從單機版點餐管理軟件，到局域網上多種設備協同的一個輕量級ERP，再到大型連鎖ERP系統，傳統ERP經歷了一系列變化過程，但一直沒有突破局域網。 但隨著O2O發展，最開始團購需要在網站后臺驗券核銷，必須聯網。再往后，隨著外賣普及，網上訂單更多，商家也逐漸接受在網上管理訂單和鏈接后臺系統，突破局域網的SaaS模式也基本完成市場教育工作。

餐飲SaaS軟件通過云端技術進行數據和服務的響應，幫助商家實現點餐、收銀、買單甚至掃碼點餐、會員營銷、進銷存實時管理等前后端實時在線功能。SaaS軟件比傳統ERP服務軟件在試用成本及C端流量對接上，都具有明顯優勢。而且在運維方面，餐飲SaaS總體成本投入遠遠低于傳統軟件。

但目前市場上少有前后端兼具的餐飲SaaS服務商，大多數品牌都是從其中某個單點切入，雖然可能向其他環節擴展，但強項還是在最初切入的那個單點。 由于功能受限，可服務的客群消費能力有限，如今的餐飲SaaS服務商們基本沒有實現盈利的，大都過得并不容易。于是，有些品牌開始探索除產品之外的盈利途徑，比如供應鏈金融，但依然收效甚微。

一、餐飲SaaS難盈利

億歐曾在 《餐飲服務商30+丨曾一月裁數十人也一次融1億，他說做SaaS很苦先熬著吧》 一文中 提到 餐飲SaaS難盈利有以下兩點原因：

1、主要客戶為小門店，生命周期短且無忠誠度

因為傳統的ERP廠商已經占據著大的連鎖企業，留給SaaS服務商大都是小門店。這些門店生存周期很短。再加上由于餐飲信息化產品高度同質化，服務商的產品很容易被替換。 因此有不少餐飲服務商可能搶占了很大的市場。但是過一段時間之后，客戶要么死了，要么被挖角了，留存客戶較少，且獲客成本極高。

2、開辟連鎖客戶心有余力不足

因為小客戶的生命周期短及忠誠度不夠，因此很多SaaS服務商也在努力開拓連鎖客戶。

但實際上，連鎖客戶的需求和SaaS的功能天然存在矛盾。餐飲業態復雜，每家連鎖客戶都有不同的需求，但SaaS產品都在云端，功能簡單，要滿足連鎖客戶的餐飲，就得把SaaS做得特別復雜。

這就會造成產品體驗差，線下培訓也跟著復雜起來，不僅會拖慢服務商的開辟市場的速度 ；而且，做完連鎖客戶，系統的復雜度上來之后，對于小店來說，學習成本就會提高，因為小店不需要那么多功能，最終可能造成小店也選擇拋棄系統的局面。

因此，餐飲SaaS現狀就是產品并沒有戳到小用戶的痛點，又無力服務連鎖客戶，因此少有盈利。大家靠資本的錢養著去開拓市場，搶下來的市場又很容易就被競爭對手奪走。

二、供應鏈金融在較長時間內走不通

?目前數家SaaS服務商都試水金融，紛紛與金融公司合作探索供應鏈金融業務。甚至也有業內人士表示，做收銀的餐飲服務商最后大都會布局這塊業務。目前來看， 供應鏈金融業務有兩種模式：一是通過對餐企跟上游原材料采購企業的賬期進行管理，并產生價差，比如筷來財。另一種是幫助餐企擴展業務的小額貸款業務。比如3月初對外開放的美團小貸。

1、餐飲服務商在金融層面有如下幾個盈利點：

此前億歐曾在 《餐飲服務商加速洗牌，天財商龍糜新箭詳解傳統軟件如何突破SaaS》 中提到餐飲服務商在金融層面有如下幾個盈利點：

①與支付寶、微信合作，在流水中獲取支付傭金；②餐企會有收單需求，餐飲服務商給餐企做的收單業務中，也會沉淀一筆資金。③POS上沉淀的消費者在餐廳消費的數據，未來能夠在第三方給餐廳做風控和信用評估的時候，提供真實的數據支撐。④餐飲服務商如果有供應鏈的產品，也會積累下真實的供應商數據，這樣也就有了擴展供應鏈金融業務的可能。

除了這些盈利點，餐飲服務商擴展供應鏈金融業務，亦可以基于數據講出更多故事，并因此很好的放大公司估值。

2、數據不夠，金融機構沒有準備好

①目前線下的IP化和數據都不夠。 餐飲服務商做金融業務的前提是要積累足夠的可用數據。但以客如云為例，其今年實現了線上200億元流水的目標，相比于整個餐飲4萬億元的規模來說，占比也還很小。鑒于天財商龍已是線上交易流水較大的公司，其他服務商則更少。

②后端的金融公司也沒有準備好。 餐飲行業是一個沒有規模數據流量的行業。銀行等金融機構針對餐飲行業目前也沒有特別成熟的產品。

同時，如果餐飲服務商做供應鏈金融，盈利點就在于資金的運作效率，而不在于產品本身，這樣以來，一定程度上也削弱團隊對產品和客戶業務的敏感性和研究能力。 而供應鏈金融發展的基礎恰恰卻是足夠好的產品。只有足夠好的產品才能帶來客戶市場份額的增長，積累足夠多的客戶數據之后，供應鏈金融才能順理成章。所以說現階段，SaaS服務商還是應該將更多精力放在產品本身。

三、做大平臺的愿景很好，就看你能不能熬

做平臺的基本邏輯就是在積累足夠多的B端商戶之后，深入產業鏈，作為平臺對接商家和人財務客等各方面的供應商，這樣以來，不僅可以給商家提供更加垂直的全方位服務，也讓可以讓供應商得到切實的利益。

一方面，供應商不用費力氣去找合適的商家資源。另一方面B端商戶還可以從供應商那里得到高質的低價商品，同時，平臺也可以從中得到一部分信息的利潤分成，這樣就達到三贏的狀態。

但這種三贏局面實現的前提是需要足夠多的質量還不錯的B端商戶。這也是大多數餐飲服務商大規模攻城略地的原因。但現實情況是，餐飲SaaS代表性企業美味不用等的客戶數是6萬，客如云2萬多，其他SaaS商也大概是這個水平。

而且餐飲SaaS服務商所擁有的B端商戶多是中小商戶，死亡率很高，因此導致數據會更有水份。 再加上傳統ERP服務商本身已經占據質量較高的連鎖客戶，這些優質B端連鎖商戶，會因為替換成本及SaaS產品功能簡單、穩定性差等原因拒絕餐飲SaaS。 目前來看對于 餐飲SaaS來說， 積累足夠優質的B端商戶需要較長時間，畢竟傳統ERP服務商天財商龍用了近20年才積累下10萬數據，但很可能很多餐飲SaaS服務商沒命熬到實現自己的平臺夢。

四、未來機會可能是聚焦細分行業，或者做小區域的壟斷

億歐認為，餐飲SaaS最好的機會要不就是聚焦細分行業，比如只做火鍋行業的SaaS，要不就是做到小范圍的地域性壟斷。

因為現在餐飲服務商行業存在普遍虛報商家數據的狀況，比如聲稱自己有7-8萬的商戶數的服務商，實際上可能只有1-2萬的商家。而且這些商家還分布在全國各地，餐飲SaaS拿下的那些分散的商戶，無法形成有效的規模數據分析，頂多就是起到了教育市場的作用。但如果真的能夠在一個小的區域范圍內，獲得足夠多的B端商家，達到區域性的壟斷，那數據和市場的意義就大多了。

? 因為做到單業態或者某個區域的壟斷之后，積累的數據會因為更細分和集中而更有效，隨著餐飲服務商的話語權加大，不管是供應鏈金融還是、平臺的規劃也就有了實施的可能。最后不管走哪個方向，等站穩腳跟后，再從細分行業擴展到全行業，從小地域擴展向全國都是可行之路。

但現在的SaaS大都是針對大行業提供標準化產品，而且在資本的挾裹下，拼命占市場，拼數據。因此，不管是聚焦某個細分行業，還是聚焦小區域對現有的SaaS服務商來說都并非易事。

---

重磅福利！【 2017中國互聯網+新商業峰會 】， 6月15-16日兩天3000人次，攜程創始人梁建章，嘉御基金創始人、前阿里巴巴CEO衛哲，分眾傳媒創始人江南春等嘉賓已確認出席，期待你的參與， 限量鉅惠 票 等你拿！

本文作者冀玉潔，億歐專欄作者；微信：15201292967（添加時請注明“姓名-公司-職務”方便備注）；轉載請注明作者姓名和“來源：億歐”；文章內容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支持。