一、行業發展趨勢及現狀

1、互金行業蓬勃發展：

2016，2017年真是互聯網金融的黃金年代，2016年和2017兩年間，網絡理財的發展如火如荼，尤其是2017年，標志性的產品余額寶規模創歷史高，驚艷全球。不過整體上看，網絡理財用戶的人口紅利消耗殆盡，癥結在于余額理財模式之后，網絡理財再無有影響力的創新模式出現，導致用戶增速放緩，行業增長節奏與證券行業“靠天吃飯”的模式趨同。網絡信貸市場前景則十分光明，2016和2017兩年，大批網絡信貸平臺上市，在公司業績拉動和現金貸等新模式的推動下，用戶增速有反超網絡理財的趨勢。艾瑞預計2020年，網絡信貸用戶規模將突破3億人。

2013-2020中國互聯網金融用戶規模及增長情況

2、信貸余額逐漸增長：

盡管增速放緩，但即便未來保持平均每年40%左右的信貸余額增速，在互聯網各行業中也屬于高速成長的行業。艾瑞認為，以下三點將成為評價互聯網信貸機構品牌實力的指標:第一:成立時間，越長越好。第二，平臺轉化率，高于同業機構，越高越好。第三，復購率，復購率指用戶再次借貸行為。在沒有深入合作的基礎上，考量以上三個指標，能最大限度的幫助企業鑒別資產質量。

2013-2020年中國網絡信貸余額規模

3、暴利的生意：2016年下半年，現金貸火熱爆發。而行業獲客成本，也在水漲船高，從幾十元，漲到了200多元。其中一部分聰明的從業者發現，與其辛苦挖礦、承擔風險，不如“送水”，就像當年美國淘金熱時候賣牛仔褲，或者像早期pc互聯網時代的網址導航，再或者像團購時代的團購導航網站，都是異曲同工之妙。只不過，因為互聯網金融離錢更近，所以，做現金貸的導航更加賺錢，進入的人數更多更快而已，貸款超市開始了裂變式爆炸。

4、黃金時代：2016，2017是p2p，小額貸款，貸款超市最黃金的兩年。這其中，最大的贏家是已經上市的融360，2012年就開始上線貸款超市服務。早期其他頭部的貸款超市，發展速度也極為驚人。好貸網在2016年初，推出小額貸款閃貸，目前每天幾萬新增注冊用戶。借點錢是融之家貸款超市產品，據官網資料顯示，借點錢APP累計注冊用戶800萬人，累計完成貸款申請2000億元。據融360的招股書顯示：2016年融360月活3480萬，2017年上半年月活6360萬。“每個月都是翻倍增長”，某頭部貸款超市負責人稱，“感覺不是人推動業務，而是業務推動人在跑”。

2017年10月貸款超市排名榜

5、賺錢機器：貸款超市的盈利能力有多強？在融360的招股書中，其收入來源，主要分為三塊。而占了收入絕大部分的“推薦費”，就是貸款超市的導流收入。2015年，融360貸款的“推薦費”收入是1.17億，到了2016年，就變成了2.39億，翻了一倍，而2017年的上半年，數字就變成了3.14億，2017年一整年幾乎翻了3倍。6、野蠻推廣方式：

a、貸款超市獲取流量的方式，就是大量上“馬甲包”，“每個新上的馬甲包，就會有一些扶持政策，然后將所有的流量匯總”。馬甲包都取名什么“貸”、什么“借款”，蹭各種關鍵詞，“客戶以為是貸款平臺，下載下來才發現是貸款超市”。

b、通過微信生態獲客。搜索“口子”、“貸款”等詞出來的賬號，很多也是貸款超市。因為貸款超市的產品形態多樣，H5,微信公眾號都能成為一個貸款超市。17年早期一個做公眾號的負責人透露，她的賬號每天能吸粉上千人?！拔覀儸F在賬號有30萬粉絲，用戶精準，每篇文章的閱讀4萬多，會帶來5000多的注冊量”，可馨稱。“一個注冊用戶收費8元，一篇文章的收入就是5萬”，可馨靠著一個小賬號，月入近200萬。

c、線下推廣：在很多線下店鋪，只要用戶使用二維碼掃描支付，就會強制關注一些微信服務號，而這些賬號，也開始變身為“貸款超市”

7、貸款超市的問題：

a、貸款超市如果僅做的是賣流量的生意，很難避免管道化的宿命，平臺和貸款方用戶重合度越來越高，貸款方不再依賴平臺方

b、留存也是個大問題。如果沒有其他更有價值的東西吸引用戶，很多用戶下載了貸款超市后，把上面的平臺全部擼一遍，就卸載了，根本留不住用戶。

兩種問題導致了作為平臺方需要不斷地尋找新客戶，不斷尋找新的貸款品牌，其實做起來就是個很累的生意。

8、剩者為王：2017年2017年10月18日，趣店集團成功在美國紐約證券交易所掛牌上市，裸條貸，學生高利貸伴隨著羅敏九死一生的創業故事，國內各大媒體鋪天蓋地的報道，紛紛讓外界和監管層認識到了現金貸的暴利、瘋狂和若干灰色潛規則，隨之而至的2017年11月份的現金貸強監管政策，一個小貸牌照萬金難求，沒有牌照的很多放貸機構只能被應用市場下架或者躲貓貓。2018年p2p爆雷潮紛至沓來，對于很多以p2p為資金來源的小貸品牌來說更是雪上加霜。2017，2018以及接下來可以預見的互聯網金融強監管趨勢，大量的中小型現金貸品牌被清除出市場或者轉入地下運行，但是需求缺客觀存在，大量的市場會被持有牌照的、有流量的、有資金實力的巨頭們瓜分。

二、?競品分析

1、確定競品

經歷了2017年，2018年政府監管和時間的篩選后，選取了目前行業內幾家做的比較靠前或者是很有自己特色的貸款超市APP來進行競品分析，從多維度橫向對比如下表： 各平臺綜合情況對比（數據來源：七麥數據）

2、目標用戶畫像分析

借助百度指數工具查詢近一個月搜索用戶的畫像，橫向對比融360，去哪借，借點錢的用戶，發現：

貸款超市用戶地域分布（數據來源：百度指數）

貸款超市用戶年齡和性別分布（數據來源：百度指數）

a）從地域上來看，貸款超市的主要用戶分布在廣東，北京，江浙滬等經濟發達地區

b)? 從年齡上來看，30-39歲用戶最多，基本超過50%

c)? 從性別上來看，以男性為主，三款產品的男女比例均能達到7.5：2.5左右，相對來說可能是因為男性用戶經濟壓力更大，更愿意嘗試互聯網信貸等新渠道信貸產品，而女性用戶相對會比較保守

三、產品體驗與問題優化

1、融360APP的基本功能

融360基本功能圖

2、融360 APP的亮點分析

融360APP亮點

a、整體功能比較完備，貸款、信用查詢、咨詢、論壇，會員成長體系都有，一站式滿足信貸用戶借款、管理信用、分享學習網賺等需求

b、注冊時支持微信，QQ登錄，降低用戶注冊疑慮感

c、首次注冊比較友好，默認匹配一個卡通頭像，頭像昵稱后續可修改

d、貸款品牌商比較全，很多低息銀行貸產品也包含在內，有助于吸引優質用戶

e、通過APP內置天天養鵝小游戲（類支付寶螞蟻森林、拼多多天天果園類游戲）來增加用戶黏性和活躍度

f、我的收藏功能：用戶可以對當前感興趣但是沒那么迫切的貸款產品，文章進行收藏

g、每款貸款產品都有月平均還款額，利息和費用展示，一清二楚，降低用戶疑慮;每款產品有百分比申請游標，饑餓營銷刺激用戶

h、產品詳情頁將流程、費用、預期介紹很清楚，并且以偽裝用戶角度來回答申請流程是怎么樣的

i、訂單管理頁，用戶沒借款過或者訂單以結清情況及時引導繼續貸款

3、融360 APP的待優化點

融360APP待優化點

a、完善信息時必須逐項完善，不是很友好，應該允許分開完善

b、優惠券頁面無優惠券時，應該提示用戶如何獲取優惠券，比如轉發、邀請好友、生日贈送等，反而是訂單頁面在沒訂單時很機智的引導去貸款

c、會員和牛氣值的體系較為復雜， 用戶學習理解成本高，需要優化成更簡單易行的

d、沒有信用卡代辦相關板塊，融360論壇部分都有信用卡相關，但是沒有信用卡代辦相關功能，減少了很多收入

4、去哪借APP的基本功能

去哪借APP基本功能圖

5、去哪借APP的亮點分析

去哪借APP亮點

a、 作為一個貸款超市，卻有一個公益救助欄目，并且位置很突出，從情感層面讓用戶很暖心，下意識覺得這個平臺很靠譜，并且可能確實能夠幫助一部分用戶，公益服務由橙公益機構提供

b、通過進度條和多少人已申請，制造緊張感，促進用戶貸款申請轉換

c、產品詳情頁介紹很詳盡，具體貸款主體，貸款費率，品牌方在線咨詢聯系，一清二楚，提高了用戶信任，減少了事后糾紛

d、因為去哪借貸款大全中接的品牌特別多，當用戶滑屏到最底部的時候，右下角有一個快速回頂部的快捷鍵，很貼心

e、APP一直下拉刷新，會出現合規提示，整個APP到處都在營造一種禁止暴力催收，提醒用戶注意合理負債的氛圍，增強信任感

f、新用戶注冊即送2張返現券，借款時自動匹配用戶最優優惠券，促進用戶收單達成

g、會員成長體系設計比較合理，通過金豆和花費、騰訊視頻會員月卡的綁定互換，讓用戶很快認知到金豆的價值

h、信用卡套現業務：這個業務非常剛需，一旦出現有地方可以合理信用卡套現，會很快傳播開來，很有利于做用戶增長

i、信用卡申請分傭業務，有利于快速拉新用戶

6、去哪借APP的待優化點

去哪借APP相對來說體驗做的還是比較好的，但是也有一些待優化的地方

去哪借APP待優化點

a、從我的中點擊頭像可以修改昵稱，頭像，但是從設置中卻不能點擊修改昵稱，頭像，應該是bug

b、信用卡申請頁中支持銀行太少，招行、工農建交四大行都沒有

c、在線客服和幫助中心功能重疊，可以合二為一

7、借點錢APP的基本功能

借點錢APP基本功能圖

8、??借點錢APP的亮點分析

借點錢APP亮點功能

a、如前所述，2017年10月借點錢就是排名前四的貸款超市，積累比較深，利用黑鉆會員機制，每月19.9元，增加營收的同時，深度綁定了用戶，提高了用戶的黏性和遷移成本

b、通過如黑名單檢測，被拒分析，貸款計算器等有價值的小工具，一方面可以增加營收，一方面可以增強用戶黏性

c、信用卡申請種類更多，支持雙幣，全幣種信用卡，同時本人辦卡返現20元，推廣別人辦卡更能拿提成，提高了訂單轉化和拉新率

d、貸款產品概覽頁，描述時候非常個性化，同時很有引導性，顯示多少人已申請，營造緊張感，促進用戶訂單轉化量

e、產品詳情頁的設計簡直可以作為教科書了，交互體驗很好，該表達的信息表達也很清楚，用戶評價這一頁設計的很好，相當于是信貸版的大眾點評了，用戶往往也會比較從眾

f、設置-關于我們介紹，充分展示平臺實力，打消用戶疑慮，增強用戶信任感

9、借點錢APP的待優化點

借點錢APP待優化點

a、因為借點錢APP只接了9家貸款方，同事沒有社區板塊，那么首頁就放置一個搜索功能是否雞肋

b、借錢欄目下展示的貸款方不包括首頁閃電放款、會員專享等放款方，顯得借錢欄目下貸款方太少，減少了閃電放款、會員專享等貸款方的流量入口

四、總結

拋開信貸品牌方不考慮，理財產品to c的設計實際就是效率和信任感的設計，效率是讓用戶能夠在盡快找到適合自己申請的低息、大額產品以及按期還款的便利性；信任感的設計，核心是讓用戶覺得平臺靠譜，不會遭遇超利貸，套路貸，尤其是融360的714高炮剛被央視在315曝光而不合規暴力催收比較普遍的情況下。

但是貸款相對來說又是一個比較低頻的事情，站在平臺方的角度，需要考慮更低成本的獲客拉新，需要考慮老用戶的黏性和留存，避免老用戶不斷流失到其他貸款超市甚至是平臺合作過的貸款方APP上，這個時候就需要深度設計MGM體系和老用戶留存體系。

1.?效率的提升

很多資訊類APP，視頻類APP，購物類APP都可以根據用戶的行為進行機器學習，智能化推薦，而目前貸款超市基本上還是“千人一面”，如果能做到“千人千面”，針對不同用戶填寫的大致資料推送更適合該用戶的信貸品牌，或許會顯著提高信貸的效率。最理想的情況應該是，平臺展示給用戶的第一個信貸產品恰好是該名用戶最適合申請到的最大額度最低利息的產品。

2.?信任感的建立

如何讓用戶第一次打開應用就能產生初步信任，可以嘗試從以下幾個方面來做信息呈現：

1）平臺數據的披露及情懷營銷

平臺介紹時候，盡量往合規、靠譜、非暴力催收上介紹，同時盡量凸顯平臺的正規性，在此基礎上可以類似去哪借引入公益援助機構，類似去哪借APP在一些banner展示位盡可能展示“禁止暴力催收，打造合規平臺”之類的展示

2）產品詳情頁透明、充分披露斷

用戶擔心被套路貸，擔心自己多還款，遇到超利貸，在產品詳情頁介紹的時候及時披露貸款具體公司主體，讓用戶自己選擇借貸額度同時實時計算每月還款，利息費，讓用戶一清二楚，感知到平臺的專業靠譜，也有利于信任感的建立。

3）應用內展示媒體報道

在應用上展現平臺相關的媒體事件，能夠讓用戶直觀的感受到平臺的成長和進度，比如：公司有了新的融資狀況、相關新聞發布會、各種戰略階段的完成等，都能直接影響平臺口碑和用戶留存。

4）利用人的從眾心

在產品概覽頁展示多少人已申請，展示今日剩余名額還剩多少多少，或者是在產品詳情頁展示申請過該貸款平臺的老用戶評價，都能夠利用人的從眾心理，建立信任感，一定程度上實現訂單轉化。

3.?用戶拉新

類似這種貸款超市，標配產品是貸款和信用卡代辦，兩者都是利潤比較高的產品，都可以使用分傭金的方式實現一定程度MGM。

4、老用戶的留存

1）會員費模式提高留存

老用戶的留存利用借點錢的收會員費模式當然是最好的，這種情況下因為用戶付了會員費，遷移成本非常高，對平臺的忠誠度也非常好，但這種方式不是積累很深的平臺不一定能試用。

2）會員成長體系和優惠券

用戶在APP上各種各樣的行為都可以兌換為一定量的虛擬幣，而虛擬幣又能享受到一定利益，這種情況下也會增大用戶的遷移成本。

優惠券則類似電商的購物優惠券，是很好的拉新、留存、激活、促銷工具。

3）游戲化的方式增加用戶活躍度

支付寶的螞蟻森林很多用戶玩的不亦樂乎，每天都要登錄APP去偷朋友的能量，給自己種的樹澆水，拼多多的天天果園有異曲同工之妙，并且現在天天果園已經取代了拼多多APP過去0元砍價的位置，可見這種游戲拉新留存效果是非常好的。去哪借上設計的一款養鵝游戲就是一個很好的嘗試，通過養鵝，養到一定程度之后可以兌換成額度。