2017年國內14家大型超市上市企業的門店關閉數達828家，同比2016年的721家增長14.9%；而新開店數為1169家，較前年的1133家，增長僅為3.2%。

2018年國內商超的關閉情況更為嚴重，僅上半年，12家上市企業的門店關閉數超過228家，較去年同期的208家增長9.6%，關店量增速連年上漲。

線下門店鋪張式擴張，運營成本的劇增，而消費流量無法轉變，沒有二次營銷，間接導致成本資源浪費。門店與消費者的互動僅限于導購、支付。而促銷活動“以口相傳”，無法達到良好的營銷效果，提高不了二次消費積極性。因此，如何提高客戶復購率成為了 新零售 創業者們積極尋找的突破口。

一、需求升級、銷售停滯的“新零售時代”

“傳統門店銷售渠道單一，淡季期只能“畫地為牢”被動等客。消費不振的經濟背景下，傳統商超門店更多只能依靠剛需消費來勉強渡冬。”一位接受藍猴網采訪的北京VC投資總監李先生如是評價。“因此，門店的復購率提升這個技術活，是一個創業方向”。該人士所在機構兩條重要投資賽道就定位在大消費和圍繞大消費而提供 企業服務 的方向上。

馬云 “新零售”的概念提出之前，受人口紅利消退、電子商務發展的等因素影響，傳統零售領域已經表現持續萎靡，社會消費品總額增長幅度從2011年的25%縮減到2016年的10%左右。全國50家重點大型零售企業零售額也基本沒有增長。其中很大部分的原因是企業掌門人還沒有“新零售”的意識或不知如何打造屬于企業自己的“新零售”方式。

二、無數次問：新零售的本質到底是什么？

業內對新零售概念的共識是：以互聯網為依托，通過運用大數據、 人工智能 等先進技術手段并運用心理學知識，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。

“但這一概念的形成、到商事主體的運用和介入，還距離十萬八千里”。求猩付CEO周震雄表達了他的看法，“一句話講：創造極致的消費者體驗，才是所有零售業的本質”。

圍繞創造消費體驗的創業項目自2015年至今層出不窮，無人零售、上門服務、送貨上門等為賣點其實是培養了“懶惰”的消費群體，人為筑起了消費門檻，從而使得相關公司從“懶惰”的習性中“薅羊毛”。李先生一針見血地評價其看過的諸多項目，同時也一再叮囑不具名表達觀點。

三、極致消費者體驗的創造需要從哪里入手？

“復購率，全部圍繞復購率展開的”，周震雄回答了記者的提問。

“復購率是衡量消費者對該門店品牌的忠誠度的一個指標，復購率越高，證明消費者對該門店品牌的忠誠度就越高，反之越低。所以復購率，也是消費者對于門店滿意度的一個體現。

在廣州佛山運營全國第三所淘寶大學的老Y，對上述觀點表達了認同。作為擁有超過12年電子商務實戰經驗的老兵，老Y從賣單品內褲做到淘寶、天貓全網全國前三。2015年早早布局新零售的下半場——做提高實體店的企業ToB服務，以降低企業的“銷售費用”為賣點，在廣州佛山圍繞小家電企業群開拓市場。

據老Y觀察，傳統零售門店，一般都會設置會員體系，增強與顧客的關聯，提高消費者的忠誠度。但也僅限于發放會員卡，即使有會員活動，也沒法通過有效的渠道，通知到會員及時參與到當期活動中。而頻繁推送短信等方式又會傷害消費者體驗。至此，線下門店的新零售之路似乎進入了死胡同。

四、在新零售的現場，支付活動是被忽視的金礦

零售門店，在顧客付款的時候，店員引導顧客掃碼即可成為門店會員，每次付完款也就意味著結束。而有的門店在銷售過程、支付環節引導客戶注冊會員的行為不僅破壞用戶體驗，效果、時間成本更是一大頭疼的問題。

“我們針對這個問題，從創業之初就在思考：能否讓消費者只需打開微信或者支付寶，在支付時候自動變成門店的會員？甚至是否有可能為每個門店設置一個虛擬商城，把門店的所有營銷活動推送到消費者的消費決策信息流當中，這樣自然也把門店的商品以虛擬商城方式展現在消費者眼前”。周震雄以這樣的思路開啟了求猩付創業項目。

記者試用了一下求猩付的虛擬商城發現，記者在使用微信付款時候通過一鍵授權的方式成為了門店的會員，同時會看到門店的微店、優惠活動，再以一鍵操作接收推送信息，這家門店的營銷信息就可以隨時進入記者微信的信息流當中。

在問到目前有哪些典型客戶和客戶反應情況，周總略有保留地說客戶評價不錯。同時他明確表示，項目已經運營兩年，近40人的團隊已經實現現金流回正。他還認為，好的ToB項目真的不需要一輪又一輪的燒資本的錢，ToB服務需要慢慢做出來。面對求猩付項目是否考慮融資的提問，周總表示目前暫不考慮。

投資總監李先生感嘆，ToB的好項目基本都“離錢很近”，比如支付就是很多創業項目的扎堆區域，但多數都在為企業的支付成本“做減法”，而很少有項目能為企業客戶創造增量。這一點倒也和廣州佛山的老Y觀點一致。

五、數據作為生產資料的新零售戰場

另一位曾經堅持2年多而死掉的創業者房先生，把他們填過的坑向記者吐槽道：我們當時就是挖掘消費者各種維度的數據，說難聽就是各種“爬數據、買數據”，然后做數據清洗。思路是通過給消費行為數據標簽化，為電商商家提供銷售支持。

房先生說，融資兩輪死掉后他才明白之前的思路有多么可笑：消費者畫像的價值是幫助商家拓展新客，但互聯網流量增量沒有了，商家都在研究如何在老客戶身上挖掘二次銷售。

記者問到如果重新再來一次創業，會從哪里入手？他表示，目前已經在醞釀新項目，入手是做垂直領域的新零售數據中臺。“幫助商家用已經獲得消的費者行為數據來拓展新銷售機會”房先生如是描述了他的新項目。

馬云在今年的多次場合也曾提到，新零售時代就是要把商家所掌握的數據變成生產資料，進而獲得業務增長。但對這一理念的付諸實踐，中國目前幾千萬的商家可能還摸不著頭緒。因此，2018至今在新零售的ToB服務領域，資本投資的項目非常之多。如何服務于商家、賺錢商家的或明或隱性“銷售費用”成了時下風口。

【思考】

零售業消費方式發生了巨大改變，線上線下全面融合正在掀起一場聲勢浩大的自我革命。新零售ToB本就是巨大的流通市場，過去30年商業領域的絕大部分利潤都被流通環節層層盤剝。新零售時代，這樣的格局會有所改變嗎？新的商業機會在此之中將會產生嗎？

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