好樂買李樹斌反思自己,也忠告電商創業者:慢慢,更健康
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頭兩年電商在國內急速發展時,樂淘與好樂買是兩家做鞋類電商最突出的公司。2011年5月,好樂買接受了來自騰訊的6000萬美元的C輪融資,及時地傍上騰訊大樹。
(一年之后,其CEO李樹斌曾總結:
“我被騰訊投資后的三大變化”
)
不管是好樂買還是樂淘,其創始人都在電商狂飆后對以往予以了不同角度的反思。樂淘的畢勝,
直言垂直B2C就是一個騙局
,相比起來,李樹斌的反思與總結更加溫和些,沒那么極端。
最近,李樹斌接受了
騰訊科技王可心采訪
,從品類、庫存、節奏三個角度,對垂直電商怎么做進行了思考。核心意思就是,告別初期的粗放大干快上增長后,垂直電商們慢下來,精細運作,其實更健康。
他的主要觀點是:
一,當年很多垂直電商,
名為垂直,實則并不夠細而聚焦,做的是垂直里的全品類。
所以垂直電商實際需要結合自身情況,在品類上再縮小聚焦。
二,當年不太關注庫存
過去所有B2C公司對售罄率和售罄速度的重視程度遠遠不夠。“至少從2007年到2011年這幾年大家并不太關注售罄率、售罄速度,因為大家手里的錢比較多,虧點錢無所謂。大家自己安慰自己,賣得不好,可以搞一個活動,低于成本價賣掉,把它當成吸引顧客的市場費用。”
但把低價銷售庫存當成市場費用是極其錯誤的做法,是在自我麻醉。庫存的產生,代表的是沒有在合理的時間銷售出去,意味著進錯貨了。“也許這次你只損失了100多件貨,可能兩年之后,等規模做大了,損失的可能是上萬件、數十萬件貨。”
“爆款”思路其實值得警惕,因為這其實是在賭,一次賭不對,就會帶來高庫存。他說,
保持缺貨、饑渴的狀態,寧可損失一定的銷售,也不要多一些庫存。如果是采買制,預計能銷售10萬雙,就應該采買1萬-2萬雙,需要很強的自制力。“爆款經濟害死很多人,因為容易麻痹。每次爆款押能都是準的嗎?如果十次里面有一次押不對就會死得很慘。”
三,大家的關注從“速度”到“健康”
“傳統行業干四年會犯錯,電子商務干四年也可能犯錯。但傳統行業發展得慢,犯錯的時候可能是一個不大的錯誤,意識到后及時改正,容易扭轉。而電子商務發展太快了,第四年犯錯時可能是一個很大的錯誤,很難調頭或者死掉。”李樹斌說。
“以前,所有人都在比增速,年增長率不到200%、300%都不好意思跟人家講。現在沒有人比速度了,而是在比公司是否賺錢了,運營情況怎么樣,現金流是不是健康。”
相應的,李樹斌給電商創業者的三個建議是:
1、自建官網的階段已經過去。
現在創辦垂直電商應該從淘寶、天貓、京東平臺開始做,而不要直接建立官網。
在上述平臺上運營可以不管系統,只管商品、運營、服務,如果建立自己的官網,需要自己管技術、設計、推廣。官網的投入非常高,應該把錢放在刀刃上。
2、
用戶留存率比用戶新增速度更重要。
不要盲目追求速度快,但一定要追求已購買過的用戶愿不愿意繼續消費。“如果他們都不愿意繼續消費,你不需要再盲目擴大。要從身邊人做起,如果身邊的人都不愿意來這兒買東西,你怎么能夠吸引別的人來呢?”
3、精細化遠勝于大而全。
選品和展示是核心。淘寶、天貓已經是充分競爭的平臺,新進入者不要做大而全,而是要做精細化。
他認為,在淘寶開店“營銷是核心”的觀點是錯誤的,選品加展示才是核心。展示不是設計得漂亮,而是把賣點告訴顧客。
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