上一講分享中，我們了解了奧斯特瓦德博士和皮尼厄博士聯合著作的《商業模式新生代》這本書中，構成商業模式畫布9個構造塊中的渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源和關鍵業務這5塊內容，接下來我們繼續后面的內容。
8、重要合作（Key Partnerships）

重要合作構造塊用來描述讓商業模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。
兩位博士在書中的解釋是，企業會基于多種原因打造合作關系，合作關系正日益成為許多商業模式的基石。很多公司創建聯盟來優化商業模式、降低風險或獲取資源。
合作關系的四種類型：
1）在非競爭者之間的戰略聯盟關系；
2）競合:在競爭者之間的戰略合作關系；
3）為開發新業務而構建的合資關系；
4）為確保可靠供應的購買方—供應商的關系。
以下三種動機有助于創建合作關系：
商業模式的優化和規模經濟的運用
供應商關系的最基本的形式，是設計用來優化資源和業務的配置。公司擁有所有資源或自己執行每項業務活動是不合邏輯的。優化的伙伴關系和規模經濟的伙伴關系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎設施共享。
風險和不確定性的降低
伙伴關系可以幫助減少以不確定性為特征的競爭環境的風險。競爭對手在某一領域形成了戰略聯盟而在另一個領域展開競爭的現象很常見。
特定資源和業務的獲取
很少有企業擁有所有的資源或執行所有其商業模式所要求的業務活動。相反，他們依靠其他企業提供特定的資源或執行某些業務活動來擴展自身能力。這種伙伴關系可以根據需要、主動地獲取知識、許可或接觸客戶。9、成本構造（Cost Structure）成本構造塊用來描繪一個商業模式所引發的所有成本。
兩位博士在書中的解釋是，這個構造塊用來描繪在特定的商業模式運作下所引發的最重要的成本。創造價值和提供價值、維系客戶關系以及產生收入都會引發成本。這些成本在確定關系資源、關鍵業務與重要合作后可以相對容易地計算出來。然而，有些商業模式，相比其他商業模式更多的是由成本驅動的。
商業模式成本構造的類型：
成本驅動（Cost-driven）——成本驅動的商業模式側重于在每個地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創造和維持最經濟的成本構造，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包。
價值驅動（Value-driven）——有些公司不太關注特定商業模式設計對成本的影響，而是專注于創造價值。增值性的價值主張和高度個性化服務通常是以價值驅動型商業模式為特征。
固定成本（Fixed costs)——不受產品或服務的產出業務量變動影響而能保持不變的成本。
可變成本（Variable costs）——伴隨商品或服務產出業務量而按比例變化的成本。
規模經濟（Economies of scale）企業享有產量擴充所帶來的成本優勢。
范圍經濟（Economies of scope）——企業由于享有較大經營范圍而具有的成本優勢。
商業模式畫布不僅限于企業組織使中，像是在一些非盈利性組織機構中他同樣適用，同樣他也可以應用于部門協作中，個人管理中。
書中第二章開始講解商業模式的式樣，那么什么是商業模式式樣，書中的解釋是與商業模式構造塊相似的布局或相似的行為，將這些類似的商業模式稱之為商業模式式樣。那么簡單點將就是將已標準化的商業模式畫布對業務進行了再次拆解，重新組合為一個新的式樣。這樣能更方便直接的應用到我們自己的項目中或者工作中。
書中共闡述了5個商業模式式樣，分別為非綁定式商業模式、長尾式商業模式、多邊平臺式商業模式、免費式商業模式和開放式商業模式。
接下來我們詳細了解，這5種商業模式式樣，他究竟是怎樣的，能為我們帶來什么樣的收獲。非綁定式商業模式式樣書中的解釋是，“非綁定”企業的概念認為，存在三種不同的基本業務類型：客戶關系類型、產品創新型業務和基礎設施型業務。每種類型都包含不同的經濟驅動因素、競爭驅動因素和文化驅動因素。用我們自己的話來理解就是，非綁定是不固定的意思，在里面的客戶關系業務、產品創新業務、基礎設施型業務三種業務類型中，分別有經濟、競爭和文化三個變量在驅動。


接下來我們以家裝平臺來舉例：
某家裝平臺成立于2016年，該平臺整合了裝修公司、設計師、監理、裝修材料供應商資源，為同城業主提供低價格，高性價比一條龍式裝修服務。
平臺中，真正能帶來收益的是業主，因為活躍在平臺中的業主決定了其它用戶群體的生意，所以活躍的業主越多，其它用戶也就更加愿意付費。
當前平臺的商業模式有三點：
1）向非業主用戶收取服務費；2）向非業主用戶提供廣告營銷服務；3）向非業主用戶提供一對一個性化定制服務。
下面為當前家裝平臺的商業模式畫布：


平臺當前出現的問題是：
1）平臺當前獲取業主用戶的成本較高，數量較少，質量較低；
2）業主對平臺的服務整體不是很滿意；
3）平臺在行業內知名度不高，同質化嚴重，且沒有明顯的競爭優勢；
4) 團隊內部，各崗位人員的定位不夠到位，職業技能層次不齊，因為管理的混亂使得不同崗位的人員，沒有發揮正常的職業技能。
經過以上分析，現在對平臺的業務從市場營銷推廣、產品服務、資源整合和團隊管理、團隊戰略5個方面做出拆解及調整。



1）首先調研用戶群體，讓我們清楚認識到我們自己在用戶的心智里面究竟是什么，用戶覺得我們究竟能做什么，他們希望我們能解決什么問題，再從我們自身條件出發，結合行業現狀，市場趨勢，調整產品定位，凸顯差異化，找到競爭優勢；
2）因獲取業主用戶的成本高，轉化率低，一方面是產品調性的原因，另一方面是推廣營銷團隊水平低下的原因，那么需要找到影響團隊的直接原因做出補充及調整，找到更好的渠道通路，是降低成本的關鍵；
3）資源方面，平臺需要找到利潤最大化的關鍵，做出取舍，也就是業主來到平臺，平臺對業主產生的直接價值是找裝修公司、找設計師、找供應商還是找監理，在這幾個細分群體里面哪個最利于平臺的價值轉換，根據平臺實力找到關鍵對象，進行深入剖析，確定核心資源；
4）團隊管理方面，對各崗位人員的職責更具體、精細、目標化，根據各崗位的不同制定不一樣的KPI指標，組織架構方面既要做到流程化，又要做到精簡化，還要保證質量，高效率作業，各個環節盡量要有苛刻的關卡，同時企業需要嚴格推行自己的企業文化，營造積極向上，團結一致，唯快不破，以用戶體驗為目的，用戶需求驅動為核心的創業氛圍；
5）創業團隊需要找到或者創造并保證產品持續增長的壁壘，壁壘一般分布在核心資源、關鍵業務、渠道通路這三方面，在找到壁壘的同時，同時做好自己產品的護城河。

作者易辰，現居江蘇無錫，是一家創業公司的互聯網金融產品經理，熱衷于需求分析、產品設計，用戶增長、商業分析，數據挖掘、項目管理、品牌戰略、產品運營和市場營銷。希望通過個人的知識分享能與更多的產品經理奮勉同行，共同成長！
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