【編者按】從事B2B行業的創始人都說不容易，B2B范圍較大，品類和賽道較多，最為關鍵的是這個行業很多交易和認知環節還較為傳統。即將過去的2017年里 找油網 、 找鋼網 、 我愛輪胎網 等都有得到融資，繼續擴大版圖范圍。億歐也發現，這些項目都較為垂直，且都直接面向終端客戶。 正如本文作者春曉資本合伙人何文所言：B2B項目首先要垂直，此外團隊、交易額增長速度、自營占比、毛利率是不可忽視的四大要素。

本文轉載自春曉資本，作者何文，經億歐整理編輯，供行業人士參考。

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賽道值不值得看？

1、行業規模

第一點是很多業內人士提到的行業規模，這是一個重要的指標，現在的外部市場根據這個已經投了很多項目。

2、集中度

集中度是必須要看的因素。只有兩頭散的項目肯定是信息不對稱的最多，需要這樣的平臺出現；但是如果一頭比較集中，這種平臺的價值就會小很多。

3、附加價值

雖然解決信息不對稱是最基本的價值，但是我們還可以看到不同的領域尚有一些不同的附加價值。 第一，通過在線化的交易降低溝通成本。 有一些領域能夠實現在線化交易，但有一些領域不那么容易。我們判斷有幾個點，對客單價特別高，上百萬的這些領域，在線化的程度，可能難度會比較大。對于產品非標的這種團隊也比較難，我覺得這不是一定的必需品，現在看來用電話的營銷方式也是比較不錯的。

第二，在SKU比較復雜的行業里能夠通過提供一站式購物的方式給客戶帶來價值。 比如說建材領域，原來找工頭可能需要多個的市場去采，非常麻煩，如果你能實現一站式購物，這也是你帶來的價值也會給你貢獻很多空間。

第三，壓縮環節。 它不是必然的，有很多的環節存在即合理，未必能壓縮，但有些行業的確可以壓縮到，這樣的行業特征會給企業創業爭取到好的環境。假如連壓縮環節，SKU復雜這些都沒有的話，其實毛利是非常有限的，你的生存壓力會很大。如果在這些領域，你在初始環節就能夠從壓縮環節獲取較高的毛利，對你來說就能贏取相對較大的空間。

第四，物流。 現有一些領域沒有配送的服務，你的平臺可以幫他做配送，這也是一個價值。

第五，金融，你可以配套一些金融的服務。 這里面我想說的一點，很多的B2B的平臺都跟我們講希望金融是他的一個主要來源，對此我們算了一個賬，基本上是不大理想的。首先第一點，對單個的平臺來講他自己做一套金融體系肯定是不經濟的；而外部的一些，使用第三方對他來說會經濟一點，因為支撐一個相對比較安全穩定的金融體系，需要太多的投入。

第二點，我們來簡單算這個賬。如果做一千億的B2B交易平臺，有五百億配資，五百億的貸款額，這五百億是交易額的概念，一般你的周期一個月，一個月算你的平均余額也就是40到50億的貸款余額。40到50億假設你是10到12天，大約是4個點的利息，但是大部分被你的資金提供方拿走了，所以頂多從你那里拿到兩個點，也就是八千萬到一個億的點。也就是說你做一個一千億的交易平臺，你的貸款量能夠滿打滿算跑到五百億，你的利益，來自于這個金融的凈收入可能就是八千萬到一個億。但是如果你做一千億的交易平臺，能夠從上下游的產業鏈里面壓縮一個點的毛利來，對你來說就是10個億的毛利，那個體量還是不可同日而語。 對于交易平臺來說，核心的還是應該在你的產業鏈里面能夠進行優化，找到你的價值。

項目值不值得投？

項目方面除了需要垂直外還有四個要素：團隊、交易額增長速度、自營占比、毛利率。

團隊需要在產業里面有豐富的經驗，擁有較強的銷售負責人， 今天競爭的關鍵點不是在于模式，而是在于執行，所以如何精細化的運營是非常重要的。 對大部分的交易平臺來講，你的價值就是優化空間，你能不能把這個賬算得足夠細，能不能把單位模型優化，確實是能夠算出你的凈毛利，這些就是你需要重點去做的。

自營是B2B交易平臺不可繞開的長期生存模式

在這一點上大家已達成共識，不是撮合不能做，而是自營必須要做。 因為新的互聯網貿易商必須提供新的價值才能從傳統模式下爭奪客戶，而新的價值多數在自營模式下才能實現。所以今天看來，自營似乎是B2B交易平臺不可繞開的長期生存模式。因為剛才我講的那些附加價值點，如果沒有自營的話是很難實現的，沒有自營就很難做一站式購物，多個供應商沒法集成到一體，沒有自營也很難做物流配送、金融以及其它的一些附加價值。

現在需要解決的問題是，自營模式如何突破傳統貿易商自營面臨的困境：資金的占壓使得規模難以做大。

我們目前觀察到有兩個方向可以解決。 一是對接供應鏈金融（在線化交易積累的數據使得其可行性提高），多加一些企業把你的杠桿提到足夠高；二是快速地周轉使得供應商庫存前置，這也是可行的辦法。

總之，現在投資B2B交易平臺是最佳的時機。 第一，經過一年的泡沫，開始在寒冬下回歸理性，很多創業者估值有所松動；第二，開始回歸商業本質，不少項目具備了造血能力，會有一些毛利；第三，經過這兩年的成長，不少的B2B貿易商具備了傳統貿易商最關注的規模；第四，多數投資人度假去了，而我們不僅在堅持，且投資的一些金融企業，能夠給B2B企業提供非常好的金融基礎設施和對接供應鏈金融服務。這是很好的時機。