本文來自鈦媒體特色商業史欄目“妙史”，文章節選于BT傳媒·《商業價值》雜志。

戰略投資人孫正義和他的 軟銀 公司，對企業進行投資和換血改造的奇跡經常被人津津樂道，其中最為典型的還是雅虎和阿里巴巴的投資，而也正是在20世紀的最后一個10年里，軟銀抓住了互聯網的機會。

【關鍵時刻】

20世紀最后一個10年，是互聯網大發展的10年。軟銀首腦孫正義決定投資互聯網，搶占先機，做世界第一。

【關鍵抉擇】

把握互聯網商機，集全部資源于互聯網，既投資大佬，也投資菜鳥。

【應對策略】

1.與互聯網大佬合作，占領市場制高點；2.培養代表未來的年輕勢力，讓他們放手一搏；3.擴張寬帶；4.借助iPhone智能手機發展移動互聯；5.投資電商。這樣一路走來，孫正義每一步都踩在點上，并且奮力在發展中維持動態平衡，讓自己掌控的企業協調成長。

【策略結果】

僅就孫正義最早投資的雅虎項目來說，他投資的1億美元，換來的收益是200億美元，他用投資實踐證明，他是全球互聯網的隱形之王，由他掌控的互聯網企業個個耀眼輝煌，尤其投資阿里巴巴更使他成為哈佛商業教程中必不可少的成功案例。

戰略投資人孫正義和他的軟銀公司，對企業進行投資和換血改造的奇跡經常被人津津樂道，孫正義矮小身軀里散發出的巨人般的能量和毅力，一次次幫助他突破困境走向成功。他很自信，“凡事總有解決方案，辦法總比問題多”。他從來都是明確方向，戰術跟上，瞅準機會，該出手時就出手。而互聯網則是他近30年專注投資的目標。

互聯必寬帶

一向喜歡做出瘋狂之舉的孫正義，每一個決定看上去都與常理相悖。20世紀最后一個10年，孫正義為軟銀設計了明確的方向和目標―― 互聯網代表未來，這是方向，他要坐互聯網的頭把交椅。他認為，IT產業發展到第4代，其標志是互聯網。首先是電腦接入互聯網，然后是寬帶成為發展主流，接下來是多媒體產業的迅速發展。

為此，他先與思科合作，以攻占互聯網的橋頭堡，繼而拿下雅虎寬帶，再接手沃達豐，以“軟銀移動”的iPhone開辟移動互聯時代，這位“不理智的孫正義”不惜以“傾家蕩產”的氣勢進行豪賭，他看上去瘋狂，事后分析卻很實際，其結果就是將軟銀置身于互聯網產業的核心和霸主地位上。

欲做世界第一，先做亞洲第一、日本第一。孫正義放眼看去，剛剛迎來新一任掌門人錢伯斯的美國思科公司，是全球頂尖的互聯網解決方案提供商。它的業務覆蓋了網絡建設的每一個環節。而在日本，于1992年成立的思科日本，其市場份額超過整個日本網絡市場的4成。“與其拼個你死我活，不如采取共贏策略，思科已經在互聯網領域占有資源，與它合作比對抗更有利”，孫正義說。

于是，孫正義向對方曉之以利――與軟銀合資利益多多，基于美國文化的思科在日本難免水土不服，而這正是軟銀可以發揚光大的強項;與軟銀合作，讓日本人參與企業管理，有利于思科的業務落地生根。孫正義與思科日本的社長談了5分鐘，對方點頭稱是，隨后，這二位日籍經理人又一同去說服了錢伯斯，從而開啟了思科日本的合資計劃。

事實證明了孫正義的說法，思科公司在13家日本企業的護航下，很快發展成為日本互聯網企業的標桿，“買路由器找思科”也成為日本民眾的普遍看法。而對于軟銀來說，思科就是其進軍互聯網的橋頭堡，軟銀至今仍與思科有著堅固的合作關系。

看重青澀的年輕人，是孫正義投資的另一大特點。 一投大佬，好比思科，二投菜鳥 ――由26歲的在讀博士生楊致遠創立的雅虎成為了孫正義進軍互聯網的投資對象。孫正義前后向他們投了1億美元，連楊致遠自己都承認，孫正義當時就像瘋了一樣。要知道，1996年投資互聯網100萬美元已經是天文數字了，更何況1億美元。為什么向他們投資，孫正義解釋說是因為從他們的眼神中看到了熱情和力量，就像當年的自己一樣。

孫正義的第一家公司就是以學生身份創立的，憑著熱情和信念一直堅持，最后走向了世界。將心比心，他說，“只要有一個能夠讓你感到興奮的夢想，你的人生就不會沒有意義”，所以他對夢想投資一點不吝嗇。回報也是豐厚的，2001年，雅虎的股價一度達到了250美元，如果按照孫正義當時的投資來看，他得到的收益是100倍之多，也正因為此，他對雅虎的投資成為了華爾街的經典教案。

以雅虎為契機，孫正義開始進攻互聯網。同年(1996年)，孫正義和雅虎合資在日本成立了雅虎日本，軟銀占有51%的股權，該網站現今已成為日本最受歡迎的門戶網站。2001年，孫正義劍指寬帶業務，是年6月，孫正義在雅虎日本網站上向用戶開放了寬帶安裝預約申請，東京的用戶可以在6月份享受試用服務，而面向日本的服務則從8月份開始。

但當時寬帶業務發展問題多多，主要問題在于日本電話電報公司NTT的壟斷。要想在日本開辦寬帶業務，必須向NTT租借各個區域的中心機房里的設備，以及他們的光纖。軟銀的網絡就是由這些光纖連接起來的機房組成的。軟銀網絡欲覆蓋的地區越多，處于不同區域內需要的NTT機房就越多，而且還要保證這些機房之間是用光纖連接的。

是年，從公布預約申請之日開始，將近1個月過去，已有超過10萬人遞交了申請。到了9月3日，雅虎寬帶申請人次逾百萬，而公司實際租借到的光纖設備僅夠4萬用戶開通服務用。怎樣辦?尚有96萬人在等待服務，于是孫正義直接跑到日本總務省跟政府官員談判。其實，關鍵時刻無談判可言，孫正義簡直就是在“要挾”政府官員。

據說當時孫正義拍著總務省官員的桌子大聲說，“把打火機給我，沒有光纖的話我還不如直接在這里澆汽油自焚!” 別說，孫正義的這一招還真靈，日本政府派出了當時任總務大臣后來任首相的麻生太郎趕來救火。 麻生在此情境下直接接通了NTT社長的辦公室，要求他無論如何一定滿足孫正義使用光纖的要求。最后，當孫正義拿著汽油的手漸漸垂下時，麻生的后背也早被汗水浸濕。 時至2005年12月，雅虎寬帶的用戶人數達到500萬，寬帶速度也超過韓國，達到每秒61兆，成為世界第一。

另外，還有一個大秘密是，寬帶在日本之所以如此普及，一個根本原因是孫正義以同樣天不怕地不怕的精神推出了史上價格最低的寬帶服務，當時每月上網費用只有990日元，這與其他公司動輒每月上萬甚至幾十萬日元的費用而言，簡直是九牛一毛。

2006年起，孫正義開始搶灘移動互聯，他瞄準的是在日本并不成功的沃達豐日本。沃達豐不成功的原因是作為跨國公司，在日本不服水土，網絡質量也差，因此雖然它在日本占據第3大通信運營商的位置，其實它的品牌形象一直不佳。投資公司軟銀盯上它了。 當然，孫正義花費的收購成本也不低――118.7億美元。投資會不會打水漂?外界不看好，軟銀在收購后股票暴跌60%。不過最終還是要以業績說話，在沃達豐被收購并更名“軟銀移動”7年之后，該公司超越對手成為日本第一，原本老大老二的NTT和KDDI均在其后。

當年孫正義為什么選定沃達豐呢? 他說他是這么想的：為了最終進入移動通信領域，他必須收購一家運營商，這比自己創立一家公司從零做起要好得多，同時也贏得了時間。這個“武器”用得好，就能夠在移動互聯網領域完成開疆辟土的目標，玩不好? 怎么會呢?到如今，我們更加看清了孫正義在互聯網領域的龐大布局，沃達豐是繼雅虎寬帶之后又一成功之招。

移動互聯，iPhone助力

史蒂夫?喬布斯的蘋果發布iPhone手機，重新定義了手機，而蘋果1年后發布的iPhone3G，更使孫正義看到，手機接入互聯網并使之智能將是未來發展的趨勢。

這兩個發展可以說標志著手機發 展史上的新紀元，取名iPhone3G的第三代手機，其內部結構與第一代產品相似，不過是增加了一些模塊，讓它可以支持3G網絡。但正是這一點讓孫正義異常興奮，他在此看到了希望，iPhone3G為他提供了做成世界排名第一的移動互聯網公司的機會，孫正義計劃在10年內實現這個目標。3G網絡在日本普及后，滲透率達到30%，于是他將自己實現目標的希望放在了智能手機的上網業務上。

引進iPhone無疑挑戰了日本人使用手機的習慣，尤其是DoCoMo 和KDDI，他們對自己經營了多年的“功能手機”是如此自豪，認為它功能豐富、手機屏幕也不比iPhone小，而且都在為用戶提供令人滿意的互聯網接入服務，用戶還有什么新的需求呢?為什么要更換手機呢? 所以，大多數日本人對于孫正義的舉動嗤之以鼻，認為是“多此一舉，自尋死路”。

孫正義在軟銀內外部力排眾議，堅持引進了iPhone，并且做了在日本的唯一代理iPhone的運營商。很快，不出孫正義所料，iPhone在日本爆紅，吸引了眾多時尚而年輕的日本人。為了獲得一部這樣的手機，他們成批涌入軟銀移動的網絡，在手機流量上一擲千金。不僅如此，他們在軟銀的營業廳里爭相購買iPhone時，還會順便帶走iPhone的周邊產品，什么手機殼啦、耳機啦，等等。幾乎每一個走進營業廳的人所能產生的利潤都被孫正義估計到了。總之，iPhone是軟銀移動打擊對手的最有力的武器，幫助孫正義掃蕩了對方的運營商代收業務。軟銀移動在數據上的收入一竄而上，成為日本首家超過語音服務收入的移動運營商。

iPhone還為軟銀移動正了名。原本脫胎于沃達豐的軟銀移動，似乎是低端的代名詞，再加上后來軟銀的低價策略，無疑再一次加深了人們對它的“低端”印象。但是，全球大熱的iPhone卻因為它的“一機難求”提高了軟銀的形象，一躍成為高端產品的代表，軟銀因此名利雙收。現在，軟銀有6成的收入來自于移動通信，軟銀看上去更像一家通信公司了。最為重要的是，孫正義118億美元收購沃達豐的豪賭，和iPhone移動數據上收入的增長，真正使軟銀的營收額轉向了移動互聯，孫正義藉此將互聯網增長的爆發點牢牢掌握在了自己的手中。

日本傳統的“功能手機”一統天下的時代結束了，在這個基礎上，孫正義又通過兩次免費——免費語音通話服務和免費WiFi網點，顛覆了傳統移動運營商的暴利生態，封閉的移動互聯網系統隨即一夜崩潰，從而使得日本通信業真正意義上的三足鼎立的格局就此形成。

投資 未來，首選中國

憑著其敏銳的商業嗅覺，孫正義發現了中國互聯網的巨大潛力，因此決定在這里布局，1999年，他設立了軟銀中國基金，為自己的中國戰略尋找落腳點，實現其投資200家中國互聯網公司的目標。

此時，馬云出現在孫正義的視線中，但當時馬云的第一個反應卻是“拒絕”，“拒絕”的理由是馬云已經“名花有主”了。負責為孫正義和馬云穿線的人是亞洲互聯網公司的研究分析專家、摩根史坦利的分析師蘇尼爾·古普塔，馬云礙著老朋友的面子，勉強同意與孫正義會面。讓馬云始料不及的是，他所期待的1對1的會面變成了一人面對一屋子的人，而且，孫正義苛刻地只給他6分鐘，要他講出，“軟銀為你的項目出資的理由”。

當然，馬云也不是吃干飯的，馬云上來就用流利的英語告訴孫正義，“我不缺錢”。 “不缺錢干嘛來找我孫正義呢?” 孫正義想不明白，“再說，阿里巴巴是什么樣的公司?” 孫正義對此了解并不多。馬云見孫正義一臉疑惑，便說，“我不缺錢，但我想來談的是阿里巴巴的理念”。6分鐘過后，孫正義依然沒有弄明白，“你這個阿里巴巴到底是干什么的?”于是他問，“如果我要你30%的股份，你會向我要多少錢?”“我不缺錢”， 馬云又一次斬釘截鐵地說。“那你為什么找我?”“不是我要來見你，是有人讓我來見你的!”

孫正義更加一頭霧水了。這位雅虎最大的股東每年都會收到不少于700份投資申請，通過率只有10%，而能夠讓他親自審核談判的也只有一家。對面這個穿著隨便的年輕人，“不知道是狂妄還是故意而為，該不是他的談判技巧?”

盡管如此，孫正義還是在這6分鐘內判斷出，阿里巴巴將會成長為一家偉大的公司。不過，要不要真的注資，孫正義還要進一步考察。細致的調研和理性的判斷才是穩定事業的保證，這是孫正義從創業初始就一直堅守的信念，沖動和感情用事從來不是他的風格。

隨后，孫正義的投資團隊同時對包括阿里巴巴在內的4家企業進行了深入考察，負責馬云項目的軟銀中國基金團隊強烈建議孫正義專注對阿里巴巴的投資。最后是什么真正打動孫正義做出選擇馬云的呢?還是那6分鐘，“講什么不重要，但馬云陳述中的自信和他對夢想的堅持”給了孫正義強烈的信心。“這個年輕人熱情、堅持、專注，這與孫正義年輕時候拿著翻譯機到處推銷時是何等地相似呀!”“所有的成功，都源自不切實際的夢想和毫無理由的自信”。孫正義最后將橄欖枝伸向了馬云。

“一拍即合”、“水到渠成”，這些都是后話了，但馬云的魅力、加上孫正義善于決斷的眼光，應該是促成孫馬合作的基礎，而互聯網非常規的發展為他們這種永遠不按常理出牌的人提供了廣闊的空間。

事后馬云也承認，“孫正義是聰明人，悟性極高，跟他一講就能聽懂，而且，他每次說話都是‘我要怎樣怎樣’的，這一點和我的脾氣蠻像的”。

——“我給你4000萬美元”， 孫正義開出了自己的錢數。

——“我不要這么多”， 馬云說。

——“什么? 給錢不要，而且還嫌錢多?有沒有搞錯?”

孫正義給出4000萬，是要得到阿里巴巴大多數的股權，從而得到在阿里巴巴的話語權。但此時的馬云，手里已經有了高盛給的500萬美元，所以他沒有立即回答。旁邊的謀士蔡崇信更是商界老手，他們從當時阿里巴巴現狀和自己掌控能力考量，開始討價還價。馬云開出的條件是讓孫正義親自操刀這個項目，希望用軟銀自己的資金來做，而且希望不要給這么多錢。

對于這3個問題，孫正義的回答也干脆：“不，我從來不做任何公司的董事，只做顧問”。當然，他可以將自己的基金給馬云，至于價格，好商量。再一番爭論，雙方最后達成了一致：軟銀投資阿里巴巴的數目是3500萬美元。 但很快，馬云反悔了，“阿里巴巴只能接受2000萬美元”，馬云說，“我以前控制的團隊不超過60人，掌握的資金最多200萬。放大10倍，2000萬美元可能還行，但再多對我來說就沒了意義。” 對此，孫正義做出了極其少見的讓步。

這次商討的最大的結果是，兩個主角相互達成了信任。馬云對孫正義說，“如果我缺錢，會第一個打電話給你”，孫正義回答說，“當然，你應該打給我”。而且，兩人除了有著驚人的相似之處外，兩人的理念也一樣：贏在未來，對于阿里巴巴的發展從長計議。

玩轉互聯，全靠平衡

同時擁有雅虎和阿里巴巴席位的孫正義，強調發展的平衡，做一個“300年企業”是他的夢想，因此格外關注平衡，他說，“在基礎設施、門戶、搜索、內容方面都要取得平衡，這是我的戰略”。

靠什么平衡? 2005年8月，孫正義在日本宣布，雅虎中國由阿里巴巴全面收購，雅虎全球將向阿里巴巴投資10億美元，而阿里巴巴向雅虎出讓阿里巴巴40%的股權和35%的投票權。這是在用投資整合來保證他的兩個年輕的企業相互協同發展：雅虎與阿里巴巴可以在并購中做大市值，而軟銀也能通過投資的公司間的互相滲透，在互聯網領域內維持利益平衡，降低自己的風險。

平衡不是絕對的，隨著形勢的發展，孫正義最要努力的是維持動態平衡。

2008年，據傳雅虎香港進軍內地廣告業，意味著與阿里巴巴所持的雅虎中國形成對抗，這使得馬云心生不滿。 2009年，雅虎迎來新任CEO卡羅爾?巴茨，雅虎美國毫無預警地出售了持有的1%的股權，套現1.5億美元現金，從此雅虎與阿里巴巴之間的矛盾公開。此時，馬云有意借私募資金，藉著杠桿收購回購雅虎在2005年所得到的阿里巴巴40%的股權。私募當然高興了，因為那時候的雅虎已經不似從前，其業務失去了昔日的輝煌，雅虎的股價也一直在低空徘徊。

但“瘦死的駱駝比馬大”，作為老牌門戶網站，雅虎的流量和品牌效應依然擁有客觀的經濟意義。而構成雅虎資產的，主要是阿里巴巴40%的股權和雅虎日本35%的股權，可是雅虎在這兩家公司都說不上話，因此，除非把阿里巴巴和雅虎日本從雅虎中剝離，否則私募的算盤就打不響。馬云，其實更多的是孫正義，是私募爭取的對象。 孫正義才是雅虎日本的真正掌權者，而且，他在2005年時減持淘寶股份套得資金后增持阿里巴巴，因此此時的他是阿里巴巴的第二大股東。就連馬云是否能夠翻身，也要取決于孫正義。

孫正義一向追求平衡，他也完全有條件實現平衡。此時的孫正義放眼更加長遠，在他看來，亞洲才是未來經濟的希望所在，亞洲必將成為世界經濟的核心。為了讓軟銀成為“世界第一”， 他必須拿下亞洲，而拿下亞洲的第一步就是要在中國站住腳。 一邊是遲暮美人雅虎，一邊是風頭正勁的阿里巴巴，孫正義的選擇不言而喻：于是他最后轉讓了雅虎法國、雅虎英國、雅虎德國、雅虎韓國的股權給雅虎公司，套現雅虎股票，他要為在互聯網泡沫中元氣大傷的軟銀的市值不高和寬帶業務上的賬面虧損埋單，他需要現金。

2011年7月29日，阿里巴巴集團、雅虎和軟銀就支付寶股權轉讓達成協議。2012年5月21日，阿里巴巴集團宣布將動用63億美元現金和不超過8億美元的新增阿里集團優先股，回購雅虎持有的阿里巴巴集團20%的股權。孫正義沒有如外界所預料的那樣增持阿里巴巴的股票，這是他最后所能夠做的“平衡”之舉。

激情燃燒 信念使然

當被中國的央視記者問到，為什么像你這樣理性而精明的投資人，會“將雞蛋放在一個籃子里”，即將自己所有的資源放在了互聯網上時，孫正義的回答很簡單，“因為我相信，互聯網將是革命性的產業”。“對于別人來說可能是賭博，但是對我來說，并不是賭博，而是一種信念。我不是只把一條腿站了進去，而是把兩條腿都站了進去，所有的一切都投入了進去。我不在乎自己是死是活，我把我300%的激情都專注在這個行業里 。我心底里就有這樣的信念，這就是遠見。”

在另外一個場合，他說，“錢并不是我在這個行業工作的目的。而真正讓我非常興奮的是進入互聯網這個革命性的行業，因為它會改變整個世界并且能夠改變人們的生活方式。”孫正義說，“多年前，當我們對互聯網投資的時候，人們還有很多的顧慮，但今天人們已經逐漸理解了互聯網，也逐漸加大了對互聯網的投資”。盡管如此，孫正義認為，“現在的互聯網還處于起步階段，相對于具有上百年發展歷史的汽車業、電子業和通訊業，其發展還只是故事的開始，互聯網最終會成為每個人的生活方式。而在這個時刻來臨的時候，互聯網將會像宇宙大爆炸一樣，充斥在人們的生活中。我堅信，互聯網行業擁有巨大的潛力，我相信它一定會最終壯大起來，所以人們還是有大把的投資機會的”。

在軟銀金融大學教授內部分享的讀物《互聯網之王孫正義傳》中，財經觀察家李琦晨認為，孫正義是“全球互聯網真正的隱形之王，阿里巴巴上市最大的贏家”。 （本文來自BT傳媒·《商業價值》雜志2016年2月刊，網絡獨家首發鈦媒體）