被投資人婉拒?YC合伙人的融資“六步兵法”
2015年2月,英國(guó)青年Tom Blomfield帶領(lǐng)4人小組創(chuàng)辦了英國(guó)版“支付寶”Monzo。?一年后,Monzo通過(guò)Crowdcube投資平臺(tái)在?96?秒內(nèi)籌集了100?萬(wàn)英鎊,創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)歷史上最快的眾籌活動(dòng)的紀(jì)錄。
如今,Monzo已擁有超900萬(wàn)用戶并實(shí)現(xiàn)盈利,成為英國(guó)最大的數(shù)字銀行。最近,Monzo宣布完成3.4億英鎊融資,估值增至40億英鎊。
早在牛津大學(xué)上學(xué)期間,Tom Blomfield就賺到了“第一桶金”:一個(gè)名為Boso.com的“學(xué)生版eBay”,該公司后來(lái)被以數(shù)百萬(wàn)美元的價(jià)格出售。
畢業(yè)后,法學(xué)碩士Blomfield沒(méi)有去做一個(gè)lawyer,而是選擇做一個(gè)founder。他在2011年創(chuàng)辦GoCardless,并獲得了YC投資;2015年,他又創(chuàng)辦了風(fēng)靡全英的“小粉卡”Monzo。GoCardless的客戶是企業(yè),Monzo的客戶是普通消費(fèi)者。可以說(shuō),Blomfield在兩次連續(xù)創(chuàng)業(yè)期間實(shí)現(xiàn)了從ToB到ToC的無(wú)縫銜接。
作為兩家獨(dú)角獸的開(kāi)創(chuàng)者,Tom Blomfield還有一個(gè)身份:YC合伙人兼“12主考官”之一,負(fù)責(zé)從蕓蕓創(chuàng)業(yè)者中找出真正的明日之星。
最近的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上,Tom Blomfield表示:“種子輪階段,其實(shí)沒(méi)人知道將來(lái)會(huì)發(fā)生什么。投資人看的不過(guò)是創(chuàng)始人的整體感覺(jué)——這個(gè)人能不能成為winner。”“但當(dāng)他們婉拒你的項(xiàng)目時(shí),通常不會(huì)告訴你真正原因”.......
適道摘出了Tom Blomfield的精彩觀點(diǎn),歡迎創(chuàng)始人們“對(duì)號(hào)入座”,早日實(shí)現(xiàn)“下次一定”。
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一、讓投資人相信你是1%
風(fēng)投的核心就是冪律法則:少數(shù)極為成功的投資將產(chǎn)生巨額回報(bào),抵消失敗投資帶來(lái)的損失。
對(duì)于投資人而言,需要不懈地關(guān)注、鑒別、加碼那些罕見(jiàn)但有潛力拿到100倍,1000倍回報(bào)的初創(chuàng)公司。
他們不會(huì)直接說(shuō):“我打算投你500萬(wàn)美元,希望公司未來(lái)估值1000萬(wàn),或是2000萬(wàn)”。因?yàn)檫@種對(duì)話等同于已經(jīng)認(rèn)定這筆投資注定失敗:對(duì)VC而言,“安打”與“零擊球”無(wú)異。唯一能鼓舞人心的只有“全壘打”:成百上千倍的回報(bào)。
冪律法則留給所有創(chuàng)始人一道共同的難題—— 如何讓投資人相信你就是1%。
投資人想找到:能夠使用數(shù)據(jù)、市場(chǎng)吸引力、對(duì)行業(yè)的深刻理解來(lái)論證主張的創(chuàng)始人;創(chuàng)始人則要給出:引人入勝的愿景、對(duì)市場(chǎng)的深刻理解、快速增長(zhǎng)的清晰路徑。
你需要清晰地掌握公司/產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo):獲客成本、生命周期價(jià)值和增長(zhǎng)率,能夠闡明這些指標(biāo)將如何隨著公司規(guī)模擴(kuò)大而變化;你需要描繪一幅未來(lái)圖景:這幅畫中,你的公司已經(jīng)在一個(gè)龐大且不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)中占據(jù)了重要份額,并擁有一個(gè)能夠高效擴(kuò)張且盈利的商業(yè)模式。
適道曾在 《X調(diào)查丨性格缺陷更有可能創(chuàng)業(yè)成功?》 中介紹了“史上最低調(diào)VC”Hummingbird Ventures (蜂鳥風(fēng)投) 的成功之道:極致的冪律法則。
更進(jìn)一步,Hummingbird將重點(diǎn)放在了“如何挑選創(chuàng)始人”。他們認(rèn)為 在一筆成功的投資中,創(chuàng)始人的重要性占據(jù)了80%。
例如,YC的接受率一般是1.5%~2%,而Hummingbird的接受率僅為0.1%。但當(dāng)找到了心目中的winner時(shí),Hummingbird就會(huì)2倍、3倍加注——即便其他投資人畏縮不前。
正因如此,Hummingbird在其成立前三年的3項(xiàng)重要投資均產(chǎn)生了10倍以上的凈回報(bào),實(shí)際DPI超過(guò)7.5倍,尤其是“得意之作”Kraken的總收益倍數(shù)高達(dá)112倍。
可見(jiàn),無(wú)論是“行業(yè)明星”YC,還是對(duì)其“高調(diào)做派”不屑一顧的Hummingbird,幾乎所有VC都認(rèn)可并踐行冪律法則。你想拿到融資,請(qǐng)先滿足投資人對(duì)異常增長(zhǎng)的想象空間。
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二、闡明TAM非常重要
冪律法則的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是潛在市場(chǎng)規(guī)模 (Addressable Market) 。
如果你想占領(lǐng)100%的目標(biāo)市場(chǎng),總體潛在市場(chǎng)規(guī)模 ?( Total Addressable Market)? 就代表了公司增長(zhǎng)規(guī)模的理論上限,是投資人評(píng)估業(yè)務(wù)潛在規(guī)模的關(guān)鍵指標(biāo)。
創(chuàng)始人要做的是“清晰地了解TAM”+“讓投資人信服你的結(jié)論”。
在這個(gè)環(huán)節(jié),你的工作重點(diǎn)是提出一個(gè)條理清晰、可信度高的案例——為什么潛在市場(chǎng)具有吸引力?你又是如何計(jì)劃占據(jù)重要份額?以及作為一家初創(chuàng)公司,你具有哪些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?
請(qǐng)務(wù)必實(shí)事求是,盡量用數(shù)據(jù)和研究說(shuō)話。畢竟投資人都是評(píng)估市場(chǎng)潛力的行家,一旦你邏輯混亂,信口開(kāi)河,他們就會(huì)笑著婉拒。
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三、利用融資杠桿“卷”投資人
創(chuàng)業(yè)融資不是“拿錢”即可,它同樣是一個(gè)戰(zhàn)略步驟。你要在融資活動(dòng)中讓投資人們“卷”起來(lái),并為公司爭(zhēng)取最佳條款。
策略一:設(shè)置一個(gè)嚴(yán)格緊湊的融資流程。 例如,提前向投資人傳達(dá)一張明確的決策時(shí)間表,制造Fomo,畢竟他們的報(bào)價(jià)窗口有限。
策略二:合理規(guī)劃與投資人的會(huì)面順序。 先見(jiàn)可能比較“難搞”的投資人,例如不確定性高或決策時(shí)間較長(zhǎng)的;后見(jiàn)“動(dòng)作快”“可能性高”的投資人。如此安排有助于增強(qiáng)創(chuàng)始人的融資動(dòng)力,營(yíng)造一種勢(shì)在必得的信心。
實(shí)際上,YC本身就是制造“融資杠桿”的佼佼者。有句話說(shuō),硅谷有兩種孵化器,一種叫做YC,一種叫做其它。YC打造了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者大學(xué),創(chuàng)業(yè)公司不需要提交BP,而是像申請(qǐng)大學(xué)一樣填寫申請(qǐng)表,然后經(jīng)過(guò)主考官的多輪面試。如果成功入選,你的公司不僅能拿到一筆資金,還會(huì)接受3個(gè)月培訓(xùn),最終成果將在Demo Day集中亮相。屆時(shí),世界上最頂尖的投資機(jī)構(gòu)會(huì)通過(guò)拍賣流程來(lái)競(jìng)標(biāo)投資。
例如,在剛剛落幕的YC W2024 Batch上,共有260個(gè)項(xiàng)目亮相。它們是從2.7萬(wàn)份申請(qǐng)中廝殺而來(lái),其中166個(gè)項(xiàng)目與AI有關(guān),濃度超60%。對(duì)此,YC CEO Garry Tan特意表示:“并不是YC刻意挑選AI項(xiàng)目,而是AI創(chuàng)業(yè)者實(shí)在太多了。更重要的是,AI發(fā)展過(guò)于迅猛,去年還做不到的事情今年就能輕松搞定。”不得不說(shuō),投資人還沒(méi)感到緊張,創(chuàng)始人的FOMO時(shí)刻已經(jīng)到來(lái)。
在YC種草的AI項(xiàng)目中,AI應(yīng)用 (70%) > AI工具 (28%) ;AI垂直行業(yè)解決方案 (31%) >?提升工作流效率的水平AI解決方案 (26%) ;ToB (65%) >ToC (11%) 。
預(yù)計(jì)將有14家初創(chuàng)企業(yè)成為獨(dú)角獸,概率大約為5%。值得大家關(guān)注的項(xiàng)目如下:
1. AI Agent
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Parasale:AI招聘助手,能夠自動(dòng)尋找、接洽候選人。
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Ava:能夠自動(dòng)處理冷郵件 (Cold Email) 銷售的AI員工。
2. 專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)庫(kù)
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Lumona:一款創(chuàng)新的產(chǎn)品搜索引擎,能從用戶信任的創(chuàng)作者那里獲取高質(zhì)量的產(chǎn)品推薦。例如,通過(guò)Reddit和YouTube評(píng)論為護(hù)膚品搜索提供支持。
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Reducto:能夠解鎖復(fù)雜文檔背后的數(shù)據(jù)。通過(guò)其API,用戶可以將復(fù)雜、非結(jié)構(gòu)化的文檔轉(zhuǎn)換成結(jié)構(gòu)化的輸出,適合用于RAG、流程自動(dòng)化等多種應(yīng)用場(chǎng)景。
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Lumina:旨在自動(dòng)化研究工作流程的AI平臺(tái),幫助研究人員快速構(gòu)建知識(shí)庫(kù)。用戶原本要花幾個(gè)月時(shí)間做文獻(xiàn)綜述,如今只需花幾秒鐘就能獲得Lumina提供的引用報(bào)告。
3. 有趣的垂直應(yīng)用
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Sonia:AI心理治療師。用戶可以通過(guò)手機(jī)APP進(jìn)行語(yǔ)音和文本治療會(huì)話。無(wú)論你是想尋求專業(yè)的認(rèn)知行為療法 (CBT) ,還是只聊5分鐘的天來(lái)傾訴煩惱,都能提供支持。
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Artos:將科學(xué)研究轉(zhuǎn)化為向監(jiān)管提交的材料的AI工具。主要是協(xié)助Biotech公司,不僅節(jié)省了時(shí)間和資源,還提高了文件的準(zhǔn)確性和合規(guī)性,推動(dòng)創(chuàng)新藥和醫(yī)療設(shè)備更快地進(jìn)入市場(chǎng)。
4. 多模態(tài)技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用
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Eggnog:AI生成內(nèi)容的YouTube,旨在打造最大的可混合使用的角色和場(chǎng)景庫(kù),供用戶協(xié)作構(gòu)建和觀看。
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Arcane:AI驅(qū)動(dòng)的Roblox游戲體驗(yàn)。首個(gè)產(chǎn)品Summon Worlds,被數(shù)千人用來(lái)制作基于文本的角色扮演游戲。用戶用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)即可構(gòu)建復(fù)雜的世界,包括角色、地點(diǎn)、物品和故事,公司開(kāi)發(fā)的Arcane引擎隨后將用戶的描述轉(zhuǎn)化為AI?驅(qū)動(dòng)的游戲,無(wú)需編寫代碼。
5. AI安全與評(píng)估
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MAIHEM:一家開(kāi)發(fā)AI助理的公司。這些AI助理將專門用于測(cè)試AI產(chǎn)品,企業(yè)能夠自動(dòng)化AI產(chǎn)品的QA流程,保證系統(tǒng)性能和可靠性。
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Nuanced:一個(gè)檢測(cè)AI生成圖像的工具,旨在幫助各類企業(yè),如約會(huì)應(yīng)用、廣告平臺(tái)、新聞網(wǎng)站和線上商城等,區(qū)分“人造”內(nèi)容和“AI造”內(nèi)容。
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四、將天使投資人捧在手心
在投資動(dòng)機(jī)和規(guī)則上,天使投資人與專業(yè)投資人有所不同。
他們比風(fēng)投的投資利率更高,特別是在早期交易中。天使投資人通常是拿自己的錢投資,更容易被信服度高的創(chuàng)始人,或是他們的愿景打動(dòng),即使企業(yè)仍處于早期階段。
另一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)是,天使投資人經(jīng)常會(huì)充當(dāng)“紅娘”,將你的項(xiàng)目介紹給其他投資人,并幫助你在融資活動(dòng)中找到動(dòng)力。
因此,許多融資的齒輪從主要天使投資人的加入開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)。當(dāng)初,Monzo之所以能拿到紅杉1億美元的投資。背后是4個(gè)多月的辛勤努力,180多次的會(huì)議,以及與190位投資人的會(huì)面。事實(shí)上,大多數(shù)融資過(guò)程都是這樣完成的,即很大程度上取決于天使投資人。
適道舉一個(gè)不那么恰當(dāng)?shù)睦樱簩I(yè)投資人像是拿著list去超市購(gòu)物。他們可能不會(huì)仔細(xì)瀏覽貨架,而是在計(jì)劃之內(nèi)挑選“看起來(lái)最好”的東西;而天使投資人更像是周末去超市,走走停停,順便看看推銷員在賣哪些新品。因此,創(chuàng)始人要扮演一個(gè)優(yōu)秀的推銷員,讓天使投資人為你的項(xiàng)目興奮不已。
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五、投資人不想說(shuō)的真話
對(duì)創(chuàng)始人而言,最具挑戰(zhàn)性的一個(gè)融資環(huán)節(jié)就是處理投資人的反饋。然而,這些反饋往往具有誤導(dǎo)性——他們并不是毫無(wú)保留地講真話。
有時(shí)候,投資人會(huì)提到自己對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品或團(tuán)隊(duì)?wèi)n心忡忡,但這些話其實(shí)只是講給你聽(tīng)的。實(shí)際則是他們?nèi)狈镜男判膐r項(xiàng)目不符合投資理念。
尤其在早期階段,如果投資者給出“一籮筐”反饋,你會(huì)想:“OMG!他說(shuō)我的市場(chǎng)進(jìn)入策略不夠成熟。我要徹底改變公司戰(zhàn)略。”
emmm真相可能是投資人覺(jué)得你看著缺了點(diǎn)winner氣質(zhì)。
請(qǐng)務(wù)必記住, 投資人不一定是對(duì)的;他們不愿意投資不一定代表公司不行或沒(méi)有潛力。 畢竟,歷史上無(wú)數(shù)成功的公司都曾被無(wú)數(shù)投資人say no。
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六、如何過(guò)濾“壞”投資人
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,同樣要精心篩選投資人。
投資人不僅是“金主爸爸”,還是公司“做大最強(qiáng)”的好伙伴,或是致使公司毀滅的“幕后黑手”。
80%以上的投資人都能給你錢,但15%~20%的投資人具有破壞性。這些“壞”投資人可能會(huì)好心辦壞事:對(duì)你的要求心比天高;將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向瘋狂的方向;push你拿他們給的錢迅速招兵買馬。
如果你想避坑,就要在簽署任何交易之前,盡職地調(diào)查投資人。
具體指南:不僅關(guān)注他們的基金規(guī)模或投資組合中的名字,還要深挖他們的風(fēng)評(píng)、業(yè)績(jī)記錄以及與創(chuàng)始人合作的方式。
這里有一個(gè)小技巧:成功的創(chuàng)始人會(huì)講好聽(tīng)的話,但那些平庸、單打獨(dú)斗、失敗的創(chuàng)始人就不一定了。你要多和投資組合中表現(xiàn)不佳的公司創(chuàng)始人聊天,問(wèn)問(wèn)投資人在公司困難時(shí)提供了什么幫助。
以上。