我們的課程，就是把我們自營店的一些經(jīng)驗通過金鵲教育給大家分享出去，當(dāng)然，金鵲教育也是我們的子項目之一。今天的分享也簡單明了，一個自營自創(chuàng)品牌如何第二年完成3000萬年銷售額，今天會分享思路也會分享具體落實的技術(shù)。方向是新店怎么樣完成第一步，就是我們大家都在追求的，爆款路線。

完成第一步后在爆款還沒收尾的時候安全的進(jìn)入第二步，通過爆款拉動同品類爆款單品銷量從而拉動流量。

第三步就是如何擴寬產(chǎn)品品類，豐富店鋪受眾，讓店鋪動銷單品數(shù)量過百。同時讓店鋪成為一個不會受到一兩個單品的影響而陷入死門（遇到太多店鋪從0到過百萬月銷售額后，三個月內(nèi)又掉成0的）

1. 爆款路線，新店如何打造自己的第一個爆款

2. 爆款成形，如何快速通過爆款引出同品類熱銷單品群，初步拉動店鋪動銷

3. 如何布局產(chǎn)品品類，豐富店鋪受眾

4. 平衡流量分布，高動銷模式形成

5. 找準(zhǔn)店鋪盈利方向，完成新店進(jìn)入成熟期周期

新店如何打造自己的第一個爆款

我們都知道第一個爆款在一個店鋪中有自己非常重要的意義，第一個爆款往往能決定一個店鋪未來的走向（同樣我見過很多種店鋪，從一開始打算走的風(fēng)格到最后形成的風(fēng)格完全不一樣，這就是第一個爆款帶來的店鋪流量會引導(dǎo)式的發(fā)展成店鋪未來的定位）。

那么一個純新店如何打造自己的第一個爆款呢？

1、選擇比努力更重要——選款

選款的方式不同類目，有不同的方法，我這次只說說我們自營女裝這種非標(biāo)品類如何測試款式選擇款式。那么如何選一個能在店鋪初期給團(tuán)隊足夠信息的爆款就變得尤為重要。

選款過程中，需要注意的是確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確以及真實性，我們需要的是一個真實反饋數(shù)據(jù)好的款，而不是通過了刷單，評價干預(yù)，就是在一片空白的單品中，沒有人為的干預(yù)，沒有事先優(yōu)化好的詳情頁沒有人為買家秀，在一張白紙上面讓消費者去寫意，自己喜歡什么。

這樣的數(shù)據(jù)才是真正有意義的數(shù)據(jù)，我見過很多測款的玩法，買家秀一補，單一刷，流量進(jìn)來了，然后看購物車，講實話，刷單這個動作進(jìn)來的流量已經(jīng)是第一步給你的人群定向了，因為刷單帳號，買家秀和評價出來后，是第二步定向，因為現(xiàn)在加購物車的人群已經(jīng)不是單純因為款式吸引了。

2、那么我們是如何進(jìn)行新店的第一次款式測試的？

一次上30個款，集合一個無線端新款上新活動頁，鉆展投放每天燒1000元

鉆展圖投放類目圖，不展示單品詳情，如圖：

類目圖更適合引入該類目下需求點客戶，并且流量不會被單品定向。（什么是流量單品定向？什么樣的產(chǎn)品做的鉆展圖引入意向流量，會對該品類下其他單品造成無點擊無購物車無意向影響，不利于款式測試）。

這樣進(jìn)來的流量具有初步意向，但是沒有直奔主題，我要買什么款式，這時候單品頁面的展現(xiàn)能讓消費者有選擇性，達(dá)到我們測款目的。

直通車廣撒網(wǎng)，同時投放30個款，限額1000-2000元。

30個款加入一個直通車計劃中，全部設(shè)置精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，高出價獲取展現(xiàn)，這樣能知道哪些款式在直通車?yán)锏姆答佇Ч茫步o所有單品一次引流機會。

反饋好的款式如圖，就會有足夠的展現(xiàn)和消耗，不好的款式會非常低的消耗，再通過消耗來觀察購物車數(shù)據(jù)，點擊率數(shù)據(jù)。（直通車的反饋效果對于爆款來說尤為重要，一個款的搜索能不能正常可以通過直通車分析得出）

推三天看一次數(shù)據(jù)，無論從直通車、鉆展、還是生意參謀后臺，我們都會得出結(jié)果，哪些款式點擊率好，購物車高？哪些款式這一周有明顯成交？

通過這些數(shù)據(jù)確定五個單品，可能成為爆款的單品，然后再把測款失敗的款式全部從直通車暫停或者刪除。

五個單品通過角逐后，再進(jìn)行第二步，優(yōu)質(zhì)款式中，選爆款。

第二步：五個款式同時做買家秀，每天通過三級四級詞分別補1-3單，直通車分別每天根據(jù)預(yù)算平均投放200-300左右直通車推廣費，鉆展暫時暫停。直通車投放關(guān)鍵詞全部用2-3級詞：

2-3個買家秀即可，再推3-5天看效果。

數(shù)據(jù)足夠大了后通過觀測生意參謀加購，成交轉(zhuǎn)化率，同時手淘搜索流量增長速度，判定款式是否有獲取搜索流量能力，這是所有爆款必備的要求。（通過手淘首頁這種流量打造起來的爆款，上升快，下滑更快）。

從五個款式里面調(diào)選出最好的一個款式，其他四個作為熱銷款日常照常低緯度推廣，選出的爆款進(jìn)行下一步。

3、如何快速起量，爆款必須滿足哪些維度？

有了選好的爆款，那么我們怎么樣讓他快速起量，成為真正的引流引爆店鋪的爆款之王？爆款必須滿足的維度？

獲客維度：付費流量、免費流量獲取能力。

客戶反饋緯度：購物車、轉(zhuǎn)化率、好評度。

其實爆款主要需要我們考慮的緯度就這兩個緯度，有獲客能力，有客戶反饋能力。

為什么說獲客維度里一定要有付費流量呢？而且付費流量在一個店鋪中占據(jù)非常重要的角色？做過淘寶多年的小伙伴應(yīng)該都知道，一個一分錢不燒的店鋪無論曾經(jīng)或者現(xiàn)在有多輝煌，一定會有一天會從淘寶突然消失。（化妝品店鋪案例）所以付費流量在阿里體系里必須是必不可少的存在。

所以我們一般建議商家們無論店鋪生意多火爆，10%左右的推廣費一定不要少交。因為負(fù)責(zé)付費版塊的小二也有考核。

所以主推的爆款單品在直通車的燒錢能力也是爆款考核必不可少的能力之一，當(dāng)然，如果你的單品燒直通車沒點擊率獲取不了展現(xiàn)，那么他一定不具備爆款付費維度。

從免費流量獲取談：怎么樣讓具有爆款潛質(zhì)的款快速獲得淘內(nèi)免費流量。其實免費流量說穿了還是去年給大家分享過的，如何獲得更高的詞寬，這個理論一直沒變，變的是不同的獲取方式。

我們先來講解一下免費搜索流量的考核維度，你們認(rèn)為免費搜索流量考核緯度有哪些？

單品流量構(gòu)成、付費流量效果，搜索流量效果、店鋪同類產(chǎn)品銷售情況。

其實現(xiàn)在單品的免費搜索流量考核數(shù)據(jù)總歸納起來就這4點，對于單品搜索來說，什么手淘首頁流量、淘客流量轉(zhuǎn)化率、什么直播、短視頻這類流量對單品的搜索沒有任何幫助，唯一的幫助可能就是這些的成交帶來微弱的銷量權(quán)重。

我們知道現(xiàn)在的天貓銷量權(quán)重對搜索影響已經(jīng)非常非常低了，例如：

搜索600的款才賣了96件，而且基本其他幾個指標(biāo)達(dá)到了，這個指標(biāo)也達(dá)到了，所以等于沒有什么權(quán)重。

單品流量構(gòu)成權(quán)重：即單品的流量結(jié)構(gòu)，這個決定了搜索權(quán)重的持續(xù)性。

主要的構(gòu)成：手淘搜索、手淘首頁、直通車、購物車、淘寶客的占比情況。（你們認(rèn)為1萬的手淘首頁流量 會不會比1000的搜索流量對于單品的權(quán)重好？銷量好？）

手淘搜索的占比越高越好，直通車消耗金額必須是單品銷售額最少10% 最大不要超30%，購物車有單品總訪客10%。

付費流量效果：直通車的真實成交對搜索幫助最大，權(quán)重跟手淘搜索成交，跟刷單一樣。所以直通車的投產(chǎn)以及購物車是爆款的照妖鏡。

搜索流量效果：搜索流量效果考核精確到單個關(guān)鍵詞。

每天的成交根據(jù)關(guān)鍵詞的補單數(shù)量，以及訪客增長情況調(diào)節(jié)，現(xiàn)在補單已經(jīng)不用和兩年前一樣，一天補幾十單了，主推款一天3-6單，補訪客上升快的關(guān)鍵詞，現(xiàn)在這塊也沒有以前復(fù)雜了，相對來說搜索流量還是比較容易做的，在款式選對的情況下。

店鋪同類產(chǎn)品銷售情況：可能很少人能想到這個會影響權(quán)重，老運營應(yīng)該體會過，一般已經(jīng)起步的店鋪，日銷售額過3萬同類產(chǎn)品動銷率高的店鋪，會發(fā)現(xiàn)推一個新款同類產(chǎn)品變得特別容易，直通車一燒直接就爆了。

這就涉及到同類產(chǎn)品權(quán)重問題，人群品類風(fēng)格一樣的產(chǎn)品，如果店鋪已經(jīng)存在爆款群，基本是用不上刷單的，單靠直通車就能推爆，并且單品權(quán)重比沒有這些品類的店鋪高很多。

所以如果我們某一個類型的單品推爆，一定不要忘記推周邊爆款集群，因為店鋪同類產(chǎn)品的權(quán)重做起來會簡單很多。

講到這里相信大家就已經(jīng)知道怎么樣進(jìn)行一個單品爆款的推爆了，原理就以上這些，剩余的就是自己拿店鋪去操作，按照上面的流程，至于一些非常細(xì)節(jié)的問題，每個店鋪情況不一樣，根據(jù)自己數(shù)據(jù)反饋情況，不離開上面的玩法逐步調(diào)整，萬變不離其宗，相信你一定能成功。

如何快速引出同品類熱銷單品群

爆款成形，如何快速通過爆款引出同品類熱銷單品群，初步拉動店鋪動銷。

爆款起步后，很多運營和商家就覺得自己工作結(jié)束了，但是一個健康的店鋪絕對不是只有一個孤立的爆款在上面爆發(fā)，因為一但爆款過季或者出了不可控制的問題，比如斷貨？差評等等。

會直接造成店鋪從日銷3萬+ 掉成3000都不到，這幾年也見過無數(shù)這種店鋪，店鋪是否能形成小爆款群，熱銷群就變得非常重要。案例：

同樣案例還是以我們自營店的案例：

一個日銷6萬左右的店鋪

主推款僅成交41件？

再給大家看看最近七天的成交數(shù)據(jù)：

每個單品的訪客/成交/購物車呈現(xiàn)微小的遞減情況，不會出現(xiàn)我們見過很多的爆款店鋪，一個單品的銷售額占據(jù)了店鋪總銷售額的一半以上。

你們認(rèn)為哪種店鋪更健康？哪種店鋪獲取的天貓資源傾斜更高？

1、那么爆款群是如何形成的？

一個爆款群只能形成同品類爆款：

這張圖的意思是一個主爆款下，能組建的爆款群，熱銷群必須圍繞主爆款的類目，風(fēng)格之下。也就是如果我們有一個主推爆款后，如果想建立第一步初步爆款群，推的小爆款和熱銷款也必須在主爆款的品類風(fēng)格下。

2、為什么要圍繞主爆款來推呢？

給大家舉個例子：

比如我是賣褲子的，我有一個款是背帶褲，然后用背帶褲的爆款去關(guān)聯(lián)6個微喇褲和6個同品類風(fēng)格背帶褲和6個搭配背帶褲的上衣，哪個能賣得動？賣得好？

事實是背帶褲只能關(guān)聯(lián)背帶褲才能賣的好，要建立第一個爆款群，只能做主推爆款同品類產(chǎn)品才能真正建立起來第一個爆款群。如圖：

所以在有了主推爆款后，我們立馬規(guī)劃的第二個第三個小爆款和熱銷款就是主推爆款同品類風(fēng)格下的單品，數(shù)據(jù)反饋得達(dá)到以上講的第一步的選款要求，建立同品類熱銷小爆款熱銷款群體，單品小爆款群的建立可參照我們上面講的第一步第二步的結(jié)合。

如何布局產(chǎn)品品類，豐富店鋪受眾

我們在有了第一個爆款群熱銷群體后，一個店鋪只賣一個品類肯定是不行的，這會有很大的瓶頸更突破不了我們說的，一個新店怎么從0做到年銷售額1500萬，再從年銷售額1500萬第二年做到3000萬。

這就需要豐富我們的產(chǎn)品品類，這是第一步，第二步是豐富店鋪受眾。

1、如何豐富我們的產(chǎn)品品類？

持續(xù)擴增產(chǎn)品品類，比如我是做女裝的，可以從背帶褲第一個爆款群，擴增到第二個，微喇褲，先做第二個主爆款微喇褲再做微喇褲爆款群，案例：

再做第三個短褲爆款群：

但是這種產(chǎn)品品類擴增的方式也必須先做不同品類的第一個爆款，再做該爆款下的爆款群，做好后依次根據(jù)上面講的步驟做第三第四個。

做好了產(chǎn)品品類爆款群后，店鋪一般上升到了第五層級，第六層級。如果我們想著穩(wěn)定不用再突破，基本店鋪年銷售額也會在2000萬左右上下。算已經(jīng)成為了一個較為穩(wěn)定的店鋪了。

如果再要突破，就是我們要進(jìn)行的第三步，豐富店鋪人群和更加豐富的品類。什么叫豐富人群？我們知道任何店鋪一旦成形，都有其固定的購物人群，比如：

如果我們想要更高的銷售額，我們就需要更多的受眾，更多的人群寬度，更多的產(chǎn)品線。

2.我們研究了女褲類目第一：逸陽

無論從款式品類和店鋪受眾人群結(jié)構(gòu)都比我們寬很多，比如每天動銷款式我們店是：

而逸陽是：

另外一個同行是：

而我們?nèi)甓紱]有300個款式。所以我們現(xiàn)在要做的是，如何快速擴寬豐富人群線和產(chǎn)品線。是店鋪現(xiàn)階段的首要任務(wù)。

因為同品類爆款最多建立的爆款群也不會超過10個，我們需要的是不同品類的爆款群，還有不同人群的爆款群。只要同個類目女褲，就可以做。

目前店鋪人群基本是26歲——45歲，我們增加了一批新的拍攝風(fēng)格：

可以說完全偏時尚年輕化，獲得的受眾跟之前的店鋪訪客也有本質(zhì)區(qū)別，現(xiàn)在需要做的就是在這些風(fēng)格中，推出第一款主推爆款，然后建立該風(fēng)格下的第一個爆款群，然后跟之前一樣，如法炮制，繼續(xù)增加店鋪的受眾。

平衡流量分布，形成高動銷模式

完成以上幾步驟后，我們店鋪基礎(chǔ)已經(jīng)形成了規(guī)律型店鋪，上新幅度，爆發(fā)幅度都會比較有規(guī)律，剩下的只是不停輪換爆款群而已。

那么我們在已經(jīng)形成爆款群的店鋪中，如何去平衡自己的流量構(gòu)成？付費流量免費流量怎么分配到店鋪的款式中？讓店鋪無論春夏秋冬都能屹立不倒？

一個高動銷的店鋪，如果有1.5萬的手淘搜索訪客和6000的直通車訪客，那么他的流量分布什么樣的分布到什么款式才算健康的？流量才算平衡？

這是我們店鋪七天手淘搜索的訪客數(shù)：

最近一天單品手淘搜索的訪客數(shù)。

我們發(fā)現(xiàn)，一個健康的店鋪手淘搜索訪客數(shù)的占比一定是由上至下逐步遞減，一天1.5萬的搜索，主推的幾個品類款式搜索流量的占比僅僅連10%都不到。

以下是我們直通車的7天訪客數(shù)：

發(fā)現(xiàn)直通車也是一樣，逐步遞減，主推款在整體流量的占比不會太高。

高動銷模式有一個非常可觀的點，就是店鋪單品的流量構(gòu)成一定不會不均衡，基本會處于稍微下降形式的遞減。無論是推廣還是搜索。所以我們在日常的補單安排和直通車費用安排時候應(yīng)該知道如何安排了吧？

找準(zhǔn)店鋪盈利方向，完成新店進(jìn)入成熟周期。

一個盈利的高動銷店鋪，必須有高客單價高利潤商品占比至少20%，他們不需要賣5000單，3000單，1000單，他們只需要一個月賣30單60單。然后他們必須占總店鋪數(shù)量的20%，因為爆款永遠(yuǎn)無法盈利。

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