通過今天的分享你將得到3個答案。1、商業(yè)模式新生代這本書講了什么？2、詳細(xì)了解客戶細(xì)分？3、詳細(xì)了解價值主張？

與軟件產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)余奮勉學(xué)習(xí)，專注自我成長，我是易辰。

在上一講中，與大家分享了商業(yè)模式畫布它是什么，有什么用，緊接著我們又分享了如何來看懂商業(yè)模式畫布，以及在實(shí)際工作中我們該如何來運(yùn)用商業(yè)模式畫布。這一講中我們通過閱讀奧斯特瓦德和皮尼厄兩位博士聯(lián)合著作的《商業(yè)模式新生代》一書，來加深我們對商業(yè)模式畫布的認(rèn)識。

首先我們我對本書的兩位作者做一個簡單的介紹，奧斯特瓦德博士是商業(yè)模式創(chuàng)新領(lǐng)域的作家，演講者，和顧問。他和皮尼厄博士一起設(shè)計的實(shí)用型商業(yè)模式設(shè)計方法廣泛地應(yīng)用于各個行業(yè)的公司里，其中包括了3M，愛立信（Ericsson），凱捷（Capgemini），德勤（Deloitte），特力諾（Telenor）這樣的老牌知名公司。皮尼厄博士是主要的研究人員，他參與過許多項(xiàng)目，有信息系統(tǒng)設(shè)計，需求工程，信息技術(shù)管理，創(chuàng)新，和電子商務(wù)的研究項(xiàng)目。
全書主要分為5章內(nèi)容：

第一章，定義什么是商業(yè)模式畫布，商業(yè)模式畫布有什么作用，9個構(gòu)造塊組成了商業(yè)模式畫布。
第二章，商業(yè)模式式樣的介紹，有非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多平臺式商業(yè)模式、免費(fèi)式商業(yè)模式和開放式商業(yè)模式。
第三章，主要講解設(shè)計商業(yè)模式的技術(shù)方法，里面講到了6點(diǎn)，有客戶洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述和情景推測。
第四章，通過商業(yè)模式來解讀戰(zhàn)略，其中共講到了4點(diǎn)，有商業(yè)模式的環(huán)境、評估商業(yè)模式、商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略和管理多個商業(yè)模式。
第五章，設(shè)計創(chuàng)新商業(yè)模式的通用流程是怎樣的
接下來我們進(jìn)入正式主題，《商業(yè)模式新生代》這本書究竟教會了我們什么？

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商業(yè)模式的定義？

奧斯特瓦德和皮尼厄博士對商業(yè)模式的定義是“商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。” ?書中強(qiáng)調(diào)“任何一次關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新的討論，要取得良好的效果都應(yīng)該在開始就“什么是商業(yè)模式”達(dá)成共識，我們需要每個人都要理解商業(yè)模式的定義，定義必須要簡單切題、直觀易懂、又不能過于簡化企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)職能的復(fù)雜性。”

好的商業(yè)模式他一定是簡約易理解，涵蓋各個環(huán)節(jié)的通路且具體、邏輯清晰，并與團(tuán)隊(duì)每個環(huán)節(jié)的人員達(dá)成一定的共識，易于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，便于團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作。

孫路弘老師著作的《說話就是生產(chǎn)力》一書中，有這樣一個例子，某創(chuàng)業(yè)者在介紹自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時候，說道：“我的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是一個線上線下整合的社交網(wǎng)站，網(wǎng)站的名字叫GBQ，GBQ是一個面向18到25歲年輕用戶的交友網(wǎng)站，現(xiàn)在已經(jīng)擁有200萬注冊用戶，在線人數(shù)近1萬人，規(guī)模在國內(nèi)排前10，我的商業(yè)模式非常簡單，線上依托現(xiàn)有的200萬高粘度年輕用戶群體，準(zhǔn)備在線下建立一個全國50個大中城市的酒吧聯(lián)盟，通過與酒吧合作產(chǎn)生盈利。預(yù)計未來3年的營業(yè)額分別是200萬、8000萬、1.5億。”

該案例中創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)模式與商業(yè)目標(biāo)的描述相對來說還算清晰的，他分別介紹了我的項(xiàng)目是做什么的，我的用戶是誰，有多少，當(dāng)前我排在該市場的什么位置，我是打算怎么賺錢，我將來的目標(biāo)分別是什么。從嚴(yán)格意義上來說，創(chuàng)業(yè)者還需介紹該項(xiàng)目的市場有多大，有什么潛力，對于市場現(xiàn)狀自己是怎么計算怎么理解的，用戶的價值主張是什么，有哪些群體分別是我的核心用戶、主要用戶和潛在用戶，用戶選擇付費(fèi)的場景、路徑分別又是怎樣，自己有什么優(yōu)勢去跟競爭對手競爭怎么來確保自己會成功，當(dāng)前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀是一個什么樣的情況。當(dāng)然該案例的前置條件是讓創(chuàng)業(yè)者們通過中央電視臺節(jié)目分享自己的項(xiàng)目，爭取投資人的投資，這也是因?yàn)橛星榫车南拗疲瑒?chuàng)業(yè)者才說的不是特別清晰的原因，猜測而已。 有一次我是去南京參加了一個創(chuàng)業(yè)相關(guān)的沙龍活動，其中有位聯(lián)合創(chuàng)始人分享自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，這里就不便點(diǎn)名了，在他說到誰是自己用戶的時候，他說只要有該需求的用戶都是自己的用戶，自己的項(xiàng)目已經(jīng)涵蓋了他們所在城市的60%的市場，他們的項(xiàng)目主要是做什么呢，有快遞收發(fā)服務(wù)、預(yù)約上門服務(wù)、社區(qū)便捷充值服務(wù)、網(wǎng)上商城、興趣活動、社區(qū)新聞這樣6個模塊。這里面我就提問那么那個才是你們的核心業(yè)務(wù)呢，他回答說都是核心業(yè)務(wù)，聽完他的回答，我心里微微就有點(diǎn)發(fā)慌了，我覺得再問下去自己會很尷尬的，我豎了個大拇指給他鼓掌。

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商業(yè)模式的9個構(gòu)造塊。

1、客戶細(xì)分（Customer Segments） 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。對于客戶細(xì)分，兩位博士在書中的解釋是，客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心，沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活。為了更好的滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)隔，每個細(xì)分區(qū)隔中的客戶具有相同的需求、共同的行為和其他的共同的屬性。商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細(xì)分群體，該忽略哪些客戶細(xì)分群體，一旦作出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計相應(yīng)的商業(yè)模式。

我們正在為誰創(chuàng)造價值，兩位博士對此做了分類：

1）大眾市場(Mass market)
聚焦于大眾市場的商業(yè)模式在不同客戶細(xì)分之間沒有多大區(qū)別。

2）利基市場(Niche market)
以利基市場為目標(biāo)的商業(yè)模式迎合特定的客戶細(xì)分群體。

3）區(qū)隔化市場(Segmented)
有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求及困擾的市場細(xì)分群體間會有所區(qū)別。

4）多元化市場(Diversified)
具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務(wù)于不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體。

5）多平臺或者多邊市場(Multi-sided platforms/multi-sided markets)
有些企業(yè)服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。

2、價值主張（Value Propositions）

價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。
兩位博士對價值主張的解釋是，價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司非另一個公司的原因，他解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。每個價值主張都包含可選系列產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。在這個意義上，價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列。

有些價值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個全新的或破壞性的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)），而另一些可能與現(xiàn)存市場 提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）類似，只是增加了功能和特性。

價值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價值，價值可以是定量的或者定性的。

常見的價值主張：

新穎（Newness）有些價值主張滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求，因?yàn)橐郧皬膩頉]有類似的產(chǎn)品或服務(wù)。
性能（Performance） 改善產(chǎn)品服務(wù)性能是一個傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法。
定制化（Customization） 定制產(chǎn)品和服務(wù)以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價值。
把事情做好（Getting the job done） 可以通過幫客戶把某些事情做好而簡單的創(chuàng)造價值。
設(shè)計（Design） 設(shè)計是一個重要但又很難衡量的要素。
品牌/身份定位（Brand/status） 客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值。
價格（Price） 以更低的價格提供同質(zhì)化的價值是滿足價格敏感客戶細(xì)分群體的通常方法。
成本消減（Cost reduction） 幫助客戶削弱成本是創(chuàng)造價值的重要方法。
風(fēng)險抑制（Risk reduction） 當(dāng)客戶購買產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值。
可達(dá)性（Accessibility） 把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶是另一個創(chuàng)造價值的方法。
便利性/可用性（Conveninece/usabillity） 使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值。

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