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史玉柱談營(yíng)銷(xiāo):腦白金送禮概念是從老太太那兒聊來(lái)的

我是創(chuàng)始人李巖:很抱歉!給自己產(chǎn)品做個(gè)廣告,點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)看看。  

史玉柱談營(yíng)銷(xiāo):腦白金送禮概念是從老太太那兒聊來(lái)的

本文本文摘自《 史玉柱 ( 微博 )自述:我的營(yíng)銷(xiāo)心得》

作為商業(yè)奇才

史玉柱在近幾年略低調(diào)

但重讀其營(yíng)銷(xiāo)心得

依然精辟深刻

另,本文不是標(biāo)題黨

不管是對(duì)創(chuàng)業(yè)還是普通人致富

這五點(diǎn)思考都極有意義

請(qǐng)君認(rèn)真往下看

關(guān)于自我成長(zhǎng)

未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者,最重要的素質(zhì),我覺(jué)得他需要兩個(gè):

第一是他個(gè)人的悟性,沒(méi)有悟性的話(huà)你應(yīng)該去打工,不一定去做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,悟性可能是天生的成分很大,就是一個(gè)要有悟性的人才能作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)導(dǎo)者;第二個(gè),他要很勤奮能吃苦。

失敗是成長(zhǎng)中必須上的一課,沒(méi)有親身經(jīng)歷失敗,很難校正自己。沖勁是年輕人的資本,自信更是年輕人的財(cái)富,更值得期待的年輕人是,摔了跟頭之后,沖勁不減,但更平衡更全面。

越來(lái)越發(fā)現(xiàn)個(gè)人的視野總是很小的。閱讀能夠極大的挑戰(zhàn)自己的固有思維,讓自己用更開(kāi)闊的視角去看待這個(gè)世界。

我想建立在閱讀基礎(chǔ)上的不斷嘗試與犯錯(cuò),這樣的成長(zhǎng)可能會(huì)更快吧。

希望自己能把讀書(shū)習(xí)慣保持下去。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)

第一個(gè),不要搞多元化,尤其企業(yè)不大的時(shí)候。我覺(jué)得能少干一件就少干一件,不但不要多元化,而且創(chuàng)業(yè)的時(shí)候最好主攻一個(gè)方向,要做就做一個(gè)產(chǎn)品。你要做這個(gè)產(chǎn)品還不能說(shuō)平均用力,一定要把你的核心競(jìng)爭(zhēng)力那一點(diǎn)用足。聚焦聚焦再聚焦。凡是你想干的事越多,你失敗的越快。

我覺(jué)得在公司內(nèi)部,民主集中制很重要。早期我在公司的時(shí)候,往往我不民主,然后中間也有過(guò)不集中的時(shí)候,其實(shí)都不是很好。公司的決策一定要既有民主,又有集中。任何一個(gè)人腦袋都會(huì)犯錯(cuò)誤,你是老板,是個(gè)天才,你也會(huì)犯錯(cuò)誤。

選人標(biāo)準(zhǔn)就是兩個(gè),毛主席說(shuō)的又紅又專(zhuān)。紅,指人品好;專(zhuān),指他的業(yè)務(wù)好。其實(shí)這個(gè)是兩方面的,任何一個(gè)團(tuán)隊(duì),你在周?chē)胰耍际悄苷业胶线m的人的,又紅又專(zhuān)的人都是能找到的。

我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的,如果我不是100%有把握的,我一般不會(huì)否決他。我只是覺(jué)得,我也沒(méi)有把握100%會(huì)失敗,最后它也不能完全說(shuō)失敗,但是稱(chēng)不上成功,稱(chēng)不上大成功,所以我覺(jué)得花那么多精力比起來(lái)不太合算。 我還是覺(jué)得,選中了人,然后給予授權(quán),給予 科學(xué) 的一些監(jiān)督,就行。

做好一個(gè)產(chǎn)品要過(guò):產(chǎn)品關(guān)、策劃關(guān)、團(tuán)隊(duì)和管理關(guān)。

根據(jù)馬斯洛理論,人有五大追求,從重要程度上來(lái)排,第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯;第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交,如親情、友情、愛(ài)情等;第四條是尊重;最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。從這個(gè)角度來(lái)看,來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求,也不是為安全需求,社交需求也有,但由于網(wǎng)游的特征,本應(yīng)該將它列為第一需求,但我沒(méi)有,我列的是榮耀,這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。

為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢?第一,細(xì)節(jié)太重要了,尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。數(shù)值自己去調(diào),自己去設(shè)定。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)值不能有偏差,關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)定不能有問(wèn)題,一定要做到極致。一把手抓細(xì)節(jié),可以有效地減少項(xiàng)目所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。第二,模范帶頭作用。一把手都重視細(xì)節(jié)了,下面的策劃很自然會(huì)不自覺(jué)地去重視。如果一把手馬大哈,下面的人也會(huì)和你一樣,那這個(gè)項(xiàng)目就完了。

中國(guó)的民族特性決定了,早期的時(shí)候,在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候,不能搞像五個(gè)哥們兒,每個(gè)人1/5的股份——這種公司十有九是要出事的。內(nèi)部會(huì)斗爭(zhēng),只要情況一好轉(zhuǎn),如果公司小的時(shí)候、沒(méi)賺錢(qián)的時(shí)候,大家都很好,如果一賺錢(qián)了,內(nèi)部就很容易分裂。

這時(shí)我們給自己定了一個(gè)紀(jì)律,就是不要做超出自己能力的事,沒(méi)有把握的事不要做。當(dāng)時(shí)我們有個(gè)口號(hào),實(shí)際上是極左的:寧可錯(cuò)過(guò)一百個(gè)機(jī)會(huì),決不犯一個(gè)錯(cuò)誤。

回過(guò)頭來(lái)看,過(guò)去十年中國(guó)的著名民營(yíng)企業(yè)老板進(jìn)監(jiān)獄的,表面上是各種原因進(jìn)了監(jiān)獄,其實(shí)他們有共同的問(wèn)題,都是負(fù)債率過(guò)高所導(dǎo)致。負(fù)債率過(guò)高,資金鏈就免不了會(huì)出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題就會(huì)做很多違規(guī)的事。民營(yíng)企業(yè)一貫都是這么做的,沒(méi)人查你就沒(méi)事,查你你就有問(wèn)題。

根據(jù)我的感受,送你一句話(huà):大膽設(shè)想,細(xì)處求證。就是你想的時(shí)候膽子都可以大,真正動(dòng)作之前一定要膽小。像我過(guò)去那種膽子大最終要出事,但想的時(shí)候你可以海闊天空地想,做事的時(shí)候要腳踏實(shí)地,膽子要放小一點(diǎn)。

關(guān)于投資

第一,這個(gè)投資一定是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),如果不是就不投資。

第二,要看這個(gè)行業(yè)你熟不熟,熟的就做,不熟的行業(yè)不做。

第三,你的干部隊(duì)伍具備不具備,在新的投資中,你企業(yè)人員最大的特長(zhǎng)能不能發(fā)揮最大,發(fā)揮出來(lái)就做,發(fā)揮不出來(lái)就不做。

第四,發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)要當(dāng)機(jī)立斷不做,如果你撐到最后,結(jié)果你的資金就會(huì)被耗光。

關(guān)于投資理念,我覺(jué)得是這樣的:沒(méi)有把握的事不要投,千萬(wàn)少投一些。如果你覺(jué)得一個(gè)項(xiàng)目可投可不投一定不要投,如果把握不大,不要投。在現(xiàn)在的社會(huì)里面,在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,機(jī)會(huì)是很多的,投資要少,但一旦投最好要把這個(gè)投資投好,能讓這個(gè)投資獲得巨大的成功。

關(guān)于帶團(tuán)隊(duì)

員工為什么要跟著我干?感情有時(shí)候有不可替代性,除了感情因素之外,他跟著你干主要追求什么?要仔細(xì)羅列,能羅列出幾十點(diǎn),但我認(rèn)為其中兩點(diǎn)是最重要的。

第一點(diǎn)是收入,他個(gè)人是否改善,這個(gè)過(guò)去可能我們羞于啟齒,包括我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,老是用事業(yè)心、企業(yè)文化想去淡化這個(gè),事實(shí)上是不對(duì)的。

我覺(jué)得作為一個(gè)老板心里要明白,要大聲實(shí)事求是說(shuō)出來(lái),他憑什么跟著我干,就是為了錢(qián)。為了錢(qián)這是很正當(dāng)?shù)模腋愀桑乙@得一個(gè)好的收入,我要改善我的生活,我要提高我的生活質(zhì)量。

既然非常正當(dāng),就可以放在桌面上去說(shuō),在條件允許的時(shí)候應(yīng)該滿(mǎn)足他,他作出多少貢獻(xiàn)你就應(yīng)該給他多少報(bào)酬,所以上級(jí)對(duì)下級(jí)一定不能摳。員工該拿的錢(qián)一定要給他拿,除了正常該拿的錢(qián)之外,如果他有貢獻(xiàn)的話(huà)你還是要給特殊的收益,這是第一點(diǎn)。

第二個(gè)追求是個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),這個(gè)跟之前我說(shuō)的事業(yè)心相關(guān),他總是想個(gè)人的價(jià)值實(shí)現(xiàn)得到上級(jí)、同事以及同行的認(rèn)可,你就要?jiǎng)?chuàng)造這樣一個(gè)環(huán)境,這樣一個(gè)條件,你要給他搭舞臺(tái)。

光有第一個(gè)是不夠的,光有第一個(gè)公司的氛圍是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的。如果再加上第二點(diǎn),你給他搭一個(gè)舞臺(tái),讓他滿(mǎn)足他的自我價(jià)值,讓他這方面得到充分發(fā)揮、施展。

如果滿(mǎn)足這兩條,第一個(gè)收入,第二個(gè)個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),其他你再有一些不足,實(shí)際上他不是太在乎。最重要就是這兩點(diǎn),我?guī)ш?duì)伍帶了這么多年,我的感受是這樣。

關(guān)于人才的另一個(gè)問(wèn)題就是:少引進(jìn)一些戰(zhàn)略人才,多引進(jìn)一些戰(zhàn)術(shù)人才。企業(yè)制定戰(zhàn)略的人不需要很多,如果一個(gè)企業(yè)制定戰(zhàn)略的人太多,就會(huì)整天在一起夸夸其談。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo),最核心的一個(gè)問(wèn)題,還是了解:你要銷(xiāo)給誰(shuí)。

廣告最怕變,因?yàn)槟阋蛔儯懊娴姆e累就丟了。它其實(shí)是一個(gè)投資,它在消費(fèi)者大腦里面,是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資。

最好的廣告其實(shí)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品。如果公司是營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型的,我覺(jué)得廣告就是公司最重要的一項(xiàng)工作,就必須一把手抓。

廣告公司其實(shí)就承擔(dān)一個(gè)任務(wù):把你的創(chuàng)意給你忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)出來(lái),用最好最佳的方式把它實(shí)現(xiàn)出來(lái)。

做廣告,一定是對(duì)自己的產(chǎn)品最了解的人,對(duì)你的消費(fèi)者體會(huì)最深刻的人,才能做好。一定得是本公司最了解產(chǎn)品、最了解消費(fèi)者的人,他們來(lái)創(chuàng)意。他們來(lái)創(chuàng)意往往是靠譜的。

營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有教科書(shū),要靠自己摸索、體會(huì)。廣告,是必須要試的。其實(shí)我也沒(méi)有哪一個(gè)廣告,我那么想了,我組織那么做了,就一次成功了。

廣告其實(shí)不要怕改,除了電視主廣告語(yǔ)(盡量不要變)之外,發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就改,發(fā)現(xiàn)不好的就改,尤其在試銷(xiāo)的時(shí)候。但是一定保證往好里改,別往壞的方向去改。(試銷(xiāo)階段的迭代和前文的不要變,不沖突)

不僅(腦白金)“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的,我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。 我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào):最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。

欄目冠名要看具體情況。你的產(chǎn)品和你要冠名的那個(gè)欄目的觀眾是否對(duì)路?如果真是對(duì)路的話(huà)是有用的。這個(gè)手段只能打知名度,不能提高產(chǎn)品的認(rèn)知,對(duì)產(chǎn)品更詳細(xì)的了解也做不到。

一個(gè)企業(yè)不是說(shuō)產(chǎn)品越多越好,不是說(shuō)產(chǎn)品型號(hào)越多越好。其實(shí)有一個(gè)主打產(chǎn)品,有一個(gè)特別大的產(chǎn)品,就夠了。

民生銀行早期就是這樣:我不要求全,我看哪一塊最賺錢(qián),哪塊風(fēng)險(xiǎn)最小,我就集中精力攻哪一塊。所以,小微企業(yè)貸款就被它攻下了。

實(shí)事求是,自己多花時(shí)間去檢驗(yàn)教科書(shū)里的理論,有的是有用的,但很多是沒(méi)有用的。比如科學(xué)的理論,教科書(shū)里面肯定是對(duì)的,但是像營(yíng)銷(xiāo),這個(gè)東西它是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的,它是很難驗(yàn)證的東西。

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