【編者按】近日， 鋼銀電商 公布了2017年上半年財報。據報告顯示截止到2017年6月30日， 公司2017年上半年營業收入為317.68億元，較上年同期增長90.96%。從最近披露的鋼鐵上游和B2B鋼鐵電商的整體情況來看，增長情況居多，但是行業中有關自營與撮合、線上與線下、倉庫與賬單結算仍存在一些“爭議”。

本文作者為鋼銀電商副總裁徐賽珠在某次活動上的演講內容，經億歐轉載編輯，供行業人士參考。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

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以下是演講實錄：

徐賽珠：謝謝，非常榮幸今天有這樣一次機會來參加億邦動力和常州市政府一起舉辦的產業大會。今年很少出來，因為B2B從2013年開始興起到現在走過了4年歷程，中間有過風口、有過資本的冷淡期、有過沉淀下來好好思考的機會。對于我們來說，鋼銀在這里打拼了17年，我在這個行業中十多年，我2006年進入這個行業，剛好11年時間，也見證了整個B2B鋼鐵行業從1.0到2.0發展，有很多感悟。對于我來說因為本身置身于B2B的發展，關于B2B的模式、關于B2B是否要具有線上化的一些爭議的點，今天講的不一定正確，但是至少是我個人的一些理解。

一、B2B的模式之爭

（一）B2B的模式：從線上到線下

每次出去的時候有很多同行、朋友和我溝通都會說，鋼銀從1.0到2.0的發展，你們也經歷了撮合、經歷了自營、經歷了技術，你們怎樣理解？我們從傳統行業和目前B2B三大模式對比來看，傳統交易模式和線上所說的的B2B交易模式，這三個模塊是一一匹配，這三個模式不是因為有了電商、因為有了B2B才創立起來的，只是換了一個概念而已。傳統貿易的經紀模式就是現在所謂的撮合業務模式；自營模式，和現在B2B行業中的自營模式一樣；代理模式其實說的接地氣一點就是“搬磚模式”，我們叫做寄售模式。

整個傳統貿易到B2B交易的整個板塊中，無論線上還是線下，商業本質并沒有發生改變，只是通過互聯網提升了效率。

（二）B2B三大線上模式盤點

很多人說，你和某某某在對比的時候，你們的優勢在哪里，你們企業和誰誰誰在做一些競爭的時候，你認為你的長處、你的優點在哪里。我認為很多模式上的點沒有一概而論，重點在于我們企業的優勢在哪里， 我把所有的三大模式進行了七個要點分析（結算、效率、轉化率、粘著度、風險、盈利模式、想象空間） ：

撮合，大量的企業還是處在撮合階段，從結算效益來看，撮合是無結算功能，自營就是有結算，寄售也是有結算，通過開票，有資金流、有票流、貨物流。效率，撮合從某種板塊來說，要看怎樣理解，如果你的撮合只是為了詢價和收資源效率肯定不會高，自營效率是最高的，寄售就是搬磚頭。如果平臺發展之初沒有幫助客戶提供足夠有效的服務支出，我相信你的效率是低的。

當你的平臺具有一定的規模、具有一定的競爭力，甚至能夠給客戶提供真正有效的服務的時候，你的效率是高的。轉化率中，撮合不用說了，剛開始的時候兩家一撮合，后面沒有你的事情了。自營無可厚非，轉化率絕對是高的，因為你是自由的貨，定價權，貨物處置權都在你的手上。寄售還是屬于中等，但是如果具有足夠的服務能力或者品牌影響力可以轉化。

撮合本身就是一個中介，幾乎沒有風險可言。自營和寄售要通過三流合一，很多風險要承擔。所以從某種程度來說，我們從管理角度說自營板塊風險可以區分成兩塊，一個是價格波動一個是管理風險，管理可以分成道德風險、數據處理能力的風險。大部分從事B2B交易的同學可以從中體會一些奧妙或者精髓。

盈利模式中，應該說這個行業沒有人很清晰的說出撮合這個業務模式是否有很清晰地商業模型或者盈利模式。 自盈和寄售還是相對清晰，自盈板塊穩定性和持續性也是一直被行業內所詬病，或者我們一直在想它是不是可去解決的問題。 寄售至少鋼銀發展到現在我可以比較有信心的說目前寄售模式和自營是可以站得住腳跟 。去年寄售營業收入到今年整整翻了10倍，至少目前來看我認為也是一條路。

從想象空間來說，至少撮合這個板塊目前還沒有特別明顯的感覺，自營有一定的延伸服務，但是規模不能做大，為什么這樣說？來之前我到網上搜了一下中鋼協2016年的報告，報告中寫明鋼貿企業或者鋼鐵企業年做了500萬噸產量客戶有4家，100萬噸以上有6家，我一直在想這個問題，我說傳統企業這個行業已經將近30多年了，為什么一直做不大，難道說我做10萬噸賺到錢，在10萬噸能賺1000萬，做100萬噸就能夠賺1億，為什么做不大？好好思考一下這其中肯定有問題，這也是我一直在思考和考量的一個點。 對寄售這個板塊，目前可衍生的供應鏈服務更加具有想象空間，無論從O2O還是從規模上來說，我覺得都是具有一定的可靠性的。

我們不需要再討論這些業務模式到底企業應該從事哪一個，應該自問一下自己，企業自身具備什么樣的優勢，如果我具有非常強的管理能力，我具有非常強的資金實力，我具有非常強數據結算能力，我覺得你可以完全選擇自己最有優勢的模式。

任何一個模式都沒有最終答案，只有最適合自己的才是最好的。以上是第一個方面，所謂的模式之爭。

二、B2B的線上化之路

這個點是今年和去年下半年剛剛提出來的，引發了一些爭論。

（一）關于線上化的思考

我和很多行業朋友、媒體朋友溝通的時候，他們總認為B2B的線上化之路是不是和C端一樣，C端線上化給這個企業和各個行業帶來的直接影響是什么？

C端線上化主要影響：

一是提升效率、減少層級、改變交易習慣；

二是沉淀數據，精準的用戶畫像。 每天打開淘寶的用戶數6000萬，這么大的體量、這么大的規模、這么頻繁的活躍度才能夠足夠沉淀精準的用戶畫像；

三是供大于求的市場帶來的廣告收入，當賣方市場大于買方市場的時候可以帶來競價排名收入；

四是沉淀資金引發的互聯網金融，我們知道淘寶起初沒有想到做螞蟻金服，它是一個循序漸進的過程。

套用這幾個點看一下B端，這些點是否同樣適用于B端？

第一，大宗商品交易本身效率高，交易環節可減少。 回到鋼鐵交易本身而言，電商沒有起來之初他們的買賣交易是一個電話，不需要在公司，老板業務不需要在公司可以靠電話搞定，說今天要買50噸貨，安排財務打錢提貨。從效率本身而言，B2B或者是線上化有沒有幫助他們解決問題？這是要打問號的，從大方向來說、從層級來說因為信息透明，減少了交易層級是適用的。

第二，低頻交易-成交數據-數據應用。 B2B交易數據和C端交易數據，本身就是低頻的，如果有一個訂單結束后，用戶不會再打開你的網站，或者天天在上面，很少。 對于大宗商品來說，數據唯一強調的是成交數據的準確度和成交數據的應用，是不是能夠精準的畫出我的企業用戶畫像？ 這個一分為二。大家知道，企業客戶違約成本比我們個人用戶的違約成本低很多，也就會出現我們大量的企業用戶，特別和鋼鐵，兩年換一個抬頭，法人變換快。這種情況在B2B中特別明顯，你如何精準定位你的企業畫像？

所以，這個會引出一個問題，我認為 B2B的企業數據不僅僅交易數據作為支撐，不僅僅是交易數據和企業行為數據做支撐，更多是給法人和實際控制人做支撐、做關聯，這樣對一個企業的真是行為、企業畫像、企業實際控制人的畫像才具有真實意義。

第三，資源端強勢地位，難以競價排名和廣告 。以鋼鐵為例，鋼鐵行業總的貿易行業是20多萬家，資源端就三五百家，特別是這兩年供給側結構性改革以后，資源端供給缺乏，資源端強勢地位很難用一些廣告、競價排名做一些突破，賺取你的收益。

第四，大宗商品交易自帶金融屬性。 這個不需要C端沉淀資金引發某一個點，但本身不是這樣的，不是因為有了B2B產生金融，而是有了金融，本身就在線下就有了金融屬性，這是我認為C端和B端的區別。

我的觀點是：第一，不要用C端的業務邏輯考慮B端；第二，不要為了線上化而線上化。從事B2B行業企業也罷、創業人也罷，一定要思考清楚，如果花費了無謂的成本是得不償失的。

（二）B2B線上化是否有必要

如果從行業上來說減少層級、降低成本、提升效率非常有必要。如果從行業本身大框架來說效率提升非常明顯，原來行業層級鋼鐵估計有5層、6層、7層，但是現在很難了，因為價格透明了，層級是三層、四層，對整個行業的效率是有提升的。

B2B線上化，客戶自主線上交易，這是傳統意義的理解，我們能不能把思路開拓一點，不要把自己定位一定是線上化的客戶掛牌，然后買家摘牌的模式定義為線上化，我不認為在B2B完全適用。我反而更注重的是以下幾點：

第一，客戶訂單實時線上呈現。 你的數據積累是不是實時，是不是根據客戶行為產生的數據，因為這個不能造假，你要打錢，這個錢金額很大，你要開票，還要二次結算，還要安排物流、安排倉儲、加工等等。我有一個老大哥，去年在聊的時候說，他也在做B2B，他提出一個觀點，說我在B2B發展中根本不給客戶掛牌，也不給客戶摘牌，我提供服務，提供一個電話可以享受的服務。但是，所有的數據沉淀是實時的，是真實的、是確切可信的，這是一樣的道理。

第二，通過IT技術迭代，把B2B各環節復雜的交易流程線上化，盡量減少人工參與。

第三，把分散且不標準的SKU標準化，確保更好的線上化輸出。

第四，匯集海量高頻數據，將 大數據 應用風控與分析。 數據肯定有用，但是不是做畫像，應該應用于企業內部風控和交易數據的分析，這是我理解B2B線上化的意義所在。

（三）B2B線上化的路徑

B2B線上化不是傳統意義上的線上化，不是什么行業都可以做線上化，體量大了風險也大，我們從發展和探索的角度預設B2B發展路徑，根據行業特性把你的行業層級產品標準化進行梳理，根據規模化引流積累客戶做大并穩定體量，有了這樣的體量才可能做標準化，這其中有很多分類，有交易標準化、流程標準化、管理標準化、服務標準化，這個也是企業現階段在做的事情，經過這一系列才能夠達到線上化。

真正要走到B2B線上化，所需要的時間周期是一個長跑的過程，我們認為的模式也罷、線上化也罷。

除了企業交易數據積累之外，還大量引入了企業法人和企業實際控制人的數據積累，形成了一道體系。

線上提升人均效能的問題，大家知道鋼鐵按照原有數據，傳統行業年均5000噸左右，鋼銀到今年上半年人均效能已經做到2萬多噸/人，從人均效能上來說，B2B是有明顯優勢的，而且500噸以上有4家，我和大家匯報一下鋼銀在去年或者今年上半年，我們半年時間做了940萬噸，平臺化的運作模式，這就體現了B2B在零售領域中有非常巨大的發展空間。

B2B是非常比耐力的，看我們能否是走到最后的行業，我也希望B2B行業能夠不忘初心，砥礪前行，謝謝！

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2017年9月10日，億歐智庫正式發布《鳥瞰人工智能應用市場——安防行業研究分析報告2017》，該報告內容分為四大板塊：綜述背景篇、技術探討篇、行業現狀判斷篇、趨勢判斷篇以及附錄企業案例。報告內對諸多衍生疑問的量化解答，對于參與變局的企業都有意義，對于技術買單者政府也有參考價值，甚至對于第三方的投資者、媒體等都能給予有參考價值的信息。了解更多報告內容，請點擊： 《鳥瞰人工智能應用市場——安防行業研究分析報告》 。