本文是衛哲先生在《2016初橙·互聯網創新創業大會》的分享內容，文中他就找人、找錢、找方向這三個問題分析了阿里系創業者存在的不足，展開了一番真誠且頗有見地的談論。希望他的一些觀點也能給你帶來思考。

第一大致命傷：找人不注重「雜交」

在過去兩年里，我們看了近100個阿里系創業者的項目，也投資了其中的兩個項目。今天不說優點，就來聊聊阿里系創業者有哪些不足？我圍繞創業者最重要的三件事：找人，找錢，找方向來說起，阿里系創業者在這三件事上都有明顯的不足。

很多阿里系創業者都是直銷出身，很會找客戶，一旦覺得手底下的人找客戶的能力不行，于是就想著自己去找，多為公司賺點錢進來。但實際上找人，找錢，找方向，才是特別需要花時間的，比你去找客戶、或者去找資源更重要，因為找對了人，他會主動幫你去找客戶；找對了方向，客戶也就會主動跟著過來了。

找人、找錢、找方向是一個三角形的循環。在不同階段，這三件事的優先級也不一樣，需要創始人反復做。阿里系創業者在找人這方面有明顯的不足，找來的都是清一色的阿里老同學，這就像人類的進步，整個生物的進化，都不是完全靠純種的。

在創業找人1.0階段的時候，這種清一色團隊是挺好的，當公司到了2.0階段的時候，很多阿里系創業者還在找自己熟悉的、價值觀高度一致的阿里老同學，這可能就有問題了。我看到很多成功的公司，早在天使輪的時候，創始人就開始跳出圈子找更擅長的人，所以對比來看，阿里系創業者第一大致命傷：在找人上只注重純種，不會「雜交」。

我們可以看看馬總（馬云）是如何創業的。第一件事也是找人，創業的第一批團隊，一定是找最信任的人，這和如今阿里系創業者的思路很一致。可以肯定當時十八羅漢不是他周圍最優秀的人，但是最信任他的人。

到了找人2.0時代，馬總找人的策略也隨之升級了。今天回過頭看阿里，我相信馬總永遠會感謝這兩個人。沒有他們就一定沒有阿里的今天。一位是阿里的財神Joe（蔡崇信），當年他要什么有什么，顏值也比馬總要好、錢比馬總要多、學歷比馬總高、經歷什么都好，但他最終選擇了加入阿里。你該問自己：我身邊的Joe在哪里呢？你要靠什么才能讓一個學歷、經歷、收入、財富、顏值都比你高的人愿意跟著你？

另外一位需要感謝的是Savio（關明生），我來的時候，Savio已經退休了，當時馬總把他請出來做我的導師。Savio從世界500強通用電氣來到阿里，年齡比馬總大十幾歲，阿里巴巴最引為自豪的很多價值觀都是他留下來的。如果沒有Savio的到來，阿里就是一個A輪死的公司，連B輪都不會有。反問一下自己，今天你能夠請得動一個比你有優勢、比你大十幾歲的人加入你的創業團隊之中嗎？至今我看了100多個阿里系的創業團隊，絕大部分創業者都沒找到Joe，更不用說找到Savio。

還有一個例子，就是滴滴的程維，目前為止，如果以估值論英雄的話，從「中供鐵軍」出來的程維創辦的滴滴公司估值是最高的。我在北京見他還有他的高管團隊的時候，每一次都會發現和程維共同打天下的阿里老同學在高管團隊中的比例越來越小。

我們不能光要看到滴滴的成功，程維是我見過的阿里系創業者中最會花時間找人的。程維曾告訴我，有一個地級市交通部的官員，被他說的都想立馬辭職，加入滴滴，一起追求夢想。所以只有人升級了，業務才能升級，你公司的整個價值才能升級，A輪以后如果你還只會在熟人圈子里面找人，那就要出問題了。

找人1.0階段信任是最重要，找人2.0階段能力是最重要。創始人需要反復思考一個問題——你有沒有給自己的找人系統升級迭代過？我經常會問創始人，你到底花了多少時間去找人？一般創始人答不出來，都會說下面的人已經幫自己找好了，我就是最后來面試一下。那你覺得Joe是人力資源經理替馬總面試的嗎？你覺得Savio是人力資源部找來請馬總面試的嗎？我可以很負責的說，都不是。

如今我們很多創業公司，當公司才幾十個人的時候，創始人就不親自招人了。要知道，馬總一直招人面試到第700個人。

第二大致命傷：不注重長線找錢

今天的阿里如日中天，以至于很多阿里系創業者找第一筆融資要比其他人容易很多。別說你在阿里做過什么，即便沒做過什么，只要沒做壞事，創業要找第一筆錢的難度也不大，但同時正因如此，錢往往來得容易，去的也容易。

我看到不少阿里系創業者第一筆錢、第二筆錢拿到了，花錢如流水，擴張太快。當你在天使輪、A輪融資時頂的光環足夠大，大到投資人可以不太關注你的運營細節，大到可能有些數字比同類企業差一點，投資人也可以不計較，但要知道投資人永遠不會是因為你是阿里出來的，每一輪都給你錢。

我認為創業者在不同的融資階段，需要關注的點也不一樣，我總結成「三個優先」：

1. 時間優先 。我有兩句話，一個叫拿到錢干起來，否則你的模式就不是模式了；第二個拿到錢活下來，不要太糾結估值。
2. 金額優先 。我沒有 2 千萬，沒有 5 千萬人民幣，我這件事就做不成，所以對我來說，我必須拿到 2 千萬人民幣，必須拿到 5 千萬人民幣，這個時候估值也不重要。
3. 股權比例優先 。舉個例子，當你只愿意稀釋10%或15%的股權的時候，通常我說多五百萬，少一千萬，都應該對你沒有什么大影響。

輪次越早，時間優先，先拿到錢干起來，活下來。我指的第一個優先是天使輪、 A 輪，是時間優先。投資人相信你，給你錢的，拿到了先干起來。第二個優先，是 B 輪、 C 輪，金額優先。這個時候你的公司多一千萬，少一千萬，會讓你的公司跟別人不一樣。第三個優先，是到了 C 輪或者 C 輪以后，要考慮的是股權比例優先。這個時候你公司的業務越來越穩定，越來越健康，你再做融資的時候，是比例優先，畢竟你前兩輪，沒有考慮太多股權比例。

阿里A輪的時候，包括在經濟寒冬里做B輪的時候。Joe說的都是，誰先到賬，比例都好談，因為公司要先活下來。到了雅虎那一輪還是金額優先，必須有這些錢來解決問題，來解決淘寶和支付寶的發展，來提出解決早期的投資人退出的問題。所以當時馬總跟雅虎說必須要10億美金，股權比例可以再談。我2006年加入阿里的時候，阿里才剛剛進入股權比例優先的階段。

第三大致命傷：找方向容易起大平臺病

找方向不是找一次就結束的。阿里的方向據不完全統計，換過二三十個方向。大方向沒有變，讓天下沒有難做的生意，電子商務跟互聯網結合沒變，剩下的方向換了很多個。

今天阿里系創業者犯的最大的錯誤就是，永遠覺得我是阿里出來的，平臺成就了阿里，我就要做一個大平臺。而實際上平臺是成功了以后，自己回頭一看說，原來我一不小心做了平臺。沒有誰第一天就發誓要做平臺的，很多人一開始因為做了個小工具，一不小心才有平臺了。什么是平臺？平臺最關鍵的要素是你有足夠多的用戶。當你用戶足夠多的時候，才會有機會成為平臺。

我最早和阿里的同事聊的時候，他們沒有說平臺的，當時大家都是說一個個具體的產品。而當阿里到了10萬個客戶的時候，也就自然有了平臺的感覺。

今天阿里系創業者，可能加入阿里的時間比較短，或者即使比較早加入也忘了，其實當年阿里是沒有平臺戰略的，只有產品戰略，所以你在確定方向的時候不要定太大了。

今天很多創業者在資本多的時候，對換方向無所謂。現在資本市場的環境不好，他口袋里錢不多了，好像離盈利目標還很遠，離忽悠下一個投資人要做的數據也很遠，于是就選擇換方向。

阿里系創業者在換方向的時候，最容易犯錯的卻是原來的優點：我們執行力太強了。做方向切換的時候，這個方向盤和剎車同時打、同時踩，但這樣會翻車的。我問這些換方向的創業者，你第一次定方向考慮了多久？很多人告訴我，考慮了3個月，6個月，最少的也有幾個星期，而換方向很多人通常只用了一兩個晚上，一個星期就下決定了。

你找方向的時候還沒有任何包袱，沒有員工，沒有用戶，什么都沒有，還想了很久，但換方向的時候你有客戶，有團隊，有系統，倒想的簡單，一刀就切下去了，這顯然不合理。

很多同學不了解，阿里每一次換方向的時候，需要用了6個月時間仔細推敲每一個細節。要想改了以后，好的情況怎么樣？中等情況怎么樣？差的情況怎么樣？把客戶分成了幾類，改了以后，對每一類客戶會有什么影響。如果改的效果達到了預計的50%，怎么辦？達到了120%，怎么辦？一定是謀定而后動的。

但之前，我沒有看到阿里系創業者在對原來的方向進行調整的時候，有這么明確清晰地規劃。或者只看到改的優點，每次來跟我說，我要做業務調整了，我有如下幾個優點，好像這個換方向一執行下去，所有問題都解決了。

什么時候去換方向？想想馬總很早前就說了一句話：“陽光燦爛的時候”。陽光燦爛的時候去調整，如果要減人的話，不要等到沒有錢再減，因為這個時候你可能連遣散費都給不了，在你有錢的時候就要想想看，你團隊成員的質量與數量。

找錢也最好在你有錢的時候。Joe永遠告訴馬總：“你放心，公司永遠是有錢的”。但他永遠是在自己不差錢的時候去找錢。找錢要在賬上至少還有6個月以上的錢的時候。換個方向也一定不是在已經四面碰壁，口袋里錢不多的時候，因為這樣就已經來不及了。

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作者：Rita

來源：微信公眾號【初橙資本】

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