對于美國線上珠寶頂級品牌Jewelry.com來說，不是它找到了中國市場，而是中國市場找上了它。

在今天看來，這家公司非常慶幸當初被“找上門”。通過入駐天貓，這家美國珠寶公司不僅銷售額蒸蒸日上，受益于中國消費者旺盛的需求，未來更是蘊含著無限的空間。

Jewelry.com創(chuàng)立于上個世界80年代，于2007年被巴菲特麾下的投資旗艦公司——伯克希爾·哈撒維公司(Berkshire Hathaway)收購，目前是全美最大的黃金制造商、全球最大的珠寶公司Richline旗下的核心子公司。

而三年前，在Jewelry.com的業(yè)務版圖上，中國只不過是一個小點。當時，公司關注的更多是業(yè)務的垂直整合，而非向其它區(qū)域的橫向擴張。

一次偶然的發(fā)現(xiàn)徹底顛覆了這家美國公司對于中國市場的定位。據(jù)該公司營銷總監(jiān)Jon Azrielant稱，當時Jewelry.com對網(wǎng)站的訪客做了一次深度分析，發(fā)現(xiàn)了一組令人吃驚的數(shù)據(jù)——“我們發(fā)現(xiàn)15%的網(wǎng)站流量和20%的收入都來自中國。這令我們感到非常驚訝，因為我們既不向中國提供商品郵寄服務，也不接受中國的銀行卡或者支付寶。”

在Jon Azrielant看來，這些中國消費者為了購買心儀的商品，克服了諸多障礙，包括自己安排貨運，或者把商品郵寄到親戚朋友家。這促使公司當即做出了一項事后非常慶幸的決定——入駐天貓。“對我們來說，中國市場是我們頭上最難采摘的果實。它使如此甜美，我們必須把握機會。”Jon Azrielant說。

一開始，申請入駐的流程令這家美國公司有點摸不著頭腦，但當他們搞明白所有的合同和認證過程后，一切就變得順暢起來。近兩年，阿里巴巴已大力簡化了入駐流程。目前，所有的文件和認證已實現(xiàn)電子提交。商家還可以在線上查詢申請狀況，并及時補交缺失文件。

天貓國際招商經(jīng)理尹東平表示：“現(xiàn)在我們把所有的規(guī)則和收費結構都公開在網(wǎng)站上，同時精簡了申請流程，提高了審批速度和透明度”。

尹東平和Jon Azrielant均認為，對于美國品牌商而言，比較理想的方式是同天貓推薦的專業(yè)第三方公司合作運營，比如Jewelry.com就全程同沃易智合作。后者為Jewelry.com在市場定位、店鋪運營等一些問題上提供支持。

自Jewelry.com入駐天貓以來的兩年半時間內(nèi)，其在中國市場的收入于總收入占比已從20%攀升到三分之一。中國市場強烈的需求，也迫使這家美國公司忙于在中國和美國增加人員。僅在美國，Jewelry.com就因中國業(yè)務的發(fā)展增加了五個工作人員，并添加了一條專門服務于中國客戶的24小時客服熱線。今年年初，阿里巴巴董事局主席馬云在會見美國總統(tǒng)特朗普時承諾，未來五年為美國創(chuàng)造100萬個就業(yè)崗位。Jewelry.com就是一個絕好的案例。

面對中國這塊廣闊而陌生的市場，營銷老兵Jon Azrielant顯得十分謙虛。他稱自己還是一個“學生”，所學到的重要一課是，中國日益崛起的中產(chǎn)階級對購買美國商品非常感興趣。

這也部分解釋了Jewelry.com在中國的成功。該公司目前擁有250個珠寶品牌。其中兩個品牌——Crystaluxe（同Swarovsk獨家合作）和XPY（是英文express yourself——“表達你自己”的簡稱）在中國大賣，在去年的雙11購物節(jié)中也取得了巨大的成功。對于Jewelry.com來說，這是個巨大驚喜。

為了取悅中國消費者，這家美國公司也做出了很多不同于美國市場的努力，包括對從包裝到配送的一系列環(huán)節(jié)進行改造，比如大幅提高照片的品質和數(shù)量，改良商品的包裝，增加客服人員。又如，為了向中國買家保證他們所購的是正品，特地在包裝中加入了各種證書，并進行了密封。

邁向成功的下一步方案是什么？Jon Azrielant的回答也很簡單：——更多的產(chǎn)品，更多的品牌，更多的設計。“最重要的是我們繼續(xù)提高中國客戶的體驗，為他們創(chuàng)造更大的價值。我們要讓我們的客戶更滿意。” Jon Azrielant說。