永洪科技何春濤：做ToB的創業公司，應該如何處理好融資問題？｜CEO說

鈦媒體 ? 4年前掃碼分享

我是創始人李巖：很抱歉！給自己產品做個廣告，點擊進來看看。

永洪科技何春濤：做ToB的創業公司，應該如何處理好融資問題？｜CEO說

HenryHeYH

· 剛剛

微信掃碼

不是所有能融到的資，都應該要。

永洪科技何春濤：做ToB的創業公司，應該如何處理好融資問題？｜CEO說

圖片來源@視覺中國

新年伊始，有朋友找我做創業的融資分享。我們都知道，融資是現代創業型企業快速發展壯大的重要方式，永洪科技也因此受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創業公司因融資不當而受到損失。

自創業以來，永洪科技得到了業界朋友得很多助力，懷著感激之心我應諾下來。哪怕沒有太多經驗也可以分享教訓，能給創業者們一點收獲就無比欣慰了。

商業模式并沒有絕對的好或不好

“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。”

這句詩詞可以很好地概括出企業服務中不同商業模式的差別。正如當置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當跳出模式之外，更容易發現不同模式并沒有絕對的好與不好。

在討論模式之前，我們來分析一下企業服務的增長特點——“多見長期穩健的高增長，少見短暫的爆發式增長”，這是企業服務增長的普遍特征。

梳理一下企業服務訂單產生的過程，就可以找到其中的原因。

企業服務的訂單產生過程很長，環節很多：從線索到商機、從方案到POC、從招投標到簽單、從交付到售后，甲方乙方都需要經過這些環節，無一例外。這和某些2C互聯網企業有著巨大的不同，2C的互聯網企業往往只有產品和運營兩個大組織，

訂單環節多，為企業服務帶來兩方面的困難：一方面，做企服公司，組織建設難度大；另一方面，甲方決策復雜且周期長，因此干擾決策結果的環節也很多。這兩座大山擺在前面，一個創業公司即使產品和服務再強，如果營銷能力差，最后也不能贏。

了解企業服務的這個特點，再來看一下企業服務的商業模式。

選擇什么樣的商業模式，是創業者們不停思索的問題。基于訂單的成本費用結構，同時考慮毛利率，可以將創業公司分為產品或訂閱為主、咨詢或交付為主的兩類企業。

舉例說明，產品或訂閱為主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入來自于用于可視化分析的敏捷BI產品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來自于其ERP產品。

咨詢或交付為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來自于外包服務，而德勤的主要收入來自于咨詢和交付服務。

商業模式沒有絕對的好或不好，關鍵是團隊的核心競爭力在哪里，因為每種商業模式的核心競爭力都很難構建。企業不要指望自己什么都強，能把一個領域做強其他領域做得不差就很不錯。

解決了商業模式的問題，需要思考的是，在企業的不同發展階段，需要關注不同的重點。不妨用企業的前中后期來進行概括：

前期（初創型企業）：專注打造核心競爭力，千方百計活下去；
中期（成長型企業）：在核心競爭力方面形成優勢，優勢越大越好。同時，成長型企業需要調整企業的收入和成本費用結構，以進化為一家成熟的企業；
后期（成熟型企業）：成為高利潤和高增長的行業巨頭。

并不是所有能融到的資都應該要

“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”

這句詩詞通俗易懂，但面對融資的時候，選擇起來未必那么理性。到后來，融來的資也可能成為燙手山芋。這并不是讓大家在面對融資的時候猶豫不決，而是在融資之前，先要想清楚相應的融資目標和用途。

還是以企業的前中后期來說明：

前期（初創型企業）：資金應保證企業至少活一年半，主要從一級市場融資。資金可以用于營銷、服務、研發任何模塊。
中期（成長型企業）：資金應保證企業至少活兩年半，主要從一級市場融資。資金可以短期用于營銷和服務，不建議長期補貼營銷和服務。只要投入產出合理，資金可以長期用于研發。這個階段應將營銷費用占比、服務毛利潤率提升到行業上市公司的平均水平之上。
后期（成熟型企業）：資金保證企業存活完全沒問題，可選擇債務融資或二級市場融資。資金不會用于既有業務的營銷、服務和研發，主要用于開發新業務和有機并購。

那么，如何拿到融資？

融資就像談女朋友，優秀的女朋友是追不來的，主要靠實力。當然，這個實力也不必面面俱到，初創企業主要是得具備核心競爭力要素。

比如，要么技術領先；要么可以證明團隊能搞定技術領先，比如管理團隊是否具備行業頭部企業得從業經歷、是否有拿的出手得成果等等。

最后，實力需要讓別人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業重要會議作為推廣渠道。每年做三次左右的文章寫作或會議分享就足夠了，好的投資機構自然會來跟你聊。

打鐵終需自身硬，更多精力花在業務上是重中之重。