i 黑馬： 2014 年度創(chuàng)業(yè)家候選名單中，共有 20 位表現(xiàn)出色的創(chuàng)業(yè)家入圍。今天 i 黑馬將介紹兩位年度創(chuàng)業(yè)家候選人，通路快建創(chuàng)始人林翰和口袋購物創(chuàng)始人王珂。
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這兩位創(chuàng)業(yè)家，一位用通路快建做成了馬云沒有做成的招商生意，成就了中國最大招商服務(wù)平臺(tái) ; 一位正在打造一個(gè)超級移動(dòng)電商平臺(tái)，意圖用口袋購物在移動(dòng)端顛覆淘寶。挑戰(zhàn)著馬云的兩位創(chuàng)業(yè)家，誰是你心中的年度創(chuàng)業(yè)家 ?

林翰：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是反常識(shí)的逆向創(chuàng)業(yè)

I 黑馬：林翰把依靠個(gè)人能力達(dá)成的招商行為中的項(xiàng)目判斷、投資者判別、電話邀約、線下撮合成交等經(jīng)驗(yàn)性技能分解成了標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，同時(shí)建立起強(qiáng)大的 CRM 、數(shù)據(jù)中心、呼叫中心等 IT 系統(tǒng)，最終做成了馬云沒做成的招商生意。現(xiàn)在通路快建已是中國最大的招商服務(wù)平臺(tái)。
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以下是林翰在黑馬課堂上的演講實(shí)錄：

反常識(shí)，逆向創(chuàng)業(yè)

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，思想很重要，所以我分享的第一個(gè)觀點(diǎn)是逆向創(chuàng)業(yè)。在創(chuàng)業(yè)的過程中，很多時(shí)候我們思考的是 “1+9 等于 10?” ，其實(shí)我們的思維邏輯，應(yīng)該是 “10 等于什么 ? 是等于 9+1 ，還是 5+5” ，有很多的組合。在過去我們在做傳統(tǒng)企業(yè)的時(shí)候，是講產(chǎn)品，講價(jià)格，講促銷，講推廣，講品牌。但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，講口碑，快，極致，參與用戶的體驗(yàn)。這就是倒著來的。

今天所說的口碑，就是反常識(shí)的東西。很多過去是在小點(diǎn)上的戰(zhàn)術(shù)性的東西，我們上升到戰(zhàn)略上，這個(gè)就是反常識(shí)。對于創(chuàng)業(yè)者來講這是非常好的時(shí)代，我們聽了很多課，但是如果只是復(fù)制別人的模式，說明你沒有走到極致。過去在軟件企業(yè)里面，是根本不關(guān)心用戶的，工程師就是工程師，跟客戶沒有關(guān)系。而今天，工程師必須每周見兩個(gè)小時(shí)的客戶，你要得到客戶的深度回饋，你知道客戶怎么想的，能夠和客戶建立關(guān)系。所以做軟件的工程師，是應(yīng)該到前臺(tái)去的，像我們公司有 400 個(gè)工程師的崗位，我們?nèi)ツ觊_始就說，你后臺(tái)一定要到前臺(tái)做。

你認(rèn)為你就是在干活的，別人給你一個(gè)任務(wù)，給你一些要求，干完就可以了。其實(shí)今天所有的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谴蛲ǎ愕募夹g(shù)需要服務(wù)好，你的產(chǎn)品需要用戶化。你是按照常識(shí)走，還是在反常識(shí) ? 要知道，好的企業(yè)都是在常識(shí)之外的。

今天互聯(lián)網(wǎng)講的 “ 羊毛出在豬身上 ” 就是反常識(shí)，過去一定要賣軟件賺錢。那么現(xiàn)在我的軟件不賺錢，可以不可以硬件賺錢 ?

今天的模式是：不管賺錢不賺錢，只要先能夠更好的成長出來。所以原來很多的軟件公司，都是 B2B 的企業(yè)，現(xiàn)在是不是能夠變成 B2C? 有更多的客戶共享 ? 這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)為軟件公司是更具規(guī)模的，各個(gè)方面都出來了。所以我覺得創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)理念就是我們要跟常識(shí)競爭。創(chuàng)業(yè)的核心是思維方式，如果思維方式不對，你中間可能就是不斷的掙扎。

先創(chuàng)造價(jià)值，后獲得價(jià)值

第二個(gè)觀點(diǎn)就是：先創(chuàng)造價(jià)值，后獲得價(jià)值。很多的科學(xué)家發(fā)明家都很窮，他們創(chuàng)造了很多的價(jià)值，但是他們窮困潦倒。你做的事滿足一定的需求，然后你能獲得什么 ? 在所有的聲音里面，核心是我能不能賺錢，靠什么賺錢，一定要想清楚，就是我獲取價(jià)值的方式是什么。

創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常要問很多的問題，產(chǎn)品是不是真正的有那么大的剛性需求 ? 用戶市場到底有多大 ? 這個(gè)市場里面，有是多少可以獲得的 ? 然后思考，我是靠規(guī)模，還是靠高定價(jià)的方式盈利。高定價(jià)就注定沒有規(guī)模。我真正的靠用戶數(shù)，還是靠口碑，什么樣的營銷方式，是讓我增長的 ? 這個(gè)過程當(dāng)中，我最終能夠獲得什么 ?

一個(gè)產(chǎn)品是不是能夠賺錢，就是跟他建立一個(gè)什么樣的關(guān)系 ? 所以我們在解決一個(gè)問題的時(shí)候，其實(shí)創(chuàng)造價(jià)值和獲取是兩個(gè)事，獲取價(jià)值你是靠笨的方式還是輕的方式，

獲取價(jià)值模式的關(guān)鍵是在成本和效率之間平衡。我們今天不管是什么樣的企業(yè)，想要做大，其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵是在縱向的領(lǐng)域里面，能不能做好整合。通路快捷市場上占 95% 的份額，是我有定價(jià)權(quán)，我有一切的權(quán)利，市場的規(guī)則也是我定的，就是這個(gè)滿足客戶的需求。

我們做了什么呢 ? 第一個(gè)就是創(chuàng)造商業(yè)孵化的作用，就是你能不能給投資人展示，你的渠道模型能不能賺錢，就是針對投資者，專門打造你企業(yè)的模型，打造你的投資組合，打造你擴(kuò)展的方式。我們九個(gè)字原則即 “ 可盈利、可歸置、可規(guī)模 ” 。一個(gè)東西能不能賺錢，就是看能不能復(fù)制，能不能上規(guī)模。這個(gè)是我們的核心產(chǎn)品，市場上沒有，別人也做不了。第二個(gè)就是招商外包，你給我一年幾十萬，我一年可以給你幾千萬的收入，所以這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值太大了。然后第三個(gè)就是產(chǎn)品，我們可以做系列的營銷服務(wù)，你沒有能力管經(jīng)銷商，我來幫你運(yùn)營，甚至是我可以幫你托管。

所以我們在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)思考的時(shí)候，要考慮你未來做的很大的時(shí)候，你在哪 ? 你的價(jià)值鏈如何進(jìn)行設(shè)計(jì) ? 你是不是能夠成為行業(yè)真正的老大 ?

我認(rèn)為每一個(gè)行業(yè)就是你扎的越深，越重的時(shí)候，你的行業(yè)地位就會(huì)很大。把自己的企業(yè)做輕，這是一個(gè)極端。有的時(shí)候，在關(guān)鍵領(lǐng)域里面就是要做重。

逆向思考

第三點(diǎn)，對傳統(tǒng)企業(yè)來說，尤其需要逆向思考。中國人是比較悲哀的，我們大多數(shù)是在競爭里面長大的，比如說我們上最好的中學(xué)，考最好的大學(xué)，上最好的公司，拼不同的職位，就是在競爭中活著。這種競爭實(shí)質(zhì)上是沒有意義的，所有競爭性的東西都是面臨死亡，我們是不是要邁過競爭。企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵，不是競爭對手，真正的對手就是我們自己。所以在這個(gè)過程里面，要問我們自己，要在這個(gè)逆向思考中，發(fā)現(xiàn)別人沒有注意的問題，走別人沒有走過的路。

什么是創(chuàng)新 ? 不是在于基礎(chǔ)創(chuàng)新，我認(rèn)為技術(shù)上真正的能夠創(chuàng)新的只有少數(shù)公司。決大多數(shù)的成功，不是因?yàn)榘l(fā)明什么新技術(shù)，取得什么樣的專利獲得商業(yè)的成功。今天大的商業(yè)成功都不是像特斯拉這樣獲得專利，真正顛覆創(chuàng)新的成果，只有少數(shù)的企業(yè)能夠做到。但是多數(shù)的企業(yè)一樣可以成功，就是發(fā)現(xiàn)別人沒有注意的問題，然后走別人沒有走過的路，有效的進(jìn)行改善。

后發(fā)定局

第四點(diǎn)，有一個(gè)很關(guān)鍵的詞就是后發(fā)定局。哪怕今天你剛剛創(chuàng)業(yè)也不可怕，可怕的是你有沒有后發(fā)定局的能力。在這個(gè)市場上，不管是新的，還是老的，你可以后來居上，一舉定乾坤。學(xué)習(xí)所有的標(biāo)桿都不可靠，因?yàn)闃?biāo)桿快速變化。

今天我們進(jìn)入到了 P2P 的時(shí)代， P2P 不是指金融方面的，所有的企業(yè)都是針對人和人的。我們從后臺(tái)走到前臺(tái)，我是誰，消費(fèi)者是誰，要建立深度的關(guān)系。你的營銷系統(tǒng)其實(shí)就是建立 P2P 的關(guān)系，包括微信，微薄，所有的自媒體。你建立了很多的關(guān)系，都是你和 P2P 之間的關(guān)系和手段。過去大品牌給我們的理念，因?yàn)樗麄兪窃谧约旱睦娼嵌龋粤髁亢苤匾５潜冗@個(gè)更不重要的是流量背后的價(jià)值，我們獲取流量是為了什么 ? 是獲取用戶。是靠什么獲取用戶 ? 過去在 PC 階段，就是不斷的購買流量，核心是你的 UV ，你的用戶數(shù)是多少，你的活躍度是多少 ?

但是我獲取了客戶要怎么互動(dòng) ? 怎么樣建立長期的關(guān)系 ? 我們就用一次的推廣費(fèi)用獲取的客戶然后就變成終身用戶，這個(gè)是做企業(yè)的關(guān)鍵。企業(yè)如何定義你的產(chǎn)品，如果快速拿到用戶的反饋。我們很多的時(shí)候，漠視工程師，他的要求跟我們的愿望不一樣，用戶反饋和技術(shù)之間是有鴻溝。你的思想和意識(shí)行為，貼近誰，靠近誰，其實(shí)你企業(yè)的方向就在那。所以我們今天用戶的反饋，到底行不行，就是不要愛面子，內(nèi)部里面沒有反饋，硬撐。當(dāng)你的收入沒有成長的時(shí)候，就要深入總結(jié)原因，要么生，要么死，就是不能要面子。如果幾個(gè)月我們的產(chǎn)品還沒有感覺，一定要進(jìn)行思考，進(jìn)行總結(jié)，到底什么出問題了。然后認(rèn)真的聽，認(rèn)真的反饋。

很多的時(shí)候我們太自閉了，太多自我想象的東西。所以，把握用戶的成長階段，做錯(cuò)反思。在這個(gè)過程當(dāng)中，沒有任何人能夠做對的，也不能客觀完全對，錯(cuò)很正常，主要看我們是不是有快速的糾錯(cuò)能力。如果說我們經(jīng)常做反思，付出的代價(jià)就會(huì)小。

很多的時(shí)候，產(chǎn)品做久了，真正的和客戶互動(dòng)交流卻很少。我逼迫工程師開發(fā)出了一些很好的產(chǎn)品。工程師思維是我開發(fā)的東西你就用，他的標(biāo)準(zhǔn)是同行業(yè)的。我說同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)都很低，如果你超越他就是你最好的標(biāo)準(zhǔn)，就錯(cuò)了。我們要真正的把客戶的核心連在一起，所以當(dāng)我們企業(yè)理念發(fā)生變化的時(shí)候，真正的經(jīng)常能夠做錯(cuò)反思的企業(yè)才是真正的是大有希望。

獲取流量地位也是很重要的，不管是對用戶規(guī)模來說，還是品牌。互聯(lián)網(wǎng)今天不要輕視品牌。互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值很高的，用自媒體的方式，就是更快的方式獲取品牌，企業(yè)的組織方式，不管是什么樣的公司，做 B2B ，還是 B2C ，建立品牌都是非常重要的。

過去花錢購買流量，今天把花錢的事，變成創(chuàng)意，真正的找?guī)讉€(gè)寫手不斷的創(chuàng)意你的品牌，創(chuàng)意你的影響，這幾年堅(jiān)持這樣的做都是有大效益。現(xiàn)在的品牌建設(shè)，跟過去的時(shí)代已經(jīng)不同了，確實(shí)是屌絲可以逆襲的時(shí)代來了。就是重視用戶要什么，我要分享內(nèi)容，不斷的創(chuàng)造熱點(diǎn)，快速的崛起很簡單。我們什么都沒有的時(shí)候，就是把品牌的影響做好了，也一定獲取巨大的成長，而且收獲會(huì)非常好。

一個(gè)創(chuàng)始人世界觀和價(jià)值觀對企業(yè)影響很重要

你創(chuàng)立公司的時(shí)候，是賺錢養(yǎng)家糊口，還是利益高遠(yuǎn)一些，在解決社會(huì)問題或者完善社會(huì)的缺陷 ? 創(chuàng)業(yè)者只有自我的修養(yǎng)和品格提高了，才能夠發(fā)現(xiàn)社會(huì)的問題。作為創(chuàng)業(yè)者，我們的格局指向，我們的自我的修養(yǎng)，決定你企業(yè)的發(fā)展。如果要成就一個(gè)偉大的企業(yè)，完善自己的品德和修養(yǎng)是非常重要的。

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王珂：希望口袋購物成為下一個(gè)淘寶

I 黑馬： 1984 年出生、 3.5 億美元的 C 輪融資，這些標(biāo)簽都讓口袋購物創(chuàng)始人王珂站在風(fēng)口浪尖上。他正野心勃勃打造一個(gè)超級移動(dòng)電商平臺(tái)。截至今年 9 月，已經(jīng)有 1285 萬商家、 11 億 SKU 的商品在其 “ 微店 ” 平臺(tái)上交易。他的口袋購物會(huì)在移動(dòng)端顛覆掉淘寶嗎 ?

以下是媒體對王珂的采訪

剛剛完成 C 輪 3.5 億美元融資的北京口袋時(shí)尚科技有限公司創(chuàng)始人王珂依然透出技術(shù)男的謙遜，當(dāng)然在這謙遜之下是更為深思熟慮的野心。說謙遜是因?yàn)閷τ? 3.5 億美元的 C 輪融資，王珂很務(wù)實(shí)地說 “ 融錢對我來說唯一的好處就是可以有更多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)，僅此而已 ”; 說野心是因?yàn)樗?jīng)常把一個(gè)詞掛在嘴邊 ——“ 基礎(chǔ)設(shè)施 ” 。

在此之前，只有淘寶、京東這樣的超級電商平臺(tái)才會(huì)提到 “ 基礎(chǔ)設(shè)施 ” 這個(gè)詞，王珂希望口袋也能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上打造同樣的超級電商平臺(tái)。今年 1 月，口袋正式上線了買家交易平臺(tái) “ 微店 ” ，就像野火一樣引爆了移動(dòng)電商。截止到今年 9 月，已經(jīng)有 1285 萬商家、 11 億 SKU 的商品在微店上交易。要知道，以貨品齊全著稱的淘寶也不過 16 億 SKU 。

當(dāng)口袋在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上建成了完善生態(tài)系統(tǒng)的時(shí)候，也許它就成了另一個(gè)淘寶。

做移動(dòng)購物平臺(tái)

1984 年出生的王珂是個(gè)技術(shù)宅男，他敏銳地感覺到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對小微經(jīng)濟(jì)的沖擊，也發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)電商的痛點(diǎn)。在淘寶上購物的用戶，他們最多在網(wǎng)頁上翻到第 50 頁就再不會(huì)往后翻了，這樣他們只會(huì)看到前 5% 的商品。對于后 95% 的店家來說，賣不出去東西不賺錢 ; 而前 5% 的店家又因?yàn)榱髁抠M(fèi)太貴也賺不到錢。

隨著微店入駐商家的猛增，王珂也承受著巨大的壓力，他所設(shè)計(jì)的宏偉版圖，是建立在一套良好的生態(tài)系統(tǒng)基礎(chǔ)之上。

王珂決定做點(diǎn)什么。 2011 年 5 月，在天使投資人雷軍的幫助下，他從廈門來到了北京，創(chuàng)立了口袋。口袋推出的第一個(gè)產(chǎn)品是個(gè) APP“ 逛淘寶 ” ，主打移動(dòng)購物。王珂發(fā)現(xiàn)移動(dòng)端不同于 PC 端的最大特點(diǎn)就是碎片化，他以前也在 PC 上做過電商，發(fā)現(xiàn)用戶在移動(dòng)端收藏一個(gè)商品的頻次是 PC 上的 49 倍。其實(shí)道理很簡單，手機(jī)或平板電腦的屏幕比 PC 小，如果一個(gè)一個(gè)商品接著看很累，用戶往往看到幾個(gè)勉強(qiáng)符合自己需求的商品就先收藏起來。而 PC 因?yàn)槠聊淮螅脩艨梢苑芫弥苯诱业阶约合聠蔚纳唐罚詹匦袨槠佟＿@一區(qū)別使得在移動(dòng)端的個(gè)性化推薦成為可能。

不過，這里需要強(qiáng)大的搜索技術(shù)作為支撐，而國內(nèi)搜索技術(shù)最強(qiáng)的就是百度了。為了找到合適的技術(shù)負(fù)責(zé)人，王珂坐在百度附近的咖啡館，拿著一份百度前 50 位技術(shù)大牛們的聯(lián)系方式，用雷軍的名號 “ 忽悠 ” 他們出來談一談。經(jīng)過一番努力，他終于說服了馬飛這位百度的資深技術(shù)、也是百度廣告系統(tǒng) “ 鳳巢 ” 的技術(shù)負(fù)責(zé)人加盟，馬飛還從百度帶出了一支精干的搜索技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

從 2009 年，淘寶開始實(shí)施開放平臺(tái)戰(zhàn)略，通過開放 API 接口等方式，將自己的能力開放給獨(dú)立網(wǎng)店、開發(fā)商和社區(qū)電商，這也給口袋、美麗說、蘑菇街等導(dǎo)購性質(zhì)的社區(qū)電商帶來了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

此后，專注于移動(dòng)電商導(dǎo)購的口袋將 APP“ 逛淘寶 ” 更名為 “ 口袋購物 ” ，開始通過個(gè)性化分析的技術(shù)手段，利用淘寶的開放戰(zhàn)略，為淘寶導(dǎo)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量，自身也快速發(fā)展起來。 2012 年下半年， “ 口袋購物 ” 逐漸打通了與京東、亞馬遜、唯品會(huì)、凡客誠品等淘寶之外電商平臺(tái)的連接，成為全網(wǎng)移動(dòng)購物導(dǎo)購 APP 。

根據(jù)易觀國際的最新數(shù)據(jù)， 2014 年 8 月口袋購物的月活躍用戶數(shù)為 161.8 萬，在移動(dòng)購物資訊類 APP 中排名第三，僅次于美麗說和蘑菇街。

打通賣家的 “ 微店 ”

自此，口袋購物還僅僅只是一款導(dǎo)購軟件，與美麗說、蘑菇街沒有太大區(qū)別，但王珂志不在此。在打通了買家之后，他緊接著就開始做一個(gè)賣家平臺(tái)，因?yàn)橹挥型瑫r(shí)打通了買家和賣家并形成整體平臺(tái)之后，才能夠稱得上是真正的 Marketplace 。

王珂緊接著做的是幫助賣家通過手機(jī)號就能夠賣東西的賣家平臺(tái) ——“ 微店 ” 。 “ 微店 ”APP 最原始的版本是在去年 7 月份做出來的，王珂把 APP 發(fā)給了第一個(gè)用戶 —— 女孩 KK ，那時(shí)只能用特定鏈接和下載密碼才能下載，第二個(gè)星期 KK 把 APP 給了她的弟弟，第三個(gè)星期給了一些深圳的批發(fā)商。就這樣純靠社交關(guān)系與口碑傳播，到了去年 12 月底，商家數(shù)量竟然從 1 個(gè)人到了 1000 多人， 12 月當(dāng)月的銷售額也達(dá)到兩千多萬元。

在看到了移動(dòng)和社交網(wǎng)絡(luò)給微店帶來的驚人增長后，口袋購物開始將大部分的資源轉(zhuǎn)移到微店上。在這個(gè)過程中，微店團(tuán)隊(duì)不斷聽取這批內(nèi)測用戶的意見，按照一周兩個(gè)版本的頻率迭代。

從其源頭開始，王珂與微店團(tuán)隊(duì)一直保持著與商家高頻度的溝通，王珂透露，他自己的微信上一直有 1500 多個(gè)店家好友，王珂自己也被同事戲稱為 “ 金牌客服 ” 。有時(shí)候這些問題很細(xì)微，但是直接關(guān)系到用戶體驗(yàn)，所以十分重要。例如微店本身的支付功能是很強(qiáng)大的，但是一開始在支付一欄只顯示銀行卡與信用卡支付，其支付寶支付功能隱藏在銀行卡支付的選項(xiàng)之內(nèi)，這就導(dǎo)致用慣了支付寶的很多客戶離開微店，那時(shí)候微店還沒有買家版，所以微店是沒有專門入口的，用戶一旦離開某個(gè)微店的網(wǎng)頁就基本不可能再回來，這對微店店主造成了極大的不便。這個(gè)問題最初由店家反饋，在微店一周兩個(gè)版本的快速迭代下被迅速解決。

另一個(gè)問題更為嚴(yán)重，因?yàn)槲⒌晟系牡昙乙?guī)模都很小，為了方便店家的資金流，微店只保留 3 天就會(huì)把貨款打到店家手里，這給一些卷款走人的店主提供了機(jī)會(huì)，也給買家的退換貨造成了障礙，用戶普遍反映不放心。微店后來終于找到了折中方案，做出一個(gè)擔(dān)保交易，即買家收到貨物之后才把錢打給店家。其巧妙之處在于這項(xiàng)功能店家是可以選擇是否開通的，對于一些小微店家則可以選擇不開通，只要有信任店主的買家付款依然可以保持短平快的賬期，這些店家往往依靠熟人買賣。如果店家資金流充裕，開通擔(dān)保交易就可以吸引更多陌生買家，對沒有信任關(guān)系的買家來說畢竟這樣更有保障。

“ 微店 ” 在今年 1 月初正式上線。它依靠簡潔的開店流程與朋友圈營銷迅速斬獲用戶。到了今年 9 月份，微店這種新的移動(dòng)購物模式，已經(jīng)被眾多電商平臺(tái)爭先效仿，市場上一下子出了幾十家被稱為 “ 微店 ” 的移動(dòng)交易平臺(tái)，就連微信和京東也都推出了自己的微店。京東集團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO 劉強(qiáng)東在 11 月初對記者透露， “ 京東微店 ” 以日均 10% 的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了京東內(nèi)部的想象。而且， “ 京東微店 ” 的交易額已經(jīng)超過了京東在微信上的 “ 購物 ” 入口的交易額。

構(gòu)筑生態(tài)系統(tǒng)

當(dāng)巨頭們進(jìn)入微店這個(gè)領(lǐng)域之后，率先推出微店的口袋必須迅速地構(gòu)建屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，就像當(dāng)年淘寶所做的那樣。

10 月 23 日，口袋召開了首屆微店大會(huì)。在這次大會(huì)上，王珂宣布口袋將針對賣家推出 “ 微店聯(lián)盟 ” 、 “ 微店分銷 ” 和 “ 微店 · 買家版 ” 三大產(chǎn)品。其中 “ 微店聯(lián)盟 ” 幫助眾多小賣家集中流量并在第三方廣告平臺(tái)如騰訊 “ 廣點(diǎn)通 ” 上投放廣告， “ 微店分銷 ” 則是幫助傳統(tǒng)線下品牌廠商將他們的分銷體系搬到線上， “ 微店 · 買家版 ” 則是讓經(jīng)常在微店上購物的消費(fèi)者有個(gè)更好的購物體驗(yàn)而不再需要去其他第三方 APP 。

這些產(chǎn)品大多來自于賣家的真實(shí)需求。例如，曾經(jīng)有一個(gè)酒廠跑過來找口袋，他們有一堆庫存的酒賣不掉，他們想買一個(gè) ERP 系統(tǒng)跟微店對接。 “ 我們很奇怪，這是哪門子主意 ? 后來了解之后發(fā)現(xiàn)，原來他們找員工來賣這批庫存酒，員工在朋友圈里賣，有人開微店賣，現(xiàn)在員工加起來是酒廠最大的渠道商。 ” 王珂他們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求之后，就直接開發(fā)了 “ 微店分銷 ” ，目前已經(jīng)有恒源祥、白玉、美的等公司參與了內(nèi)測，預(yù)計(jì)將在 11 月份開放給有著線下分銷渠道的企業(yè)使用。

在微店大會(huì)上王珂還宣布，微店即將開放 API ，幫助店家建立各種各樣的垂直市場。 “ 我們微店上面已經(jīng)有了 8 萬多輛二手車的 SKU ，數(shù)量可能跟國內(nèi)最大的二手車交易市場都差不多了。如果你想在微店上做個(gè)二手車交易平臺(tái)，我們可以把 API 開放給你，你也可以自己去招商，我們很 Open 的，你愛怎么用就怎么用。坦率來說，我不相信我們在微店這么一個(gè)應(yīng)用中能夠同時(shí)買衣服、看演唱會(huì)、買二手車、旅游。我們相信未來會(huì)有很多的垂直市場，我們會(huì)幫助他們做好垂直應(yīng)用。 ”

王珂這種想法來源，也是基于線下的購物體驗(yàn)。 “ 在線下購物里，消費(fèi)者很少會(huì)與商鋪打交道，而是跟商場打交道。我們會(huì)去逛固定的幾個(gè)商場，比如國貿(mào)、星光天地、銀泰，商場的特點(diǎn)是有鮮明的價(jià)值主張，有清晰的定位。 ” 王珂對《中國企業(yè)家》解釋， “ 所以我們更希望每一個(gè)垂直市場像一個(gè)商場一樣，有清晰的價(jià)值渠道定位，消費(fèi)者可以去不同的商場逛商戶。 ”

由此可以看出王珂的野心有多大，他要做的就是商場聯(lián)盟的基礎(chǔ)設(shè)施提供者。 “ 對于我們來說交易基礎(chǔ)設(shè)施是需要我們建立的，包括信用、交易、賣家分析、售后消費(fèi)者管理等等。之所以很多導(dǎo)購軟件早期能夠興起，其原因就是淘寶的交易基礎(chǔ)設(shè)施做的非常完善。我們自己都在做，希望對于開發(fā)者來說，通過跟微店合作能更容易地創(chuàng)造一個(gè)垂直市場。 ”

破解流量困境

而隨著平臺(tái)上店家的迅速增長，微店也像如今的淘寶一樣，面臨著流量困境。 “ 東西多有多的好處，也有多的壞處，多了你真的很難找。口袋購物是依靠個(gè)性化推薦技術(shù)手段來解決這個(gè)問題的，但是我們也在想微店是不是還有其他方式來解決這個(gè)問題。 ”

如今，口袋自己也在做一些需求量很大的垂直市場。例如，他們推出了一個(gè) APP 叫做 “ 代購現(xiàn)場 ” ，只精選少量真正的海外商品，這個(gè)垂直市場只開放給那些平時(shí)在海外的賣家，讓他們通過商品代購的方式，將商品銷售給國內(nèi)的消費(fèi)者。此外，口袋推出的 “ 今日半價(jià) ” 專門提供較大折扣的商品 ;“ 美麗購 ” 則針對時(shí)尚類女性商品。 “ 我們做這些垂直市場只是為了演練我們的開放平臺(tái)，搞清楚怎么更好地為賣家提供服務(wù)，我們不會(huì)與賣家競爭。 ” 王珂表示，為了幫助賣家獲得更多有價(jià)值的流量， “ 口袋購物 ”APP 將會(huì)加強(qiáng)向微店的導(dǎo)流。如今，通過 “ 口袋購物 ” 導(dǎo)購過來的流量，已經(jīng)有 20% 在口袋自己的微店平臺(tái)上完成交易，而不再去淘寶、京東等交易平臺(tái)。下一步，口袋還將投資 2 億元用于購買流量，以幫助微店賣家提升交易額。 “ 如果能夠找到行之有效的辦法，我寧愿把這次融來的所有資金都用來購買流量 ” 。

在口袋拿到的 3.5 億美元 C 輪融資中，騰訊投資了 1.45 億美元，成為口袋至關(guān)重要的戰(zhàn)略投資人，這也進(jìn)一步拉近了微店與微信之間的距離，使得微店賣家在微信公眾號和朋友圈上的營銷活動(dòng)獲得了微信的支持。

不過，王珂必須小心翼翼地避免在微信上的過度營銷。試想一下，某天當(dāng)你打開微信朋友圈，里面滿屏都是擺攤賣東西的，你還愿意刷朋友圈嗎 ?

“ 哈爸 ” 是最早一批的微店賣家。他原來在一家教育 NGO 機(jī)構(gòu)工作。他性格隨和，當(dāng)年王珂在微博上把他的名字錯(cuò)打成 “ 哈巴 ” ，他也不生氣，還調(diào)侃了一句 “ 幸好沒寫成哈巴狗 ” 。 “ 哈爸 ” 參加了微店大會(huì)，會(huì)場上不免跟眾微商互加微信，回家后一打開朋友圈， “ 滿屏都是擺攤賣東西的 !”

“ 我覺得朋友圈是一個(gè)比較私密的地方，你不能在別人家的后院里擺攤。 ”“ 哈爸 ” 說， “ 我從不在朋友圈里賣東西，我只通過微信公共賬號來展示商品。 ” 他認(rèn)為 “ 微商 ” 是要通過做出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來吸引用戶，吸引到了用戶再與用戶建立關(guān)系、給用戶提供幫助，在別人信任你了之后再給他們推薦好的東西，直到最后一步才是成交。

“ 哈爸 ” 直言： “ 現(xiàn)在很多 ‘ 微商 ’ 太急功近利了，馬不停蹄地在朋友圈里刷屏，這樣會(huì)破壞大家的環(huán)境，以后 ‘ 微商 ’ 這個(gè)名字都將成為貶義詞。 ”“ 哈爸 ” 覺得，淘寶只是一個(gè)買賣東西的地方，但微店可以當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做。

“ 我們不希望朋友圈營銷過度泛濫，微信是一片海洋，我們在里面撈魚，海水要是臟了，肯定不好。 ” 王珂坦言， “ 我們與微信團(tuán)隊(duì)經(jīng)常討論這個(gè)問題，我覺得根源還是在對身份的控制上。 ”

而立之年的王珂剛當(dāng)了爸爸，當(dāng)被問及 “ 三十而立心態(tài)有什么變化 ” 時(shí)，他開玩笑說： “ 太忙了，都沒顧得上變化 ” 。一直喜歡讀名人傳記的王珂最欣賞愛迪生， “ 愛迪生發(fā)明了很多東西，他創(chuàng)辦的通用電氣建成了美國最大的電網(wǎng)，把硬件設(shè)施變成服務(wù)，變成了打開就能用的東西。 ” 王珂感嘆道。

如今，微店突然增加了很多商家，他們熱切地希望能夠有更多的訂單，這也讓王珂承受著巨大的壓力。 “ 所有這些事情，都得建立在我們良好的生態(tài)系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上。淘寶干了 12 年來完善它的生態(tài)系統(tǒng)，我不知道大家有沒有耐心等我們 12 年。能否在足夠短的時(shí)間里建立起完善的交易基礎(chǔ)設(shè)施，是我們最大的挑戰(zhàn)。 ” 王珂又一次提到了基礎(chǔ)設(shè)施，他渴望自己成為下一個(gè)淘寶。

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