國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)很大，在各大排行榜上，母嬰類企業(yè)往往也能夠占據(jù)一席之地。

在艾瑞咨詢2016年中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)估值榜的TOP300中，上榜的前100企業(yè)里育兒母嬰類的就有五家，其中包括純電子商務(wù)類蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)，實(shí)體門(mén)店+線上PC端的孩子王，社交類的辣媽幫、寶寶樹(shù)等，估值基本均達(dá)到10億美元的級(jí)別。

在眾多投資人看來(lái)，母嬰行業(yè)無(wú)疑是一個(gè)長(zhǎng)期的利好。作為蜜芽寶貝天使輪投資方梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春告訴創(chuàng)頭條（ctoutiao.com）記者，隨著二胎政策的放開(kāi)，一波大的嬰兒出生潮已經(jīng)出現(xiàn)。“這是一個(gè)非常大的消費(fèi)市場(chǎng)，特別是隨著中國(guó)人生活水平提高，也愿意在孩子身上花更多的錢(qián)，由此帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)是很大的。”

有機(jī)構(gòu)測(cè)算，2017年，中國(guó)母嬰市場(chǎng)總量有望達(dá)到3萬(wàn)億元人民幣，市場(chǎng)的需求會(huì)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越白熱化。要適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展，必須要好的產(chǎn)品，好的模式缺一不可。

亂戰(zhàn)下誰(shuí)能坐穩(wěn)母嬰垂直電商頭把交椅？

要么當(dāng)老大，要么做跟班。

為什么創(chuàng)業(yè)者對(duì)快速做到行業(yè)老大無(wú)比饑渴？

道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，只有做到行業(yè)的頭把交椅，才會(huì)在市場(chǎng)、資源、品牌、資本、成本等方面形成全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“每個(gè)領(lǐng)域的第二名、第三名，要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)非常難。”貝貝網(wǎng)CEO張良倫曾有此表示。

相比起綜合母嬰電商平臺(tái)的格局明晰，母嬰垂直電商則競(jìng)爭(zhēng)激烈。創(chuàng)頭條記者注意到，近年來(lái)，群雄逐鹿式的亂戰(zhàn)下，包括蘇寧紅孩子、蜜芽、貝貝網(wǎng)都一度宣稱自己登頂過(guò)母嬰電商的頭把交椅。

從整個(gè)電商互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大勢(shì)來(lái)看，從最初的百花齊放到最終都以合并而完結(jié)，最終能活下來(lái)的只有少部分而已。

創(chuàng)頭條梳理了2015-2017上半年以來(lái)母嬰行業(yè)相關(guān)投融資項(xiàng)目。具體來(lái)看，2015全年母嬰行業(yè)相關(guān)投融資項(xiàng)目共130起，母嬰電商23起。其中貝貝完成C輪一億美元融資、蜜芽獲得D輪1.5億美元融資。

2016年全年母嬰行業(yè)相關(guān)投融資獲得投資的共170起，其中母嬰電商31起。其中，貝貝網(wǎng)完成D輪一億美元融資。2017年1月~6月母嬰行業(yè)獲得投資的相關(guān)項(xiàng)目共108起，母嬰電商、跨境電商等僅有10起。

無(wú)論融資公司數(shù)量還是融資金額，相比于2015年、2016年來(lái)說(shuō)都大打折扣，經(jīng)歷了2014年熱鬧的母嬰垂直電商和下半年風(fēng)乍起的跨境電商已經(jīng)逐漸冷靜。

事實(shí)上，在2015年左右，母嬰電商就已經(jīng)到了一個(gè)分叉口，這一階段伴隨著辣媽匯轉(zhuǎn)型做導(dǎo)購(gòu)，唯一優(yōu)品（VE優(yōu)品）開(kāi)始進(jìn)行資產(chǎn)清算等典型事件為標(biāo)志，母嬰電商開(kāi)始進(jìn)入洗牌期。

2016年對(duì)母嬰電商而言更是雪上加霜的一年，當(dāng)年4月，跨境電商稅改新政實(shí)施，以嬰幼兒配方奶粉為例，須按照《食品安全法》規(guī)定注冊(cè)，不能按照以往跨境電商平臺(tái)上的銷售模式進(jìn)行銷售。對(duì)于一些主打跨境業(yè)務(wù)的母嬰電商平臺(tái)的影響明顯。

2016年8月，辣媽幫旗下母嬰特賣(mài)電商平臺(tái)“荷花親子”宣布倒閉，曾經(jīng)名列前茅的蜜芽也快速衰落。

《中國(guó)B2C市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2017年第2季度》數(shù)據(jù)顯示，2017年第二季度中國(guó)B2C母嬰電商市場(chǎng)份額中，天貓、京東和貝貝位居三甲，分別為34.9%、22.8%和5.6%。貝貝網(wǎng)已然暫時(shí)占據(jù)了B2C垂直母嬰電商平臺(tái)的老大位置。

今年上半年，貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫、COO柯尊堯相繼在不同場(chǎng)合宣布，成立三年的貝貝網(wǎng)已經(jīng)在2017年上半年盈利超1億元，也因此成為首家盈利超億元規(guī)模的母嬰公司。

要先活下來(lái)，再去想萬(wàn)億市場(chǎng)的蛋糕

和其它行業(yè)相比，母嬰行業(yè)周期長(zhǎng)，是剛性需求。

在現(xiàn)代社會(huì)，信息的泛濫往往讓消費(fèi)者無(wú)所適從，但這也容易成為母嬰垂直電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)——專注垂直領(lǐng)域，能為消費(fèi)者帶去更多有價(jià)值的信息和服務(wù)體驗(yàn)。事實(shí)上，母嬰垂直行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻高，對(duì)安全性極度敏感，燒錢(qián)大，要想在行業(yè)中占有一席之地并不容易，況且時(shí)至今日，行業(yè)也沒(méi)有出現(xiàn)真正一覽眾山小的領(lǐng)導(dǎo)者。

那么，從目前的母嬰行業(yè)來(lái)看，新的機(jī)遇還有哪些？

在母嬰電商平臺(tái)，一大變化就是往多渠道拓展，尤其重視內(nèi)容和社區(qū)建設(shè)。

例如貝貝網(wǎng)，2016年6月就上線了主打視頻社交的育兒寶，以此為標(biāo)志由母嬰電商向母嬰平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

將業(yè)務(wù)延伸至社群電商、直播等方面，提供購(gòu)物、育兒、親子服務(wù)、早教等一站式服務(wù)，在這其中涵蓋了購(gòu)物、生活服務(wù)、教育、醫(yī)療、社區(qū)等諸多場(chǎng)景，形成一體化的母嬰生態(tài)布局。

第二個(gè)變化是線下渠道依舊是經(jīng)營(yíng)者最看中的戰(zhàn)場(chǎng)。

線下渠道商也開(kāi)始往線上發(fā)展，同時(shí)線上的電商平臺(tái)也積極向線下發(fā)展。

雖然目前母嬰電商平臺(tái)線上渠道的占比逐漸提高，但依舊難以改變消費(fèi)者熱衷于線下渠道采購(gòu)的習(xí)慣。這是因?yàn)椋M(fèi)者對(duì)母嬰用品消費(fèi)還是非常謹(jǐn)慎的，對(duì)品質(zhì)方面要求也是非常高，很少有媽媽會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)去沖動(dòng)購(gòu)物母嬰用品，選擇母嬰用品消費(fèi)者最看中是品質(zhì)，然后才是價(jià)格。

基于此，真實(shí)接觸到產(chǎn)品，能夠通過(guò)試用或觀察區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量是線下渠道獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。

在線下市場(chǎng)布局上，京東將聯(lián)合貝全布局母嬰新零售，計(jì)劃3年內(nèi)在全國(guó)線下開(kāi)設(shè)5000家“京東母嬰體驗(yàn)店”，重點(diǎn)覆蓋在三四線城市。蜜芽計(jì)劃在兩年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)設(shè)200家線下蜜芽樂(lè)園，其創(chuàng)始人兼CEO劉楠表示，今年的后半年，蜜芽將把線上線下徹底打通，讓零售和體驗(yàn)變得更加緊密。

第三個(gè)變化是行業(yè)從原來(lái)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌化、品質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。

梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春介紹，梅花創(chuàng)投已經(jīng)布局了多個(gè)母嬰行業(yè)項(xiàng)目，未來(lái)還會(huì)在這個(gè)賽道上延伸，愿意為更多中產(chǎn)階級(jí)的孩子提供更多高水平的場(chǎng)景和服務(wù)。

為了爭(zhēng)奪母嬰市場(chǎng)份額，行業(yè)經(jīng)歷了多番價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致近幾年母嬰行業(yè)的客單價(jià)不斷降低，形成了惡性循環(huán)，但實(shí)際上母嬰消費(fèi)者的購(gòu)物觀念正在發(fā)生變化，特別是隨著我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人群的壯大，年輕一代爸爸媽媽消費(fèi)理念、育兒理念已經(jīng)有所提高，越來(lái)越多的媽媽愿意為安全和質(zhì)量支付額外的費(fèi)用，低額母嬰產(chǎn)品占比顯著下降。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國(guó)母嬰家庭人群消費(fèi)分析報(bào)告》就顯示，母嬰家庭人群在購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品時(shí)，更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和材質(zhì)，重視度分別達(dá)到74.8%和39.5%，遠(yuǎn)高于進(jìn)行普通消費(fèi)時(shí)對(duì)它們的重視度。此外，母嬰家庭人群在購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)較低，重視度僅為33.0%，遠(yuǎn)低于進(jìn)行普通消費(fèi)時(shí)對(duì)此的重視度。

因此，大部用戶寧可花費(fèi)高價(jià)，選擇高質(zhì)量、高材質(zhì)的母嬰產(chǎn)品，這也給初創(chuàng)公司進(jìn)入母嬰行業(yè)一個(gè)新的切入點(diǎn)。

母嬰電商下半場(chǎng)：必然要走可持續(xù)發(fā)展之路

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，大浪淘沙，最終會(huì)剩下哪些企業(yè)？

創(chuàng)頭條撰稿人認(rèn)為，如果還是以前靠流量經(jīng)營(yíng)的模式，母嬰垂直電商平臺(tái)的路只會(huì)越走越窄。

因此，能在未來(lái)活下的企業(yè)， 首先要能關(guān)注消費(fèi)者和行業(yè)的發(fā)展變化。

例如為用戶提供更多的消費(fèi)場(chǎng)景，一些新興的母嬰產(chǎn)業(yè)正逐步規(guī)模化出現(xiàn)，如產(chǎn)后康復(fù)、美容美體，健康咨詢，寶寶紀(jì)念品，商業(yè)保險(xiǎn)，早期教育等行業(yè)，母嬰垂直電商平臺(tái)可以逐步擴(kuò)大品類，也即由垂直電商平臺(tái)擴(kuò)展品類最后發(fā)展成綜合性電商。

其次，更加突出母嬰電商的社交性。

對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的年輕父母而言，線上交流已經(jīng)成為他們獲取知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)最好的學(xué)習(xí)方式。另外，當(dāng)平臺(tái)積累了一定用戶后，可以引導(dǎo)和培育用戶去主動(dòng)創(chuàng)造的內(nèi)容，包括如何選擇商品去引流更多用戶，形成購(gòu)買(mǎi)的閉環(huán)，平臺(tái)也可以借此挖掘用戶更多真實(shí)需求，滿足用戶。

第三，整合線下資源，實(shí)現(xiàn)線上線下共同發(fā)展。

相比過(guò)去，消費(fèi)者變得更加注重體驗(yàn)式消費(fèi)，而大部分體驗(yàn)是要靠線下完成的。因此，要想讓客戶有更良好的體驗(yàn)，就要緊抓產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵資源，走線上線下共同發(fā)展的道路，真正實(shí)現(xiàn)就近快速安全的消費(fèi)和服務(wù)。特別在三、四線城市里市場(chǎng)需求大，潛力巨大，值得挖掘。

最后，透明完善的采購(gòu)流程、降低成本，實(shí)現(xiàn)自我造血機(jī)制。

母嬰最敏感的就是商品的質(zhì)量，特別在網(wǎng)購(gòu)環(huán)節(jié)上消費(fèi)者容易對(duì)國(guó)內(nèi)母嬰品牌心懷顧慮。“海外直郵”依然是目前選購(gòu)國(guó)外嬰兒奶粉品質(zhì)最高的方式，雖然海外直郵相比國(guó)內(nèi)發(fā)貨速度更慢，讓用戶清晰的知道每一罐奶粉從何而來(lái)，給寶寶吃的更放心、更踏實(shí)。這對(duì)國(guó)內(nèi)母嬰品牌也具有借鑒意義，同時(shí)也對(duì)母嬰電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈整合能力提出更多挑戰(zhàn)。

畢竟在這個(gè)商品琳瑯滿目，五花八門(mén)的時(shí)代，沉下身子，踏實(shí)謀事去打造精品，才是當(dāng)下真正的稀缺的資源。

本文首發(fā)創(chuàng)頭條（Ctoutiao.com），作者：覃羽，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明來(lái)源和原文鏈接； 創(chuàng)頭條歡迎創(chuàng)投達(dá)人來(lái)稿，投稿郵箱：tougao@ctoutiao.com