編者按：本文由國內p2p借貸平臺人人貸創始人楊一夫（微博id@楊一夫）供稿，互聯網借貸服務自誕生至今經歷了整個行業從默默無聞到備受關注、從緩慢發展到爆發式增長的過程，文中楊一夫詳細討論了互聯網借貸服務機構的客戶選擇和模式選擇問題：

此次36氪向我約稿，我覺得該少些“理念”，少些“務虛”，多抖些“干貨”。這篇文章里我會以“業內人士”的角度談談這個行業內的一些被廣泛關注的問題，沒有中心思想也沒有明確的邊際，談到哪里算哪里，我只是盡量做到說出來的都不摻“水分”。

客戶選擇

先說說這個行業應該尋找什么樣的借款客戶。要尋找合適的客戶，我們先來想象一下理想的客戶是什么樣的。作為一家p2p借貸機構，如果我們足夠貪心，一定會想要一些容易審核、風險極低又愿意承擔較高貸款成本的客戶。但事實上，

由于中國個人信息數字化程度很低，征信體系建設又相對滯后，除非有其他增信手段，不然對任何客戶進行審核都不會那么容易。另外，雖然中國的個人金融服務并不發達，但是風險極低的優質客戶往往有能力通過傳統金融渠道或其他方法進行融資。在資金成本方面，p2p借貸行業在相當長一段時間內相較傳統金融機構難以形成優勢又是一個不爭的事實。

基于以上幾個原因，在開發產品、選擇客戶時，我們不得不對客戶的幾個理想特征進行取舍與平衡。

首先進入視野的應是傳統金融機構無法進行覆蓋、融資渠道相對匱乏、愿意承擔較高貸款成本、風險并不是最低的一類客戶。

這類客戶借款往往用于突發事件，他們的典型特征是借款金額并不大；相較借款成本更加在意借款的效率與每月須還款數額是否可以承受；擁有相對穩定的工作或小生意；易于進行貸后管理。

基于這些特征，如果一款產品可以利用較高的收費覆蓋并不十分低的風險與較高的審核及貸后管理成本，那么這個產品將會具有較強的生命力。事實上，亞洲多數經濟發達地區都具有相當成規模的專注于這個細分領域的個人金融服務機構。而國內近些年也逐漸出現了一些在這個領域不斷深耕的機構，比如平安易貸、中安信業等。

這類客群普遍存在于中國的一二三線城市以及幾乎所有行業中，所以不管從地域上還是行業上都具有極強的個體分散性。加之每個客戶的借款金額又相對很小，整個資產的抗市場風險及周期性風險的能力都是比較強的。雖然這類客戶具有上述優點，但是通過遠程手段向這類客戶進行銷售、審核及貸后管理工作在相當長一段時間內都不具備很強的可行性。這也是為什么在這個領域進行深耕的機構大都通過線下網絡對這些客戶進行銷售和管理。這也是為什么我們早在11年就成立了友信公司，專注于對這類客戶所在市場的挖掘、探索與經驗累積。而人人貸也在次年與友信達成了深度合作，利用友信遍布全國的門店協助人人貸拓展這類客群，并對客戶進行有效的貸后管理。

那么為什么不僅僅通過純線下的方式經營這類客戶呢？隨著web2.0精神的逐漸深入以及理財人群的逐漸年輕化，理財人通過交易結構清晰、可被理解的方式管理自己資產的需求變得越來越強烈。而這種需求，特別是對于金融專業知識并不豐富的理財人來說，是傳統理財產品無法滿足的。加之，可獲得較高回報的傳統理財產品受于邊際服務成本較高等原因，通常會設置很高的進入門檻，造成很多中低凈值客戶無法享受到理想的理財體驗。而基于互聯網的p2p借貸服務可以幫助熟悉電腦操作的理財人以清晰、透明、易于理解的方式管理自己的資產，在充分理解交易結構的前提下享受較高的理財回報。

加上以互聯網方式服務每一個客戶的邊際成本極低，無需設置過高的門檻，使得互聯網p2p借貸服務機構可以服務幾乎所有客戶，并能充分整合碎片資金，提高資金使用效率。所以，長期看來以互聯網端作為資金入口可以有效降低機構運營成本、打破固有的理財產品資金門檻、為理財人提供更加透明清晰的交易結構，從而大大拉近了借貸兩方之間的距離，并將中間成本出讓給借貸雙方，降低借方的貸款成本，提高貸方的資金回報。隨著技術的發展、信息數字化程度的提高以及更多的這類借款客戶熟練掌握電腦操作，有朝一日借貸雙方距離將會進一步縮小，以至最終完成金融脫媒。

上面幾段談下來大家恐怕會覺得所謂互聯網借貸原來是挺“下里巴人”的，沒有什么“互聯網”的感覺。那么網絡借貸到底有沒有“陽春白雪”呢？毫無疑問是有的。雖然我幾次談到中國的數據基礎相對較差，但是不管怎么說大數據時代的序幕也已經拉起，數據在現代服務業中發揮的作用將會越來越大。

而具體到互聯網借貸服務行業中，主要是兩類大數據的發展和應用。第一類是國內征信數據的逐步整合與開放。

我國的征信數據還屬于一個起步的階段，一方面央行征信數據的普及性和全面性尚不充分，各類基礎信息數據分散在不同的機構，整合度不夠；另一方面，數據的獲取和開放應用的程度也與成熟的發達國家信用體系有著明顯的差距；隨著國家各部門信息化的建設和信用體系整合的發展規劃，預計到2016年，全國征信體系數據會有質的飛躍。

另一類是個人或企業的互聯網行為數據，如大量的電商交易記錄、線下收單記錄、erp服務商提供服務過程中取得的基于核心企業的供銷存記錄等數據，這些數據給互聯網借貸服務機構提供了可用于為特定客群進行增信的基礎。

而針對這類客戶，傳統金融機構雖然也認識到了他們的潛在價值，但是受于體制的限制和產品更新的節奏，并不能迅速的全面進入這個領域。這就給了以技術見長（或至少本應以技術見長）的網絡借貸服務機構在這個領域一個較好的發展窗口期和搶占市場的機會。特別是，以互聯網為基礎的網絡借貸服務與數據進行結合幾乎是一個天然的事情。

這類客戶普遍資質較好，雖然實物資產并不見得很豐富，未必能從傳統金融渠道獲得貸款，但是資金一般是用于擴充生意規模，受于生意本身利潤率限制可接受的貸款成本是相對較低的。那么經營這類客戶留給服務機構的成本及利潤空間就很小，如何低成本的獲得數據、如何深入的挖掘數據、如何在風險可控的情況下利用數據精簡審核流程、如何合理的對客戶進行個性化風險定價就變得極其關鍵。由于這類客戶的單筆借款金額相對較大（相較于第一類客戶），所以只有能做好上述幾點的機構才有能力經營這類客戶，并形成資產組合中穩定、低風險、審核自動化程度高、貸后管理壓力較小但是盈利能力較低的一個模塊。

那么，除了以上兩類客戶還有哪些借款人可以作為互聯網借貸服務機構的目標客戶群呢？我認為以目前的個人征信信息完整程度以及其他一些客觀條件，可發掘的其他客群不能說絕對沒有，但是至少不容易實現模式的簡單復制與大規模開發。比如，利用實物資產進行抵押。以這類增信方式進行借貸行為是銀行的看家本領，當你不能提供比銀行更低價的資金時被抵押資產一定或多或少存在問題，比如產權不清、重復抵押、變現能力過差、變現時間過長等。在機構所在城市利用人脈和熟人網絡也許還可以以此模式多少開展些業務，但是很難以此方式對另一個地區的客戶進行服務，大大限制了機構的發展。再比如單筆特大金額的客戶，這類客戶一般來說資質不錯，如果能接受顯著高于銀行的貸款成本則一定有一些特別原因，而且這類客戶一旦出現違約成功催回的概率將會非常低。同時，由于單筆借款金額較大，由這類客戶導致的任意一筆壞賬對整體資產的沖擊將會很大。所以，除非機構所管理的資產規模已經非常大，不然做這類客戶也屬于不掙錢干操心型的。

模式選擇

談完客戶的選擇，不可避免的就來到了模式的選擇上了。其實，我是極不愿意談及“模式之爭”的，我以為大家各有各的路，安心朝著自己選擇的方向努力發展下去就可以了。不過，最近涉及p2p借貸模式的文章和問題越來越多。我就盡可能簡練的談一下模式選擇的邏輯吧。

首先，我覺得不管選擇哪種模式都是為了服務于你的商業目標。目標是什么？在行業內具有強大的競爭力。如何達到？為借貸雙方提供優質的服務，為借款人提供簡易、高效、成本低廉（如果有可能的話）的貸款體驗，為出借人提供穩定、透明、安全、高收益的出借體驗。在這個基礎上，機構最好還能獲得不錯的回報以便后續可以更快更好的發展。我覺得這些應該是模式選擇上唯一的依據，任何其他更加“風花雪月”的原因都是蒼白無力的。基于這個理念，只要在不觸及紅線的基礎上切實管理好風險，并匹配建設“掌握資金出口資源（大量借款客戶）”、“掌握資金入口資源（大量出借客戶）”、以及“掌握風險控制方法”三種核心能力的要求，那么在模式的選擇上并沒有一定之規。

同樣的，“互聯網金融”到底應該是互聯網的金融，還是應該以互聯網之名行金融之實也完全是可以討論的問題，并沒有一定的對錯，特別是這個問題在不同階段可能會有不同的答案。只是，我認為目前互聯網已經度過了創造需求的階段，來到了以互聯網為手段解決傳統領域中問題的時代。特別是在目前中國的信用體系狀況不樂觀、數據豐富程度較低、金融體制發展滯后的現狀下，以互聯網為手段以傳統金融行業的一些方法去釋放目前中國金融體系下不能被滿足而又廣泛存在的巨大需求也不失為一種選擇。隨著信用體系的進步、資料信息化程度的提高、數據的進一步豐富，理想中的、純平臺化的機構才會獲得更廣闊的生存空間。因此，模式對于環境現狀和發展階段是有著很強的依賴度的。

提筆千言，離題萬里是我的拿手好戲，好在這篇文章本也不是什么科普性的東西，少了些邏輯，多了些干貨，適合對p2p行業關注較多的朋友。希望這文章只是個引子，能夠引發更多的討論和交流。歡迎大家到我的微博或人人貸論壇上與我聊聊p2p或其他。

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