這個周末絕對是創業者的大 party。經緯、真格、k2vc，三家國內vc機構舉辦“創大會”，500多創業者聚集一起，談理想，聽干貨，虐投資人。

而在上午的分享中，口袋購物創始人王珂同經緯合伙人萬浩基一起談口袋購物的過去、現在和未來，談微店，探討移動電商該如何玩？，干貨十足。

以下為干貨實錄：

靠口碑發展起來的微店

王珂：我們公司的名字叫口袋購物，我們一開始創辦公司的時候希望做移動電商，口袋購物就是手機購物的意思。但是當時并沒有特別想好，其實我們真正成功的產品是微店。

最早我們做口袋購物的時候，我們當時有一個想法，如果我們想做一個比較成功的產品，最好是建立一個全新的品類，能成為品類的代名詞。我跟唐巖看法一樣，盡可能希望不打廣告就能成功。最簡單的一種方法，如果你能成為品類的代名詞，你可以少打廣告避免競爭，因為競爭會吞食掉所有的利潤。

所以我們當時在想，在PC上有軟件，有網站，我們大部分訪問的電商是網站，而在手機上用戶是不是需要一個軟件。因為APP都是軟件，最后通過這個軟件買所有電商的東西，自動比價的東西。當時我們提出做手機購物軟件，我們當時說口袋購物就是手機購物軟件。后來做了以后，手機購物軟件就去下載京東、淘寶了，這個不是非常成功。

我們繼續在尋找別的機會，微店我們當時有一個團隊叫做海豹突擊隊，八個人嘗試尋找更多的機會。我們當時給海豹突擊隊的目標，你可以做任何的東西，但是只有一點，你有一個想法到產品上線，我們只有七天的時間。什么都可以改，必須在七天之內產品要上線，我們可以砍很多功能。所以在微店之前我們搞了很多產品，微店是非常偶然的機會，在2013年年終的時候發現，我的手機上用微信比較多，但是我不知道用多少，所以我自己給自己裝了一個監控軟件，看一看我自己是怎么用手機的，發現微信占了我手機一半的流量。我想研究一下大家都是怎么用微信的，有一個人說我不知道誰買的什么東西，掙了這么多錢，你說不知道誰買的東西，一個用戶在微信上叫小綿羊，轉帳的時候叫李某某，用戶喜歡用語音說話，喜歡第二件黑色的衣服，你趕緊給我付錢，同時只有三個人下訂單，還經常發錯貨。在互聯網上找不到好的可以做電商的APP，我就跟同事說，我們試著做一做可以讓大家在手機上開店的產品，不要做任何的推廣，不要把產品告訴任何人，我們看一看就靠口碑這個產品能走多遠。所以過了兩個禮拜之后，你把你的URL和用戶名密碼給他就可以了，凡是你的朋友都可以把你的URL和用戶名密碼給他，我們當時想測一測口碑和數據，知道這個帳戶可以帶來多少用戶。

我們到2013年12月底，我們那個時候有一千多個賣家靠口碑發展過來的，我們很少跟外界說過，我們基本上靠口碑從一個用戶開始這樣建立起來的。

萬浩基：

非常厲害，我補充一件事情，我作為投資者挺驚訝的。我經常跟王珂聊天，他說我有一個新的想法，我們要做一件新的事情兩個禮拜就上線，他跟我說的是兩個禮拜，但是內部是一個禮拜。實實在在每件事情都是一個禮拜，所以他內部的特種部隊是非常厲害的，他是一個完整的生態系統，可以測試很多新興業務，如果不行把它扔掉，如果成了的話把這件事情放大來做，中間團隊的執行力其實是非常強的。

找到客戶，知道需求，做品類的的類別代名詞

王珂：
我們發現真正成功的產品，生意最基本存在的原因是因為用戶有需求，我們提供了價值主張，滿足了用戶的需求。這個生意就存在了，如果這件事情不存在的話，這個生意就不能存在，所以我們經常開玩笑，我們說北大看門的都是哲學家，北大看門的都會問你是誰，你從哪兒來，你要到哪里去，這是哲學問題。其實我們每天問自己的問題，我們是誰，我們從哪里來，我們要到哪里去。如果用戶沒有這么強烈的需求，其實你對價值不感知，你很難成功。

之前有一套理論，我們自己有一個猜想，我們說海飛絲的收入比潘婷和飄柔高。柔潤洗發水你不太有需求，潘婷滋養洗發水。可能越說不清楚，雖然去屑也許是更小眾一點看上去的需求，但是也許它能做的更成功，收入更高。這也是我們為什么一直想做品類的的類別代名詞。后來我問了寶潔的人，他們告訴我不光海飛絲的收入是最高的，海飛絲的利潤也是最高的，不光海飛絲利潤率也是很高的，它的定價也是很高的。海飛絲是高端洗發水，因為價值主張非常鮮明，讓我們根本不需要打廣告，很少看到海飛絲的廣告，就是去屑洗發水，柔順洗發水很快會忘記，主要是給用戶提供價值主張。一個生意能成功的原因是你能解決用戶未被滿足的需求。今天有的人喜歡在市場上抄別人，一個需求一旦第一次被滿足他就可能被滿足了。比如說大家都餓了，現在有人送包子肯定賣的特別火。一個需求第一次被滿足之后，要么大幅度衰減，要么消失了。所以做一個別人做過的東西，你看過去的需求探索未來是不可能成功的。

我覺得我們可能在做口袋購物的時候，看到手機購物軟件，這當然是一個需求。但是這個需求并沒有那么的強烈，類別也沒有那么的清晰，價值主張沒有那么的明確。不像微店，微店是手機開店的軟件。我們當時做微店有一個很樸素的想法，十年以后、二十年以后，互聯網是經濟的基礎設施，所有的經濟都在互聯網上。就像今天的店一樣，所以所有的生意都在互聯網上，我們家樓下賣烤串的大爺也在互聯網上，我們覺得也許在口袋里更有可能把生意搬到互聯網，我們在很長的時間之內是唯一的手機開店，今天的微店已經成為類別詞。

萬浩基：
口袋購物想到做微店的時候，我跟王珂聊，淘寶上面有多少賣家，我們做一鍵搬家的按紐，我們直接在微店上面買單，把自己的生態系統做起來，這個事情實現了。可是實際上到最后，三千多萬的賣家，其實跟淘寶有同樣的覆蓋，這個東西形成什么樣的道理呢？其實原來這批人沒有太多在手機里面開店的需求，或者他們在手機里面所有賣東西的行為都是在淘寶里面做。反過來說我們撬動了另外一個需求，他的朋友再加其他同類別的朋友，在線下每一天想要做買賣的，這里面的生態系統比我跟王珂想象的時候開始的非常大，大家沒有想到在開始的時候六天做成十萬個商鋪。

王珂：
其實上線之前，我們問過團隊，我們年底能底能做到多少店鋪。當時團隊最激進的人說到去年年底能做30萬店，后來說不對我們能做100萬家店。我們犯了一個好的錯誤，運氣比較好，猜對了這個東西，但是我們理解的事實和事實本身是不一樣的，是有差距的。我們不能按照我們的理解繼續發展下去，否則它一定是錯的。所以我們要搞清楚事實到底是什么。我們搞清楚自己在過去的發展過程當中，我們覺得對我們最有價值的經驗，就是聽用戶告訴我們的原話是什么，因為這是能幫我們認清事實最重要的方式。后來我們發現如果你真的深入了解用戶，你會發現還是有非常多的在每一個紅海旁邊都有無數的藍海，只是你沒有真正的了解而已。

今天的移動互聯網跟PC最大的區別是人出現在互聯網上，所有的行業里面只有服務業是服務于人的。如果你服務錢的時候，你發現能做的事情太少了，因為這塊錢和那塊錢是一樣的。但是你服務人的時候，你發現有錢人和沒錢人的態度是不一樣的，同樣在帳戶里面的錢，是工資掙來的錢或者是賭博贏來的錢態度也是不一樣的，所以有很多的需求。余額寶讓口袋里面的零錢變得有利息。我們在行業里缺乏對人的關注，其實錯失了很多機會。

比如說銀行，中國沒有富人的銀行，比如說像唐巖講的變土豪以后，我不知道他怎么打理他的錢。比如說像唐巖他們的資產可能有些是股票，有些是現金，有些是私人的投資，有些是二級市場的投資，有不動產和動產。你怎么規劃它的稅務和傳承，這是傳統銀行不能給你的。中國沒有富人的銀行，所以才會有很多機會存在。其實我們真正在看每一個市場的時候，因為這個世界上根本不存在一種人叫所有人，也不存在一種人叫所有的母親，也不存在一種人叫所有的媽媽。所以根本不存在一種所有人的人群。

其實找到選擇你的客戶是誰，知道他們的需求，然后給他們提供，提供一種價值滿足他們的需求，我覺得這才是生意成立的基礎。其實在這種領域里面，藍海的機會還是非常大的，完全沒有必要跳進，到價值模糊的地帶競爭。

和用戶直接溝通

王珂：
我們每天會做用戶深入的訪談，我們每個季度的有效用戶視頻錄下來，我們不怎么看電視連續劇，因為沒有太多時間看。如果沒有時間看，我們會打印成一本一本的書，大概有四百本書，我們最重要是要聽用戶的原話。你不能把調研的工作交給第三方的調研團隊，因為它不知道該問什么問題，如果他不懂得問，不可能知道有用的答案。當然第三方專業的團隊，如果你想誘導用戶這個很容易，我們用自己調研團隊幫助我們把想問的問題，變成沒有誘導性的專業的調研方法，然后來得到用戶的原話。我們希望產品團隊、運營團隊、高管團隊親自的看用戶的原話是什么，用戶告訴我們什么，因為這里有很多真正的細節是被忽略掉的，用戶的痛點和需求往往就是機會。

“奇葩”的招人方式

王珂：
雷軍對我們貢獻非常大。

我坐在百度樓下咖啡廳里面。之前的經驗是，我隨便說我怎么樣招你或者我們有什么點子，百度的人被忽悠太多了。所以基本上他很快會掛電話，我們一把雷軍說出來，尤其是那種看上去比較牛的人，雷軍想見你一面，先派我們過來跟你聊一聊。

我們把他們忽悠下來聊幾個小時，背書很重要，大家都說這個人比較牛，我們弄了一個五十多人的名單，在上面打了很多勾。其實很多人我也不知道，里面還有一個百度首席科學家的電話號碼，我打了很多電話也沒有通過。我從五點跟他八點，那個時候我已經得肺炎了，因為廈門天氣很好，北京的空氣質量特別差。我說到八點的時候，就交給雷總，就去廈門看病了，雷總從八點說到十二點，雷總給我發一條短信說搞定了。后來我們的HR跟我說招不到人的時候，我們以前的經驗就是把座機拿過來看一看，我說你什么時候可以跟我有資格招不到人，就是你的電話座機的數字鍵全部變白了，看不到數字了，你才可以跟我抱怨一下。

融資如何一次成功？

王珂：
第一，我的觀點是如果融資的話最好一次成功，如果你見了很多人拖了很久不能融資的話，這個就不要做。你應該想一想，每一個VC，比如說經緯投了很多，你們一年見很多家公司，99%的公司是被拒掉的，概率上來看99%的概率是失敗的。問題在于，我怎么知道那1%是成功的。

如果你見了把你拒絕的投資者其實是很負面的事情，因為投資者是很喜歡分享的群體，經緯把你拒了他會跟你說這家公司不行，所以我的建議，其實你能不能融到錢，你可以問一問自己：你的業務真的發展很好的時候，你對自己真的有信心的時候，你不是需要錢的時候。

當時微店上線的時候，我們賺的錢能用九個月、十個月或者更長的時間，我們莫名其妙突然火了，因為我們不跟商家不收錢的，交易額一直在成長，規劃的錢一直不夠用。那個時候我們自己覺得，這么欣欣向榮，以后怎么可能融不到錢呢？我們自己有比較堅定的信念，所以要找一個你自己真的相信，我們沒有在一月份融資。

但是如果你自己能把自己說服了，我覺得這是很重要的一點。你必須要說服全世界，你需要找到一個人就可以了。你找到最有可能投的那一個人，把那一個人說服就可以了。我們不需要找全世界，你不需要贏得所有人，你只需要找到一個人，你開始獲得了認同，他可以把他的同伴拉來，他的同伴可以拉其他的人。你自己敢傾家蕩產把你的房子賣掉投進去，你找到一個人，你相信他對這個領域的理解，對這個東西的看法就是他會投的。一開始見之前，你知道行業里找到正確的人基本上就可以了。

微店的未來

王珂：
我們一開始創業的時候選擇了一批長尾的賣家群體，主流的賣家在交易平臺上做生意。我們選擇了一批在社交網絡上做生意的賣家，因為沒有人服務他們。所以我們可以獲得很快的發展，因為微店不是一開始做了太多的功能，我們一開始只提供很少的主張服務他們，我們相信是在網絡上有流量，因為我們每天花很多時間在微信上，有信任。我們知道流量和信任一乘就是轉化率，我們覺得這是天生的能產生商務的品牌，我們很希望服務好這樣的群體，我們選擇了一批這樣的賣家。

長期來看我們相信未來互聯網會成為經濟的基礎設施。我們希望幫助大大小小的生意，能夠把自由經濟搬到互聯網上，我覺得互聯網是誕生自由經濟最好的地方，它能高效的連接供給和需求，這可能是我們的愿景，當然挑戰也是比較大的，還有很多道路是需要努力的，有很多困難要克服。

有做O2O的創業者，我們也希望如果你們有一些想法，我們有機會可以開放的合作。因為我們覺得我們做的事情非常有限，不可能做太多的事情，我們把商家服務好就可以了。但是我們有比較多的商家，我們有比較多的商品，還有比較多的流量，我們很愿意跟每一個垂直領域或者每一個消費者品牌O2O公司或者電商公司能夠有機會合作，然后把我們的資源和能力輸出公司，幫我們共同建設好生態圈，服務好我們的商家，還是很希望有機會能跟大家合作，謝謝。