題圖：口袋購物創(chuàng)始人兼CEO、知本投資創(chuàng)始合伙人 王珂先生

編者按：本文來源于微信公眾號”投資人說“（ID：touzirenshuo），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系出處。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，一個優(yōu)秀的創(chuàng)始人，往往都會是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，而他們都有一個共性——好琢磨事情，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)都非常在意。王珂先生就是這樣一位產(chǎn)品經(jīng)理型的創(chuàng)始人，作為一名技術(shù)宅男，他思考的是用戶每天都在手機(jī)上做些什么，用戶一般在手機(jī)上買東西翻到第幾頁就不想往下翻了......或許，正是因?yàn)樗麑I(yè)務(wù)深度專研的態(tài)度，有人評價道，“王珂，是我見過的對移動電商理解最深入的人之一。”

這一期，投投就和你分享王珂先生一篇創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。文中，王珂先生幾乎完整呈現(xiàn)了自己創(chuàng)業(yè)的路線圖，涉及找需求、做產(chǎn)品、談融資、招兵買馬等創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。他對這些問題的透徹思考，值得你花時間看一看。

口袋購物的創(chuàng)新

2011年，我創(chuàng)辦了一家公司，叫口袋購物，希望做移動電商，因?yàn)楫?dāng)時在我看來，電商存在兩個大問題：

1）、電商已經(jīng)發(fā)展了十年，信息海量，用戶找一個喜歡的東西，不是越來越容易，而且變得越來越困難了；

2）、賣家獲得用戶的成本，不是越來越便宜，而是越來越貴了，商家掙的錢不是越來越多，而是越來越少了。也就是說，這個市場還有變革的機(jī)會。

按照當(dāng)時的想法，PC端有軟件，也有網(wǎng)站，但大部分訪問的電商是網(wǎng)站；現(xiàn)在移動端來了，手機(jī)上的APP都是軟件，用戶是不是需要一個電商軟件？

開始的時候，我們做了兩個版本：手機(jī)端和PC端。我們把兩個端口的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，用戶在手機(jī)端收藏商品平均的頻次是PC上的49倍。

開始我對這個數(shù)據(jù)很驚訝，后來我想明白了，其實(shí)道理很簡單。PC屏幕大，用戶一頁可以看好幾十件商品，可以一頁一頁往下翻，直到找到自己想要的商品，直接加到購物車?yán)锞秃昧恕６以赑C上，人們可以在瀏覽器上打開很多購物網(wǎng)頁，也不用急著去關(guān)掉。相反，手機(jī)的屏幕很小，如果一個一個地看很累，可能你往下翻到第50頁的時候手機(jī)已經(jīng)沒電了，所以用戶往往看到一個勉強(qiáng)符合自己購買特征的商品，就先收藏起來。

這給了我一個很大的啟發(fā)。口袋購物當(dāng)時每天相關(guān)的銷售額是400萬到1000萬人民幣一天，而每天新增的被收藏商品量是4億人民幣。我在想，如果我們把每天被收藏商品的量轉(zhuǎn)化1%成銷售額，也是非常驚人的數(shù)字了。

然后我就做了一個實(shí)驗(yàn)，2012年1月的時候，我們發(fā)現(xiàn)口袋購物上面有1000多個用戶收藏了風(fēng)衣，但是沒有買。1月還很冷，一般人要到3月份才去買風(fēng)衣的。我找來一個淘寶風(fēng)衣賣家說，我這里有1000個人想買風(fēng)衣，你們能否搞一次團(tuán)購？1000個人，1%的人買了就是10件，10%的人買了就是100件。結(jié)果賣出了300多件風(fēng)衣。實(shí)際上，一般電商的轉(zhuǎn)化率只有1%到2%，而我們這次活動的轉(zhuǎn)化率居然達(dá)到了30%，可見效果非常好。

通過這件事，我得出三點(diǎn)感悟：

1）、善于利用移動端的特性，無論這種特性是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)。比如，收藏使得我們可以更清楚地了解用戶的需求，這樣我們可以把商品賣給真正喜歡它的人，轉(zhuǎn)化率提高了很多。我把這種模式稱為「反向團(tuán)購」。

2）、在移動端，少就是多，把產(chǎn)品做得像網(wǎng)站一樣又大又全往往行不通。以電商為例，全網(wǎng)有16億種商品，可能你需要的只有100種。我們要做的，就是幫你把那100個商品挑選出來。

3）、要跨界借鑒一些做得好的企業(yè)。比如，口袋購物在篩選中遇到大量信息的問題，我發(fā)現(xiàn)必須要通過大數(shù)據(jù)的方式來實(shí)現(xiàn)。這個時候，我參考了一些做得比較好的項(xiàng)目，比如百度的鳳巢系統(tǒng)（個性化搜索投放技術(shù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在百度里面搜索「蘋果」，可能出現(xiàn)種子和化肥，而科技愛好者搜索「蘋果」兩個字，可能出現(xiàn)手機(jī)和平板電腦）。

代表整個品類

其實(shí)，我們真正成功的產(chǎn)品是微店。

公司有一個叫「海豹突擊隊(duì)」的團(tuán)隊(duì)，8個人專門負(fù)責(zé)，嘗試尋找更多的機(jī)會。我們當(dāng)時給海豹突擊隊(duì)的目標(biāo)，你可以做任何的東西，但是一個想法到產(chǎn)品上線，只給七天的時間。所以在微店之前我們也搞了很多產(chǎn)品。

直到2013年終的時候，我給自己的手機(jī)裝了一個監(jiān)控軟件，發(fā)現(xiàn)微信占了一半流量。我就想研究一下大家都是怎么用微信的，這才發(fā)現(xiàn)很多人通過微信買東西，但因?yàn)闆]有有效的管理軟件，有時候下單的人多了，連貨都經(jīng)常會發(fā)錯。

我記得那天是周三的下午，我說這個一定要搞，到了周六夜里，第一版本的微店就上線了。當(dāng)時是發(fā)布在我們的一個內(nèi)網(wǎng)里面，要輸入很長的URL、用戶名和密碼才能下載。

第一個用戶是我的一個朋友，給了他之后，我就跟我們同事說，我們不要把這個產(chǎn)品再給其他人了，我們就看一看口碑能讓這個產(chǎn)品走多遠(yuǎn)。第二個禮拜，我朋友就問，能不能把這個鏈接的用戶名和密碼給他弟弟；第三個禮拜，這個朋友又說能不能給他的深圳批發(fā)商。

我跟他說，你可以把這個鏈接用戶名、密碼給你身邊所有需要的人。他很激動，就在自己的朋友圈里發(fā)了條消息說：“你們知道嗎，有個公司叫口袋購物，專門為我開發(fā)了一個產(chǎn)品叫微店，這個軟件目前在網(wǎng)上是找不到的，如果你想用它怎么辦呢，只有一個方法就是跟我搞好關(guān)系。”我們純靠口碑到2013年底，已經(jīng)有1000多家店，一個月有2000萬元的成交額。

這個產(chǎn)品驗(yàn)證了我最初做口袋購物的一個理念：想做一個成功的產(chǎn)品，最好要先建立一個全新的品類，然后成為該品類的代名詞。我跟唐巖看法一樣，希望不打廣告就能成功。最簡單的一種方法就是成為行業(yè)代名詞后，你可以少打廣告避免競爭，因?yàn)楦偁帟淌车羲械睦麧櫋?/p>

了解用戶的方法

早期的時候，微店平均每個禮拜更新兩次，周三一次，周六一次，整整搞了半年。差不多前1000個商戶，我都加了微信；基本上團(tuán)隊(duì)早期的所有同事跟所有的商家都認(rèn)識，所以，他們一有問題反饋，我們就立刻改。

后來規(guī)模大了，這樣的方式不可持續(xù)。我們的團(tuán)隊(duì)就按照季度把有效的用戶意見用視頻錄下來。因?yàn)闆]有太多時間看視頻，我就把它打印成一本一本的書，大概有四百本，因?yàn)樽钪匾且犛脩舻脑挕?/p>

我希望產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、高管團(tuán)隊(duì)親自看用戶的原話是什么，用戶告訴我們什么。因?yàn)檫@里包含了我們在做產(chǎn)品的時候忽略掉的很多細(xì)節(jié)，用戶的痛點(diǎn)和需求往往就是機(jī)會。

在我看來，這些事情雖然繁瑣但必須自己做，你不能把調(diào)研的工作交給第三方的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗恢涝搯柺裁磫栴}，那就不可能知道什么是有用的答案。而且第三方團(tuán)隊(duì)，想誘導(dǎo)用戶做出一些回答是很容易的。

還有很多人不理解我為什么一開始創(chuàng)業(yè)的時候選擇了一批長尾的賣家群體。其實(shí)，當(dāng)時主流的賣家在淘寶等交易平臺上已經(jīng)做得很好了，而非主流的賣家在淘寶上開個新店很難做起來，所以他們選擇社交網(wǎng)絡(luò)上做生意，但又沒有人服務(wù)他們。這是第一個機(jī)會點(diǎn)；第二個機(jī)會點(diǎn)是既然微信上有流量，也有信任，流量和信任一乘一定會產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，我們不希望朋友圈營銷過度泛濫，微信是一片海洋，我們在里面撈魚，海水要是臟了，肯定不好。

不要過度滿足需求

通過了解用戶，我也總結(jié)出一些規(guī)律：

1)、真正成功的產(chǎn)品，存在的根本原因是用戶有需求，產(chǎn)品提供的價值主張恰好滿足了這些需求；如果用戶沒有這么強(qiáng)烈的需求，那你就很難成功。

當(dāng)時做口袋購物的時候，類別也沒有那么的清晰，價值主張沒有那么的明確，不像微店。微店有一個很樸素的想法，十年以后、二十年以后，互聯(lián)網(wǎng)是經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，我們家樓下賣烤串的大爺也在互聯(lián)網(wǎng)上。

有時候，我也會拿著這個猜想去驗(yàn)證別的產(chǎn)品，比如我會想海飛絲的收入一定比潘婷和飄柔高。柔潤和滋養(yǎng)這種需求，可能越說不清楚；去屑也許看起來更小眾，但是它明確，沒準(zhǔn)能更容易成功。后來我問了寶潔的人，他們告訴我不光海飛絲的收入是最高的，海飛絲的利潤也是最高的，定價也是很高的。

2)、抄襲別人的產(chǎn)品充其量是在過度滿足用戶，意義不大。今天有的人喜歡在市場上抄別人，其實(shí)一個需求一旦第一次被滿足了，以后要么大幅度衰減，要么就消失了。比如說大家都餓了，現(xiàn)在有人送包子肯定賣的特別火，但大家都送包子就沒什么意思了。所以做一個別人做過的東西，就等于以過去的需求為標(biāo)準(zhǔn)探索未來，成功的可能性就大大縮減了。

所以我希望我們的產(chǎn)品是新的發(fā)明。我的理想以前是當(dāng)個科學(xué)家，試想沒有一個科學(xué)家會把別人抄一遍，在商業(yè)上也是一樣。你都解決了我就沒有必要去跟你搶，反正這個世界的問題還有很多。

雷軍幫我招聘

很多創(chuàng)業(yè)者都會說，早期根本招不到人，因?yàn)槲也恢纼?yōu)秀的人在哪里，即便知道，也沒有豐厚的條件吸引他們過來。這些困難我也遇到過，所以我想談?wù)勎艺腥说慕?jīng)驗(yàn)。

雷軍是我們的天使投資人，他對我們的貢獻(xiàn)非常大，這也體現(xiàn)在招人上。

我當(dāng)時經(jīng)常在百度樓下的咖啡廳里面，打電話招人。當(dāng)時弄了一個50多人的名單，里面還有一個百度首席科學(xué)家的號碼，可是打了很多都沒打通。即便打通了過去，一聽說我們有個什么樣的點(diǎn)子之類的，基本就會很快掛電話。所以我后來就對人這樣說，尤其是那種看上去很牛的人，我說雷軍想見你一面，先派我過來跟你聊一聊。

背書很重要，這樣他們就愿意跟我聊幾個小時。有一次，我和一個人從五點(diǎn)開始聊，那個時候我已經(jīng)得肺炎了，因?yàn)閺B門天氣很好，北京的空氣質(zhì)量特別差。所以八點(diǎn)的時候我就交給雷總，回廈門看病了，雷總從八點(diǎn)說到十二點(diǎn)，后來給我發(fā)一條短信說搞定了。

公司的HR有時會跟我抱怨招不到人，那我就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把她的座機(jī)拿過來看一看，我說你什么時候可以有資格跟我談?wù)胁坏饺四兀?strong>就是你電話座機(jī)的數(shù)字鍵全部變白了，看不到數(shù)字了，你才可以跟我抱怨一下。

我的融資觀點(diǎn)

對于融資，我的觀點(diǎn)是最好一次成功，因?yàn)槟銢]必要說服全世界的投資人都認(rèn)可你，你只需要找到一個人就可以了，他可以把他的同伴拉來，他的同伴可以拉來其他的人。因?yàn)閂C是比較喜歡分享的群體，一旦一家拒絕了你，可能下一家也會三思。

如果你已經(jīng)見了很多VC，他們都沒投資意向的話，就該好好想一想自己的方向和發(fā)展?fàn)顩r，你可以問一問自己：你需要錢是不是在業(yè)務(wù)真的發(fā)展很好的時候，對自己真的有信心的時候。

創(chuàng)業(yè)者在早期一定要選擇比較有責(zé)任心、有質(zhì)量的基金，找好的投資人，因?yàn)樗麄兘?jīng)歷的成功或者失敗的公司比較多，他更能明白一個公司在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，怎么樣給予正確的支持和幫助。

當(dāng)然融到了錢也并不意味著什么，融的錢多就說明投資人的期望很高，比如微店C融了3.5億美元，那就說明投資人想掙35億美元。從融完之后，我就開始欠了35億美元的債了，要想著什么時候才能還回去。而且有錢其實(shí)不是個很好的事情。你有錢了之后，要錢的人都想你多付點(diǎn)，要被收錢的人都想著你都這么有錢了，還要收我的錢。

之前，外界盛傳馬化騰和我在飯桌上聊了幾句就談成了。我就覺得真是很奇葩，騰訊也提前做了很多功課，我們也做了很多的討論，后來一起吃了頓飯，Pony（馬化騰）提出來說想投資，我花了兩分鐘決定接受投資，不是說我們所有加起來的時間就兩分鐘，這太兒戲了。

其實(shí)，很多互聯(lián)網(wǎng)公司有過很光輝燦爛的時光，但這不代表最后就能成功。單純從我個人的角度，我是很不喜歡PR的，在媒體面前肯定得揚(yáng)長避短，盡可能少說我們的問題、困難，說多了媒體總喜歡夸張點(diǎn)，說這個公司遇到巨大的挑戰(zhàn)、挫折，快掛了。

但一個公司是一天天發(fā)展起來的，里面沒有那么多戲劇性的故事，它就是一個不斷優(yōu)化完善的過程。有時候，我們往往高估了一兩年的發(fā)展，而低估了未來十年發(fā)生的變化，低估了日積月累的進(jìn)步的重要性。