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像巴菲特一樣談判

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今年的巴菲特致股東信,寫了一個他如何收購一家非上市公司全部股權(quán)的故事。


巴菲特的美名“股神”往往會讓人誤以為他只是投資二級市場,實際上,目前在他旗下的189家公司中有不少是非上市公司。此前,他經(jīng)常講的是他收購蘿絲·布魯姆 (B夫人) 的內(nèi)布拉斯加家具城的故事。


今年講了個新故事。原文如下,已經(jīng)看過的讀者可以跳過。


讓我停下來告訴大家一個關(guān)于皮特·李高 (Pete Liegel) 的了不起的故事。大多數(shù)伯克希爾股東都不知道他,但是他為你們貢獻了好幾十個億的財富。皮特于去年11月去世,享年80歲,工作到生命最后一刻。


我第一次聽說森林河公司 (Forest River) 是在2005年6月21日,那是皮特在印第安納州創(chuàng)辦并管理的一家公司。那一天,我收到了一封來自中介的信,詳細說明了這個休閑車制造企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)。


寫信人說,皮特是該公司100%的所有者,他特別想把公司賣給伯克希爾。他還告訴了我皮特期望收到的價格。我喜歡這種不說廢話的直截了當(dāng)?shù)姆绞健?/p>


我向該公司的經(jīng)銷商做了一些調(diào)研,對我所了解的情況感到滿意,并安排了6月28日在奧馬哈會面。


皮特帶著他的妻子莎倫和女兒麗莎一起來了。當(dāng)我們見面時,皮特向我保證,他想繼續(xù)經(jīng)營這個公司,但如果他能為家人提供財務(wù)安全保障,他會感到更安心。


皮特接著提到,他擁有一些租賃給到森林河的房地產(chǎn),這些房地產(chǎn)在6月21日的信中沒有被提及。幾分鐘后,我們就這些資產(chǎn)的價格達成了一致,因為我表示伯克希爾不需要進行評估,而只是接受他的估值。


然后我們到達了需要明確說明的另一個要點。我問皮特他的薪酬應(yīng)該是多少,并補充說無論他說多少,我都會接受。 (我應(yīng)該補充一下,這不是一種我建議普遍采用的方法。)


皮特停頓了一下,他的妻子、女兒和我都向前傾身,期待他的回答。然后他讓我們大吃一驚,他說:“嗯,我看了伯克希爾的委托投票書,我不想比我的老板賺得多,所以每年付給我10萬美元吧。”在 (驚訝的) 我“從地上爬起來”后,皮特補充道:“但我們今年將賺X (他報了一個數(shù)字) ,我想要超過公司當(dāng)前業(yè)績部分的10%作為獎金。”


我回答說:“好的,皮特,但如果森林河公司進行任何重大收購時,我們將對使用的額外資本進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。”我沒有定義“適當(dāng)”或“重大”,但這些模糊的術(shù)語從未引起任何問題。


然后我們四個人去奧馬哈的快樂谷俱樂部吃晚飯,從此過上了幸福的生活。在接下來的19年里,皮特的表現(xiàn)非常出色。沒有競爭對手能望其項背。


這個故事非常溫暖、感人,雙方之間的信任、支持令人驚訝,完全沒有普通大眾想象中商務(wù)談判的爾虞我詐、刀光劍影。



為什么巴菲特能夠達到這樣優(yōu)雅的最高境界呢?


第一個原因是他對自己需要什么、愿意接受什么樣的條件,十分清楚。他研讀了中介發(fā)給他的有關(guān)這個公司的詳細材料,又和該公司的經(jīng)銷商聯(lián)系,進行了“盡職調(diào)查”,確定了自己對這家公司的估值,然后與皮特的要價做比較,那個要價在他的可接受范圍之內(nèi),于是安排了見面。


也就是說, 第一步是看企業(yè),這一步過關(guān)后,第二步是看人。 見面時他考察的是這個人為什么創(chuàng)辦、管理這個公司,以及為什么要出售這個公司。


他要找的是真正喜歡這個生意的人,而不是因為喜歡錢而做這個生意的人。喜歡、擅長做這個事情,錢只是副產(chǎn)品。 如果是為了錢而做這個事情,就算現(xiàn)在很成功,早晚也會出現(xiàn)各種各樣的后遺癥。而且,知之者不如好之者,好之者不如樂之者,喜歡做這個生意的人也更能把這個生意做好。


此外,巴菲特要考察這個人的品德。巴菲特在多次演講中表明,看人主要看三個方面: 正直、聰明和勤奮 。如果缺了第一項,你情愿他們也缺第二項、第三項。一個聰明、勤奮而不正直的人會是大麻煩。


巴菲特對旗下公司的領(lǐng)導(dǎo)者幾乎完全不干預(yù),他說,如果你覺得需要經(jīng)常干預(yù)他們的日常工作,那么你首先就不該收購這家公司。巴菲特甚至不怎么和他們聯(lián)系。不過每年或每半年,他會給每一個領(lǐng)導(dǎo)者寫一封信。這封信的內(nèi)容多年來沒有什么大變化,要點有三。


第一,損失金錢事小,損失名譽事大;


第二,名譽建立起來很慢,摧毀起來很快;


第三,如果你不知道什么樣的事情會損毀名譽,那么想一下,你愿不愿意這件事情出現(xiàn)在第二天的報紙上。



見面時皮特首先表明把公司賣給巴菲特,不是要退休撤退,出售后他還是想擔(dān)任總經(jīng)理經(jīng)營管理這個企業(yè),他只是想給家人提供財務(wù)安全保障。


這是什么意思呢?


有兩層意思,一是把這個企業(yè)將來能夠產(chǎn)生的現(xiàn)金流都貼現(xiàn)到當(dāng)下拿走,而不是隨著時間的推移一點點拿走;二是不再承擔(dān)企業(yè)業(yè)務(wù)下滑甚至破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險,因為這個風(fēng)險由企業(yè)所有者最終承擔(dān),而出售后,皮特不再是這個企業(yè)的所有者,只是職業(yè)經(jīng)理人的角色,所以不再承擔(dān)這個風(fēng)險。


2005年時,皮特已經(jīng)60歲了,這個想法也是合情合理。


巴菲特讓皮特自己開工資,如果是一個為了錢而工作的人會傾向于報一個較高的數(shù)字,而皮特的回答是只要年薪10萬美元,和老板巴菲特一樣。


這說明他不是一個為錢而工作的人,他就是喜歡這個工作。此外,皮特表示如果以后業(yè)績超過當(dāng)前業(yè)績,那么他希望拿到超過部分的10%。這說明他不是認(rèn)為將來業(yè)績會不好而急于脫手套現(xiàn)的人,他看好將來業(yè)績。有了這兩點保障,巴菲特就放心了。


至此,看企業(yè)看人兩個步驟都完成了,雙方都很滿意,高高興興共進晚餐,從此愉快合作共贏了二十年,直至皮特去世。


巴菲特沒有提到接班人,大概率皮特和巴菲特一起物色到了很優(yōu)秀的接班人,森林河公司繼續(xù)作為伯克希爾大家庭的一員為股東創(chuàng)造價值。



如果你像巴菲特一樣清楚地知道自己要什么、愿意付出多大代價獲取,那么談判就相當(dāng)容易了。巴菲特和芒格都曾在多個場合講到,他們從不和人討價還價,如果有人想把企業(yè)賣給他們,他們做完調(diào)研,給對方一個報價,如果對方接受就安排見面,甚至有時不見面就成交,不接受就結(jié)束。


他們不會來回談判,浪費時間精力。


他們?yōu)槭裁纯梢赃@么強勢果斷呢?因為他們有很多機會收購優(yōu)秀企業(yè),即談判學(xué)中的所謂“最佳替代方案” (Best Alternative to a Negotiated Agreement,BATNA) ,所以,無需糾結(jié)于這一個企業(yè)。


這是成功優(yōu)雅談判的第二個條件,一定要確保你有足夠的BATNA,才能進入談判。


談判中沒有BATNA的一方肯定不會贏,因為別無選擇。比如父母和子女談判,父母是輸定的,特別是如果只有一個孩子的話。你怎么談呢,不管怎樣,他/她就是你的血脈,你做任何事情都改變不了這個事實,而幾百萬年的進化確保,就為了這個事實你會愿意付出一切。


你和你的孩子談判,就好比你和幾百萬年的人類基因談判,你毫無勝算,除非你的人性不太強。


所以,不要進入你沒有BATNA的談判,這種情形下,談判根本解決不了問題。


很多人既不知道自己到底想要什么、價格多少,也沒有BATNA,就很難談判成功了。


比如筆者當(dāng)年想買一個公寓,每次報一個價格,賣方就拒絕,要加10%還價,答應(yīng)他之后,他又反悔,又加價,再答應(yīng)他后,又反悔,還要加價10%。


幾次之后,我說你報一個價,我加10%成交可以嗎?結(jié)果他報了一個價,我加他10%,第二天他又反悔了。終究沒有談成。聽說他在前幾年房價大跌的時候虧本賣了。這是典型的追漲殺跌。


很多股民也是這樣。有人問巴菲特,為什么長牛市,大部分人還是虧錢呢?巴菲特說,他們在股價暴漲的時候買進,在股價暴跌的時候賣出,所以就虧錢。實際上,巴菲特的老師格雷厄姆曾經(jīng)說過: “牛市是普通投資者虧損的主要原因。”



追漲殺跌肯定是會虧錢,這是無需證明的數(shù)學(xué)題,但是人們?yōu)槭裁磿@么做呢?


說到底,是因為他們不知道這個股票到底值多少錢。沒有自己的估值,或者對自己的估值沒有信心,所以只能靠心理學(xué)上所謂的“社會證明” (social proof) 來判斷,看到別人買,股價上漲,就覺得肯定值得買,不然別人為什么買呢?看到別人賣,股價下跌,就覺得肯定應(yīng)該賣,不然別人為什么賣呢?


這種“社會證明”,或者說從眾心理,放在原始叢林里是很正確的選擇,一群猴子正在覓食,忽然都逃竄了,只有一只猴子待在原地琢磨,大家為什么跑了呢?


這只猴子不太會有后代,因為它被老虎吃了。所以從眾心理是深植在人類基因里的特點。


然而,股市是倒過來的,需要逆向操作。為了賺錢,你應(yīng)該在低價位時買進,高價位時賣出。低價位意味著大家都在賣,高價位意味著大家都在買。也就是說,你應(yīng)該在別人賣的時候買,別人買的時候賣。這就是巴菲特所說的: “在別人恐懼的時候我貪婪,在別人貪婪的時候我恐懼。”


如果你總是在股價上漲的時候買,那就說明你并不知道這只股票真正的價值。如果你知道這只股票的真正價值,你應(yīng)該會等到它價格短期波動下調(diào)的時候才買。


絕大多數(shù)股票都會有短期波動,幾乎沒有一路上揚、一點波動都沒有的股票。如果是做一級市場的投資,假設(shè)投委會所有人都支持一筆交易,那么也許要退一步想一想,這個交易可能已經(jīng)太熱了。


除了不知道自己真正要什么、價格多少之外,大多數(shù)股民也沒有什么BATNA。巴菲特每天花六七個小時研讀公司財報、新聞報道等各種信息,他長年跟蹤幾百家企業(yè)的情況,對它們了如指掌。大多數(shù)股民沒有這么大的閱讀量,也沒做什么深入的思考,除了跟風(fēng)沒有什么替代方案。


這兩個原因?qū)е麓蠖鄶?shù)股民在與市場先生的談判交易中屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗。

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