。這是一個內部互相博弈、互相內耗的商業模式，這也是裝修公司一直做不大的原因，很難復制擴張，一旦做大就容易分崩離析。

筆者認為，商業比拼的一定不是哪個企業的道德水平，商業一定不是靠的個別優秀企業的作為“圣人”的道德水平，而是商業的本質。家裝公司商業模式本身就是一個輕資產的“皮包公司”，在這個低頻的裝修行業，與消費者進行的是一輩子只給你裝修一次的單次博弈，怎么能指望在這種模式下，產生很多走正道的“圣人”公司呢？在商業上，這無疑是一個小概率事件。

筆者認為，只有重資產的、實體實業的產品公司，才有可能逃脫這種商業模式的死穴，靠與消費者的多次長期博弈，建立自己的品牌，珍惜自己的羽毛。一句話，商業的本質就是“有恒產者才有恒心”！

家裝下游以全屋定制為代表的軟裝企業，因為實體實業、互聯網賦能空間解決方案、工業4.0信息化柔性制造等商業模式的先進性，近10年來，一路高歌猛進，被消費者喜愛，被資本看好，2017年六家定制品牌企業主板上市就是明證。

第四、部分地區家裝企業現在開始抱團取暖，并且開始反向投資供應鏈企業。

在這次家裝峰會上也爆出了很多家裝企業，比如浙江圣都、方林、點石三家開始聯合起來，并且開始用資本手段，并購了下游的幾家材料產品公司。

這反應出了一個趨勢，家裝公司實體化成為產品公司的趨勢。不排除未來更多家裝公司與下游的產品公司、包括區域性的強勢全屋定制企業進行資本層面的深度合作的可能。

總之，在整裝大趨勢下，家裝企業與家居建材企業深度跨界與融合，成為不可逆的事實。在滿足消費者省時、省力、省心、省錢的一站式裝修好一個家的需求下，如何提升客戶的體驗，如何做好顧客的滿意度，如何通過技術手段，革新這個傳統行業，提高效率，降低成本，成為家裝企業與全屋定制企業共同面臨的課題。一句話，“跨界不是打劫，創新才是王道”！

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