一

今年的巴菲特致股東信，寫了一個他如何收購一家非上市公司全部股權(quán)的故事。

巴菲特的美名“股神”往往會讓人誤以為他只是投資二級市場，實際上，目前在他旗下的189家公司中有不少是非上市公司。此前，他經(jīng)常講的是他收購蘿絲·布魯姆 （B夫人） 的內(nèi)布拉斯加家具城的故事。

今年講了個新故事。原文如下，已經(jīng)看過的讀者可以跳過。

讓我停下來告訴大家一個關(guān)于皮特·李高 （Pete Liegel） 的了不起的故事。大多數(shù)伯克希爾股東都不知道他，但是他為你們貢獻了好幾十個億的財富。皮特于去年11月去世，享年80歲，工作到生命最后一刻。

我第一次聽說森林河公司 （Forest River） 是在2005年6月21日，那是皮特在印第安納州創(chuàng)辦并管理的一家公司。那一天，我收到了一封來自中介的信，詳細說明了這個休閑車制造企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)。

寫信人說，皮特是該公司100%的所有者，他特別想把公司賣給伯克希爾。他還告訴了我皮特期望收到的價格。我喜歡這種不說廢話的直截了當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

我向該公司的經(jīng)銷商做了一些調(diào)研，對我所了解的情況感到滿意，并安排了6月28日在奧馬哈會面。

皮特帶著他的妻子莎倫和女兒麗莎一起來了。當(dāng)我們見面時，皮特向我保證，他想繼續(xù)經(jīng)營這個公司，但如果他能為家人提供財務(wù)安全保障，他會感到更安心。

皮特接著提到，他擁有一些租賃給到森林河的房地產(chǎn)，這些房地產(chǎn)在6月21日的信中沒有被提及。幾分鐘后，我們就這些資產(chǎn)的價格達成了一致，因為我表示伯克希爾不需要進行評估，而只是接受他的估值。

然后我們到達了需要明確說明的另一個要點。我問皮特他的薪酬應(yīng)該是多少，并補充說無論他說多少，我都會接受。 （我應(yīng)該補充一下，這不是一種我建議普遍采用的方法。）

皮特停頓了一下，他的妻子、女兒和我都向前傾身，期待他的回答。然后他讓我們大吃一驚，他說：“嗯，我看了伯克希爾的委托投票書，我不想比我的老板賺得多，所以每年付給我10萬美元吧。”在 （驚訝的） 我“從地上爬起來”后，皮特補充道：“但我們今年將賺X （他報了一個數(shù)字） ，我想要超過公司當(dāng)前業(yè)績部分的10%作為獎金。”

我回答說：“好的，皮特，但如果森林河公司進行任何重大收購時，我們將對使用的額外資本進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。”我沒有定義“適當(dāng)”或“重大”，但這些模糊的術(shù)語從未引起任何問題。

然后我們四個人去奧馬哈的快樂谷俱樂部吃晚飯，從此過上了幸福的生活。在接下來的19年里，皮特的表現(xiàn)非常出色。沒有競爭對手能望其項背。

這個故事非常溫暖、感人，雙方之間的信任、支持令人驚訝，完全沒有普通大眾想象中商務(wù)談判的爾虞我詐、刀光劍影。

二

為什么巴菲特能夠達到這樣優(yōu)雅的最高境界呢？

第一個原因是他對自己需要什么、愿意接受什么樣的條件，十分清楚。他研讀了中介發(fā)給他的有關(guān)這個公司的詳細材料，又和該公司的經(jīng)銷商聯(lián)系，進行了“盡職調(diào)查”，確定了自己對這家公司的估值，然后與皮特的要價做比較，那個要價在他的可接受范圍之內(nèi)，于是安排了見面。

也就是說， 第一步是看企業(yè)，這一步過關(guān)后，第二步是看人。 見面時他考察的是這個人為什么創(chuàng)辦、管理這個公司，以及為什么要出售這個公司。

他要找的是真正喜歡這個生意的人，而不是因為喜歡錢而做這個生意的人。喜歡、擅長做這個事情，錢只是副產(chǎn)品。 如果是為了錢而做這個事情，就算現(xiàn)在很成功，早晚也會出現(xiàn)各種各樣的后遺癥。而且，知之者不如好之者，好之者不如樂之者，喜歡做這個生意的人也更能把這個生意做好。

此外，巴菲特要考察這個人的品德。巴菲特在多次演講中表明，看人主要看三個方面： 正直、聰明和勤奮 。如果缺了第一項，你情愿他們也缺第二項、第三項。一個聰明、勤奮而不正直的人會是大麻煩。

巴菲特對旗下公司的領(lǐng)導(dǎo)者幾乎完全不干預(yù)，他說，如果你覺得需要經(jīng)常干預(yù)他們的日常工作，那么你首先就不該收購這家公司。巴菲特甚至不怎么和他們聯(lián)系。不過每年或每半年，他會給每一個領(lǐng)導(dǎo)者寫一封信。這封信的內(nèi)容多年來沒有什么大變化，要點有三。

第一，損失金錢事小，損失名譽事大；

第二，名譽建立起來很慢，摧毀起來很快；

第三，如果你不知道什么樣的事情會損毀名譽，那么想一下，你愿不愿意這件事情出現(xiàn)在第二天的報紙上。

三

見面時皮特首先表明把公司賣給巴菲特，不是要退休撤退，出售后他還是想擔(dān)任總經(jīng)理經(jīng)營管理這個企業(yè)，他只是想給家人提供財務(wù)安全保障。

這是什么意思呢？

有兩層意思，一是把這個企業(yè)將來能夠產(chǎn)生的現(xiàn)金流都貼現(xiàn)到當(dāng)下拿走，而不是隨著時間的推移一點點拿走；二是不再承擔(dān)企業(yè)業(yè)務(wù)下滑甚至破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險，因為這個風(fēng)險由企業(yè)所有者最終承擔(dān)，而出售后，皮特不再是這個企業(yè)的所有者，只是職業(yè)經(jīng)理人的角色，所以不再承擔(dān)這個風(fēng)險。

2005年時，皮特已經(jīng)60歲了，這個想法也是合情合理。

巴菲特讓皮特自己開工資，如果是一個為了錢而工作的人會傾向于報一個較高的數(shù)字，而皮特的回答是只要年薪10萬美元，和老板巴菲特一樣。

這說明他不是一個為錢而工作的人，他就是喜歡這個工作。此外，皮特表示如果以后業(yè)績超過當(dāng)前業(yè)績，那么他希望拿到超過部分的10%。這說明他不是認(rèn)為將來業(yè)績會不好而急于脫手套現(xiàn)的人，他看好將來業(yè)績。有了這兩點保障，巴菲特就放心了。

至此，看企業(yè)看人兩個步驟都完成了，雙方都很滿意，高高興興共進晚餐，從此愉快合作共贏了二十年，直至皮特去世。

巴菲特沒有提到接班人，大概率皮特和巴菲特一起物色到了很優(yōu)秀的接班人，森林河公司繼續(xù)作為伯克希爾大家庭的一員為股東創(chuàng)造價值。

四

如果你像巴菲特一樣清楚地知道自己要什么、愿意付出多大代價獲取，那么談判就相當(dāng)容易了。巴菲特和芒格都曾在多個場合講到，他們從不和人討價還價，如果有人想把企業(yè)賣給他們，他們做完調(diào)研，給對方一個報價，如果對方接受就安排見面，甚至有時不見面就成交，不接受就結(jié)束。

他們不會來回談判，浪費時間精力。

他們?yōu)槭裁纯梢赃@么強勢果斷呢？因為他們有很多機會收購優(yōu)秀企業(yè)，即談判學(xué)中的所謂“最佳替代方案” （Best Alternative to a Negotiated Agreement，BATNA） ，所以，無需糾結(jié)于這一個企業(yè)。

這是成功優(yōu)雅談判的第二個條件，一定要確保你有足夠的BATNA，才能進入談判。

談判中沒有BATNA的一方肯定不會贏，因為別無選擇。比如父母和子女談判，父母是輸定的，特別是如果只有一個孩子的話。你怎么談呢，不管怎樣，他/她就是你的血脈，你做任何事情都改變不了這個事實，而幾百萬年的進化確保，就為了這個事實你會愿意付出一切。

你和你的孩子談判，就好比你和幾百萬年的人類基因談判，你毫無勝算，除非你的人性不太強。

所以，不要進入你沒有BATNA的談判，這種情形下，談判根本解決不了問題。

很多人既不知道自己到底想要什么、價格多少，也沒有BATNA，就很難談判成功了。

比如筆者當(dāng)年想買一個公寓，每次報一個價格，賣方就拒絕，要加10%還價，答應(yīng)他之后，他又反悔，又加價，再答應(yīng)他后，又反悔，還要加價10%。

幾次之后，我說你報一個價，我加10%成交可以嗎？結(jié)果他報了一個價，我加他10%，第二天他又反悔了。終究沒有談成。聽說他在前幾年房價大跌的時候虧本賣了。這是典型的追漲殺跌。

很多股民也是這樣。有人問巴菲特，為什么長牛市，大部分人還是虧錢呢？巴菲特說，他們在股價暴漲的時候買進，在股價暴跌的時候賣出，所以就虧錢。實際上，巴菲特的老師格雷厄姆曾經(jīng)說過： “牛市是普通投資者虧損的主要原因。”

五

追漲殺跌肯定是會虧錢，這是無需證明的數(shù)學(xué)題，但是人們?yōu)槭裁磿@么做呢？

說到底，是因為他們不知道這個股票到底值多少錢。沒有自己的估值，或者對自己的估值沒有信心，所以只能靠心理學(xué)上所謂的“社會證明” （social proof） 來判斷，看到別人買，股價上漲，就覺得肯定值得買，不然別人為什么買呢？看到別人賣，股價下跌，就覺得肯定應(yīng)該賣，不然別人為什么賣呢？

這種“社會證明”，或者說從眾心理，放在原始叢林里是很正確的選擇，一群猴子正在覓食，忽然都逃竄了，只有一只猴子待在原地琢磨，大家為什么跑了呢？

這只猴子不太會有后代，因為它被老虎吃了。所以從眾心理是深植在人類基因里的特點。

然而，股市是倒過來的，需要逆向操作。為了賺錢，你應(yīng)該在低價位時買進，高價位時賣出。低價位意味著大家都在賣，高價位意味著大家都在買。也就是說，你應(yīng)該在別人賣的時候買，別人買的時候賣。這就是巴菲特所說的： “在別人恐懼的時候我貪婪，在別人貪婪的時候我恐懼。”

如果你總是在股價上漲的時候買，那就說明你并不知道這只股票真正的價值。如果你知道這只股票的真正價值，你應(yīng)該會等到它價格短期波動下調(diào)的時候才買。

絕大多數(shù)股票都會有短期波動，幾乎沒有一路上揚、一點波動都沒有的股票。如果是做一級市場的投資，假設(shè)投委會所有人都支持一筆交易，那么也許要退一步想一想，這個交易可能已經(jīng)太熱了。

除了不知道自己真正要什么、價格多少之外，大多數(shù)股民也沒有什么BATNA。巴菲特每天花六七個小時研讀公司財報、新聞報道等各種信息，他長年跟蹤幾百家企業(yè)的情況，對它們了如指掌。大多數(shù)股民沒有這么大的閱讀量，也沒做什么深入的思考，除了跟風(fēng)沒有什么替代方案。

這兩個原因?qū)е麓蠖鄶?shù)股民在與市場先生的談判交易中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗。