通過(guò)今天的分享你將深入了解，渠道通路、客戶(hù)關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)他們究竟都是什么。

與軟件產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)余奮勉學(xué)習(xí)，專(zhuān)注自我成長(zhǎng)，我是易辰。

在一講分享 《商業(yè)模式新生代》教會(huì)了我們什么（1） 中，我們了解了奧斯特瓦德博士和皮尼厄博士聯(lián)合著作的《商業(yè)模式新生代》這本書(shū)中，構(gòu)成商業(yè)模式畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊中的客戶(hù)細(xì)分和價(jià)值主張這兩快內(nèi)容，我們繼續(xù)后面的內(nèi)容。

3、渠道通路（channels）

渠道通路的構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶(hù)細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。

兩位博士在書(shū)中的解釋是，溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶(hù)的接口界面。渠道通路是客戶(hù)的接觸點(diǎn)，他在客戶(hù)體驗(yàn)中扮演著重要的角色。

渠道通路包含的特點(diǎn)：

提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶(hù)中的認(rèn)知；

幫助客戶(hù)評(píng)估公司價(jià)值主張；

協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品和服務(wù)；

向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張；

提供售后客戶(hù)支持。

渠道具有5個(gè)不同的階段，每個(gè)渠道都能經(jīng)歷部分或全部階段。

第一個(gè)階段，認(rèn)知——我們?nèi)绾卧诳蛻?hù)中提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？

第二個(gè)階段，評(píng)估——我們?nèi)绾螏椭蛻?hù)評(píng)估公司價(jià)值主張？

第三個(gè)階段，購(gòu)買(mǎi)——我們協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品和服務(wù)？

第四個(gè)階段，傳遞——我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶(hù)？

第五個(gè)階段，售后——我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?/p>

4、客戶(hù)關(guān)系（Customer Relationships）

客戶(hù)關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與客戶(hù)細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型

兩位博士在書(shū)中的解釋是，企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶(hù)細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。

客戶(hù)關(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動(dòng)化。客戶(hù)關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：

客戶(hù)獲取

客戶(hù)維系

提升銷(xiāo)售額

客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型：

個(gè)人助理（Personal assistance）——這種關(guān)系類(lèi)型基于人與人之間的互動(dòng)。

專(zhuān)用個(gè)人助理（Dedicated personal assistance）——這種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型包含了單一客戶(hù)安排的專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)代表，他是層次最深、最親密的關(guān)系類(lèi)型，通常需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)建立。

自助服務(wù)（Self-service）——在這種關(guān)系類(lèi)型中，一家公司與客戶(hù)之間不存在直接的關(guān)系，而是為客戶(hù)提供自助服務(wù)所需要的所有條件。

自主化服務(wù)（Automated services）——這種關(guān)系類(lèi)型整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，用于實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的自助服務(wù)。

社區(qū)（Communities）——目前各公司正越來(lái)越多地利用用戶(hù)社區(qū)和客戶(hù)/潛在客戶(hù)建立更為深入的聯(lián)系，并促社區(qū)成員之間的互動(dòng)。

共同創(chuàng)作（Co-creation）——許多公司超越了與客戶(hù)之間傳統(tǒng)的客戶(hù)—供應(yīng)商關(guān)系，而傾向于和客戶(hù)共同創(chuàng)造價(jià)值。

5、收入來(lái)源（Revenue Streams）

收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶(hù)群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)手中扣除成本）。

兩位博士在書(shū)中的解釋是，如果客戶(hù)是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈。企業(yè)必須問(wèn)自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶(hù)細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)才能在各客戶(hù)細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來(lái)源。

1）一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類(lèi)型的收入來(lái)源：

2）通過(guò)客戶(hù)一次性支付獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而繼續(xù)支付的費(fèi)用。

獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷(xiāo)售（Asset sale）——最為人知的收入來(lái)源方式是銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。

使用收費(fèi)（Usage fee）——這種收入來(lái)源于通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)。客戶(hù)服務(wù)越多，付費(fèi)越多。

訂閱收費(fèi)（Subscription fees）——這種收入來(lái)自銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)。

租賃收費(fèi)（Lending/Renting/Leasing）——這種收入來(lái)源于針對(duì)某個(gè)特定資產(chǎn)在固定時(shí)間內(nèi)的暫時(shí)性排他性使用權(quán)的授權(quán)。

授權(quán)收費(fèi)（Licensing）——這種收入來(lái)自受保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶(hù)使用，并換取授權(quán)費(fèi)用。

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)（Brokerage fees）——這種收入來(lái)自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金。

廣告收費(fèi)（Advertsing）——這種收入來(lái)源于為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)。

每種收入來(lái)源都可能有不同的定價(jià)機(jī)制。定價(jià)機(jī)制類(lèi)型的選擇，對(duì)產(chǎn)生收入而言有很大的差異。定價(jià)機(jī)制分為，固定定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)。

6、核心資源（Key Resources）

核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的重要因素。

兩位博士在書(shū)中的解釋是，每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶(hù)細(xì)分群體簡(jiǎn)歷關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需的核心資源也就不同。

核心資源可以是實(shí)體資源、金融資源、知識(shí)資源或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要合作伙伴那里獲取到的。

核心資源的分類(lèi)

實(shí)體資產(chǎn)（Rhysical）——實(shí)體資產(chǎn)包括實(shí)體的資產(chǎn)，諸如生產(chǎn)設(shè)備、不動(dòng)產(chǎn)、汽車(chē)、機(jī)器、系統(tǒng)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。

知識(shí)資產(chǎn)（Intellectual）——知識(shí)資產(chǎn)包括品牌、專(zhuān)有知識(shí)、專(zhuān)利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，這類(lèi)資產(chǎn)日益成為強(qiáng)健商業(yè)模式中的重要組成部分。知識(shí)資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)很難，但成功建立后可以帶來(lái)巨大價(jià)值。

人力資源（Human）——任何一家企業(yè)都需要人力資源，但在某些商業(yè)模式中，人力資源更加重要。

金融資產(chǎn)（Financial）——有些商業(yè)模式中需要金融資源抑或財(cái)務(wù)擔(dān)當(dāng)。

7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）

關(guān)鍵業(yè)務(wù)的構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

兩位博士在書(shū)中的解釋是，任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的重要的動(dòng)作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶(hù)關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會(huì)因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)的分類(lèi)：

制造產(chǎn)品（Production）——這類(lèi)業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及生產(chǎn)一定數(shù)量或滿(mǎn)足一定質(zhì)量的產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，制造產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)活動(dòng)是企業(yè)商業(yè)模式的核心。

問(wèn)題解決（Problem solving）——這類(lèi)業(yè)務(wù)指的是為了個(gè)別客戶(hù)的問(wèn)題提供新的解決方案。

平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)（Platform/network）——以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。

作者易辰，現(xiàn)居江蘇無(wú)錫，是一家創(chuàng)業(yè)公司的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品經(jīng)理，熱衷于需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，用戶(hù)增長(zhǎng)、商業(yè)分析，數(shù)據(jù)挖掘、項(xiàng)目管理、品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。希望通過(guò)個(gè)人的知識(shí)分享能與更多的產(chǎn)品經(jīng)理奮勉同行，共同成長(zhǎng)！

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