編輯導讀：在SaaS行業創業的人，第一波走的一般是做平臺、做生態的路線，但是做成者寥寥無幾?，F在第二波SaaS創業“TO C”潮涌現，呈現出什么樣的特征呢？本文作者采訪了幾位創業人士，來聽聽他們是怎么說的吧。

訪談嘉賓：先勝業財創始人胡彥軒；蓋雅工場聯合創始人兼CEO章新波；商越創始人苗峰；考試星和會否創始人陳滄

“創業像是一道嚴謹的數學邏輯推理題?！?/p>

最近半年，先勝業財創始人胡彥軒在快速迭代自己的思考，與之相伴的是公司在產品、管理、銷售以及融資等各方面的高速發展。他最近常想的一個話題是——如何找到SaaS公司加速發展的杠桿，并實現它。

幾年前，在第一波SaaS創業潮中，曾涌了一批想通過做平臺、做生態，走TO C移動互聯網的免費-流量模式的創業者，但做成者寥寥無幾。

但今年，在對諸如先勝業財等新一波SaaS創業企業的訪談中，我發現：TO B的小米、TO B的鏈家、TO B的滴滴、TO B的京東……這些在TO C領域成功的商業模式，重新浸潤TO B創業。而這一次SaaS企業的TO C化，夾雜著克制、理性與商業模式的反思。

中臺、低代碼、開源這些潮流背后，也暗暗匹配了曾經TO C互聯網的規律，推動了TO B模式中平臺、流量、社區、入口的興起。特別是開源的火爆就像是幾年前移動互聯網的“免費”杠桿，正在快速聚攏開發者。

一些見識過TO C互聯網領域成功的投資人們，也開始認可TO C和TO B底層某種商業邏輯的高度相似或者可遷移性。

高榕資本公眾號今年5月的一篇文章刊登了高榕資本投資合伙人、原快手首席增長官劉新華的觀點：今天體量比較大的SaaS公司都會構建兩種生態，一種是開發者生態，一種是增值渠道，提供實施交付支持的生態，來支持不同類型的客戶增長。前者如Salesforce、Autodesk提供一套開發工具、UI組件、API和集成平臺，拉動開發者。后者如SAP提供標準化ERP產品和平臺，由IBM、埃森哲等咨詢顧問和方案商、實施方和運維方構成增值渠道生態，滿足重交付的大客戶需要。

高榕資本創始合伙人高翔也在不久前BOSS直聘登陸納斯達克時，表達了自己的觀點：“BOSS直聘的成功，也打開了我們對于企業服務的想象力，即企業服務公司可以擁有指數級的增長，越來越多的企業有意愿為真正有價值的服務付費?！?/p>

在GGV紀源資本的GGVoice專欄中，其管理合伙人Jeff Richards也曾表示：中小型企業SaaS頭部提供商Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox公司等的商業模式中都有很強的網絡效應，像Houzz、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast這樣的未上市公司也已經在核心商業模式中構建了網絡效應。盡可能創造網絡效應。這有助于客戶快速增長，也在一定程度上也能加強用戶粘性、減少客戶流失。同時，它還能幫你進一步增加銷售和營收，通過客戶的合作伙伴、客戶的客戶等，你能以相對較低的成本獲得更多客戶。網絡效應還能幫助提升客戶保持率和品牌價值。如果規模夠大，還能成為防御競爭對手的一大壁壘。

6月，在蓋雅工場2021勞動力管理大會上，我第一次見到蓋雅工場聯合創始人兼CEO章新波。他告訴我蓋雅工場借鑒互聯網平臺化的思想，已經打造出“勞動力數據服務”模式。

通過“蓋雅工夫”向企業提供包括五星級酒店、4S店的通用維修工、電工等人力資源共享服務。這個平臺目前已經服務了1500家客戶的500余萬名員工?！俺蔀檎莆账{領數據最全的公司。”章新波談到。

“在用戶授權的基礎上，實現數據和效率之間的動態平衡，給客戶帶來效率提升，讓數據發揮出更大的價值?！边@是章新波所認為的數據與企業客戶之間未來的關系。

“客戶的需求要通過‘軟件+服務’一起去解決。SaaS創業企業擁有更大的機會，要善于捕捉這種機會。”

無論是先勝業財的戰略升級還是蓋雅工場已經實現的平臺化雛形，背后都印有互聯網TO C——“網絡效應”的痕跡。

在擊穿了企業服務的軟件功能之后，SaaS創始人要思考的是企業的下一個杠桿是什么，需要再上一個臺階去做平臺嗎？如何構建一個持續迭代的生態，突破企業發展的臨界點？超越臨界點之后積累的規模效應，才是企業真正的護城河。

01??網絡效應會不會打開更大的天花板？

網絡效應本來是互聯網的本質。簡單來說就是：產品的用戶越多，產品越有價值，并且能夠實現飛輪式的增長。

比如微博和Twitter，用戶和平臺上的內容彼此指數級加持。比如，得到專欄作家張瀟雨曾分享過PayPal每多進來一個用戶，整個支付網絡的價值就會提升一點，使用增長黑客的方式建立網絡效應的成功，讓VC開始喜歡上這類“網絡效應”的公司——因為在后期，網絡效應所帶來的是邊際成本急劇降低。

此外一些專家站在不同緯度的解讀也同樣頗具價值。比如管理咨詢顧問劉潤認為：網絡效應是商業世界的一條護城河。網絡效應所帶來的效果是“贏家通吃”的局面。這種效應在其他行業也有所體現，如金融行業的“跨邊網絡效應”、電信業的“單邊網絡效應”。

劉潤認為：當一款軟件的用戶數達到一個超級大的數量級時，后者需要比拼的就不是功能，而是網絡效應。功能已經不是核心價值，用戶數反而是最大的價值。除非從某個垂直細分領域滿足用戶的特殊需求。所有的商業起點，都是為了讓用戶獲益，而讓用戶獲益，不一定非要以挑戰的方式進行。

網紅經濟學家薛兆豐也談過網絡效應之所以產生，是因為消費者天生有路徑依賴——人們聚在一個平臺上選擇同樣的商品，會帶來越來越大的好處。一旦作出選擇，這種選擇會頑固的持續下去。哪怕出現新的變化，也會堅持原來的選擇，因為切換的成本太高。

在已經得到驗證的C端經驗中，網絡效應大致分為以下幾種類型：

• 人跟人鏈接的效應（微信）
• 人跟商品的鏈接效應（淘寶）
• 人跟資金的鏈接（支付寶）
• 人跟信息的鏈接（字節跳動）
• 人跟數據的連接（美國的Plaid）

02 ?國內SaaS初現網絡效應

在最近半年的采訪中，我逐漸發現一些SaaS公司的創始人和投資人，開始把對互聯網平臺和生態模式的理解滲入到TO B創業當中。

實現網絡效應，成為很多新一代SaaS創業者內心的聲音。從做軟件、做功能，到做平臺、做生態，有趣的是——本來難以想象的事情，正在逐漸落地，讓SaaS創業產生更大的張力。

在網絡效應的平臺上，隨著使用平臺和加入生態中的第三方人或者公司的增多，平臺和生態的發展速度越來越快，價值越來越大，從而促使更多第三方進入平臺和生態中。這對于平臺或者生態就產生了三個益處：第一，獲得用戶的效率提升。第二，自身邊際成本降低。能夠形成指數級增長。第三，企業自身形成一定的競爭壁壘。

目前，已經體現出網絡效應模式的企業，比如：

• 小鵝通：在微信生態連接老師和用戶
• 騰訊會議、Zoom：通過在線會議連接企業和個人
• 蓋雅工場：在靈活用工領域連接藍領和企業
• 上上簽：通過電子簽名將各個行業或者企業連接在一起
• 諾信創聯：在基層醫生網絡，連接醫療機構和醫生

正在呈現出網絡效應模式的企業，比如：

先勝業財：在業財領域，連接財務從業者、企業和報告需求方

考試星/會否：把人與認證、職稱、績效連接起來

從以上公司的特點可以總結出能夠形成網絡效應具備兩個屬性：

• 能夠實現C和C端用戶之間的連接，或者B和B端用戶之間的連接。打破封閉的業態。
• 有一定的交易屬性。

因為TO B最終服務的對象是一個個TO C的用戶。在最終底層商業邏輯上TO B和TO C是有共性的。

“簡單理解網絡效應其實就是提升用戶的逃逸成本。這是一種流量思維?！币晃怀Ｄ暝诿绹鴱氖聟^塊鏈和TO B領域的創業者薛含宇認為?？荚囆呛蜁竦膭撌既岁悳嬖诮邮茉L問時，則認為：“網絡效應能讓你的營銷成本和傳播成本接近于0。大部分B2B、SaaS公司的增長都是線性的，通過營銷獲客的成本達到一定闕值后居高不下，網絡效應是一種‘病毒式’傳播，讓企業實現快速增長，能夠幫助企業把用戶量提示起來實現指數級增長?！?/p>

先勝業財最近正在展開和普華永道這類第三方咨詢公司的生態合作。“戰略驅動發展。”這是先勝業財創始人兼COO胡彥軒對創業節奏的思考。先勝業財與普華永道的合作，擴大了整個公司在生態合作伙伴上的拓展節奏。

胡彥軒在接受我的訪問時談到，“SaaS創業如果只做功能，會有規模優勢，但邊際效應可能會遞減，很可能會出現規模越大毛利越低。一家公司需要二級甚至三級火箭來推動邊際成本的下降，找到指數級增長的可能。與生態伙伴的合作就是先勝業財的二級火箭，用來加速這艘火箭的飛行效率?！?/p>

“打造一個生態合作伙伴體系，從做功能到延伸到拓展生態邊界，這是未來實現網絡效益的基礎。”盡管不能完整對外公布，實際上在胡彥軒心里已經有一個完整的實現公司網絡效應的路徑。

“數據的網絡效應”是構建網絡的一種重要形式，SaaS公司能夠通過數據網絡為甲方企業創造直接的價值，或通過間接拉通數據需求方的認證和匹配，為所服務的企業帶來溢價。反過來網絡效應中的數據需求方會帶來更多用戶和生態合作伙伴。

03? 要適配自身的商業模式

大部分的SaaS創業者和投資人都想過網絡效應的這個話題，甚至考慮朝著這個方向進化和升級。

但在實際過程中，卻需要保持高度的理性和克制。

比如陳滄認為：一些產品具備工具價值，能夠解決好客戶的需求，就能夠實現獨立上市。追求網絡效應是必然的趨勢，但要考慮到企業自身的商業模式。

在與投資人交流了這個話題之后，我深刻感受到目前投資人對于財務模型是否健康的重視程度要遠超SaaS公司未來是否能跑出網絡效應這個問題。

“有網絡效應固然好，但我更重視企業已經走過的路，是否能證明他們可以很好的滿足客戶的需求。”一位SaaS投資人說道。

“特別是有網絡效應，但是十年內掙不到錢也沒用。核心還是財務模型，包括續費率、毛利、獲客成本、生命周期等等?！币晃徽谌谫Y的創業者表達了他的想法。

“很多軟件公司，只要財務指標好，投資人也會投。投資人投的是‘賺錢’。”上述創業者補充說道。

也有一些鮮明的提醒聲音。比如商越創始人苗峰談到——作為SaaS服務商，幫TO B客戶建立企業內部的網絡效應平臺和TO C平臺的網絡效應還是不太一樣的。

“SaaS的第一要務是要瞄準客戶的定位，需要解決什么問題，創造什么價值，然后在這個價值過程中自身要以怎樣的方式獲利。未來會不會成為這樣一個平臺我們暫時不知道，但是我們不能過早的把自己定位成一個具備網絡效應的SaaS平臺?！?/p>

幾天前，公牛集團通過商越提供的技術實現了自己采購商城的搭建。作為一家大B企業，能夠實現采購數字化的SaaS部署，其間突破了包括對數據、服務等方面的挑戰。

苗峰認為，服務這樣的客戶，其實是幫助客戶建立自身的生態圈，把圍繞采購的經銷商、供應商、客戶等內外資源優化整合到一個平臺上。但這個生態是屬于客戶的，不是屬于SaaS企業的。

“滴滴、淘寶、1688等平臺都是雙邊市場，賣家多的同時買家也多，買家多賣家也越多，從而進化。平臺是“失控”狀態，有時這是一個好商業模式。網絡效應的基礎是平臺商業模式和平臺經濟。”

“任何時候，SaaS公司要以滿足客戶價值為先。所有的合作都是基于價值對等。SaaS創業不能只想著自己以平臺自居，一定要踏踏實實的，思考你服務于哪類客戶，帶來怎樣的價值?！?/p>

04 采訪筆記：誰將是SaaS行業的貝索斯？

7月初的三天，我聽了李善友教授2021年大課，感受是：無論是張一鳴、貝索斯還是馬斯克的案例，都有著高度相似性。

天才創業者早期的理念對產品、行業乃至此前一直存在的某種模式都有著顛覆性。但可惜的是，這種顛覆在一開始并不為周遭所理解。

也因此產生了一個創新時間差。所以你看到了今日頭條改變了信息和人之間的交互，成為互聯網領域營收和估值增長絕無僅有的奇跡；亞馬遜在多年虧損之后，市值極速增長，貝索斯一躍成首富；特斯拉顛覆了傳統汽油車領域，SpaceX創造了火箭可以回收的路徑。

但是在創新早期，比如在長達五年的時間里，百度并沒有充分理解字節跳動這個潛在競爭對手重新定義信息與人之間的機制；資本市場不相信貝索斯從客戶出發，長期不盈利為了形成那個飛輪的終局；特斯拉借過高昂的債務，馬斯克曾經四次發射火箭失敗，幾乎破產。

即便聚焦TO B領域來看，貝索斯也是將網絡效應從亞馬遜布局到AWS，而AWS是典型的TO B業務。TO B的網絡效應在亞馬遜上已經被證實，甚至在中國的SaaS廠商身上也已經形成。

這些商業奇跡最終之所以被創造，是因為創始人基于內心對行業深刻的理解和判斷。對商業底層的深度認知。并且以勇氣堅持。

TO B創業存在更大的想象力。

“SaaS的平臺化和網絡效應并不是最終目的，‘服務更多客戶’或者‘讓更多的人能服務更多客戶’，從而階段性推動平臺的構建?！焙鷱┸幷J為。

如果從這一點看，創業公司向前一步是產品導向還是客戶導向在底層上并沒有區別，最終都是為了更快更好地服務客戶。

我記得幾個月前，我曾經問過一位連續創業者：你覺得你的戰略成功的可能性有多大？

他的回答是：如果我所有的動作都到位，這個戰略肯定能夠實現。

在聽了李善友教授詳細講解什么是演繹法創業之后，我更能理解這些創業者們的思考路徑、執行力和自我迭代。特別是他們對自己所在領域的深刻理解，讓他們對未來應該怎樣做，以及能夠達到的效果有著十足的信心。

創新和創業有著很大的不同。創新一定有著更大的風險，而且是去做沒有人做過且不知道能否成功的事情。但是從改變產品到改變行業，再到改變世界，整個過程已經具備足夠的張力。

尋找中國TO B領域的貝索斯、馬斯克……

給予更多的堅信和期待…….

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作者：宇婷

本文由 @To B新勢力 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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