VC老板，你好。

還有不到一個(gè)月，就要過(guò)年了，作為一個(gè)在春運(yùn)搶票大戰(zhàn)中敗下陣的loser，還是想和你們討論一個(gè)腦洞大開(kāi)的話題：如果12306是個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，估值是多少？你們會(huì)投嗎？

經(jīng)常聽(tīng)不同的VC老板講自己的投資邏輯，有人說(shuō)天使只投人，有人說(shuō)要找到正確的賽道，有人說(shuō)只投行業(yè)前三甲………聽(tīng)得多了，我才發(fā)現(xiàn)，在“鐵總”手里，還攥著一個(gè)好項(xiàng)目勒。

作為一個(gè)客串的FA（財(cái)務(wù)顧問(wèn)），我覺(jué)得12306真是一個(gè)不錯(cuò)的投資標(biāo)的。今天就幫各位投資人剖析一下，你們也看看，符不符合你們的投資“套路”？

一年賣(mài)27億張票，12306占到60%

聽(tīng)說(shuō)O2O浪潮之后，VC老板們很害怕“偽需求”的項(xiàng)目，辛辛苦苦做了好幾年，燒了幾千萬(wàn)，回頭才發(fā)現(xiàn)需求和市場(chǎng)都是不存在，確實(shí)郁悶。

但是不用擔(dān)心，從市場(chǎng)需求的角度而言，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)火車(chē)票絕對(duì)是一個(gè)“剛需”。

根據(jù)昨天發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，2016年國(guó)家鐵路完成旅客發(fā)送量27.7億人，互聯(lián)網(wǎng)售票占比超過(guò)60%，其中手機(jī)購(gòu)票占總量比例超過(guò)40%。12306在鐵路出行中成為流量擔(dān)當(dāng)。

此外，每年春運(yùn)期間搶火車(chē)票搶到服務(wù)器崩潰也是市場(chǎng)需求旺盛的最好例證。

據(jù)運(yùn)營(yíng)方介紹，目前已經(jīng)累計(jì)超過(guò)2億部手機(jī)下載了12306手機(jī)APP。如此巨大的安裝量也是罕見(jiàn)。

鐵路出行市場(chǎng)是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，遠(yuǎn)非萬(wàn)億市場(chǎng)所能形容，但12306的切口其實(shí)很小，就是一個(gè)購(gòu)票、退票、改簽平臺(tái)。類(lèi)比到電影票、演出票交易平臺(tái)，這些還可以提供配送服務(wù)或者買(mǎi)爆米花、周邊產(chǎn)品的增值服務(wù)。這樣一來(lái)，12306的業(yè)務(wù)拓展空間很大。

（廣告位將成兵家必爭(zhēng)之地）

不過(guò)聽(tīng)說(shuō)VC老板們很喜歡集中精力做好核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目，不喜歡創(chuàng)業(yè)者拿著VC的錢(qián)盲目擴(kuò)張業(yè)務(wù)。我想，如果你們準(zhǔn)備投資12306的話，這一點(diǎn)你們可以不用太擔(dān)心。

流量入口背后，是龐大的數(shù)據(jù)

即便暫且不進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，12306依然有很大的想象空間。

聰明的VC老板們應(yīng)該都已經(jīng)看出來(lái)了，12306的票務(wù)交易只是構(gòu)建商業(yè)大廈的第一步，先抓住核心用戶群，構(gòu)建一個(gè)流量入口，未來(lái)12306可以成為一個(gè)大數(shù)據(jù)分析公司。

沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)12306是一座隱形的數(shù)據(jù)金礦，2017年春運(yùn)期間，12306網(wǎng)站頁(yè)面瀏覽量（PV）每天超400億次。

12306可以很輕松地完成中國(guó)人的中長(zhǎng)途出行數(shù)據(jù)的搜集，不僅包括姓名、年齡、身份證號(hào)碼，還可以包括常住地、停留時(shí)間、消費(fèi)能力等信息，這幾乎可以完成對(duì)于一個(gè)用戶非常完整的用戶畫(huà)像。

如果，你要說(shuō)這些數(shù)據(jù)沒(méi)價(jià)值，我就不高興了，畢竟你們投資的商場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)、人臉識(shí)別、支付工具不都是講的這一套故事嗎？

12306未來(lái)不僅僅是一個(gè)火車(chē)票交易平臺(tái)，還可以為其它形形色色的品牌、服務(wù)機(jī)構(gòu)提供大數(shù)據(jù)分析，幫他們完成用戶畫(huà)像和個(gè)性化服務(wù)對(duì)接。比如為初到重慶的乘客提供火鍋推薦，為沿海目的地旅客提供臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品推薦等等。

除了貼片廣告，還有花式變現(xiàn)途徑

這個(gè)故事，要是放在2015年，12306多半已經(jīng)融到了C輪了。

可是放在2017年初，可能還有點(diǎn)不夠，因?yàn)楝F(xiàn)在，我知道，VC老板們還經(jīng)常會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：如果不燒錢(qián)，你有沒(méi)有自我“造血”能力？

既然掌握了鐵路出行的流量入口，大數(shù)據(jù)分析服務(wù)短時(shí)間內(nèi)又實(shí)現(xiàn)不了，怎么辦？這個(gè)問(wèn)題我也想過(guò)了，那就賣(mài)廣告位吧，簡(jiǎn)單粗暴。

2015年11月，“鐵總”成立了專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)——中國(guó)鐵路網(wǎng)絡(luò)有限公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)鐵路12306網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)資源。

中國(guó)鐵路網(wǎng)絡(luò)有限公司在2016年初開(kāi)始幫助12306進(jìn)行了商業(yè)廣告的試水，現(xiàn)在每次打開(kāi)12306移動(dòng)端APP時(shí)，無(wú)論用戶多么歸心似箭，都得先看看幾秒鐘的貼片廣告，這也算是完成了商業(yè)模式的驗(yàn)證。

賣(mài)廣告確實(shí)比較原始和低級(jí)，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮之巔還去講這么老土的故事，確實(shí)會(huì)影響估值。那就換一個(gè)說(shuō)法吧，12306的變現(xiàn)渠道不是賣(mài)廣告，而是基于大數(shù)據(jù)算法對(duì)廣告進(jìn)行精準(zhǔn)投放，針對(duì)不同的人群，不同的地點(diǎn)投放不同的廣告。

而作為火車(chē)票的獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)發(fā)售渠道，獲客成本并不在12306的考慮范圍之內(nèi)。

這樣估值應(yīng)該至少能漲1/3了吧。

哦，對(duì)了，投放廣告不能傷害用戶體驗(yàn)，畢竟用戶才是真爸爸。

沒(méi)關(guān)系，可以推出會(huì)員制，充值會(huì)員不僅可以屏蔽廣告，有票時(shí)可以彈窗提醒，超級(jí)VIP還可以享受“極速搶票”服務(wù)。

我知道，總有一些“盡職盡責(zé)”的VC老板喜歡和我談?dòng)吞潛p的問(wèn)題。

投資人：“2015年底，鐵總負(fù)債4.14萬(wàn)億，你怎么解釋公司的巨額虧損？”

12306：“這個(gè)是鐵總的虧損金額，我們可以將12306單獨(dú)分拆融資，鐵總的虧損由財(cái)政補(bǔ)貼，和我們沒(méi)關(guān)系。”

投資人：“2015年，鐵路信息技術(shù)中心年度負(fù)債總額達(dá)到54456.16萬(wàn)元。年報(bào)中的這個(gè)數(shù)據(jù)你能解釋一下嗎？”

12306：“這個(gè)......我們?nèi)ツ陝倓傇囁虡I(yè)化，預(yù)計(jì)今年年底前能實(shí)現(xiàn)盈利。實(shí)在不行，我們的驗(yàn)證碼也可以當(dāng)廣告位賣(mài)出去。”

如果放開(kāi)社會(huì)融資，需要能“長(zhǎng)跑”的VC

既然賽道正確，行業(yè)位置也靠前，商業(yè)模式也能跑通，那八成是可以投了，接下來(lái)的問(wèn)題就是：你們給多少估值？12306該拿誰(shuí)的錢(qián)？

這里需要解釋一下，12306是一個(gè)典型的“生在紅旗下長(zhǎng)在新中國(guó)”的項(xiàng)目，由中國(guó)鐵路信息技術(shù)中心開(kāi)發(fā)，而實(shí)際運(yùn)營(yíng)則由中國(guó)鐵路網(wǎng)絡(luò)有限公司完成。

其中，“鐵總”對(duì)于中鐵網(wǎng)絡(luò)和鐵路信息技術(shù)中心兩個(gè)公司都是100%控股，又紅又專(zhuān)的背景決定了12306的融資注定不平凡。

從國(guó)家政策來(lái)看，這幾年，是鼓勵(lì)國(guó)有企業(yè)改制過(guò)程中積極引入民間資本的，專(zhuān)業(yè)的VC自然也是民間資本中不可忽視的一股力量。

就在今天，中國(guó)鐵路總公司召開(kāi)工作會(huì)議上，鐵路總公司黨組書(shū)記、總經(jīng)理陸東福在會(huì)上作了年度展望，他表示，將推進(jìn)鐵路資產(chǎn)資本化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展混合所有制改革，加大綜合經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)力度，努力提高鐵路企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。還提到，對(duì)具備條件的科技和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)前景良好的企業(yè)逐步改制上市。

如此看來(lái)，12306也有望以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的姿態(tài)進(jìn)行市場(chǎng)化改制。

但如各位老板所知，真正能參與到優(yōu)質(zhì)國(guó)有企業(yè)的投資中的VC少之又少。這次我們征求了多方意見(jiàn)，覺(jué)得滿足以下三個(gè)條件的VC老板們可以下場(chǎng)來(lái)試試：

必須是人民幣基金，美元基金估計(jì)有點(diǎn)難進(jìn)場(chǎng)。
基金周期必須長(zhǎng)，因?yàn)橥顿Y國(guó)企后要在二級(jí)市場(chǎng)退出也需要層層審批，找到符合要求的接盤(pán)俠也不容易，所以一般都要等到上市退出。
在實(shí)際操作過(guò)程中，國(guó)字頭基金參與投資成功的概率更大。

估值1000億你會(huì)投嗎？

到了最后談價(jià)格的時(shí)候，我們還得面臨一個(gè)難題，各位VC老板，你們準(zhǔn)備給12306估值多少？

需要注意的是，這可能與平時(shí)的case不太一樣，有點(diǎn)特殊。

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)投資人勸創(chuàng)業(yè)者，不必太過(guò)在意估值，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該小步快跑，估值虧一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。這套邏輯在國(guó)企融資中可能有點(diǎn)行不通，首先就得確保國(guó)有資產(chǎn)是保值或者增值的，不然，國(guó)有資產(chǎn)流失了，誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)責(zé)？所以，還希望各位VC老板們，能給12306一個(gè)合理的估值。

我們這里有一個(gè)建議估值，供各位老板參考。2016年9月，滴滴對(duì)外宣稱的估值超300億美元，換算成人民幣在2000億元左右。在注冊(cè)用戶上，滴滴對(duì)外宣稱是突破了2.5億人，在專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，號(hào)稱有84.2%的市場(chǎng)份額。

同樣是在出行領(lǐng)域，12306是中長(zhǎng)途出行的絕對(duì)老大，僅APP的總裝機(jī)量就超過(guò)了2億，僅2015年12月，12306網(wǎng)站月度累計(jì)用戶數(shù)近1.7億，月度累計(jì)瀏覽數(shù)逾6377億。在數(shù)據(jù)上，并不輸于滴滴。

當(dāng)然，不可否認(rèn)，滴滴還有拓展海外業(yè)務(wù)的可能性，12306目前沒(méi)有相關(guān)計(jì)劃，估值可以適當(dāng)折扣。再擠去滴滴在多輪融資中累計(jì)起來(lái)的估值泡沫，作為一個(gè)極不專(zhuān)業(yè)的FA，我們建議將12306估值定為1000億，各位老板，可滿意？

當(dāng)然，當(dāng)估值達(dá)成一致后，在審批流程上也得費(fèi)不少功夫，所以，各位VC老板千萬(wàn)不要著急，必須做好陪12306長(zhǎng)跑的準(zhǔn)備。

以當(dāng)年百度文學(xué)收購(gòu)國(guó)資背景的番薯網(wǎng)為例，就走了半年多的流程，讓李彥宏老板都大為光火，“對(duì)于風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，6個(gè)月基本都可以完成兩輪新的融資了，時(shí)間窗口也早已關(guān)閉。”

當(dāng)然，最后，作為一個(gè)極其不專(zhuān)業(yè)的FA，我必須給VC老板們打個(gè)預(yù)防針。民間資本參投優(yōu)質(zhì)國(guó)有控股企業(yè)，確實(shí)能賺到錢(qián)，但是一般都只有財(cái)務(wù)收益權(quán)，基本沒(méi)有任何話語(yǔ)權(quán)，公司話語(yǔ)權(quán)最后肯定全部在國(guó)企手中。

所以，喜歡強(qiáng)勢(shì)撮合創(chuàng)業(yè)公司合并、改制的VC老板們，必須得慎重考慮一下。

最后，這一單，我們基本是純幫忙，就當(dāng)和各位老板交個(gè)朋友，只收取1%的傭金，在行業(yè)內(nèi)絕對(duì)是最低的。

*作者介紹：王鵬、編輯：張慧敏，本文原刊于尋找中國(guó)創(chuàng)客 （ID：xjbmaker），授權(quán)鈦媒體編輯發(fā)布。

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