本文本文摘自《 史玉柱 ( 微博 )自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》

作為商業(yè)奇才

史玉柱在近幾年略低調(diào)

但重讀其營(yíng)銷(xiāo)心得

依然精辟深刻

另，本文不是標(biāo)題黨

不管是對(duì)創(chuàng)業(yè)還是普通人致富

這五點(diǎn)思考都極有意義

請(qǐng)君認(rèn)真往下看

關(guān)于自我成長(zhǎng)

未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，最重要的素質(zhì)，我覺(jué)得他需要兩個(gè)：

第一是他個(gè)人的悟性，沒(méi)有悟性的話(huà)你應(yīng)該去打工，不一定去做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，悟性可能是天生的成分很大，就是一個(gè)要有悟性的人才能作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)導(dǎo)者；第二個(gè)，他要很勤奮能吃苦。

失敗是成長(zhǎng)中必須上的一課，沒(méi)有親身經(jīng)歷失敗，很難校正自己。沖勁是年輕人的資本，自信更是年輕人的財(cái)富，更值得期待的年輕人是，摔了跟頭之后，沖勁不減，但更平衡更全面。

越來(lái)越發(fā)現(xiàn)個(gè)人的視野總是很小的。閱讀能夠極大的挑戰(zhàn)自己的固有思維，讓自己用更開(kāi)闊的視角去看待這個(gè)世界。

我想建立在閱讀基礎(chǔ)上的不斷嘗試與犯錯(cuò)，這樣的成長(zhǎng)可能會(huì)更快吧。

希望自己能把讀書(shū)習(xí)慣保持下去。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)

第一個(gè)，不要搞多元化，尤其企業(yè)不大的時(shí)候。我覺(jué)得能少干一件就少干一件，不但不要多元化，而且創(chuàng)業(yè)的時(shí)候最好主攻一個(gè)方向，要做就做一個(gè)產(chǎn)品。你要做這個(gè)產(chǎn)品還不能說(shuō)平均用力，一定要把你的核心競(jìng)爭(zhēng)力那一點(diǎn)用足。聚焦聚焦再聚焦。凡是你想干的事越多，你失敗的越快。

我覺(jué)得在公司內(nèi)部，民主集中制很重要。早期我在公司的時(shí)候，往往我不民主，然后中間也有過(guò)不集中的時(shí)候，其實(shí)都不是很好。公司的決策一定要既有民主，又有集中。任何一個(gè)人腦袋都會(huì)犯錯(cuò)誤，你是老板，是個(gè)天才，你也會(huì)犯錯(cuò)誤。

選人標(biāo)準(zhǔn)就是兩個(gè)，毛主席說(shuō)的又紅又專(zhuān)。紅，指人品好；專(zhuān)，指他的業(yè)務(wù)好。其實(shí)這個(gè)是兩方面的，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你在周?chē)胰耍际悄苷业胶线m的人的，又紅又專(zhuān)的人都是能找到的。

我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的，如果我不是100%有把握的，我一般不會(huì)否決他。我只是覺(jué)得，我也沒(méi)有把握100%會(huì)失敗，最后它也不能完全說(shuō)失敗，但是稱(chēng)不上成功，稱(chēng)不上大成功，所以我覺(jué)得花那么多精力比起來(lái)不太合算。 我還是覺(jué)得，選中了人，然后給予授權(quán)，給予 科學(xué) 的一些監(jiān)督，就行。

做好一個(gè)產(chǎn)品要過(guò)：產(chǎn)品關(guān)、策劃關(guān)、團(tuán)隊(duì)和管理關(guān)。

根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯；第二個(gè)是安全；第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等；第四條是尊重；最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒(méi)有，我列的是榮耀，這是為什么呢？這就是網(wǎng)游的特征。

為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢？第一，細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。數(shù)值自己去調(diào)，自己去設(shè)定。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)值不能有偏差，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)定不能有問(wèn)題，一定要做到極致。一把手抓細(xì)節(jié)，可以有效地減少項(xiàng)目所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。第二，模范帶頭作用。一把手都重視細(xì)節(jié)了，下面的策劃很自然會(huì)不自覺(jué)地去重視。如果一把手馬大哈，下面的人也會(huì)和你一樣，那這個(gè)項(xiàng)目就完了。

中國(guó)的民族特性決定了，早期的時(shí)候，在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，不能搞像五個(gè)哥們兒，每個(gè)人1/5的股份——這種公司十有九是要出事的。內(nèi)部會(huì)斗爭(zhēng)，只要情況一好轉(zhuǎn)，如果公司小的時(shí)候、沒(méi)賺錢(qián)的時(shí)候，大家都很好，如果一賺錢(qián)了，內(nèi)部就很容易分裂。

這時(shí)我們給自己定了一個(gè)紀(jì)律，就是不要做超出自己能力的事，沒(méi)有把握的事不要做。當(dāng)時(shí)我們有個(gè)口號(hào)，實(shí)際上是極左的：寧可錯(cuò)過(guò)一百個(gè)機(jī)會(huì)，決不犯一個(gè)錯(cuò)誤。

回過(guò)頭來(lái)看，過(guò)去十年中國(guó)的著名民營(yíng)企業(yè)老板進(jìn)監(jiān)獄的，表面上是各種原因進(jìn)了監(jiān)獄，其實(shí)他們有共同的問(wèn)題，都是負(fù)債率過(guò)高所導(dǎo)致。負(fù)債率過(guò)高，資金鏈就免不了會(huì)出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題就會(huì)做很多違規(guī)的事。民營(yíng)企業(yè)一貫都是這么做的，沒(méi)人查你就沒(méi)事，查你你就有問(wèn)題。

根據(jù)我的感受，送你一句話(huà)：大膽設(shè)想，細(xì)處求證。就是你想的時(shí)候膽子都可以大，真正動(dòng)作之前一定要膽小。像我過(guò)去那種膽子大最終要出事，但想的時(shí)候你可以海闊天空地想，做事的時(shí)候要腳踏實(shí)地，膽子要放小一點(diǎn)。

關(guān)于投資

第一，這個(gè)投資一定是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，如果不是就不投資。

第二，要看這個(gè)行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做。

第三，你的干部隊(duì)伍具備不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長(zhǎng)能不能發(fā)揮最大，發(fā)揮出來(lái)就做，發(fā)揮不出來(lái)就不做。

第四，發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)要當(dāng)機(jī)立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會(huì)被耗光。

關(guān)于投資理念，我覺(jué)得是這樣的：沒(méi)有把握的事不要投，千萬(wàn)少投一些。如果你覺(jué)得一個(gè)項(xiàng)目可投可不投一定不要投，如果把握不大，不要投。在現(xiàn)在的社會(huì)里面，在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期，機(jī)會(huì)是很多的，投資要少，但一旦投最好要把這個(gè)投資投好，能讓這個(gè)投資獲得巨大的成功。

關(guān)于帶團(tuán)隊(duì)

員工為什么要跟著我干？感情有時(shí)候有不可替代性，除了感情因素之外，他跟著你干主要追求什么？要仔細(xì)羅列，能羅列出幾十點(diǎn)，但我認(rèn)為其中兩點(diǎn)是最重要的。

第一點(diǎn)是收入，他個(gè)人是否改善，這個(gè)過(guò)去可能我們羞于啟齒，包括我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，老是用事業(yè)心、企業(yè)文化想去淡化這個(gè)，事實(shí)上是不對(duì)的。

我覺(jué)得作為一個(gè)老板心里要明白，要大聲實(shí)事求是說(shuō)出來(lái)，他憑什么跟著我干，就是為了錢(qián)。為了錢(qián)這是很正當(dāng)?shù)模腋愀桑乙@得一個(gè)好的收入，我要改善我的生活，我要提高我的生活質(zhì)量。

既然非常正當(dāng)，就可以放在桌面上去說(shuō)，在條件允許的時(shí)候應(yīng)該滿(mǎn)足他，他作出多少貢獻(xiàn)你就應(yīng)該給他多少報(bào)酬，所以上級(jí)對(duì)下級(jí)一定不能摳。員工該拿的錢(qián)一定要給他拿，除了正常該拿的錢(qián)之外，如果他有貢獻(xiàn)的話(huà)你還是要給特殊的收益，這是第一點(diǎn)。

第二個(gè)追求是個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這個(gè)跟之前我說(shuō)的事業(yè)心相關(guān)，他總是想個(gè)人的價(jià)值實(shí)現(xiàn)得到上級(jí)、同事以及同行的認(rèn)可，你就要?jiǎng)?chuàng)造這樣一個(gè)環(huán)境，這樣一個(gè)條件，你要給他搭舞臺(tái)。

光有第一個(gè)是不夠的，光有第一個(gè)公司的氛圍是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的。如果再加上第二點(diǎn)，你給他搭一個(gè)舞臺(tái)，讓他滿(mǎn)足他的自我價(jià)值，讓他這方面得到充分發(fā)揮、施展。

如果滿(mǎn)足這兩條，第一個(gè)收入，第二個(gè)個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，其他你再有一些不足，實(shí)際上他不是太在乎。最重要就是這兩點(diǎn)，我?guī)ш?duì)伍帶了這么多年，我的感受是這樣。

關(guān)于人才的另一個(gè)問(wèn)題就是：少引進(jìn)一些戰(zhàn)略人才，多引進(jìn)一些戰(zhàn)術(shù)人才。企業(yè)制定戰(zhàn)略的人不需要很多，如果一個(gè)企業(yè)制定戰(zhàn)略的人太多，就會(huì)整天在一起夸夸其談。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)，最核心的一個(gè)問(wèn)題，還是了解：你要銷(xiāo)給誰(shuí)。

廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔儯懊娴姆e累就丟了。它其實(shí)是一個(gè)投資，它在消費(fèi)者大腦里面，是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資。

最好的廣告其實(shí)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品。如果公司是營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型的，我覺(jué)得廣告就是公司最重要的一項(xiàng)工作，就必須一把手抓。

廣告公司其實(shí)就承擔(dān)一個(gè)任務(wù)：把你的創(chuàng)意給你忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)出來(lái)，用最好最佳的方式把它實(shí)現(xiàn)出來(lái)。

做廣告，一定是對(duì)自己的產(chǎn)品最了解的人，對(duì)你的消費(fèi)者體會(huì)最深刻的人，才能做好。一定得是本公司最了解產(chǎn)品、最了解消費(fèi)者的人，他們來(lái)創(chuàng)意。他們來(lái)創(chuàng)意往往是靠譜的。

營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有教科書(shū)，要靠自己摸索、體會(huì)。廣告，是必須要試的。其實(shí)我也沒(méi)有哪一個(gè)廣告，我那么想了，我組織那么做了，就一次成功了。

廣告其實(shí)不要怕改，除了電視主廣告語(yǔ)（盡量不要變）之外，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就改，發(fā)現(xiàn)不好的就改，尤其在試銷(xiāo)的時(shí)候。但是一定保證往好里改，別往壞的方向去改。（試銷(xiāo)階段的迭代和前文的不要變，不沖突）

不僅（腦白金）“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。 我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)：最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。

欄目冠名要看具體情況。你的產(chǎn)品和你要冠名的那個(gè)欄目的觀眾是否對(duì)路？如果真是對(duì)路的話(huà)是有用的。這個(gè)手段只能打知名度，不能提高產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品更詳細(xì)的了解也做不到。

一個(gè)企業(yè)不是說(shuō)產(chǎn)品越多越好，不是說(shuō)產(chǎn)品型號(hào)越多越好。其實(shí)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。

民生銀行早期就是這樣：我不要求全，我看哪一塊最賺錢(qián)，哪塊風(fēng)險(xiǎn)最小，我就集中精力攻哪一塊。所以，小微企業(yè)貸款就被它攻下了。

實(shí)事求是，自己多花時(shí)間去檢驗(yàn)教科書(shū)里的理論，有的是有用的，但很多是沒(méi)有用的。比如科學(xué)的理論，教科書(shū)里面肯定是對(duì)的，但是像營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)東西它是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗(yàn)證的東西。